2008年辦事處工作計劃
2008年度鞍山辦工作計劃
2008年又是一個新的開始、新的起點，隨著我們公司的日益壯大，銷售市場的不斷擴大，我們信心百倍。為圓滿完成2008年各項銷售指標，我們鞍山辦全體員工會積極主動地面對市場、應對挑戰(zhàn)，深入加大市場的開發(fā)，做好公司產(chǎn)品的推廣和宣傳，擴大市場占有率，提高銷售收入。使鞍山市場的銷售工作在奧運之年再上一個新臺階。
現(xiàn)將我辦事處08年銷售計劃指標分列如下：
一、 簽約：1700萬。
二、 交貨：1700萬。
三、 結(jié)算：1700萬。
四、 回款：1360萬
五、 新戶開發(fā)：30戶
為了確保完成08年的計劃指標，我們要從以下幾個方面做好銷售工作：業(yè)務學習，客戶分類，市場調(diào)研，市場開發(fā)，客戶維護，項目開發(fā)，合同履約，辦事處管理，公司制度及業(yè)務費用。
（一）業(yè)務學習：專業(yè)知識，規(guī)章制度，銷售方法。
在新的一年要加大所有業(yè)務人員的學習力度。專業(yè)知識：產(chǎn)品銷售標準，產(chǎn)品的使用方法，用途，生產(chǎn)工藝，指標，各種爐型用材的學習并熟練掌握，進行溝通交流的基礎。規(guī)章制度：在銷售過程中嚴格按照公司制訂銷售流程，制度約束我們的日常銷售工作，依據(jù)流程理順銷售思路。銷售方法：按照“知，信，行”的銷售思路開展我們的每項銷售工作。
（二）客戶分類：針對不同用戶類型，確定不同銷售策略。
對2007年客戶群體進行分類整理，將每一客戶按照我公司7大客戶類型分別進行歸類，做到一戶一檔案，把往年使用我公司何種產(chǎn)品，用量，價格，結(jié)算時間，信譽度，開票信息等進行全方面整理。根據(jù)客戶資料集體分析制訂今年銷售對策及公關。原則:不同客戶不同對待。每一客戶專人維護。
（三）市場調(diào)研：通過各種手段進行市場調(diào)研，分析市場狀況。
首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜集一定信息，進行篩選確定具體考察行業(yè)及用戶群體。了解用戶的基本信息資料：行業(yè)，資歷，性質(zhì)，產(chǎn)品，使用我公司何種產(chǎn)品，客戶性質(zhì)（7類客戶）。最終確定拜訪對象，做好拜訪的準備工作，拜訪是有針對性，目的性的。根據(jù)客戶信息帶我公司樣品，說明書，名片及方案，對用戶介紹我的個人，公司，產(chǎn)品讓用戶對我們的認知。通過走訪進一步掌握用戶信息，市場潛力分析，產(chǎn)品分析，為下一步公關準備第一手材料，做好每次走訪總結(jié)。
（四） 市場開發(fā)：進一步加大市場開發(fā)，擴大產(chǎn)品銷量。
通過市場調(diào)研和產(chǎn)品的宣傳推廣，利用走訪獲取的信息，每個用戶“一一對待”制訂不同的銷售策略和方法，做好進一步的隨后跟定工作，隨時了解用戶信息，產(chǎn)品需求，做好產(chǎn)品的引導。市場是跑出來的，按照制訂不同的公關方法回訪拜訪用戶。散發(fā)產(chǎn)品說明書，我的名片，產(chǎn)品樣品（針對性）。做好產(chǎn)品宣傳推薦工作為以后的銷售埋下潛力的種子，不要別人需要耐火，保溫材料而找不到供應商。在保證公司利益的前提下，擴大市場占有率和產(chǎn)品銷量。
（五）客戶維護：專人負責，共同出招。
客戶維護原則“先交朋友，后做買賣;先做人，后做事”。
老客戶，長期重要客戶一般對我們的公司，產(chǎn)品相對非常熟悉，已認可我們的產(chǎn)品，關鍵在人，我們的銷售業(yè)務經(jīng)理，人品處事方法非常重要。在客戶維護做好以下幾點：1 專人負責：避免全員參與服務不周到，產(chǎn)品需求信息不及時。2定期走訪：加深友情，獲取產(chǎn)品使用信息，了解是否存在使用問題及時給予解決，及時獲取產(chǎn)品需求信息。3快速響應：響應用戶心理，精神，財力需求，響應產(chǎn)品狀況。4發(fā)貨及時：及時組織貨源，按時發(fā)貨確保用戶需求。5售后服務：緊跟售后服務工作了解到貨情況，產(chǎn)品的使用情況，我們是中國節(jié)能領域最大的服務器。
保證老客戶的產(chǎn)品銷量及市場占有率，進一步拓寬產(chǎn)品應用領域引導老用戶使用高附加值產(chǎn)品，提高公司利潤。
（六）項目開發(fā)：全員參與，全力拿下。
積極搜集項目信息：通過設計院，用戶各種渠道獲取項目信息，專人調(diào)查項目情況，設計單位，使用單位，施工單位，采購等相關單位的負責人，聯(lián)系方式。項目進展情況。
制訂應對策略：找準關鍵人，做好關鍵人的前期工作，分析競爭對手。
合同履約（專人負責，全員參與）：合同簽訂后，盡快落實生產(chǎn)，發(fā)貨確保工期，全員參與做好交貨，結(jié)算，回款及售后服務。
（七）合同履約
合同文本填寫要求：
1標的物：引導公司主導產(chǎn)品，交貨周期短。
2價格：不同客戶性質(zhì)不同價格。不許低于銷售指導價。
3質(zhì)量標準：國標。
4交貨時間地點，運費。
5結(jié)算方式明確
6違約責任及爭議解決方式：原告方人民法院。
合同備案表：要求與合同文本內(nèi)容一致，以公司產(chǎn)品代碼下達生產(chǎn)計劃。合理的交貨周期和匯款進度。
交貨：按時組織生產(chǎn)確保交貨期限，及時發(fā)貨。交貨時注意應急事件的處理，產(chǎn)品問題。
結(jié)算回款：交貨后，及時結(jié)算掛賬，加快回款進度。開具發(fā)票注意開票信息確認避免重開發(fā)票，影響正�；乜�，結(jié)算后督促回款減少應收帳款。
（八）辦事處管理：養(yǎng)成好習慣。
生活習慣，工作習慣。做到事事有計劃，天天有總結(jié)，一周一次會。避免盲目工作提高工作效率。
制訂系列表格：合同備案表，交貨聯(lián)絡單，結(jié)算聯(lián)絡單，合同登記表，銷售收入利潤表，交貨明細表等。
（九）規(guī)章制度及業(yè)務費用：嚴格遵守法律法規(guī)和公司規(guī)章制度約束平時的銷售工作；業(yè)務費用該支則支，越權(quán)請示。
為保證2008年度銷售計劃的完成，要求我們辦事處所有人員要不斷學習，不斷提高自己，在公司領導的關心和幫助下，我們會圓滿完成任務，為我們公司輝煌的明天，貢獻應有的力量。
鞍山辦事處
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