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物流團(tuán)隊(duì)銷售崗實(shí)習(xí)報(bào)告
福州升騰資訊有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)時(shí)間:2014年7月30日—8月29日
實(shí)習(xí)部門:智慧物流團(tuán)隊(duì)
一、公司簡介
福建升騰資訊有限公司是上市企業(yè)星網(wǎng)銳捷通訊股份有限公司的控股子公司,中國領(lǐng)先的 “桌面云”解決方案供應(yīng)商,亦是國內(nèi)最早主流支付POS供應(yīng)商。升騰資訊是全國最早踏足瘦客戶機(jī)與電話支付POS市場的高新技術(shù)企業(yè),位列第九屆中國成長百強(qiáng)企業(yè)第43名。公司多年來秉承“創(chuàng)新升華價(jià)值,誠信騰飛事業(yè)”的經(jīng)營理念,將“自主研發(fā)實(shí)力”作為企業(yè)發(fā)展的基石,擁有福州、成都、武漢、上海和廈門等五個(gè)研究機(jī)構(gòu)所組成的研發(fā)中心,600名具有豐富經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)人員,構(gòu)成了一支享譽(yù)業(yè)內(nèi)的高素質(zhì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。近日,升騰資訊正式發(fā)布2014年的跨界新作-“升騰智能快件箱”,由此展開升騰資訊在智慧物流領(lǐng)域的全新布局。自2013年10月,全國郵政業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)正式審核頒布《智能快件箱》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起,標(biāo)志著智能快件箱將作為解困快遞“最后一百米”的重要科技手段,而升騰智能快件箱也將以福建省為起點(diǎn),為解決快遞行業(yè)“最后100米”問題做出有益嘗試。而智慧物流團(tuán)隊(duì)就是這個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行者。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
很榮幸在7月29號(hào)左右來到福州升騰資訊有限公司,經(jīng)過雙方需求的溝通,我被分配到了智慧物流團(tuán)隊(duì)的銷售崗。這個(gè)團(tuán)隊(duì)人數(shù)也不多,初期大概也就十幾個(gè)人吧,正式成立的時(shí)間也就這一兩個(gè)月。一開始,銷售方面就是一個(gè)資深的主管帶著我們兩個(gè)實(shí)習(xí)生,后來又兩個(gè)同事加入我們銷售方面的隊(duì)伍,由于人比較少,做的事情就多,學(xué)到的也多。
整個(gè)實(shí)習(xí)過程可以分為幾個(gè)階段:
1.一開始主管只讓我們查找工業(yè)園區(qū)中工廠的資料,讓我們實(shí)地落實(shí)下。這個(gè)過程學(xué)到的東西有:如何說服保安讓自己進(jìn)入客戶公司,如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人,如何推廣下本公司的智能快件箱。這些我們花了三四天的時(shí)間去做,熟悉了自己應(yīng)該如何介紹產(chǎn)品,不過在回來向主管匯報(bào)的時(shí)候是各種問題答不上來,收集的情報(bào)少的可憐,主管就交我們?nèi)绾吾槍?duì)性的問問題,如何介紹產(chǎn)品引起客戶的興趣。其實(shí)這些工廠不是我們的主要目標(biāo),確實(shí)他們的也沒有這個(gè)需求,可以說這段經(jīng)歷算是練如何溝通和獲取自己所要的信息。
接下來,我和另一個(gè)實(shí)習(xí)生拜訪了一個(gè)離園區(qū)挺近的小區(qū),在談判過程中,發(fā)現(xiàn)知道的信息太少,甚至不知道盈利的計(jì)算方式,運(yùn)營的大概費(fèi)用,對(duì)方能獲得怎樣的收益。
2.在匯報(bào)這些情況后,主管又給我們講了具體的收益計(jì)算方法,怎么運(yùn)作。當(dāng)天下午,再次拜訪了這個(gè)小區(qū),經(jīng)過我們的現(xiàn)場計(jì)算和講解,物業(yè)主任了解到合作方案的詳情,認(rèn)為可以合作不過還要匯報(bào)物業(yè)總公司,由于董事長出差所以還要放一放,之后我們就不定時(shí)跟進(jìn)情況。
3.經(jīng)過了第一個(gè)小區(qū)的經(jīng)驗(yàn),我們又走訪了半個(gè)福州倉山區(qū)。整個(gè)過程中,遇到的客戶各種各樣,每天回來和主管開個(gè)一兩個(gè)小時(shí)的會(huì),了解下當(dāng)天的表現(xiàn)有什么不足,應(yīng)該如何去做,也了解到了一些合作方案中的細(xì)節(jié),對(duì)于客戶的提出的各種問題感覺越來越游刃有余,也知道如何把客戶提出的尷尬的問題踢回給客戶回答。這個(gè)階段可以定義成一個(gè)業(yè)務(wù)員的初始過渡階段,在這個(gè)過程我初步了解到應(yīng)該如何去做一個(gè)業(yè)務(wù)員。
4.大概過了半個(gè)多月,方案和計(jì)劃發(fā)生了比較大的轉(zhuǎn)變,從地推轉(zhuǎn)為和一級(jí)二級(jí)物業(yè)總公司談,由于競爭對(duì)手腳步比較快,主管也加快了步伐,就不能做到每天匯報(bào)討論了。所以主管要求我們每天給他寫一個(gè)日程,包括了今天做了什么,明天什么計(jì)劃,以同一種excel表格的形式每天晚上10點(diǎn)前發(fā)給他,在回復(fù)郵件中主管會(huì)給我們相應(yīng)的建議。在每周我們還要給他一份整理過的表格,包括這周的大概情況和根據(jù)客戶的輕重緩急分成A、B、C、D級(jí)別,定下跟進(jìn)的時(shí)間安排。這個(gè)可以說讓我的銷售實(shí)習(xí)走向正規(guī)化,知道如何計(jì)劃。
5.實(shí)習(xí)即將結(jié)束,這個(gè)階段掌握的東西更系統(tǒng)了些。知道作為一個(gè)銷售應(yīng)該如何通過針對(duì)性的問問題了解到對(duì)方的痛處,然后用自己產(chǎn)品的功能激起客戶的興趣,對(duì)于“見人說人話,見鬼說鬼話”也懂了些皮毛。由于銷售崗的時(shí)間比較靈活,而且談業(yè)務(wù)是一個(gè)來來回回的過程,我們需要有寫日程和周報(bào)的習(xí)慣,這樣才能更有效率更有目的性。至于書寫方案書的能力,現(xiàn)在我寫起來還是不怎么樣,以后還需要多加練習(xí)。有時(shí)候做銷售還要做探子,混入一些競爭對(duì)手的活動(dòng)了解第一手情報(bào)。
總得來說,在這些過程中我們的方案變了幾次,一開始的合作模式是希望客戶提供場地,我們公司和客戶一起投資設(shè)備或者設(shè)備我們出,利潤采取分成形式。后來經(jīng)過我們地推小區(qū),發(fā)現(xiàn)客戶不太可能投資設(shè)備,所以改成主推客戶出場地我們公司出設(shè)備的方案。之后,在地推過程中發(fā)現(xiàn),效率不高,許多物業(yè)都要匯報(bào)總公司影響進(jìn)度,所以我們把地推改成有目的的找各大物業(yè)總公司談判,優(yōu)先從一級(jí)二級(jí)資質(zhì)的物業(yè)總公司談判。至于,各個(gè)在跟的小區(qū)需要放一放,因?yàn)橐涂偣菊剳?zhàn)略框架協(xié)議需要壓低價(jià)錢,而小區(qū)要是簽下協(xié)議可能會(huì)暴露我們公司的底線,搞得和物業(yè)總公司價(jià)格不好談,這個(gè)方案的確實(shí)是一個(gè)長遠(yuǎn)的計(jì)劃。
三、實(shí)習(xí)體會(huì)
在地推的過程確實(shí)比較辛苦,每天的匯報(bào)、寫日?qǐng)?bào)周報(bào)開會(huì)是比較繁瑣,但是這些付出都有收獲,主管是一個(gè)做了15年銷售的,經(jīng)驗(yàn)之談教會(huì)我的東西也是難以衡量的。從查資料,地推練習(xí),正式地推,談總公司,我學(xué)到的銷售知識(shí)可以說是系統(tǒng),由于有個(gè)好老師帶我,每一塊都學(xué)到了很多東西。但是,我知道光聽是沒有辦法記下大部分的,所以我有一兩天寫個(gè)實(shí)習(xí)日記的習(xí)慣,好好保留這份經(jīng)驗(yàn)。這份經(jīng)驗(yàn)不光是我自己的,也包含的主管經(jīng)驗(yàn)?zāi)毜脑捳Z,同事經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。比如同事被派去做探子,結(jié)果失敗而回,其實(shí)要是我去估計(jì)也差不多;貋砗螅鞴苷f了他們哪里做不好的地方,應(yīng)該如何去做,如何以一種以不變應(yīng)萬變的心態(tài)去處理各種突發(fā)情況,簡單說就是臉皮要厚一些,能賴著就賴著。過程可能我沒有親身經(jīng)歷,不過在他們復(fù)盤后,主管評(píng)價(jià)建議后,這也成了我的經(jīng)驗(yàn)。
我們公司的智能快件箱已經(jīng)和許多快遞公司有了協(xié)議,簡單地說就是在快遞公司和顧客間建立了關(guān)系,我覺得我們還可以和電商方面做一些合作,減少成本的投入,這樣可以讓快件箱項(xiàng)目做大做好,具體合作方案的話,我還太嫩,市場了解的也不夠,沒法貿(mào)然提出,所以說這只是一種粗略的構(gòu)想。
做了一個(gè)月銷售,我感覺市場這一塊確實(shí)挺有意思的,累的話就是每天起床的時(shí)候感覺特別累,真正跑起業(yè)務(wù)的時(shí)候有種根本停不下來的感覺。我覺得跟不同層次的人溝通都能學(xué)到不少東西,了解許多信息。怎么說呢,我認(rèn)為要是做銷售,我能有更多的機(jī)遇,因?yàn)椴桓势接惯x擇銷售。雖然說,做銷售感覺要拋棄大學(xué)所學(xué)的許多東西,但是我覺得銷售獲得不僅僅是技術(shù),而是來自社會(huì)方方面面的理解,相比之下,可以說這是一個(gè)很有潛力的行業(yè),不過既然有潛力就肯定有競爭,畢竟金字塔頂端的位置總是有限的。所以,我們要拼搏,主管說過做銷售才是真男人,應(yīng)該就是這個(gè)意思吧。
總的來說,要是情況合適就做個(gè)銷售吧。
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