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銷售工作計(jì)劃

時(shí)間:2022-07-29 12:53:13 工作計(jì)劃 我要投稿

2020年銷售工作計(jì)劃范文

  導(dǎo)語(yǔ):銷售計(jì)劃是指導(dǎo)企業(yè)在計(jì)劃期內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售活動(dòng)的計(jì)劃。接下來(lái)小編整理了2020年銷售工作計(jì)劃范文,文章希望大家喜歡!

2020年銷售工作計(jì)劃范文

  營(yíng)銷目標(biāo):

  以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng),并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則,與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

  營(yíng)銷策略:

  憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù),誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開(kāi)拓市場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略:以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略,重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識(shí),打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

  具體營(yíng)銷工作計(jì)劃:

  一、建立團(tuán)隊(duì):

  醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,公司產(chǎn)品形象的大使,產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo),企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

  通過(guò)招聘的形式,建立一支5—10人的銷售團(tuán)隊(duì),進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3—5天)。以便快速的了解公司及藥品情況,并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn),月底考核,制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

  二、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

  重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院),同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部),以銷售“區(qū)域代理”品種為主,確?蛻粝硎茕N售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

  1、銷售目標(biāo):

  爭(zhēng)取1—3個(gè)月,完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo),3—6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷手段,和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利,對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪,為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙,及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。

  2、藥品提成方案初步建議:

  院長(zhǎng):5%

  藥房主任:2%

  臨床醫(yī)生:20—30%

  以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

  3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法:

  (1)通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門(mén),如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān),從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

 。2)召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后,將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到,邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性,進(jìn)行產(chǎn)品的交流,發(fā)放禮品或紀(jì)念品,以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

 。3)通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí),若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò),由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥,藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外,醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后,才能去做其他部門(mén)的工作。

  (4)通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,若感覺(jué)工作較難開(kāi)展,可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn),通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

 。5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門(mén)診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進(jìn)入。

  總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

  三、市場(chǎng)促銷與維護(hù)

  醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是:以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多,要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力,抓重點(diǎn)科室,抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案:

 。1)一對(duì)一促銷

  由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料,這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

  (2)一對(duì)多促銷

  主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如,遇亂不驚,運(yùn)籌帷幄,掌握談話的主動(dòng)權(quán),整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

 。3)人員對(duì)科室促銷

  在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí),組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談,以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò),可以給一定的組織費(fèi),讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷禮品各一份),會(huì)議過(guò)程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話,便于以后互相交流。

  (4)定期以產(chǎn)品交流形式,組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情,以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。

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