區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃
時(shí)間過(guò)得太快,讓人猝不及防,我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中,來(lái)為以后的工作做一份計(jì)劃吧。好的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢?以下是小編精心整理的區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃1
根據(jù)公司的有關(guān)精神,20xx年,由我負(fù)責(zé)湘潭辦事處的工作,我深感責(zé)任重大,現(xiàn)將20xx年主要工作計(jì)劃如下,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指示。
1、完成湘潭辦事處的轉(zhuǎn)型工作,保證營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作延續(xù);在湘潭公司進(jìn)行調(diào)整以后,我將努力工作,將技術(shù)服務(wù)作為我們工作的重點(diǎn),加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的技術(shù)服務(wù),保證后期營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作順延和客戶(hù)的滿(mǎn)意,同時(shí),逐步介入市場(chǎng),積極開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。
2、深度挖掘華龍證券的'潛力,爭(zhēng)取華龍證券后期項(xiàng)目,在20xx年我們跟蹤和推進(jìn)的主要工作有:華龍證券集中電話(huà)委托項(xiàng)目、華龍證券災(zāi)備中心、華龍證券開(kāi)放式基金代售項(xiàng)目;同時(shí)協(xié)助總部完成華龍基金公司建設(shè)項(xiàng)目。
3、逐步建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)信息系統(tǒng),完成總部部署的工作。在20xx年我將努力完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)信息系統(tǒng),做好總部安排和部署的工作。
4、湘潭地區(qū)的銀行經(jīng)過(guò)我們的運(yùn)作,客戶(hù)關(guān)系已經(jīng)逐漸穩(wěn)定,甘肅省農(nóng)行和建行以及交行都是我們友好級(jí)的客戶(hù),在今年,甘肅省的銀行方面還有一些項(xiàng)目,比如:農(nóng)行個(gè)人消費(fèi)信貸、銀保系統(tǒng)和住房公積金項(xiàng)目都有一定的機(jī)會(huì)。
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃2
一、區(qū)域門(mén)店經(jīng)營(yíng)思路
1、20xx年全年完成任務(wù)的計(jì)劃,任務(wù)分解分析。
2、保障完成任務(wù)的方式:1)用服務(wù)打動(dòng)顧客,維護(hù)好老顧客。2)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技巧:加強(qiáng)培訓(xùn),能正確運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售中。增加店里的骨干力量。3)統(tǒng)一思想,緊盯目標(biāo)任務(wù)不放松,勁往一處使,4)加強(qiáng)外圍宣傳,增加新的客源。5)優(yōu)化庫(kù)存,加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的.斷貨意識(shí)。6)多了解適時(shí)社會(huì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng),抓住時(shí)機(jī),挖掘潛在的團(tuán)購(gòu)顧客。7)公司要搞得一些活動(dòng)我們盡力抓住機(jī)會(huì)提升銷(xiāo)量。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
3、20xx年全年促銷(xiāo)計(jì)劃:三八婦女節(jié):以舊換新的活動(dòng)基礎(chǔ)上有有利于女人的活動(dòng)(如:三八當(dāng)天買(mǎi)女褲可以享受抽獎(jiǎng)活動(dòng))五一:隨公司的活動(dòng)。父親節(jié)、母親節(jié):節(jié)日當(dāng)天為父母買(mǎi)褲子的顧客由百圓褲業(yè)為他父母送出的一份禮品。
4、全年顧客管理
A、VIP顧客管理:1)節(jié)假日、生日送祝福短信;2)換季時(shí)有新品到店首先及時(shí)通知;3)公司有活動(dòng)及時(shí)通知;4)把經(jīng)常消費(fèi)、很多人用一張卡的顧客分類(lèi)管理
B、普通顧客管理:盡快讓普通顧客晉升成VIP(經(jīng)常提醒顧客差多少分就可以晉級(jí)了)
C、特體顧客管理:D、團(tuán)購(gòu)顧客管理:
二、培訓(xùn)
1、區(qū)域經(jīng)理所要開(kāi)發(fā)課程(3—4個(gè)課題)2、全年12次的培訓(xùn)計(jì)劃。 3、區(qū)域四個(gè)季度的內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃4、店內(nèi)不同崗位的貨品培訓(xùn)計(jì)劃。
三、區(qū)域產(chǎn)品庫(kù)存管理
1、區(qū)域各店分價(jià)位、斷貨、新品的不同陳列推廣計(jì)劃。(附表)2、如何定義區(qū)域內(nèi)各店的產(chǎn)品定位,產(chǎn)品差異化的分析。
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃3
一、區(qū)域門(mén)店經(jīng)營(yíng)思路
1、20xx年全年完成任務(wù)的計(jì)劃,任務(wù)的分解分析。
2、保障完成任務(wù)的方式:
1)用服務(wù)打動(dòng)顧客,維護(hù)好老顧客。
2)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技巧:加強(qiáng)培訓(xùn),能正確運(yùn)用到實(shí)際的銷(xiāo)售中。增加店里的骨干力量。
3)統(tǒng)一思想,緊盯目標(biāo)任務(wù)不放松,勁往一處使,
4)加強(qiáng)外圍宣傳,增加新的客源。
5)優(yōu)化庫(kù)存,加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的斷貨意識(shí)。
6)多了解適時(shí)社會(huì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng),抓住時(shí)機(jī),挖掘潛在的團(tuán)購(gòu)顧客。
7)公司要搞得一些活動(dòng)我們盡力抓住機(jī)會(huì)提升銷(xiāo)量。
營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃
1、20xx年全年促銷(xiāo)計(jì)劃:三八婦女節(jié):以舊換新的活動(dòng)基礎(chǔ)上有有利于女人的活動(dòng)(如:三八當(dāng)天買(mǎi)女褲可以享受抽獎(jiǎng)活動(dòng))五一:隨公司的活動(dòng)。夫妻節(jié)、母親節(jié):節(jié)日當(dāng)天為父母買(mǎi)褲子的顧客由百圓褲業(yè)為他父母送出的一份禮品。
2、全年顧客的管理
A、VIP顧客的管理:
1)節(jié)假日、生日送祝福短信;
2)換季時(shí)有新品到店首先及時(shí)通知;
3)公司有活動(dòng)及時(shí)通知;
4)把經(jīng)常消費(fèi)、很多人用一張卡的顧客分類(lèi)管理
B、普通顧客的管理:盡快讓普通顧客晉升成VIP(經(jīng)常提醒顧客差多少分就可以晉級(jí)了)
C、特體顧客的管理:
D、團(tuán)購(gòu)顧客的管理:
二、培訓(xùn)
1、區(qū)域經(jīng)理所要開(kāi)發(fā)課程(3—4個(gè)課題)
2、全年12次的.培訓(xùn)計(jì)劃。
3、區(qū)域四個(gè)季度的內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃
4、店內(nèi)不同崗位的貨品培訓(xùn)計(jì)劃
三、區(qū)域產(chǎn)品庫(kù)存管理
1、區(qū)域各店分價(jià)位、斷貨、新品的不同陳列推廣計(jì)劃。(附表)
2、如何定義區(qū)域內(nèi)各店的產(chǎn)品定位,產(chǎn)品差異化的分析。(附表)
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃4
首先我們是一家依靠網(wǎng)絡(luò)宣傳為主的家具生產(chǎn)銷(xiāo)售一體公司,在整個(gè)公司的環(huán)節(jié)中,前期的宣傳和銷(xiāo)售是其中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié),而我們的宣傳主要依靠于網(wǎng)絡(luò)(此處所指:網(wǎng)絡(luò)論壇),以及一些大型的集采會(huì)議為主。而我主要負(fù)責(zé)的就是這個(gè)流程中的一個(gè)策劃角色。所謂的策劃就是拿出一些標(biāo)新立異的新思想以及一些新行為。從而達(dá)到一個(gè)更為理想的宣傳效果。既然談到宣傳那就離不開(kāi)視覺(jué)傳達(dá),如何能夠讓我們公司形象還有產(chǎn)品形象有一個(gè)新的概念化?這個(gè)問(wèn)題我從步入公司的第一天我就在考慮,但是確切的說(shuō)我想到的公司基本上也都執(zhí)行了,包括宣傳彩頁(yè),以及公司的各種有自己特色的墻體廣告。接下來(lái)就是在網(wǎng)絡(luò)上面。但是我們沒(méi)有自己獨(dú)立的網(wǎng)站所以在這方面就產(chǎn)生了很大的局限性。僅僅依賴(lài)于發(fā)帖子我個(gè)人感覺(jué)可能對(duì)銷(xiāo)售是很有幫助,可對(duì)公司的形象發(fā)布并非是最為理想的。我的意思是:要是公司有一個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng)的網(wǎng)站,再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一定的推廣,那么柏輝的知名度將會(huì)極大的提升。當(dāng)公司網(wǎng)站逐步完善起來(lái)的時(shí)候,就能夠在一些影響力較大的門(mén)戶(hù)網(wǎng)上進(jìn)行系統(tǒng)的推廣。{比如:百度推廣,搜狐推廣,搜搜推廣、天涯}這樣我們就能夠用不同的鏈接方式來(lái)增強(qiáng)我們網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。網(wǎng)站的客流量一旦上去了,這樣一來(lái)柏輝自己的網(wǎng)站就成了一個(gè)和客戶(hù)互動(dòng)的平臺(tái)。就好比搜狐焦點(diǎn)起初也是一點(diǎn)一點(diǎn)做起來(lái)的,他們主要就是提供商家及業(yè)主互動(dòng)的一個(gè)平臺(tái),那么我們的網(wǎng)站就針對(duì)自己的行業(yè)進(jìn)行互動(dòng)。
接下來(lái)說(shuō)說(shuō)建立這個(gè)互動(dòng)平臺(tái)的大體步驟:
、偈紫犬(dāng)然是按照公司對(duì)網(wǎng)站的互動(dòng)要求來(lái)制定網(wǎng)站的后臺(tái)性質(zhì),首先要能夠支持客戶(hù)端的在線(xiàn)咨詢(xún)還有離線(xiàn)的留言,其次要能夠支持?jǐn)?shù)萬(wàn)位網(wǎng)友的注冊(cè)。這樣一來(lái)我們能夠有強(qiáng)大的客戶(hù)活動(dòng)空間,還有能夠及時(shí)通過(guò)我們自己的網(wǎng)站和客戶(hù)互動(dòng)。發(fā)布一些產(chǎn)品信息。
、诰W(wǎng)站的具體要求起草完成后,就是耗費(fèi)時(shí)間來(lái)把網(wǎng)站的后臺(tái)管理系統(tǒng)完善,這樣只要我們完善了網(wǎng)站的頁(yè)面就能夠很好的投入推廣。
、鄣染W(wǎng)站成功相應(yīng)以后,我們就能夠給我們的客戶(hù)提供很好的了解我們產(chǎn)品的平臺(tái),具體的報(bào)價(jià)也不需要一個(gè)一個(gè)去盲目的發(fā)送,一個(gè)鏈接就能夠讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià),以及客戶(hù)點(diǎn)評(píng)一目了然。另外也方便你了公司自身對(duì)信息的更新。
以上說(shuō)的是網(wǎng)站,我是希望我們能夠著手建立好自己的網(wǎng)站,或許目前我們并不能夠從網(wǎng)站上得到什么特別大的驚喜。但是未來(lái)是一個(gè)以網(wǎng)銷(xiāo)為主的時(shí)代。公司網(wǎng)站就是一個(gè)公司產(chǎn)品以及公司服務(wù)形象的集中體現(xiàn)形式,F(xiàn)在大多數(shù)公司都有自己的網(wǎng)站,但是大多數(shù)都是形同虛設(shè),很少去管理后臺(tái)以及更新信息。時(shí)間一長(zhǎng)不但對(duì)公司銷(xiāo)售以及推廣沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的意義。相反會(huì)給公司產(chǎn)生些不利的影響。
至于網(wǎng)絡(luò)論壇上面,我們柏輝已經(jīng)建立了一個(gè)為之龐大網(wǎng)絡(luò)口碑,公司的銷(xiāo)售對(duì)論壇上面的回帖、發(fā)帖的功夫也是無(wú)懈可擊。所以我沒(méi)有什么更為可行的建議。只是我感覺(jué)我們應(yīng)該多做一些回訪的工作,一來(lái)能夠很好的宣傳我們自己服務(wù),二來(lái)能夠利用回訪得到一些我們產(chǎn)品的成品效果,給我們后期的宣傳工作獲取極為有意義的素材文件,特別是要做自己網(wǎng)站的時(shí)候,這些素材都是必不可少的。
上面說(shuō)的都是些網(wǎng)絡(luò)上的推廣。下面說(shuō)說(shuō)在集采上我個(gè)人認(rèn)為要改善的幾點(diǎn):可能是因?yàn)槿ψ永锩娴娜宋覀兌己苁煜此處所指的是那些和我們一樣的商家},感覺(jué)都沒(méi)有那個(gè)很注重自家的形象,要說(shuō)做的顯著的就是索菲亞衣柜,他們能夠一下子給人感覺(jué)到一個(gè)品牌的映射力。這個(gè)就是我個(gè)人認(rèn)為公司該改善的地方。首先我們要在外在形象上得到很好的統(tǒng)一,這樣能夠給人一種整體感,并能夠讓那些不了解我們的客戶(hù)對(duì)我們引起重視。這個(gè)對(duì)公司的形象上是一個(gè)不容忽視的細(xì)節(jié)。上次展會(huì)回來(lái)我就在想一個(gè)問(wèn)題:雖說(shuō)我們參加的是集采,但是說(shuō)白了就是一種展銷(xiāo)會(huì)。是展銷(xiāo)就會(huì)分為兩個(gè)部分,首先是“展”,接下來(lái)才是“銷(xiāo)”。雖然每個(gè)商家都都只關(guān)心最后銷(xiāo)售結(jié)果,可是要完成好銷(xiāo)售目的,那么展示就是比不可少的。銷(xiāo)售這塊我們柏輝都是有資深的銷(xiāo)售人員在,自然不會(huì)再有什么欠缺,但展示方面卻又很多不足的地方。再拿索菲亞衣柜來(lái)說(shuō)吧,他們的海報(bào)還有他們身上的穿著的服裝,就算是很遠(yuǎn)都能夠知道是索菲亞,這個(gè)就是所謂的視覺(jué)傳達(dá)。要是海報(bào)沒(méi)有一個(gè)色調(diào)穿著沒(méi)有一個(gè)色調(diào)。或說(shuō):海報(bào)是一個(gè)色調(diào),穿著又是一個(gè)色調(diào),就算別人看了很多遍還會(huì)記不住。若想要用一種視覺(jué)的力量讓人記住一個(gè)品牌,那么最老套也是最有效的方法就是整體化傳達(dá),我感覺(jué)我們也有必要在這個(gè)方面下功夫改進(jìn)。
接下來(lái)我們說(shuō)說(shuō)我們的展示,以前我不知道是什么樣子的,但在我參加的幾場(chǎng)展銷(xiāo)會(huì)上,我發(fā)現(xiàn)我們柏輝大多數(shù)都是在網(wǎng)絡(luò)上事先有過(guò)了解的客戶(hù)居多。二退單的大多數(shù)都是之前沒(méi)有了解我們的業(yè)主居多。這個(gè)信息其實(shí)從側(cè)面反映了我們自身的一個(gè)問(wèn)題。就是在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)我們訂單不穩(wěn),二這個(gè)主要原因是因?yàn)槲覀兠从邪盐覀儼剌x更為具體的展示在那些對(duì)我們了解不多的客戶(hù)面前。當(dāng)然在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的其他櫥柜商的身上我也沒(méi)有看到很為可去的展示方式。唯獨(dú)就是“佳諾”舉個(gè)大牌子到處亂跑。這個(gè)不能說(shuō)不是一個(gè)對(duì)自己宣傳的方法,但是我認(rèn)為不是一種絕好的方法。那樣做是主動(dòng)的,主動(dòng)的拉著客戶(hù)去看自己的產(chǎn)品信息,而很好的展示起到的作用并不是這樣的效果。而是用成功的展示讓客戶(hù)記住自己,用自己獨(dú)到的展示方法來(lái)讓客戶(hù)尋找我們,讓客戶(hù)有一種想細(xì)致了解我們產(chǎn)品的欲望。這才是展銷(xiāo)最想要的結(jié)果。
最近我也看了些關(guān)于展銷(xiāo)方面的文字,從中了解到,目前我們國(guó)家的消費(fèi)觀念還是比較傾向于“具象化”,而所謂的具象化就是能夠讓客戶(hù)很直觀的了解,縱觀國(guó)內(nèi)外大多數(shù)的展銷(xiāo),我們就拿汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì)來(lái)做比方,大多數(shù)都是有許都概念車(chē)還有暢銷(xiāo)車(chē)在現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn),暢銷(xiāo)車(chē)無(wú)非是想讓更多客戶(hù)對(duì)自己想要買(mǎi)到的車(chē)型有個(gè)很具體的了解,而概念車(chē)就是商家在凸顯自己的科技締造能力,展示自己的實(shí)力。但是我們是從事櫥柜衣柜,再說(shuō)展會(huì)場(chǎng)地也是很有局限性。根本沒(méi)有可能把我們的產(chǎn)品帶過(guò)去。別說(shuō)場(chǎng)地不行了,就算是場(chǎng)地允許,我們也不可能帶上我們的幾套樣柜去現(xiàn)場(chǎng)的。如此看來(lái)我們要想有個(gè)實(shí)體化的展示,是行不通的。行不通并不以為就辦不到,我們要的是后的效果,而達(dá)到同一種效果的方式往往有很多種,我是想自己做一些很好的背景墻,就用我們回訪客戶(hù)的家具實(shí)景來(lái)做,這樣一來(lái)能夠給看我們產(chǎn)品的客戶(hù)安心,二來(lái)也能很好的對(duì)我們的品質(zhì)和服務(wù)做個(gè)宣傳,往往直觀上的宣傳能夠勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)的。再就是我們雖然不能夠把長(zhǎng)寬高都達(dá)到幾米的柜子搬到現(xiàn)場(chǎng)。但是我們能偶把放在玻璃框中的精致的我們的`櫥柜衣柜模型待到現(xiàn)場(chǎng)。這個(gè),在同行業(yè)中可能只有很大的家具生產(chǎn)商才會(huì)做,櫥柜這個(gè)行業(yè)中目前還不知道有沒(méi)有先例。但是如果成本不是很高,我想很有必要去嘗試的。如此,我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候就不再是拿著幾塊牌匾在后面了,我們就有一個(gè)很直觀的“實(shí)體柜”在臺(tái)上給大家亮相了。這樣在銷(xiāo)售的同時(shí)還給那些對(duì)材質(zhì)不太了解的客戶(hù)具體的介紹。所以如果成本不是很高,是很有挑戰(zhàn)性的一個(gè)舉動(dòng)。這樣就達(dá)到了一種展銷(xiāo)的目的。吸引更多的人群。特別是在將來(lái)我們要主打衣柜的時(shí)候,因?yàn)橐鹿竦目伤苄赃h(yuǎn)遠(yuǎn)比櫥柜強(qiáng)的多。
接下來(lái)說(shuō)說(shuō)活動(dòng)的組成,我們參加的活動(dòng)大多數(shù)都是有網(wǎng)絡(luò)論壇上組織的,當(dāng)然這是有利也有弊,有利的是前期的宣傳工作我們自己做的就很少,基本上我們只要準(zhǔn)備好自己的上臺(tái)報(bào)價(jià)還有我們的銷(xiāo)售預(yù)算就行了,但是這樣的弊端就是,我們么有足夠的時(shí)間來(lái)展示自己的產(chǎn)品。甚至有些時(shí)候客戶(hù)更笨還沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)就已經(jīng)過(guò)去了。其實(shí)在我們自己也在逐漸的成熟過(guò)程中也能夠聯(lián)合其他商家,在一起做一些有向應(yīng)力的展銷(xiāo)活動(dòng)。包括我們自己都可以做一些本有利展銷(xiāo)活動(dòng)。比如去工廠參觀,不僅僅是對(duì)訂單客戶(hù),還能拉上那些對(duì)我們櫥柜感興趣的業(yè)主,這樣能夠讓他們踏實(shí),能夠很真實(shí)的感受我們的產(chǎn)品。時(shí)間一長(zhǎng)我們?cè)跁?huì)在大大小小的活動(dòng)找到許多宣傳上的經(jīng)驗(yàn)還有不足。從而更好的來(lái)完善自身。
至于這些活動(dòng),我現(xiàn)在實(shí)在沒(méi)有很好的建議,首先我對(duì)活動(dòng)的成本核算不太清楚,在家是我對(duì)我們這些網(wǎng)絡(luò)商家不太了解。
以上就是這二十幾天我對(duì)工作的認(rèn)識(shí),還有我個(gè)人呢的一些小的方案建議!僅供參考論證!
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃5
轉(zhuǎn)眼20xx已經(jīng)在不知不覺(jué)中走完,20xx又在悄然無(wú)息中走來(lái),作為公司的一個(gè)基層人員,又是三七年華的大好時(shí)光,不能就這么年復(fù)一年日復(fù)一日的過(guò)了,要學(xué)會(huì)反省,自我反省,批評(píng),以及自我批評(píng),以下就是本人對(duì)20xx年的總結(jié)以及進(jìn)步與不足.
第一,20xx的進(jìn)步
本人是早20xx三月份來(lái)到本公司的,之前從未接觸與了解過(guò)此類(lèi)行業(yè)與工作性質(zhì),但是,在公司這個(gè)大家庭,各位哥哥姐姐對(duì)我的幫助以及包容,從陌生到了解的過(guò)程中,讓我一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步,成長(zhǎng)再成長(zhǎng),感謝人民感謝黨,感謝組織對(duì)我的培養(yǎng),對(duì)此是十分心存感恩以及感謝的,好了,廢話(huà)就不多說(shuō)了,就說(shuō)下我20xx的進(jìn)步吧!
1 熟悉了公司的工作流程
記得剛來(lái)公司時(shí),是個(gè)啥也不懂得毛毛小丫頭,不知道怎么借貨,不知道怎么入賬,不知道怎么交款,也不知道怎么減貨,什么都弄的亂起八糟的,都是公司行政部的各位姐,一直對(duì)我的教導(dǎo)幫助與包容,讓我一步一步慢慢的熟悉了這些流程,所以,對(duì)于我的這些進(jìn)步,首先是要感謝她們的!雖然有時(shí)候會(huì)罵我,會(huì)吼我,但是我知道,每個(gè)人的表達(dá)方式是不一樣的,她們這也是愛(ài)我喜歡我的一種別樣表達(dá),所以,在這里,深深地,謝謝!!
2 了解了市場(chǎng)各個(gè)店的位置及老板脾性
因?yàn)橹耙恢笔窃趶氖掠變盒袠I(yè)的,所以對(duì)各個(gè)店的地理位置及老板就不是很熟悉,甚至說(shuō)都不知道在哪兒,有的地點(diǎn)因?yàn)椴荒芎侠戆才哦o搭在了路上,白白浪費(fèi)了時(shí)間浪費(fèi)了精力,所以,對(duì)于這次的進(jìn)步,首先感謝zz,zz,zz對(duì)我的幫助,在他們耐心以及不辭辛苦的'幫助下,我逐漸熟悉了各個(gè)店的地理位置,以及合理路線(xiàn),其次,感謝公司的各位姐和哥了,名字就不一一敘述了,大家都懂了,在他們的幫助下,我學(xué)會(huì)了與老板打交道,學(xué)會(huì)了正確的表達(dá)公司對(duì)市場(chǎng)的種種政策。這對(duì)于以前的我來(lái)說(shuō),真的是大進(jìn)步了,以前我表達(dá),真的是很欠缺,有時(shí)自己都是云里霧里的,所以,對(duì)于這些進(jìn)步,我真誠(chéng)的想對(duì)你們說(shuō),謝謝!!
第二,20xx的不足
對(duì)于不足,廢話(huà)就不多說(shuō)了,我總結(jié)了兩點(diǎn),隨性與表達(dá)問(wèn)題
1 隨性
凡是了解我這個(gè)人的吧,都可能大概都了解那么一點(diǎn),不管是對(duì)人或?qū)κ乱约盎驅(qū)ぷ,都有點(diǎn)太隨性,怎么說(shuō)呢,就是心情好就很努力的去工作,心情不好就有點(diǎn)敷衍的去完成工作,對(duì)于這點(diǎn),我認(rèn)為是十分不正確的,不管對(duì)于工作還是對(duì)于事,我這樣都是不正確的,我應(yīng)該保持樂(lè)觀的心態(tài)去對(duì)待任何工作任何事,不能讓情緒左右了我的思想,但是,俗話(huà)說(shuō)的好,人生不如意總有那么兩三,所以,對(duì)于這種每隔段時(shí)間就有的不良情緒要及時(shí)調(diào)節(jié)與改正,爭(zhēng)取每天以健康的心態(tài)及生活態(tài)度來(lái)面對(duì)新的一天,新的工作!
2 表達(dá)
還是那句話(huà),凡是了解我的人,或者說(shuō)是和我說(shuō)過(guò)話(huà)的人都知道,我,話(huà)真多,呵呵,這個(gè)吧,雖然不算缺點(diǎn),也算不上是優(yōu)點(diǎn),尤其是話(huà)多吧,還表達(dá)不對(duì)點(diǎn),說(shuō)話(huà)從來(lái)不過(guò)腦,對(duì)于這點(diǎn)我真的是深有感悟,俗話(huà)說(shuō)的好,禍從口出,我覺(jué)得吧,我表達(dá)不清楚問(wèn)題是因?yàn)槲掖竽X里的思路不清晰,往往沒(méi)想好就爭(zhēng)先表達(dá),所以總是讓人云里霧里,也讓我云里霧里,甚至說(shuō),容易得罪人,也容易讓人生氣,以及順帶的覺(jué)得不成熟,還是孩子的感覺(jué),往往讓人不能對(duì)我表達(dá)的問(wèn)題引起重視,所以,以后說(shuō)話(huà)表達(dá)一定過(guò)下大腦,思路一定要清晰再表達(dá),爭(zhēng)取不再像以前那樣咋咋呼呼的!
第三,20xx的計(jì)劃
20xx年,我希望能更加熟悉我所在區(qū)域的客戶(hù)及開(kāi)發(fā)更多新的客戶(hù),爭(zhēng)取更進(jìn)步,更上一層樓,然后改掉自己做事隨性的習(xí)慣,以及表達(dá)時(shí)的欠缺,請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)監(jiān)督與指導(dǎo),如有不足,多加批評(píng)~
最后,在20xx年末,20xx年初,我感謝公司給了我一個(gè)發(fā)展與成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),感謝公司各位姐與哥對(duì)我的幫助與包容,在新的一年,一定不辜負(fù)你們的期望,努力進(jìn)步,健康成長(zhǎng)!
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃6
XX區(qū)域整體而言屬于綜合能力不弱的區(qū)域。在我目前的了解中無(wú)論在業(yè)務(wù)還是渠道網(wǎng)點(diǎn)分布數(shù)量上XX均位于中等水品。五大鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有五星核心的代理商,在多次重大的勞動(dòng)競(jìng)賽中經(jīng)常能發(fā)揮很強(qiáng)的實(shí)力。針對(duì)此次調(diào)整我首先感謝公司給予我機(jī)會(huì)到下面去鍛煉,對(duì)以后的工作我主要從以下方面入手;
一、關(guān)于區(qū)域人員整體執(zhí)行力的問(wèn)題
工欲善其事,必先利其器。此項(xiàng)目標(biāo)包括我自己在內(nèi)都需不斷加強(qiáng),對(duì)加強(qiáng)區(qū)域人員業(yè)務(wù)技能素質(zhì)的提高是我下去潛移默化的一項(xiàng)工作,大家建立在有效率的工作環(huán)境中能夠起到事半功倍的效果。在這方面我有足夠的信心從自我做起,要改變目前人員普遍執(zhí)行力的現(xiàn)象,必須持之以恒的加強(qiáng)隊(duì)伍培訓(xùn)工作,制定培訓(xùn)計(jì)劃,在工作技能、電腦操作、服務(wù)客戶(hù)、協(xié)調(diào)處置能力中將基礎(chǔ)抓鬧,在不斷學(xué)習(xí)的氛圍中加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
二、管理工作
1、員工績(jī)效:公司勞動(dòng)競(jìng)賽下達(dá)的第一時(shí)間,迅速將工作落實(shí)到實(shí)處,采取大圈包小圈層層相環(huán)的方式,即以公司GS目標(biāo)為主線(xiàn)制定當(dāng)月績(jī)效任務(wù)。渠道為主、集團(tuán)為輔相互協(xié)作對(duì)當(dāng)月工作目標(biāo)進(jìn)行一個(gè)循環(huán)執(zhí)行,當(dāng)月未完成的指標(biāo)步入下月進(jìn)行再次循環(huán)。區(qū)域人員的績(jī)效制定需分工明確,針對(duì)考核者、考核指標(biāo)、程序及周期有針對(duì)行和兌現(xiàn)性。
2、渠道:一是做好內(nèi)部資源調(diào)整和外部市場(chǎng)的有機(jī)結(jié)合,根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況和公司相關(guān)政策做好事先分配,發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì),進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)提升。二是督促區(qū)域活動(dòng)的實(shí)用性,渠道面對(duì)大眾市場(chǎng),面廣、針對(duì)性不強(qiáng),但區(qū)域核心客戶(hù)的提升需主要靠網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行捆綁,在這一塊會(huì)根據(jù)時(shí)段的特殊性進(jìn)行維系。
3、區(qū)域核心客戶(hù):重點(diǎn)是要走出去,各區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理普遍存在只做服務(wù)及維系工作,對(duì)內(nèi)即未將核心客戶(hù)很好的進(jìn)行服務(wù),對(duì)外也未對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行任務(wù)的分解。目前客戶(hù)經(jīng)理需發(fā)揮本質(zhì)工作,捆綁、回流是硬道理,分清職責(zé)才能更好有工作的方向。
4、服務(wù):區(qū)域自辦營(yíng)業(yè)廳、五星網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)提升都建立在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上,提升人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)需公司加強(qiáng)此項(xiàng)工作的培訓(xùn)及督辦力度上。(初步設(shè)想,除每月必要的服務(wù)檢查外,區(qū)域提供針對(duì)性的培訓(xùn)需求,公司能夠及時(shí)的`、有效的進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)上門(mén)培訓(xùn))
三、給自己的要求
我性格相對(duì)理智,在日常生活的和工作上對(duì)自我要求較高,即使在某些事情的觀念和處理方法上與他人有所差異,針對(duì)團(tuán)隊(duì)精神上我有自己的期許和目標(biāo)。面對(duì)此次公司給我展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì),我很期待、也有擔(dān)憂(yōu)。將期許運(yùn)用到實(shí)際工作中會(huì)有很多的困難,但我相信在不斷的磨合中終會(huì)找到屬于自己的方式,也請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)在工作中不斷對(duì)我進(jìn)行指點(diǎn)與糾正,我將不斷改進(jìn),更好的在公司展現(xiàn)自己的價(jià)值。謝謝!
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃7
匯金樓集團(tuán)北方運(yùn)營(yíng)中心在20xx年12月18日正式掛牌運(yùn)營(yíng)。北方運(yùn)營(yíng)中心是香港匯金樓實(shí)業(yè)集團(tuán)珠寶公司在中國(guó)大陸地區(qū)四大運(yùn)營(yíng)中心之一,負(fù)責(zé)香港匯金樓珠寶公司在北方地區(qū)的珠寶首飾,商務(wù)禮品的品牌管理與推廣及整個(gè)北方地區(qū)的批發(fā),零售業(yè)務(wù)和整北方市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展。
北方運(yùn)營(yíng)中心由北方運(yùn)營(yíng)中心辦公室、戰(zhàn)略聯(lián)盟與特許加盟管理服務(wù)中心、商學(xué)院(加油站)管理服務(wù)中心、委托經(jīng)營(yíng)與并購(gòu)管理服務(wù)中心、電子商務(wù)管理服務(wù)中心、創(chuàng)業(yè)援助指導(dǎo)管理服務(wù)中心、珠寶采購(gòu)拍賣(mài)管理服務(wù)中心、北方運(yùn)營(yíng)中心展廳八部門(mén)構(gòu)成,是目前國(guó)際上最前沿、最全面、橫向聯(lián)合最廣泛的綜合型珠寶服務(wù)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。
北方運(yùn)營(yíng)中心秉承“為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,為員工創(chuàng)造財(cái)富,為社會(huì)創(chuàng)造效益”的價(jià)值觀,以“至誠(chéng)、至信、至精、至善”的經(jīng)營(yíng)理念,立足北方,竭誠(chéng)服務(wù)于北方廣大的珠寶企業(yè);“以創(chuàng)業(yè)促進(jìn)就業(yè),合情、合理、合法”的運(yùn)營(yíng)管理原則和“順應(yīng)時(shí)代、順應(yīng)潮流、順應(yīng)自然、順應(yīng)市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)策略與北方廣大的珠寶企業(yè)真誠(chéng)合作,共鑄珠寶企業(yè)輝煌燦爛的未來(lái),最終實(shí)現(xiàn)以商報(bào)國(guó)的公司使命!
北方運(yùn)營(yíng)中心下轄北方十個(gè)省市的業(yè)務(wù)管理工作:北京市、天津市、河北省、黑龍江省、吉林省、遼寧省、內(nèi)蒙古自治區(qū)、山西省、山東省、寧夏回族自治區(qū)。
計(jì)劃用一年的時(shí)間,在每個(gè)省開(kāi)發(fā)出100家特許加盟商,建立穩(wěn)定,可靠,牢固的合作關(guān)系。建立長(zhǎng)期合作,互惠共贏的具有很強(qiáng)凝聚力的'誠(chéng)信關(guān)系。
區(qū)域經(jīng)理要在北方運(yùn)營(yíng)中心的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下有計(jì)劃、有步驟,有方法的開(kāi)展本省的開(kāi)發(fā)工作,把全年的工作細(xì)化到每個(gè)季度,每個(gè)月份,配合北方中心的戰(zhàn)略規(guī)劃,順利完成全年任務(wù)。
區(qū)域經(jīng)理在具體開(kāi)展工作,接觸客戶(hù)時(shí),要求按照以下五個(gè)方面的步驟進(jìn)行洽談:
一是首先建立客戶(hù)關(guān)系。和客戶(hù)真誠(chéng)交流,捕捉到共同話(huà)題,建立誠(chéng)信關(guān)系,和客戶(hù)成為朋友,成為知心人;
二是挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求。采用科學(xué)的詢(xún)問(wèn)方法,覺(jué)察到客戶(hù)目前最缺少什么,最需要什么幫助,只有抓住這一點(diǎn),才能把話(huà)題進(jìn)一步談下去,才能吸引住客戶(hù)的興趣,真正為客戶(hù)著想,幫助他們解決遇到的困難和問(wèn)題,為下一步工作打好基礎(chǔ)。
三是介紹匯金樓公司的產(chǎn)品。在第二步了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上,有的放矢的給客戶(hù)講解我們公司的產(chǎn)品,客戶(hù)需要什么,我們就給他什么。集團(tuán)公司的六大部門(mén)可以提供各種產(chǎn)品、服務(wù)、學(xué)習(xí)、信息交流、產(chǎn)品展示、店務(wù)規(guī)范、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)、企業(yè)名錄、拍賣(mài)平臺(tái)、委托經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)、加盟業(yè)務(wù)等等。
四是最終促成加盟業(yè)務(wù),簽署加盟合同。促成加盟是當(dāng)前我們區(qū)域經(jīng)理工作的中心點(diǎn)和落腳點(diǎn),我們的工作要緊緊圍著“了解客戶(hù)需要,幫助解決問(wèn)題,促成加盟合作”來(lái)開(kāi)展進(jìn)行。
五是在和客戶(hù)交談的過(guò)程中,要始終堅(jiān)持“一問(wèn)、二聽(tīng)、三說(shuō)”的原則技巧,多問(wèn),多聽(tīng),少說(shuō)。千萬(wàn)不要自己滔滔不絕講個(gè)不停,客戶(hù)卻不知所云,要首先做好一個(gè)傾聽(tīng)者,說(shuō)話(huà)要切中要害,引導(dǎo)客戶(hù)逐漸了解咱們公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃8
一、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查
針對(duì)自己所在區(qū)域,提前展開(kāi)詳細(xì)調(diào)查,了解區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量、素質(zhì)、投資氛圍,對(duì)國(guó)信品牌的認(rèn)知程度,以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn),該區(qū)域的定位,銀行網(wǎng)點(diǎn),周邊券商在該區(qū)域業(yè)務(wù)的開(kāi)展情況等。
二、SWTO分析
1、優(yōu)勢(shì)分析
國(guó)信品牌的優(yōu)勢(shì):鑫網(wǎng)、金理財(cái)、金色陽(yáng)光證券賬戶(hù)、金太陽(yáng)、財(cái)富周刊,開(kāi)戶(hù)效率高,每天都可以開(kāi)戶(hù),單個(gè)營(yíng)業(yè)部規(guī)模比較大。
個(gè)人優(yōu)勢(shì):本人金融學(xué)本科畢業(yè),因此有一定的專(zhuān)業(yè)背景優(yōu)勢(shì);而且投資資本市場(chǎng)有四年了,積累一定的經(jīng)驗(yàn)及一些分析技巧;希望在這方面能為團(tuán)隊(duì)成員提供到一些幫助。
2、劣勢(shì)分析
營(yíng)業(yè)部數(shù)量相對(duì)較少,薦股準(zhǔn)確率比較低,部分客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)有待改進(jìn);另外部分新的`客戶(hù)經(jīng)理普遍存在專(zhuān)業(yè)知識(shí)不全面的及不夠?qū)I(yè)等情況。
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)部分企事業(yè)單位炒股人數(shù)并不多,佛山市場(chǎng)仍未達(dá)到飽和狀態(tài),新開(kāi)戶(hù)的潛力還很大,尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)。
4、威脅各大券商之間大打傭金戰(zhàn),這是一種飲鴆止渴般的自殺,有如當(dāng)年電視行業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn),最終勝者幾何!盡管如此,但其它券商有價(jià)格優(yōu)勢(shì),我們要揚(yáng)長(zhǎng)避短,加強(qiáng)員工的培訓(xùn)。
三、制定行動(dòng)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)策略(重點(diǎn))
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)
2、戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)
3、新渠道的開(kāi)拓
4、與其他單位進(jìn)行合作營(yíng)銷(xiāo)
5、提供一定的激勵(lì)措施
6、加強(qiáng)與員工之間的溝通
四、團(tuán)隊(duì)的管理
自己本身從銷(xiāo)售到管理的轉(zhuǎn)變。幫助客戶(hù)經(jīng)理確定每月的行動(dòng)目標(biāo)。全力支持客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)的開(kāi)拓。幫助部分優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理成為團(tuán)隊(duì)明星,樹(shù)立大家學(xué)習(xí)的榜樣。經(jīng)驗(yàn)的分享與交流。提高客戶(hù)經(jīng)理工作的積極性。團(tuán)隊(duì)要有三方面的要素才能稱(chēng)得上是團(tuán)隊(duì):一是目標(biāo)要集中,二是關(guān)系要和諧互助,三是工作方法要保持一致與適當(dāng)彈性。
五、自身能力的學(xué)習(xí)與提高
參加一些有關(guān)溝通與管理知識(shí)的學(xué)習(xí);
本身對(duì)股票市場(chǎng)行情的關(guān)注與持續(xù)性學(xué)習(xí);
通過(guò)與客戶(hù)的交流接觸,從客戶(hù)身上學(xué)習(xí);
六、團(tuán)隊(duì)文化的探索
團(tuán)隊(duì)文化作為一個(gè)二十一世紀(jì)現(xiàn)代化企業(yè)的靈魂,文化是一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵,至于如何能探索到適合我們自身的團(tuán)隊(duì)文化,我會(huì)通過(guò)觀察、溝通與交流等盡快建立起一支高效、積極的團(tuán)隊(duì),探索出適合自身團(tuán)隊(duì)的文化。
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃9
區(qū)域經(jīng)理年度計(jì)劃要點(diǎn)新的銷(xiāo)售年度,區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)下一年度的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。沒(méi)有計(jì)劃的銷(xiāo)售是盲目的銷(xiāo)售,銷(xiāo)售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn),甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里,日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作。同時(shí),銷(xiāo)售管理的隨意性和銷(xiāo)售政策多變也容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂,銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難以評(píng)價(jià),面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下,各部門(mén)才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作,明確銷(xiāo)售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向,提高工作效率,也才能充分利用各種有利因素,挖掘市場(chǎng)潛力,確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
一、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須解決哪些問(wèn)題
區(qū)域經(jīng)理年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須解決的問(wèn)題包括以下內(nèi)容:
1、提出利潤(rùn)目標(biāo),出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒(méi)有質(zhì)量的銷(xiāo)售是沒(méi)有效益的銷(xiāo)售。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表,結(jié)合年度銷(xiāo)售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷(xiāo)售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn),銷(xiāo)售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類(lèi)別,如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種,在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷(xiāo)售和市場(chǎng)投入力度,適當(dāng)減少微利品種的銷(xiāo)售投入,甚至取消某些微利或無(wú)利品種。
2、貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷(xiāo)售人員發(fā)布新的銷(xiāo)售年度貨款回籠的要求與具體指標(biāo)。強(qiáng)調(diào)與上年度相比有調(diào)整的方面,以及與銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法。
3、產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出明確的新銷(xiāo)售年度的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn),重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品,有哪些產(chǎn)品即將上市,哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴,并進(jìn)行詳細(xì)分析。使銷(xiāo)售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。
4、價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最敏感的因素,不宜經(jīng)常變動(dòng),但對(duì)上一年度價(jià)格體系的執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié),對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的,價(jià)格策略通常是與促銷(xiāo)策略結(jié)實(shí)實(shí)施。
5、渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn),或開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開(kāi)發(fā)的片區(qū)市場(chǎng),或優(yōu)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),調(diào)整部分經(jīng)銷(xiāo)商或調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商政策、合作方式、待遇,發(fā)布新的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議等內(nèi)容,都應(yīng)做出具體計(jì)劃。
6、促銷(xiāo)策略實(shí)施計(jì)劃。就渠道促銷(xiāo)與終端促銷(xiāo)的費(fèi)用投入比例,調(diào)整促銷(xiāo)費(fèi)的額度,本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷(xiāo),在什么時(shí)間、什么范圍執(zhí)行,以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容做出具體計(jì)劃。
7、廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類(lèi)媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃,公司宣傳資料的品種及可供給數(shù)量安排計(jì)劃等。明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。
8、市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo),以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一,也應(yīng)該有計(jì)劃地在年初進(jìn)行安排。
9、人力資源建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃。明確人員編制的增補(bǔ)數(shù)量、招聘方法與甄選標(biāo)準(zhǔn)!傲魉桓,戶(hù)樞不蠢”,對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)整,以及對(duì)全年進(jìn)行幾次正式的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用等做出具體的計(jì)劃。
10、各位崗位員工的業(yè)績(jī)考核辦法調(diào)整計(jì)劃。為適應(yīng)新的形勢(shì),對(duì)業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容與考核辦法進(jìn)行必要的調(diào)整。優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法,做具體計(jì)劃并發(fā)布,為落實(shí)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃服務(wù)。
11、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的其他有關(guān)內(nèi)容。
二、怎樣做好年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)
要做一份全面、翔實(shí)、可操作性強(qiáng)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū),我們必須遵循一些基本原則。
原則一:前瞻性與預(yù)防性。對(duì)不可量化的市場(chǎng)指標(biāo)進(jìn)行前瞻性的分析與評(píng)估。如:市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)等。同時(shí),對(duì)可量化的指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)性的判斷,做具體的計(jì)劃和要求,如銷(xiāo)售額(量)、價(jià)格、費(fèi)用等。
原則二:挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)性。良好的業(yè)績(jī)來(lái)自于實(shí)現(xiàn)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的,但都是經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的,這樣才能鼓舞銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣。
原則三:全面性與綜合性。許多區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的年度營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃只涉入到銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃,缺乏全面性,忽略了其他的`配套計(jì)劃和控制性計(jì)劃的內(nèi)容,易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。
原則四:指令性與指導(dǎo)性。各項(xiàng)目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)是指令性的,一旦制定就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí),策略的安排則是指導(dǎo)性的,是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。
原則五:權(quán)威性與說(shuō)服性。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要確保其權(quán)威性,才能得到貫徹與執(zhí)行,要得到絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員的理解與認(rèn)同,才能調(diào)動(dòng)人的積極性。
制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū),必須掌握充分的依據(jù),這些依據(jù)至少有以下幾方面:
1)正確領(lǐng)會(huì)上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作精神。如:企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)的安排,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間,企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度,費(fèi)用控制等方面的要求。
2)學(xué)習(xí)和借鑒本企業(yè)其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售特征進(jìn)行分析、比較,啟發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
3)分析本區(qū)域以往的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)報(bào)表,找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律,并究其原因。
4)收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀。如:各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等,并比較片區(qū)間的差異
5)研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
6)充分聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)和建議。
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃10
一、區(qū)域門(mén)店經(jīng)營(yíng)思路
一、20xx年全年完成任務(wù)的計(jì)劃,任務(wù)分解分析。
二、保障完成任務(wù)的方式:
1)用服務(wù)打動(dòng)顧客,維護(hù)好老顧客。
2)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技巧:加強(qiáng)培訓(xùn),能正確運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售中。增加店里的骨干力量。
3)統(tǒng)一思想,緊盯目標(biāo)任務(wù)不放松,勁往一處使,
4)加強(qiáng)外圍宣傳,增加新的客源。
5)優(yōu)化庫(kù)存,加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的斷貨意識(shí)。
6)多了解適時(shí)社會(huì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng),抓住時(shí)機(jī),挖掘潛在的.團(tuán)購(gòu)顧客。
7)公司要搞得一些活動(dòng)我們盡力抓住機(jī)會(huì)提升銷(xiāo)量。
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
一、20xx年全年促銷(xiāo)計(jì)劃:三八婦女節(jié):以舊換新的活動(dòng)基礎(chǔ)上有有利于女人的活動(dòng)(如:三八當(dāng)天買(mǎi)女褲可以享受抽獎(jiǎng)活動(dòng))五一:隨公司的活動(dòng)。父親節(jié)、母親節(jié):節(jié)日當(dāng)天為父母買(mǎi)褲子的顧客由百圓褲業(yè)為他父母送出的一份禮品。
二、全年顧客管理
A、VIP顧客管理:
1)節(jié)假日、生日送祝福短信;
2)換季時(shí)有新品到店首先及時(shí)通知;
3)公司有活動(dòng)及時(shí)通知;
4)把經(jīng)常消費(fèi)、很多人用一張卡的顧客分類(lèi)管理
B、普通顧客管理:盡快讓普通顧客晉升成VIP(經(jīng)常提醒顧客差多少分就可以晉級(jí)了)
C、特體顧客管理:
D、團(tuán)購(gòu)顧客管理:
二、培訓(xùn)
一、區(qū)域經(jīng)理所要開(kāi)發(fā)課程(3—4個(gè)課題)
二、全年12次的培訓(xùn)計(jì)劃。
三、區(qū)域四個(gè)季度的內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃
四、店內(nèi)不同崗位的貨品培訓(xùn)計(jì)劃
三、區(qū)域產(chǎn)品庫(kù)存管理
一、區(qū)域各店分價(jià)位、斷貨、新品的不同陳列推廣計(jì)劃。(附表)
二、如何定義區(qū)域內(nèi)各店的產(chǎn)品定位,產(chǎn)品差異化的分析。(附表)
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃11
一、區(qū)域門(mén)店經(jīng)營(yíng)思路
1、20xx年全年完成任務(wù)的計(jì)劃,任務(wù)分解分析。
2、保障完成任務(wù)的方式:
1)用服務(wù)打動(dòng)顧客,維護(hù)好老顧客。
2)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技巧:加強(qiáng)培訓(xùn),能正確運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售中。增加店里的`骨干力量。
3)統(tǒng)一思想,緊盯目標(biāo)任務(wù)不放松,勁往一處使,
4)加強(qiáng)外圍宣傳,增加新的客源。
5)優(yōu)化庫(kù)存,加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的斷貨意識(shí)。
6)多了解適時(shí)社會(huì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng),抓住時(shí)機(jī),挖掘潛在的團(tuán)購(gòu)顧客。
7)公司要搞得一些活動(dòng)我們盡力抓住機(jī)會(huì)提升銷(xiāo)量。
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1、20xx年全年促銷(xiāo)計(jì)劃:三八婦女節(jié):以舊換新的活動(dòng)基礎(chǔ)上有有利于女人的活動(dòng)(如:三八當(dāng)天買(mǎi)女褲可以享受抽獎(jiǎng)活動(dòng))五一:隨公司的活動(dòng)。父親節(jié)、母親節(jié):節(jié)日當(dāng)天為父母買(mǎi)褲子的顧客由百圓褲業(yè)為他父母送出的一份禮品。
2、全年顧客管理
A、VIP顧客管理:
1)節(jié)假日、生日送祝福短信;
2)換季時(shí)有新品到店首先及時(shí)通知;
3)公司有活動(dòng)及時(shí)通知;
4)把經(jīng)常消費(fèi)、很多人用一張卡的顧客分類(lèi)管理
B、普通顧客管理:盡快讓普通顧客晉升成VIP(經(jīng)常提醒顧客差多少分就可以晉級(jí)了)
C、特體顧客管理:
D、團(tuán)購(gòu)顧客管理:
二、培訓(xùn)
1、區(qū)域經(jīng)理所要開(kāi)發(fā)課程(3—4個(gè)課題)
2、全年12次的培訓(xùn)計(jì)劃。
3、區(qū)域四個(gè)季度的內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃
4、店內(nèi)不同崗位的貨品培訓(xùn)計(jì)劃
三、區(qū)域產(chǎn)品庫(kù)存管理
1、區(qū)域各店分價(jià)位、斷貨、新品的不同陳列推廣計(jì)劃。(附表)
2、如何定義區(qū)域內(nèi)各店的產(chǎn)品定位,產(chǎn)品差異化的分析。(附表)
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃12
1、配合公司的全年計(jì)劃,為明年迎接我們的旺季,在20xx年2月底做好xx上市所有的準(zhǔn)備工作,培訓(xùn)好廚師團(tuán)隊(duì)。
2、對(duì)每家門(mén)店的廚房菜品操作進(jìn)行有效監(jiān)督與指導(dǎo),嚴(yán)格按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)提高執(zhí)行力。
3、通過(guò)專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)與管理,對(duì)我們的廚師技術(shù)力量進(jìn)行合理儲(chǔ)備,合理推出適合季節(jié)的新穎菜品,菜品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā),是我們廚師`及公司適應(yīng)市場(chǎng)需求,保持旺盛競(jìng)爭(zhēng)力的本錢(qián),菜品創(chuàng)新是餐飲業(yè)永恒的主題,做到真正的“會(huì)聚隨心”,不時(shí)開(kāi)發(fā)新品去適應(yīng)市場(chǎng)的需求,為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間和利潤(rùn)。
4,每月對(duì)各門(mén)店和中央廚房的菜品質(zhì)量檢查不低于12次,并每周向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)檢查工作情況
5,主動(dòng)收集各門(mén)店基層了解到對(duì)菜品的'意見(jiàn)和信息,做出及時(shí)相應(yīng)的調(diào)整
6,xx下市前準(zhǔn)備好20xx年保留下來(lái)的特色菜品的上市工作,并根據(jù)xx年的流行趨勢(shì)增加相應(yīng)的新品種
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃13
一、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查
針對(duì)自己所在區(qū)域,提前展開(kāi)詳細(xì)調(diào)查,了解區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量、素質(zhì)、投資氛圍,對(duì)國(guó)信品牌的認(rèn)知程度,以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn),該區(qū)域的定位,銀行網(wǎng)點(diǎn),周邊券商在該區(qū)域業(yè)務(wù)的開(kāi)展情況等。
二、SWTO分析
一、優(yōu)勢(shì)分析
國(guó)信品牌的優(yōu)勢(shì):鑫網(wǎng)、金理財(cái)、金色陽(yáng)光證券賬戶(hù)、金太陽(yáng)、財(cái)富周刊,開(kāi)戶(hù)效率高,每天都可以開(kāi)戶(hù),單個(gè)營(yíng)業(yè)部規(guī)模比較大。
個(gè)人優(yōu)勢(shì):本人金融學(xué)本科畢業(yè),因此有一定的專(zhuān)業(yè)背景優(yōu)勢(shì);而且投資資本市場(chǎng)有四年了,積累一定的經(jīng)驗(yàn)及一些分析技巧;希望在這方面能為團(tuán)隊(duì)成員提供到一些幫助。
二、劣勢(shì)分析
營(yíng)業(yè)部數(shù)量相對(duì)較少,薦股準(zhǔn)確率比較低,部分客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)有待改進(jìn);另外部分新的客戶(hù)經(jīng)理普遍存在專(zhuān)業(yè)知識(shí)不全面的及不夠?qū)I(yè)等情況。
三、機(jī)會(huì)點(diǎn)部分企事業(yè)單位炒股人數(shù)并不多,佛山市場(chǎng)仍未達(dá)到飽和狀態(tài),新開(kāi)戶(hù)的潛力還很大,尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)。四、威脅各大券商之間大打傭金戰(zhàn),這是一種飲鴆止渴般的*,有如當(dāng)年電視行業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn),最終勝者幾何!盡管如此,但其它券商有價(jià)格優(yōu)勢(shì),我們要揚(yáng)長(zhǎng)避短,加強(qiáng)員工的培訓(xùn)。
三、制定行動(dòng)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)策略(重點(diǎn))
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)
二、戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)
三、新渠道的開(kāi)拓
四、與其他單位進(jìn)行合作營(yíng)銷(xiāo)
五、提供一定的激勵(lì)措施
六、加強(qiáng)與員工之間的`溝通
四、團(tuán)隊(duì)的管理
自己本身從銷(xiāo)售到管理的轉(zhuǎn)變。幫助客戶(hù)經(jīng)理確定每月的行動(dòng)目標(biāo)。全力支持客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)的開(kāi)拓。幫助部分優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理成為團(tuán)隊(duì)明星,樹(shù)立大家學(xué)習(xí)的榜樣。經(jīng)驗(yàn)的分享與交流。提高客戶(hù)經(jīng)理工作的積極性。團(tuán)隊(duì)要有三方面的要素才能稱(chēng)得上是團(tuán)隊(duì):一是目標(biāo)要集中,二是關(guān)系要和諧互助,三是工作方法要保持一致與適當(dāng)彈性。
五、自身能力的學(xué)習(xí)與提高
參加一些有關(guān)溝通與管理知識(shí)的學(xué)習(xí);
本身對(duì)股票市場(chǎng)行情的關(guān)注與持續(xù)性學(xué)習(xí);
通過(guò)與客戶(hù)的交流接觸,從客戶(hù)身上學(xué)習(xí);
六、團(tuán)隊(duì)文化的探索
團(tuán)隊(duì)文化作為一個(gè)二十一世紀(jì)現(xiàn)代化企業(yè)的靈魂,文化是一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵,至于如何能探索到適合我們自身的團(tuán)隊(duì)文化,我會(huì)通過(guò)觀察、溝通與交流等盡快建立起一支高效、積極的團(tuán)隊(duì),探索出適合自身團(tuán)隊(duì)的文化。
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃14
許多公司在考察、競(jìng)聘、升遷區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候,都是以區(qū)域經(jīng)理對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃/計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)的。能否制定一份漂亮的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是區(qū)域經(jīng)理能確保自己生存和發(fā)展的重要技能之一。
往往發(fā)現(xiàn)很多區(qū)域經(jīng)理在寫(xiě)年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃時(shí),不是泛泛而談,表決心,喊口號(hào),寫(xiě)些無(wú)關(guān)痛癢的流水賬,就是事無(wú)巨細(xì),天馬行空,羅列了一大堆,看著寫(xiě)得很多,但都說(shuō)不到點(diǎn)子上,還讓人不知所云,云里霧里。
那作為區(qū)域經(jīng)理,如何才能做出一份漂亮的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃/規(guī)劃書(shū)呢?
一份漂亮的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃書(shū)應(yīng)該包括六大部分的內(nèi)容。首先是區(qū)域現(xiàn)狀分析(SITUATIONANALYSIS)。區(qū)域現(xiàn)狀的分析應(yīng)該包括三部分的分析:即區(qū)域現(xiàn)有渠道(經(jīng)銷(xiāo)商)的分析(COMPANY),常用的分析框架是SWOT分析方法。即現(xiàn)有渠道(經(jīng)銷(xiāo)商)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、外部機(jī)會(huì)、外部威脅的分析。第二個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(COMPETITOR)。即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、網(wǎng)絡(luò)布局情況、銷(xiāo)售情況、占有率情況等的分析。第三個(gè)是消費(fèi)者分析(CONSUMER)。即區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)區(qū)域的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)偏好、消費(fèi)市場(chǎng)容量、消費(fèi)變化趨勢(shì)等的分析。只有這三個(gè)分析清楚和透徹了,現(xiàn)狀的分析才算比較完善。
第二部分的內(nèi)容是目標(biāo)的制定(OBJECTIVE)。作為區(qū)域經(jīng)理主要的目標(biāo)是銷(xiāo)量目標(biāo)(包括金額數(shù)量)和網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)(新開(kāi)發(fā)渠道、新開(kāi)發(fā)店的數(shù)量)。目標(biāo)制定是根據(jù)去年的整體銷(xiāo)售情況和公司今年想要達(dá)成的整體目標(biāo)來(lái)進(jìn)行規(guī)劃和分解。
第三部分的內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)略(STRATEGY)。如果第一部分是現(xiàn)狀,第二部分是理想,第三部分就是反映如何從現(xiàn)狀達(dá)成理想(目標(biāo))狀態(tài)的路徑和方法。戰(zhàn)略是全局和長(zhǎng)期性的。戰(zhàn)略也應(yīng)該是簡(jiǎn)單易記的。戰(zhàn)略不在多,而在精,在準(zhǔn)。
第四部分內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)術(shù)(TACTICS)。即為達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)略的具體分解,是具體的方法和手段。對(duì)區(qū)域經(jīng)理來(lái)講,就包括渠道(店面)的位置、大小、形象;產(chǎn)品上樣的多少、組合、檔次、配套等;銷(xiāo)售渠道的拓展、數(shù)量;終端(店面)團(tuán)隊(duì)的技能、素質(zhì)、管理;終端銷(xiāo)售和上量的模式等等內(nèi)容。總之,是一切圍繞目標(biāo)達(dá)成的具體對(duì)策。
第五部分內(nèi)容就是區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃(ACTIONPLAN)。即戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解。在規(guī)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)完成什么樣的具體動(dòng)作,才能確保戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行和到位。
第六部分就是區(qū)域的控制(CONTROL)(包括檢查和管理)。俗話(huà)說(shuō),計(jì)劃沒(méi)有變化快。目標(biāo)和計(jì)劃的制定容易,但執(zhí)行和達(dá)成是較難的'。在具體的執(zhí)行過(guò)程中,對(duì)計(jì)劃的達(dá)成情況,要及時(shí)的檢查和對(duì)照,并根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)的調(diào)整和修正,確保目標(biāo)的達(dá)成。
一份區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃/規(guī)劃書(shū)包括以上的內(nèi)容,才算基本上完整。這是一個(gè)基本的邏輯和思維框架,區(qū)域經(jīng)理可以在這個(gè)框架之內(nèi)完善自己的內(nèi)容,使其更適合自己區(qū)域的實(shí)際情況。
總之,不會(huì)做年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的區(qū)域經(jīng)理是不合格的區(qū)域經(jīng)理。懂得以上營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的書(shū)寫(xiě),不能保證你得一百分,但最起碼能保證你及格。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)只是個(gè)開(kāi)始,銷(xiāo)售還是要最終看行動(dòng),看結(jié)果的。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)要寫(xiě)得漂亮,營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果更要做得漂亮才行。
區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃15
區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)一份營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。沒(méi)有計(jì)劃的銷(xiāo)售是盲目的銷(xiāo)售,銷(xiāo)售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn),甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里,日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作,同時(shí),銷(xiāo)售管理的隨意性和銷(xiāo)售政策多變也容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂,銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià),面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下,各部門(mén)才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作,明確銷(xiāo)售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向,提高工作效率,也才能充分利用各種有利因素,挖掘市場(chǎng)潛力,確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
一、區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須解決的問(wèn)題包括以下內(nèi)容:
1、部署銷(xiāo)售目標(biāo),安排銷(xiāo)售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)制定和下達(dá)的,但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo),銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃是考核銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的首要指標(biāo),是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基石。部署銷(xiāo)售目標(biāo),即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售狀況等因素的基礎(chǔ)上,將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各片區(qū);安排銷(xiāo)售計(jì)劃,即根據(jù)銷(xiāo)售淡旺季、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、銷(xiāo)售成長(zhǎng)等因素,將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度。分配銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量指標(biāo),這樣既可以反映銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)狀況,又能反映市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)狀況。
2、提出利潤(rùn)目標(biāo),出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒(méi)有質(zhì)量的銷(xiāo)售是沒(méi)有效益的銷(xiāo)售。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表,結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷(xiāo)售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn),銷(xiāo)售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類(lèi)別,如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種,在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷(xiāo)售和市場(chǎng)投入力度,適當(dāng)減少微利品種的銷(xiāo)售投入,甚至取消某些微利或無(wú)利品種。
銷(xiāo)售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大,但它確實(shí)是可以通過(guò)計(jì)劃來(lái)控制的,銷(xiāo)售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括:廣告與宣傳費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用,銷(xiāo)售渠道(客戶(hù))費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷(xiāo)售額的比例,并明確費(fèi)用開(kāi)支的各項(xiàng)具體規(guī)定,把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。
3、貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷(xiāo)售人員發(fā)布貨款回籠的要求與具體指標(biāo),強(qiáng)調(diào)有調(diào)整的方面,以及與銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法。
4、產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品,有哪些新產(chǎn)品即將上市,哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴,并進(jìn)行詳細(xì)分析,使銷(xiāo)售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略,從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。
5、價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最敏感的因素,不宜經(jīng)常變動(dòng),但對(duì)執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié),對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格做一次局部的調(diào)整。
6、渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn),或開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開(kāi)發(fā)的片區(qū)市場(chǎng),或優(yōu)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),調(diào)整部分經(jīng)銷(xiāo)商或調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商政策、合作方式、待遇,發(fā)布新的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議等內(nèi)容,都應(yīng)作出具體計(jì)劃。
7、促銷(xiāo)策略實(shí)施計(jì)劃。就本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷(xiāo),在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行,以及費(fèi)用等作出具體計(jì)劃。
8、廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類(lèi)媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃,公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計(jì)劃等,明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。
9、市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo),以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。
10、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)整,以及對(duì)正式的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)間做具體的計(jì)劃。
11、業(yè)績(jī)考核計(jì)劃。優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法,做具體計(jì)劃并發(fā)布,為落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃服務(wù)。
二、要做一份全面、可操作性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū),我們必須遵循一些基本原則:
1、對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)、銷(xiāo)售額(量)、價(jià)格進(jìn)行分析與評(píng)估。
2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的,但都是經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的,這樣才能鼓舞銷(xiāo)售隊(duì)伍的.士氣。
3、許多區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃只涉及銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃,缺乏全面性,易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。
4、各項(xiàng)目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)是指令性的,一旦制定就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí),策略的安排則是指導(dǎo)性的,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。
5、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要確保其權(quán)威性,才能得到貫徹與執(zhí)行,要得到絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員的理解與認(rèn)同,才能調(diào)動(dòng)人的積極性。
制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū),必須掌握充分的依據(jù),這些依據(jù)至少有以下幾方面:
1、正確領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)工作精神。如:企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)的安排,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間,企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。
2、學(xué)習(xí)和借鑒其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。
3、分析本區(qū)域的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律,并究其原因。
4、收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀。如:各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等,并比較片區(qū)間的差異。
5、研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。
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