商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)（精選11篇）
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性結(jié)論的書面材料，它能夠使頭腦更加清醒，目標(biāo)更加明確，我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。你想知道總結(jié)怎么寫嗎？以下是小編為大家整理的商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié) 1
一、實(shí)訓(xùn)目的和要求
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：
1、商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào)；制定商務(wù)談判計(jì)劃。
2、商務(wù)談判過程：開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。
3、商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。
二、實(shí)訓(xùn)過程
實(shí)訓(xùn)第一天展開指導(dǎo)大會(huì)，老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個(gè)談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、后勤人員。每個(gè)談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認(rèn)自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。第二天的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為收集情報(bào)，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報(bào)并加以分析。第四步?預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第五步評(píng)估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。第八步評(píng)估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。第三天我們制定出書面談判計(jì)劃，談判計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
�、僬勁须p方公司背景；
�、谡勁械�.主題及內(nèi)容；
�、壅勁心繕�(biāo)；
�、苷勁行问椒治�；
⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集；
�、拚勁械姆椒安呗�；
�、哒勁械娘L(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測；
�、嗾勁蓄A(yù)算費(fèi)用；
�、嵴勁凶h程。
第四天每兩個(gè)小組配對進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計(jì)劃。第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會(huì)議室橫幅安排、會(huì)議室的布置、會(huì)議室談判桌及座次安排、會(huì)議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實(shí)訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生完成會(huì)議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計(jì)劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運(yùn)用學(xué)習(xí)過的開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實(shí)訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實(shí)訓(xùn)也成功結(jié)束。
三心得體會(huì)
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判。總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié) 2
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，以達(dá)到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與B6組（益生堂）、B3組（康�。┖虰5組（誼來康）這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標(biāo)消費(fèi)人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)B6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時(shí)在與B5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合B5組（誼來康）的需要，因此我們與B5組（誼來康）也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內(nèi)容
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與B6組（益生堂）進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進(jìn)行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、定價(jià)、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責(zé)與貢獻(xiàn)
在我們公司中我擔(dān)任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色，負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
四、認(rèn)識(shí)和體會(huì)
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
2、談判時(shí)，要明確自身，立場時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時(shí)思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
3、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)，以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思
1、談判時(shí)，在語言表達(dá)方面，有時(shí)我的言語反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識(shí)到，犀利的言語在使用時(shí)要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此時(shí)的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時(shí)我方代表態(tài)度很強(qiáng)勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。后來我們意識(shí)到，在談判時(shí)應(yīng)找準(zhǔn)立場，提出值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，這樣才能使談判順利進(jìn)行下去。
六、談判展示觀看感想
在這次實(shí)訓(xùn)中，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié)，在展示過程中讓我們看到了許多值得學(xué)習(xí)的地方。
第一組展示的A1組和B5組，整個(gè)談判過程展示環(huán)節(jié)完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準(zhǔn)確。第二組展示的A4組和B3組，展示內(nèi)容主要為價(jià)格方面的談判環(huán)節(jié)，內(nèi)容突出，重點(diǎn)分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是A1組和B9組，談判開始時(shí)，雙方立場堅(jiān)定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達(dá)成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是A18組和B14組，他們的展示內(nèi)容詳盡，語言清晰。最后展示的是A15組和B13組，雙方論據(jù)充分，都很盡職的在維護(hù)自己的利益，如果內(nèi)容再充實(shí)一些，同時(shí)情緒表達(dá)就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時(shí)得到了如下一些啟示：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時(shí)，談判的`人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講。
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：
（1）講話技巧。語氣要委婉但是又不失堅(jiān)毅，要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對策略；
�。�2）提問技術(shù)。在提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題；
（3）回答技巧。回答的時(shí)候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
�。�4）說服技巧。在說服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因?yàn)橹褐�，百�?zhàn)不殆。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
七、收獲
通過這次模擬的商務(wù)談判，我學(xué)習(xí)并掌握了許多商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識(shí)。同時(shí)了解到，談判系統(tǒng)的來講是一個(gè)三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達(dá)成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個(gè)談判項(xiàng)目中，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，才能很好的掌控談判的主動(dòng)權(quán)，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗(yàn)：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴(yán)格封鎖；
3、提出的條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時(shí)可以再次重啟；
4、在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，可以隨機(jī)應(yīng)變,如此次談判中的對休會(huì)的利用；
5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來，否則容易被對手利用。
另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是一點(diǎn)體會(huì)，或是幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié) 3
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
一、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表。一方，談判標(biāo)的物是。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1. 組織小組成員開會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對方占據(jù)上風(fēng)；該讓步時(shí)要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后，說話的`技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
�。�1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
�。�2）談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
�。�3）學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
（4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
三、收獲
通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西�？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：
�。�1）知己知彼的原則
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌�！爸骸�，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
�。�2）互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
�。�3）平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
（4）人與事分開的原則
在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
�。�5）求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
�。�6）禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié) 4
隨著我國高校招生規(guī)模的不斷擴(kuò)大，提高高職院校學(xué)生的培養(yǎng)質(zhì)量越來越顯得尤為重要，這就要求高職教育的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式必須進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。商務(wù)談判是高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的一門重要課程，如何創(chuàng)新教學(xué)模式使學(xué)生通過學(xué)習(xí)掌握實(shí)施談判的基本技能，悟出提高談判技巧的措施，我們在這方面進(jìn)行了一些有益的探索。我們在教學(xué)堅(jiān)持以往對學(xué)生進(jìn)行較為系統(tǒng)的基本知識(shí)、基礎(chǔ)理論傳授的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對學(xué)生基本技能的訓(xùn)練，重視對學(xué)生創(chuàng)造性和創(chuàng)新思維的培養(yǎng)，將全面的素質(zhì)教育滲透到專業(yè)教育之中，最終使知識(shí)教育、能力訓(xùn)練和素質(zhì)培養(yǎng)有效結(jié)合起來。
一、高職院校商務(wù)談判課程教學(xué)現(xiàn)狀
1、高職學(xué)生知識(shí)層次與培養(yǎng)目標(biāo)矛盾
知識(shí)和能力二者之間是一種由低到高的遞增關(guān)系，知識(shí)是第一層次，能力是第二層次，高職教育培養(yǎng)的是技能型、復(fù)合型等實(shí)用人才，要更多地為現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)。但是高職學(xué)生知識(shí)層次較低，對技能的理解與掌握有一定影響。在商務(wù)談判教學(xué)環(huán)節(jié)對知識(shí)理解不到位，從而在實(shí)踐環(huán)節(jié)影響了技能的提升。
2、合適的商務(wù)談判教材不易選擇
我國關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判理論研究方面相對來說落后于歐美一些國家。國內(nèi)商務(wù)談判教材內(nèi)容空洞，案例過時(shí)、抽象，很難與實(shí)際相結(jié)合。
3、高職學(xué)生的特點(diǎn)影響學(xué)習(xí)效果
現(xiàn)在的高職學(xué)生，有三個(gè)依賴性：一是學(xué)習(xí)的依賴性，習(xí)慣于跟著考試走，離開了試卷，就不知道應(yīng)當(dāng)如何讓去學(xué)習(xí)新知識(shí)；二是思維的依賴性，不理解大學(xué)，不懂的大學(xué)需要用一種新的`方法學(xué)習(xí)，不會(huì)主動(dòng)質(zhì)疑；三是溝通的依賴性，不知道如何與人溝通，依賴他人創(chuàng)造溝通環(huán)境，不會(huì)主動(dòng)與人溝通。商務(wù)談判是一門實(shí)踐性相當(dāng)強(qiáng)的學(xué)科，不主動(dòng)去接受新知識(shí)，提高自身能力，只想著試卷上的成績是沒有用的，是不能指導(dǎo)實(shí)際工作的。
4、商務(wù)談判教學(xué)中道德教育缺乏
商務(wù)談判的過程無時(shí)無刻不在反映談判者的道德、修養(yǎng)；無時(shí)無刻不在發(fā)揮談判者的智慧、勇氣。實(shí)踐中遵守職業(yè)道德、深諳商務(wù)談判奧秘的人能于談笑間攻占市場，廣拓財(cái)源；也有初涉商務(wù)談判者摒棄道德與良知，以非法手段獲取利益而面臨法律制裁。因此，商務(wù)談判教學(xué)不僅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教學(xué)條件薄弱
目前高職院校的課程教學(xué)模式主要是以教師講授為主，而且集中在理論講授，學(xué)生的操作與實(shí)踐較少。由于大多數(shù)高校教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐，制約了教師在教學(xué)方式上難有所突破。另外，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)對教學(xué)環(huán)境及設(shè)備的要求較高，在學(xué)生人數(shù)多的情況操作有一定難度。
二、高職院校商務(wù)談判課程創(chuàng)新教學(xué)模式探索
�。ㄒ唬﹦�(chuàng)新課堂理論教學(xué)模式
1、教學(xué)內(nèi)容的選擇
基礎(chǔ)理論是商務(wù)談判課程的主干部分，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。在教學(xué)內(nèi)容的取舍上，不要拘泥于教材的范圍，而是應(yīng)大膽突破國內(nèi)傳統(tǒng)教材對談判知識(shí)結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)性描述，本著想要學(xué)會(huì)談判就要“認(rèn)識(shí)談判大師、研究經(jīng)典案例”的思路，將基辛格、、龍永圖等經(jīng)典談判案例介紹給學(xué)生，在不同的章節(jié)里，分別從研究談判的角度展示給學(xué)生。
2、教學(xué)方式的創(chuàng)新
商務(wù)談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的過程。因此商務(wù)談判教學(xué)僅靠教師一人站在講臺(tái)上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調(diào)和個(gè)人思維的局限性，很難引起學(xué)生的共鳴。這就需要進(jìn)行互動(dòng)教學(xué)，克服學(xué)生的三個(gè)依賴性，通過構(gòu)建巧妙的模擬情景，可以讓學(xué)生置身于真實(shí)的環(huán)境中去感悟談判課程中相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，激發(fā)表達(dá)思想的欲望，從而不斷提高自身的技能。在模擬情境的創(chuàng)建中，情景的生動(dòng)性與形象性至關(guān)重要，是上好一堂課的關(guān)鍵，創(chuàng)設(shè)的情景越活潑、生動(dòng)、準(zhǔn)確，學(xué)生就越能理解所傳遞的信息。這就要求教師花費(fèi)一定的時(shí)間去巧妙設(shè)計(jì)情景。筆者結(jié)合商務(wù)談判教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為在情景設(shè)計(jì)中應(yīng)該把握好以下幾點(diǎn)：
�。�1）要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)完整的情景模擬教學(xué)方案
方案要體現(xiàn)具體性，即所設(shè)談判情景，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)具體談判的事件，而不能只是一個(gè)問題；同時(shí)要具有新穎性，即所設(shè)談判情景使用的材料一定要新，不是學(xué)生在平時(shí)經(jīng)常遇到的，一看到這情景，他們有一種新鮮感，愿意主動(dòng)去參與模擬；方案要具有針對性，即所設(shè)談判情景要么能突出教材中的重點(diǎn)或難點(diǎn)，要么是為了直觀的展示教材中某一個(gè)比較抽象的內(nèi)容，要么是為了引人人勝、便于教學(xué)的需要。
�。�2）背景設(shè)計(jì)不能太復(fù)雜
由于學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間，無論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài)，都與實(shí)際工作現(xiàn)場存在較大偏差，有相當(dāng)部分的能力需要到工作場所繼續(xù)培養(yǎng)和鍛煉，模擬情景練習(xí)只是盡量在縮小理論學(xué)習(xí)和社會(huì)需求的差距，因此情景設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)盡量符合學(xué)生的具體特點(diǎn)，最好以學(xué)�；虻胤浇�(jīng)濟(jì)為大背景，既便于學(xué)生收集資料，又為學(xué)生充分發(fā)揮個(gè)人的潛能提供足夠的空間。
�。ǘ﹦�(chuàng)新實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，重視模擬談判教學(xué)環(huán)節(jié)
商務(wù)談判模擬是真實(shí)談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識(shí)和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)，可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。
1、模擬談判的內(nèi)容
模擬談判的內(nèi)容就是實(shí)際談判中的內(nèi)容，所以，模擬談判的內(nèi)容可以選擇一些企業(yè)、部門或大型或小型的談判內(nèi)容為參考，或就價(jià)格問題為主體，或就其它問題為主體，并把問題所發(fā)生的背景、市場情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等引進(jìn)課堂，作為談判內(nèi)容進(jìn)行談判。
2、模擬談判的方式
組成談判小組：談判小組的規(guī)模以4人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。這一環(huán)節(jié)可由學(xué)生自己來完成，自由組合，但教師要對主談的要求和輔談的分工給以明確。比如主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮掌握談判主動(dòng)性、善于邏輯推理、帥才風(fēng)度等特點(diǎn)，而輔談中要有精通法律的，要有長于財(cái)務(wù)的，要有熟悉商務(wù)的等等。學(xué)生可根據(jù)自身的特點(diǎn)進(jìn)行分組和分工。談判小組制訂各自的談判計(jì)劃和談判方案。談判小組組成以后，在談判之前應(yīng)幫助他們制訂各自的談判計(jì)劃和談判方案，作為小組成員的共同文件，以提供奮斗目標(biāo)，并供大家討論，指導(dǎo)工作等等。模擬談判的組織應(yīng)按正式談判的方式來進(jìn)行，越接近正式談判越好。指導(dǎo)教師做好各種資料及物質(zhì)準(zhǔn)備，可讓學(xué)生根據(jù)主客場的要求事先布置好會(huì)場（談判會(huì)場的布置也是教學(xué)中的技能點(diǎn)），整個(gè)談判最好用攝像機(jī)記錄下來，以便在總結(jié)中給學(xué)生回放。模擬談判的對手事先抽簽決定。指導(dǎo)教師規(guī)定談判的時(shí)間，談判必須有的環(huán)節(jié)，比如互相介紹，開場白，己方陳述和討價(jià)還價(jià)等。模擬談判小結(jié)：模擬談判結(jié)束之后，應(yīng)好好評(píng)定和結(jié)工作，并對之進(jìn)行鑒定。
總之，商務(wù)談判課程教學(xué)必須體現(xiàn)高職教學(xué)以學(xué)生為主體，強(qiáng)調(diào)教、學(xué)、做合一，手、腦、機(jī)并用的特點(diǎn)；必須適應(yīng)商務(wù)談判課改革發(fā)展的要求，將創(chuàng)新的教學(xué)模式應(yīng)用到教學(xué)過程中，提高學(xué)生知識(shí)、技能和素質(zhì)，從而最終實(shí)現(xiàn)教育服務(wù)社會(huì)的目標(biāo)。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié) 5
一、談判定義和目標(biāo)
談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷怪粫?huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利。
首先必須明白，商務(wù)談判的意圖十分清楚，總是為了達(dá)到某種商業(yè)目的才會(huì)進(jìn)行談判。
其次應(yīng)該知道，商務(wù)談判當(dāng)然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：
1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價(jià)還價(jià)。
2、運(yùn)用實(shí)力時(shí)，首先要以禮相待。
3、只在讓對方意識(shí)到有利可圖，對方才有合作可能。
4、與對方的期望值保持聯(lián)系。
5、守住心理底線，讓對方習(xí)慣你的獅子大開口。
6、言而有信。
7、少講多聽。
8、后發(fā)制人。
9、為自己留有余地。
10、讓對手們互相競爭，你就會(huì)有利可圖。
再次必須充分認(rèn)識(shí)到，只要談判就會(huì)存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應(yīng)該盡量避免使對抗升級(jí)為沖突。凡是沖突產(chǎn)生的焦點(diǎn)，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。
最后也得了解，商務(wù)談判本身的.彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達(dá)到引導(dǎo)和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。
必須指出的是，時(shí)間、地點(diǎn)、場合、對象這些談判因素在很大程度上會(huì)影響甚至左右談判的結(jié)果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會(huì)造成相當(dāng)大的心理壓力，如果不是非得如此，商務(wù)談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴(yán)厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。
我們就是要想方設(shè)法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結(jié)果。
二、談判準(zhǔn)備
商場猶如戰(zhàn)場，不打無準(zhǔn)備之仗，對于參與者來說，對整個(gè)談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進(jìn)程和節(jié)奏，使談判以我們事先預(yù)料并且希望的方式進(jìn)行。
歸納起來，談判的準(zhǔn)備主要包括四件事，一是市場調(diào)查，二是情報(bào)收集，三是資料整理，四是人員安排。
做市場調(diào)查分為三個(gè)階段：
第一，設(shè)定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設(shè)計(jì)調(diào)查方式;
第二，具體調(diào)查并且根據(jù)需要和變化及時(shí)調(diào)整范圍、內(nèi)容、方式，使調(diào)查結(jié)果更趨全面、專業(yè)、合理;
第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個(gè)完整清晰的談判概念，掌握重點(diǎn)，注重發(fā)揮。是情報(bào)收集
在商場上，情報(bào)收集的無孔不入和防止情報(bào)泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴(kuò)大情報(bào)收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報(bào)的來源;另一方面，你也要格外注意對自身情報(bào)的保密。商業(yè)情報(bào)大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方;另一種則相反。
針對商務(wù)談判，通常需要成立相應(yīng)的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果，這個(gè)談判小組的搭配，涉及人員安排的結(jié)構(gòu)性、配套性、主次性、互補(bǔ)性。
三、總結(jié)
這次的談判，雖然以雙方達(dá)成了圓滿合作為結(jié)局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強(qiáng)勢，我方顯得較被動(dòng)。但是我方堅(jiān)守了底線，成功的掌握了控股權(quán)，這還是比較欣慰的。
在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：
1.開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。
3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通過此次的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓我更加深刻的了解、體驗(yàn)商務(wù)談判的過程，深有感觸。
一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。
綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié) 6
一、談判的準(zhǔn)備工作
1、談判人員的職務(wù)分配
根據(jù)組織能力，表達(dá)能力，應(yīng)變能力三個(gè)要素確定小組成員的職務(wù)分配，其中包括總經(jīng)理，財(cái)務(wù)代表，市場總監(jiān)，技術(shù)顧問，法律顧問。
2、談判主題
此次談判圍繞茶葉采購合作這個(gè)中心議題展開，通過感情交流來實(shí)現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f明我方的誠意，希望通過這次談判交流我們雙方能過達(dá)成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。
3、準(zhǔn)備談判資料
我方根據(jù)對方公司市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，如正字極品，天下系列，西湖龍井經(jīng)濟(jì)灌裝，家庭裝等作出了詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，并且已經(jīng)報(bào)價(jià)，制作內(nèi)容詳盡、清晰、直觀的產(chǎn)品目錄表和報(bào)價(jià)單，調(diào)查談判對手成員和對方公司經(jīng)營財(cái)務(wù)信譽(yù)狀況。
4、確立談判目標(biāo)
1)第一輪談判
目標(biāo)：和平談判，按我方的報(bào)價(jià)條件達(dá)成采購協(xié)議，要保證盈利20%這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2)第二輪談判
�、賾�(zhàn)略目標(biāo)：通過感情交流來實(shí)現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f明我方的誠意，希望通過這次談判交流我們雙方能達(dá)成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。
�、诟星槟繕�(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決第一次談判關(guān)于價(jià)格的遺留問題，向?qū)Ψ奖砻魑曳絽⒓舆@次的談判是經(jīng)過深思熟慮之后得出的結(jié)果，有繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任，希望能夠成為長期合作伙伴。同時(shí)向?qū)Ψ桨凳�，我方已�?jīng)充分的考慮到對方的顧慮壓力，愿意與對方分擔(dān)，但是不會(huì)無限制、也不會(huì)無條件的讓步。希望對方能夠明白，并接受我方的好意。
③最終目標(biāo)：經(jīng)我方調(diào)查研究，為我方爭取最大的利益。但是如果對方的價(jià)格沒有在我方的最低可接受報(bào)價(jià)范圍內(nèi)，并且對方絲毫沒有在讓步的意思，我方將放棄此次與對方的合作。
5、談判對手的調(diào)查
對方一共有5名談判人員，總經(jīng)理，市場代表，財(cái)務(wù)代表，技術(shù)顧問，法律顧問。我們對五人的性格風(fēng)格做了了解，并以此制定了我們的語言針對性。同時(shí)我們對其公司做了相關(guān)調(diào)查，包括營業(yè)狀況，財(cái)務(wù)狀況，信用狀況都做了相關(guān)的了解。
對方背景
a、經(jīng)營生意多年，積累了一定的資金和實(shí)力。
b、由于近幾年來國外茶葉行情不錯(cuò)，準(zhǔn)備來中國采購大量的西湖龍井。
c、采購資金在150萬美元以內(nèi)。
d、首次來中國采購西湖龍井，對西湖龍井市場的.行情不甚了解。
e、據(jù)調(diào)查得知SA方的茶葉產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在在美國有一定的知名度，但還有待提高。
f、詳細(xì)情況：
SA公司總部位于美國西部加利福尼亞州，成立于1984年，是美國茶葉專業(yè)銷售商。公司擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、良好的社會(huì)信譽(yù)和較廣的市場網(wǎng)絡(luò)。目前在美國35個(gè)州擁有161家直營店和19家特許專賣店，同時(shí)也通過官網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷售。
目前SA公司出售的茶葉超過100多個(gè)品種，涉及白茶、紅茶、綠茶、烏龍茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草藥茶以及他們的混合茶。這些茶大多產(chǎn)于東南亞如中國、日本和印度，不同品種的價(jià)格差異較大。同時(shí)，SA公司還提供跟茶相關(guān)的商品，包括茶壺、茶杯、茶具、茶飾品、茶食品，這些商品產(chǎn)品大多以SA為品牌（也有少數(shù)商品采用第三方品牌），并融合了東南亞（包括中國、日本、印度等國）的茶文化，讓人們才品茶的同時(shí)也能享受茶文化的魅力。
二、談判正式展開
1、第一輪談判
開局
1）感情交流式開局策略，先向?qū)Ψ絾柡�，宣讀開場陳述，并介紹談判方成員。然后與對方拉關(guān)系，提到我方與對方首次合作，希望此次能夠與對方攜手合作，達(dá)到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時(shí)，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運(yùn)用轉(zhuǎn)移話題的談判策略，將談判引導(dǎo)到另一個(gè)話題上。
2）協(xié)商式開局策略，以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。
3）坦誠式開局策略，以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。適當(dāng)?shù)姆Q贊對方的商業(yè)信譽(yù)。
前期磋商階段
介紹公司基本情況、企業(yè)文化、運(yùn)營模式及經(jīng)營理念等等。詳細(xì)解說公司近幾年銷售業(yè)績及此次合作的主要主打產(chǎn)品，圍繞主打產(chǎn)品開始這一階段的洽談。其中包括:產(chǎn)品特點(diǎn)，價(jià)格構(gòu)成，技術(shù)工藝等問題，我方作詳細(xì)解答。就合作過程中十分重要的問題，如：報(bào)價(jià),進(jìn)行詳細(xì)科學(xué)的解釋和洽談。
在首次談判中價(jià)格問題相持不下，最后決定延后再談，由我方人員安排并協(xié)同對方公司談判人員游玩，欣賞西湖美景，領(lǐng)略杭州風(fēng)情。
2、第二輪談判
在第二輪談判中，針對第一輪談判中存在的問題進(jìn)行詳細(xì)的解釋，雙方最終確定各等級(jí)差異的成交數(shù)量和價(jià)格，最終簽訂合同，為以后合作埋下契機(jī)，在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
這一階段的主要任務(wù)
�。�1）商量價(jià)格
�。�2）協(xié)商合同的主要內(nèi)容
�。�3）說明相關(guān)法律條文。開局策略
會(huì)面、寒暄、贈(zèng)送小禮物。本階段主要由主談人錢超和對方主談人呂麗娜之間進(jìn)行寒暄問好、拉近關(guān)系，并互贈(zèng)禮品。接著開始切入整體進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，盡量讓對方先做出讓步。其中采取以下兩個(gè)方案：
方案一：我們要求對方進(jìn)行報(bào)價(jià)讓步，根據(jù)對方報(bào)價(jià)，以“決不接受對方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價(jià)。
方案二：對方不愿開價(jià)，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高于目標(biāo)”的原則開價(jià)。
談判中期策略及分析策略：
1、用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧�！�
2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
分析：此時(shí)對方肯定也會(huì)緊咬不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。最后沖刺階段策略：在最后階段，留心對方的一舉一動(dòng)每個(gè)小動(dòng)作都不能錯(cuò)過。適時(shí)恰當(dāng)?shù)夭粩嗟卣{(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確指出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
最終價(jià)格雙方協(xié)商完畢，簽署合同，握手達(dá)成交易，達(dá)成雙贏的局面。
三、談判過程中策略的變化與運(yùn)用
磋商策略：
1）制造競爭對手：
羅列出更多其他供應(yīng)商與我方的貿(mào)易聯(lián)系。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會(huì)出現(xiàn)的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購買我方產(chǎn)品。
2）突出優(yōu)勢:以優(yōu)勢作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方合作將會(huì)有巨大利益。
3）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
�、倩乇芊制�，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿讓步而陷入僵局時(shí)，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。
�、谧鹬乜陀^，關(guān)注利益。談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判進(jìn)入僵局，這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際。因此要關(guān)注企業(yè)整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。
③尊重對方，有效退讓。當(dāng)談判雙方各持己見互補(bǔ)先讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)當(dāng)明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。
4）應(yīng)急方案
1.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
2.若對方堅(jiān)持在價(jià)格這一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)，并且在其他方面也沒有做出讓步的意圖。
應(yīng)對：我方先突出對方與我方長期合作的重要性，同時(shí)暗示對方與我方未達(dá)成協(xié)議對他們的惡劣影響，然后我方作出最后通牒。
3.對方可能應(yīng)用的策略：因?yàn)榇苏勁猩婕暗慕灰捉痤~巨大，所以對方可能就價(jià)格或付款方式上提出一些較為難以接受的要求，使得談判陷入僵局。
應(yīng)對：在把握已方核心利益的前提下，可在價(jià)格或付款方式上做出一些讓步。但應(yīng)堅(jiān)持將讓步控制在一定的范圍內(nèi)。
四、談判人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評(píng)價(jià)及領(lǐng)悟
1、談判人員的表現(xiàn)
我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判手各具風(fēng)格，據(jù)理力爭，面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗�，有力地展現(xiàn)了我方談判陣容的強(qiáng)大實(shí)力。
2、談判結(jié)果的評(píng)價(jià)
談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向，我方的目標(biāo)順利達(dá)到。組織工作做得很出色，談判過程中每個(gè)人都準(zhǔn)好充分準(zhǔn)備，在談判中出色地回應(yīng)對方的質(zhì)疑。保證了談判工作的順利進(jìn)行，最終達(dá)成了雙贏的局面。
3、借由本次談判，我們從中學(xué)習(xí)到了很多東西
1）為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。
2)在談判過程中，我認(rèn)真的分析我方措辭以及對方措辭，借以找到突破點(diǎn)。我認(rèn)真的運(yùn)用我所了解的談判語言以及談判禮儀，在場中談判有一種愜意的感覺，很興奮！在我眼里我們勝券在握，只是時(shí)間問題。
3）我們深刻領(lǐng)悟到，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則才能最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得談判的成功。這些都是我們在這次談判中運(yùn)用的策略，雖然有些表現(xiàn)不到位，畢竟我們經(jīng)驗(yàn)少，對這些方面還有欠缺，表現(xiàn)也不怎么完美，但是同學(xué)們都在積極的準(zhǔn)備，用心談判，最后還是順利的結(jié)束了這場談判。不能說有多好，但是同學(xué)們都在努力著，希望在以后的鍛煉中有進(jìn)一步的提高，更好一些！
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié) 7
一、談判的準(zhǔn)備工作。
1、談判人員的遴選：
根據(jù)組織能力，表達(dá)能力，應(yīng)變能力三個(gè)要素確認(rèn)趙亮、丁露、訾一鳴為主要談判人員。
2、準(zhǔn)備談判方案：
我方根據(jù)不同視野看待這七塊地，準(zhǔn)備了三套方案。其中以醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳，屬于我們，球場作為假籌碼的身份加入到前述三塊地，其余歸屬于對方這個(gè)方案為主要談判方案。
3、確立談判目標(biāo)：
最高期望的目標(biāo)：獲得上述四塊地的經(jīng)營權(quán)。
可以接受的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳三塊地的經(jīng)營權(quán)以及球場的共同經(jīng)營權(quán)。最低限度的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳三塊地的經(jīng)營權(quán)。
4、談判對手的調(diào)查：
對方一共有三名談判人員，以程興茂為主談，龔靖譚青為輔談。我們對三人的風(fēng)格較為熟悉，并以此制定了我們的語言針對性。
5、談判時(shí)間與談判地點(diǎn)：
20xx年xx月xx日，六棟教學(xué)樓，6T1教室。
二、談判的正式展開。
1、開場的陳述，雙方介紹了各自的人員以及相應(yīng)的職位。表達(dá)了合作的共識(shí)。
2、開局呈現(xiàn)出各方人員積極進(jìn)取的氣氛。人人都肩負(fù)著重要的責(zé)任，無論分歧多大，相信一定會(huì)取得雙方都滿意的結(jié)果。
3、談判伊始，我方在報(bào)價(jià)問題上遇到了對方的有意為難，對方盛氣凌人，提出獲取7塊地中6塊的經(jīng)營權(quán)。我方本著共贏的原則，采取以攻為守的進(jìn)攻式開局策略，挫傷其鋒芒，質(zhì)疑其談判的誠意，最終促使其回到正常的談判軌道上來。
4、隨后，我方貫徹坦誠式開局策略，提出我們的方案，將談判進(jìn)程納入我方掌控之內(nèi)。 5，激烈的唇槍舌戰(zhàn)，雙方各執(zhí)己見，導(dǎo)致談判陷入僵局，申請暫時(shí)休會(huì)，以便于各方冷靜處理所面臨的問題。
6、在對方為我方的強(qiáng)硬針鋒相對的時(shí)候，我方把握住對方急于求勝的心理，采取坦率式讓步策略。提出讓出球場的經(jīng)營權(quán)，實(shí)現(xiàn)了我們預(yù)期的目標(biāo)，也讓對方感覺到了有盈利的價(jià)值，從而圓滿的結(jié)束談判。
三、談判過程中策略的變化與運(yùn)用。
1、談判初期由坦誠式開局策略轉(zhuǎn)向進(jìn)攻性開局策略。對方提出苛刻條件，咄咄逼人，以此對我方造成心理壓制，不顧我方開誠布公的態(tài)度。面對嚴(yán)峻的形式，我方隨即轉(zhuǎn)為進(jìn)攻性開局策略，指出對方談判沒有誠意，提出共贏才是我們所要達(dá)到的目標(biāo)，從而緩解了劍拔弩張的局勢，也打擊了對手囂張的氣焰。
2、我方采取了聲東擊西，欲縱先橫的喊價(jià)策略。我方的主營方向是飲食，住宿，醫(yī)療等后勤的'場地，球場其實(shí)并非我方想經(jīng)營的地區(qū)，但是在談判中我方在球場經(jīng)營權(quán)上大做文章，制造出力爭球場的假象，以使對方被我方麻痹。
3、剛?cè)岵?jì)，軟硬兼施的策略。對于對手強(qiáng)硬的態(tài)勢，我方針鋒相對;在局勢緩和之后，我方施以懷柔安撫的換位思考策略，使得對方爭執(zhí)的重點(diǎn)漸漸進(jìn)入我方的謀劃的球場上來。
4、制造僵局策略。對手在談判風(fēng)格上屬于不合作型風(fēng)格，我方通過與之進(jìn)行激烈的討論而制造僵局，使得談判產(chǎn)生的短暫的休會(huì)。借此給對方施加了壓力。
5，出其不意策略的出色運(yùn)用。在談判暫停休會(huì)之后，我方進(jìn)行了探討，認(rèn)為對方已經(jīng)進(jìn)入
我們的談判計(jì)劃之內(nèi)，我方在實(shí)質(zhì)上掌控了談判的走向。于是在進(jìn)入復(fù)談之后，我方以共贏為理由提出了讓出球場的觀點(diǎn)，對方無不感到震驚，其立場迅速軟化，隨后雙方達(dá)成協(xié)議，談判圓滿結(jié)束。
四、談判人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評(píng)價(jià)
1、談判人員的表現(xiàn)
我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。三位談判手各具風(fēng)格，據(jù)理力爭，面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗�，有力的展現(xiàn)了我方談判陣容的強(qiáng)大實(shí)力。
2、談判結(jié)果的評(píng)價(jià)
談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向;我方掌管后勤區(qū)域經(jīng)營權(quán)的目標(biāo)順利達(dá)到;組織工作做得很出色，談判過程中每個(gè)人各司其職，保證了談判工作的順利進(jìn)行。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié) 8
隨著地球村的形成以及全球經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，不同語言文化背景下的人們之間的聯(lián)系愈加密切，不同國家之間的商務(wù)活動(dòng)日趨頻繁，國際商務(wù)談判與日俱增。國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來達(dá)成交易目的的過程。成功的商務(wù)談判可以給企業(yè)帶來更多的商機(jī)和進(jìn)一步的發(fā)展。在跨文化商務(wù)談判中，不同國家的談判參與者就共同和沖突的利益進(jìn)行磋商。雙方既有合作的一面又有沖突的一面。談判的任何一方在與對方合作的同時(shí)，都力圖贏得最大利益。它不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是文化之間的交流和溝通。
影響國際商務(wù)談判的因素很多，如國際經(jīng)濟(jì)因素、政治環(huán)境、法律的多元化及文化等，而文化因素是最難以把握的。它是一個(gè)民族或群體在長期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中所形成的在價(jià)值觀念、、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。文化的差異必然會(huì)引起文化的沖突，從而導(dǎo)致談判的中斷甚至失敗。因此，只有正確認(rèn)識(shí)國際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進(jìn)行。“跨文化交際”這一術(shù)語是由美國人類學(xué)家霍爾在其1959年出版的經(jīng)典著作《無聲的語言》中首先提出的。跨文化交際學(xué)是專門研究具有不同文化背景的人在互動(dòng)過程中的矛盾與問題及其解決方法的學(xué)科。在我國，對這一學(xué)科的興趣主要集中或局限于語言教學(xué)界（胡文仲等，1997：50），其他領(lǐng)域的研究相對較少。筆者試圖通過不同文化在溝通方式、思維方式、價(jià)值觀念差異的比較來分析跨文化因素對國際商務(wù)談判的影響，并從跨文化角度提出了一些有針對性的建議。
一、溝通方式
美國著名傳播學(xué)者布農(nóng)認(rèn)為，溝通“是將觀念或思想由一個(gè)人傳送到另一個(gè)人的程序，或者是個(gè)人自身內(nèi)的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解�！睖贤ǹ梢远x為通過信息進(jìn)行的社會(huì)相互作用。人們的交流溝通方式包括語言溝通和非語言溝通。語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關(guān)系（胡壯麟，2001）。即使是有著相同文化背景的講話者之間也有約10%～20%的信息被誤解或聽錯(cuò)了，那么在國際商務(wù)談判中，用外語或第二語言溝通時(shí)，誤解或聽錯(cuò)的比例將會(huì)急劇上升。因此跨文化的國際商務(wù)談判總是面臨著語言障礙。
除了語言之外，談判者還可以使用非語言溝通。非語言溝通指的是在一定的交際環(huán)境中語言因素以外的，對輸出者或接收含有信息價(jià)值的那些因素。這些因素可人為地生成，也可由環(huán)境造就（Samorar et al，1981）。有研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會(huì)超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的（劉建明，2006）。有時(shí)后者比前者更具有說服力。非言語溝通的主要方式有手勢、身勢、眼神、面部表情、服飾、對于時(shí)間和空間的利用等等。這些不像語言和文字那樣具有明確符號(hào)和意義，很容易產(chǎn)生誤解，不同的文化會(huì)產(chǎn)生不同的非言語溝通方式。文化人類學(xué)家霍爾將世界文化分成“高語境文化”和“低語境文化”，并用此理論來解釋不同文化背景人們的交際行為（Hall，1976：85～103）。根據(jù)這一分類，以美國為代表的西方國家則是典型的低語境國家。西方國家的談判者推崇以明確、坦率、直接的方式溝通。而我國則是高語境國家的代表。在這種高語境文化中，非言語溝通是傳遞和理解信息的重要因素。要理解話語的含義，則領(lǐng)會(huì)字里行間的言外之意是必要的。因此文化的差異會(huì)導(dǎo)致非言語溝通方式的巨大差異，甚至同樣的動(dòng)作傳達(dá)了截然相反的信息。例如，中國人常用沉默表示同意，而美國人則將沉默理解為拒絕。中國人覺得尷尬無奈時(shí)會(huì)用“笑”來表示，而美國人是無論如何也沒法理解的。絕大多數(shù)的國家是用點(diǎn)頭來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示贊成，這在中國簡直不可理喻。由此可見非言語溝通也會(huì)給國際商務(wù)談判帶來障礙。
二、思維方式
在國際商務(wù)談判過程中，思維是談判的原動(dòng)力。由于文化差異的影響，不同國家的談判者他們的思維方式是不同的。以中文為母語的中國人和以英語為本族語的人在使用語言交流思想時(shí)，其表達(dá)方式、說理方法、交際風(fēng)格無不奉行各自的思維習(xí)慣和文化理念。中國人的思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，由籠統(tǒng)到具體。他們喜歡形象思維和綜合思維，習(xí)慣將對象的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。而在西方，尤其是美國人，由于受線形思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體。他們的思維過程是從具體事實(shí)出發(fā)，進(jìn)行歸納總結(jié)，從中得出結(jié)論性的東西。由于談判者思維方式的差異，他們在談判過程中就會(huì)呈現(xiàn)出決策上的差異。中國人談判時(shí)首先就合同雙方共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論，并避免在談判起始階段討論細(xì)節(jié)問題。不存在明顯的先后次序，只有到談判的.最后階段，才會(huì)在所有問題上做出讓步，從而達(dá)成整體協(xié)議。而與之形成鮮明對比的是，美國人并不先從整體入手，而是更注重細(xì)節(jié)。因此，遇到一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，他們常常將整個(gè)談判分為若干部分，然后依次解決，按照亞里士多德的推理方式，憑借事實(shí)，以理服人，再根據(jù)具體的情況做些讓步與妥協(xié)，從而解決問題。所以最后的協(xié)議就是許多小協(xié)議的總和。這些都是不同思維方式的顯性體現(xiàn)。
三、價(jià)值觀念
價(jià)值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)”（胡文仲，2003），它直接影響著人們思考問題和解決問題的方式。不同的文化中，價(jià)值觀念有很大的差異。社會(huì)心理學(xué)家霍夫斯特德將“個(gè)人主義—集體主義”歸納成東西方文化價(jià)值差異的重要維度（關(guān)世杰，1995：156）。筆者就這一維度來深入地分析價(jià)值觀念對國際商務(wù)談判的影響。中國人在數(shù)千年的封建文化孕育下具有的社會(huì)等級(jí)觀念使得中國人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的權(quán)力，即“集權(quán)”。在國際商務(wù)談判過程中，中方談判人員通常比美方要多，其行政級(jí)別也較美方復(fù)雜，甚至真正的決策者并不是談判組成員。每一階段的談判結(jié)果必須向上級(jí)報(bào)告，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要一段時(shí)間審批再拿出意見傳達(dá)給談判組成員。這種決策機(jī)制是西方談判者往往不能理解的。因此，中國人的價(jià)值觀是注重個(gè)人所屬的群體，而群體又是由某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)為代表，領(lǐng)導(dǎo)即是權(quán)威，最后的決策由領(lǐng)導(dǎo)來做。即眾人談判，一人拍板的現(xiàn)象。而西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的責(zé)任。西方人表面看來是一兩個(gè)人物，而他們身后卻往往有一個(gè)高效而靈活的智囊團(tuán)或決策機(jī)構(gòu)。決策機(jī)構(gòu)賦予談判者個(gè)體以相應(yīng)的權(quán)限，智囊團(tuán)輔助其應(yīng)對談判中的復(fù)雜問題。西方人認(rèn)為，責(zé)任、權(quán)力和精確的信息緊密相連，并且必須由個(gè)人掌握。每個(gè)人應(yīng)該在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下，充分發(fā)揮個(gè)人能動(dòng)性，講究效率，完成既定目標(biāo)，解決實(shí)際問題。
四、跨文化國際商務(wù)談判的對策
首先，在國際商務(wù)談判中，要培養(yǎng)和加強(qiáng)談判者的跨文化交際的意識(shí)�！翱缥幕浑H學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實(shí)用性特征。它更多的是一門應(yīng)用性的、‘形而下’的學(xué)科。它有著操作性強(qiáng)、實(shí)證價(jià)值高、實(shí)用意義大的優(yōu)點(diǎn)�！保ǜ咭缓�，2000：187）的確，跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性，可以應(yīng)用于國際商務(wù)談判中�？缥幕勁惺且环N屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判；而且談判過程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識(shí)到的力量，而這種力量可能會(huì)削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外，理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外，有了跨文化交際的意識(shí)，了解了不同文化之間的差異外，更為重要的是容忍和寬容不同的文化，要尊重對方的習(xí)俗。在跨文化談判中，我們對此要認(rèn)真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則會(huì)影響談判進(jìn)程，重則會(huì)使談判不歡而散，這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。
其次，為了取得談判的成功，談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務(wù)談判中，由于文化的差異，無論是語言溝通還是非語言溝通都會(huì)給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙，否則會(huì)影響談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認(rèn)真傾聽，適時(shí)反應(yīng)，善于發(fā)問，內(nèi)容針對性強(qiáng)，禮貌得體，適當(dāng)贊美，含蓄幽默，委婉模糊，相互合作等。國內(nèi)學(xué)者（邱天河，2000；陳傳顯，2008）就國際商務(wù)談判中的語用策略做了很多研究，這里筆者就不再一一贅述。
再次，談判者要善于變通，共同營造服務(wù)于雙方的多元文化。由于不同的文化，不同的思維方式，不同的價(jià)值觀念以及政治、體制和法律上的差異，國際商務(wù)談判很容易就陷入僵局，走進(jìn)死胡同且不易破解。在這種情況下，雙方都應(yīng)該積極地創(chuàng)造性地開展工作，善于變通，提出建設(shè)性的建議和意見共同磋商。在談判的過程中，不是一種文化支配另一種文化，而是雙方善于變通，一起去創(chuàng)造第三文化。它超越原來的文化而服務(wù)于談判雙方。創(chuàng)造第三文化不是簡單的妥協(xié)，而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運(yùn)作，考慮問題和解決問題的信方法�？缥幕勁械碾p方要敢于發(fā)展自我文化，并同時(shí)考慮跨文化。只有了解跨文化差異，掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務(wù)談判。
總而言之，筆者認(rèn)為跨文化因素如溝通，思維方式和價(jià)值觀念等對國際商務(wù)談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對于參與國際商務(wù)談判的人員來說，只有了解跨文化溝通的各項(xiàng)因素，并將談判技巧和策略等有機(jī)地結(jié)合起來，才能具備駕馭談判的能力，實(shí)現(xiàn)雙方文化融通，利益雙贏的國際商務(wù)談判目標(biāo)。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié) 9
國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的日益深入，國際商務(wù)談判成為我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中國家和企業(yè)頻繁涉及的問題，國際商務(wù)談判人才顯得日益短缺。國際商務(wù)談判是各高校國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的一門重要課程，也成為其他專業(yè)的熱門選修課之一。
基于國際商務(wù)談判課程本身的特征，在國際商務(wù)談判教學(xué)過程中采用案例教學(xué)、情景討論、模擬談判已經(jīng)得到廣泛的共識(shí)a。但對國際商務(wù)談判課程要達(dá)到什么樣的教學(xué)目標(biāo)卻缺少足夠認(rèn)真的對待，國際商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜，單純定位培養(yǎng)優(yōu)秀的國際商務(wù)談判人才會(huì)使得教學(xué)無所適從，同樣的案例教學(xué)，不同的定位應(yīng)該選擇不同的案例，并且不同學(xué)校學(xué)生基礎(chǔ)不同，主動(dòng)學(xué)習(xí)和接受能力不同，不能采用相同的教學(xué)方法，不能選擇相同的教學(xué)內(nèi)容。不同層次的學(xué)生，必須基于不同的教學(xué)定位，提供不同的教學(xué)內(nèi)容，從而為不同的就業(yè)定位提供準(zhǔn)確有效的知識(shí)素養(yǎng)。
伴隨著1998年我國高等教育教學(xué)規(guī)模出現(xiàn)的獨(dú)立學(xué)院已經(jīng)成為我國高等教育的一股重要力量，獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生跟其他重點(diǎn)高校、地方公辦高校有著明顯不同的特點(diǎn)，在國際商務(wù)談判課程教學(xué)定位上必須有所區(qū)分。
一、獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的特點(diǎn)分析
�。ㄒ唬⿲W(xué)習(xí)特點(diǎn)
獨(dú)立學(xué)院的招生是在本科第三批錄取，高考成績較差。一般表現(xiàn)為主動(dòng)學(xué)習(xí)能力較差，上課注意力容易分散，對自己感興趣的內(nèi)容能夠認(rèn)真聽，但注意力集中時(shí)間不能長久。高考的成績表明，除了少數(shù)同學(xué)可能因?yàn)榘l(fā)揮欠佳不能體現(xiàn)自己的真實(shí)水平之外，進(jìn)入獨(dú)立學(xué)院的多數(shù)同學(xué)缺乏明確的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，沒有養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，因而不能專注于學(xué)習(xí)以取得較好的學(xué)習(xí)成績。能夠進(jìn)入獨(dú)立學(xué)生學(xué)生，其高考成績在所有學(xué)生中屬于最好的60～80%之間，在其本質(zhì)上并不是自暴自棄的，只是囿于個(gè)人學(xué)歷能力的原因，找不到合適的學(xué)習(xí)節(jié)奏，學(xué)習(xí)效果不理想。如果能夠正確引導(dǎo)，仍然能夠樹立起學(xué)習(xí)的信心，進(jìn)而找到適合自己的方向。
�。ǘ﹤�(gè)性特點(diǎn)
獨(dú)立學(xué)院學(xué)生容易表現(xiàn)出以自我為中心，這是由獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的成長環(huán)境決定的。獨(dú)立學(xué)院學(xué)生有一半多來自收入較好的家庭，但同時(shí)這些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味強(qiáng)調(diào)滿足小孩的各種需求，導(dǎo)致這些小孩在需求方面缺乏足夠的判斷，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。
獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的父母多數(shù)具備一定的特質(zhì)能夠讓自己活得相對較好的社會(huì)地位，這些特質(zhì)包括敢作敢為，這成就了一些獨(dú)立學(xué)院學(xué)生敢作敢為的特點(diǎn)，但是，因?yàn)槿狈ι詈竦滋N(yùn)，這種敢作敢為有時(shí)表現(xiàn)為莽撞，缺乏深入的思考。
�。ㄈ┚蜆I(yè)特點(diǎn)
以電子科技大學(xué)中山學(xué)院為例，國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國際貿(mào)易或其他涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所需的專業(yè)知識(shí)和基本技能，掌握進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作流程及各個(gè)環(huán)節(jié)的具體做法，熟識(shí)通行的國際貿(mào)易規(guī)則和慣例以及中國對外貿(mào)易的方針、政策和法規(guī)，掌握國際商務(wù)談判、海關(guān)報(bào)關(guān)、外貿(mào)函電及制單、跟單、國際貨運(yùn)等基本技能。具有較強(qiáng)英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業(yè)單位、政府涉外貿(mào)易部門從事國際商貿(mào)業(yè)務(wù)與管理的外向型、應(yīng)用型、復(fù)合型的外貿(mào)專業(yè)人才。
理論上，大學(xué)專業(yè)教育應(yīng)該培養(yǎng)專業(yè)對口人才，但現(xiàn)實(shí)中，專業(yè)不對口非常普遍，尤其是文科類專業(yè)。電子科技大學(xué)中山學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的就業(yè)范圍非常廣，真正在外貿(mào)企業(yè)從事外貿(mào)工作的很少，大概20～30%。在政府、銀行、教育機(jī)構(gòu)及其他事業(yè)單位工作的不乏其人，在企業(yè)上班的，有很多也并不是從事外貿(mào)相關(guān)工作，會(huì)計(jì)、行政、管理等相關(guān)崗位工作的都有。
二、獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程定位探討
對獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程的定位決定了該課程教學(xué)內(nèi)容安排和教學(xué)方式選擇。目前專門針對獨(dú)立學(xué)院的國際商務(wù)談判教材極度匱乏，從教材內(nèi)容來看，目前各類高校國際商務(wù)談判課程定位普遍偏離實(shí)際應(yīng)用需要。
中國人民大學(xué)定位于培養(yǎng)學(xué)生的國際化視野、國際化思維，在國際商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容選擇方面傾向于強(qiáng)化國際商務(wù)談判的程序，案例選擇傾向于選擇一些高級(jí)復(fù)雜的國際商務(wù)談判，如Google與中國政府之間的談判、中國鐵礦石進(jìn)口價(jià)格談判、中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)談判，這些談判能夠體現(xiàn)國際商務(wù)談判的大部分要素，但是它對對獨(dú)立學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生未來要從事的工作沒有太大的借鑒意義。
對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際商務(wù)談判課程更多的基于培養(yǎng)能夠熟練應(yīng)付國際商務(wù)談判的商業(yè)人才，在強(qiáng)化國際商務(wù)談判過程解析的同時(shí)強(qiáng)調(diào)不同國家文化差別對談判的影響，試圖向?qū)W生展示國際商務(wù)談判的邏輯和規(guī)律，案例選擇方面更多傾向于國際商業(yè)案例，如溫州商人收購中東衛(wèi)視案例、中日俄石油管道談判、曼聯(lián)隊(duì)與達(dá)沃豐公司球衣廣告談判案例，這些案例固然有助于學(xué)生理解國際商務(wù)談判的.特征，但仍然過度強(qiáng)調(diào)“國際”，在闡述“國際”因素對談判的影響中分配太多課時(shí)，弱化了更加一般意義上的談判能力包括談判理念、談判思維、談判溝通的培養(yǎng)。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，國際文化融合加劇，國際間在經(jīng)濟(jì)事務(wù)方面的國際區(qū)別將更加淡化，文化融合使得談判中文化的影響弱化。對于以電子科技大學(xué)中山學(xué)院為代表的獨(dú)立學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生而言，需要處理高端復(fù)雜的國際商務(wù)談判的可能性很低，未來工作需要直接從事國際商務(wù)談判的比例也較低，而幾乎所有的學(xué)生未來的工作都需要人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力、沖突解決能力、利益分配與創(chuàng)造等跟談判相關(guān)的能力。
基于以上分析，結(jié)合獨(dú)立學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生個(gè)性和就業(yè)特點(diǎn)，將獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程定位：通過國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，樹立正確的談判理念，建立良好的談判思維，掌握基本談判策略，提升談判溝通能力，適應(yīng)現(xiàn)實(shí)談判和沖突解決需要，并且能夠結(jié)合其他相關(guān)知識(shí)熟練進(jìn)行國際商務(wù)談判。
三、基于獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程定位的教學(xué)內(nèi)容安排
電子科技大學(xué)中山學(xué)院國際商務(wù)談判課程計(jì)劃學(xué)時(shí)32學(xué)時(shí)，基于獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力較差，無法通過安排較多的課外學(xué)習(xí)內(nèi)容來拓展課程學(xué)習(xí)，學(xué)生的理解能力相對有限，如果安排較多學(xué)習(xí)內(nèi)容會(huì)使學(xué)生學(xué)習(xí)吃力，效果受到影響。在學(xué)習(xí)內(nèi)容安排方面，盡量減少內(nèi)容，突出談判基本能力的培養(yǎng)。
基于談判能力的構(gòu)成，將教學(xué)內(nèi)容分成四個(gè)模塊，如下圖：
樹立正確的談判理念主要從三個(gè)方面引導(dǎo)學(xué)生：
制定有效的談判戰(zhàn)略主要包括：
談判策略則主要從以下幾個(gè)方面展開：
談判溝通能力主要結(jié)合商務(wù)溝通過程從聽說問三個(gè)角度展開闡述。
商務(wù)溝通過程
在進(jìn)行四個(gè)模塊的教學(xué)過程中，充分利用案例幫助學(xué)生掌握相關(guān)內(nèi)容，案例貼近獨(dú)立學(xué)院學(xué)生未來工作生活實(shí)際。例如在分析談判的基本特征時(shí)引用要求加薪水跟老板談判的例子，在闡述談判中如何識(shí)別利益時(shí)引用處理家庭遺產(chǎn)的案例，對立型談判策略引用租房談判案例，整合型談判策略引用合伙創(chuàng)業(yè)的案例，開局策略要求模擬燈飾出口談判與外商初次見面的案例，僵局處理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求詳細(xì)、面面俱到，在講述具體內(nèi)容時(shí)，案例能夠幫助學(xué)生理解相關(guān)內(nèi)容，案例分析過程中要求學(xué)生充分參與，在學(xué)生分析的基礎(chǔ)上老師總結(jié)，加深學(xué)生對相關(guān)內(nèi)容的理解，同時(shí)鍛煉學(xué)生語言表達(dá)和邏輯思維能力。
這樣的教學(xué)安排更加符合多數(shù)學(xué)生的需要，為學(xué)生未來就業(yè)打下扎實(shí)的談判能力基礎(chǔ)，同時(shí)因內(nèi)容相對直觀簡單，易于被獨(dú)立學(xué)院學(xué)生接受，進(jìn)一步幫助提高教學(xué)質(zhì)量。實(shí)踐證明，這樣的安排有利于促進(jìn)獨(dú)立學(xué)院學(xué)生能力的培養(yǎng)。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié) 10
一、理論總結(jié)
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)談判在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
商務(wù)談判主要為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)方面。
二、實(shí)踐總結(jié)
在此次談判中，我們已基本了解及基本掌握了商務(wù)談判的流程，了解談判讓步過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸，但是我們圓滿完成了談判價(jià)格目標(biāo)：6.2萬元/百人。
在談判過程中，我們堅(jiān)持讓步原則，不急不躁，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)等對方先做出誠意的第一步讓價(jià)6.8萬元/百人后，才開始我方的第一步報(bào)價(jià)5.51萬元/百人。小組主談劉澤云和陳嬌表現(xiàn)極為突出，能夠抓住對方要點(diǎn)各個(gè)擊破，同時(shí)堅(jiān)持為同學(xué)們贏得更多利益的理念，使對方做出了再一次讓步6.6萬元/百人，而我方便趁勝追擊，討價(jià)還價(jià)，做出5.8萬元/百人的二次讓步。最后經(jīng)過兩方的口舌交戰(zhàn)，對方最終答應(yīng)6.2萬元/百人的價(jià)格，獲得了雙贏的局面。
談判如此精彩，我們小組每一個(gè)成員從中也學(xué)到了不少東西。
(一)在談判之前我們兩方人員均要明確此次談判的`目的;確定談判人員;相關(guān)性資料搜集，分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭取自身利益最大化。
(二)在模擬談判中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處。
1.組員均未進(jìn)入談判角色，分工不太明確且團(tuán)隊(duì)意識(shí)較弱。
2.準(zhǔn)備不充分，知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面。
3.對價(jià)格的讓步?jīng)]有做出相應(yīng)的對策。
通過此次談判，我們更好的了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、讓價(jià)策略、讓價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中我們應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。
總而言之，在商務(wù)談判中要知己知彼，建立融洽的談判氣氛，善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的方法和原則最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少損失，獲得商務(wù)談判的雙贏。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié) 11
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
一、職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表TCL一方，談判標(biāo)的物是TCL臺(tái)式電腦，主要圍繞價(jià)格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色，同時(shí)也是整個(gè)小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1、組織小組成員開會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是兩個(gè)星期，在兩個(gè)星期中，開了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的.準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2、談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談，要與其他輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1、準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是兩個(gè)星期，兩個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2、談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，對方卻遲遲沒有回價(jià)，有點(diǎn)爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，但我方認(rèn)為還可以在價(jià)格上提高一點(diǎn)，最后就沒有談下來。結(jié)果有點(diǎn)遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達(dá)到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3、反思與收獲
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：用詞應(yīng)該更加豐富，表達(dá)更加靈活;團(tuán)隊(duì);增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達(dá)，該表達(dá)出強(qiáng)硬態(tài)度時(shí)要表示出強(qiáng)硬態(tài)度。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
【商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)】相關(guān)文章：
商務(wù)談判感想12-08
商務(wù)談判合同03-29
商務(wù)談判心得體會(huì)12-19