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開(kāi)口營(yíng)銷的心得
當(dāng)我們受到啟發(fā),對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活有了新的看法時(shí),通常就可以寫(xiě)一篇心得體會(huì)將其記下來(lái),這樣就可以總結(jié)出具體的經(jīng)驗(yàn)和想法。那么問(wèn)題來(lái)了,應(yīng)該如何寫(xiě)心得體會(huì)呢?以下是小編為大家整理的開(kāi)口營(yíng)銷的心得,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。
開(kāi)口營(yíng)銷的心得1
我行全員營(yíng)銷培訓(xùn)課程告一段落了,然而此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)我所收獲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我所預(yù)期的。通過(guò)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí),對(duì)于全員營(yíng)銷的概念,我有了全新的認(rèn)識(shí),老師生動(dòng)活潑的講授給了我耳目一新的感官享受,也讓我突破傳統(tǒng)思維的藩籬,闡發(fā)了許多前所未有的新思維。營(yíng)銷不僅是一門(mén)技巧,更是一門(mén)藝術(shù),學(xué)習(xí)全員營(yíng)銷理論對(duì)我的工作有極大的指導(dǎo)意義。下面就此次培訓(xùn)談?wù)勛约旱男牡皿w會(huì):
一、營(yíng)銷觀念的樹(shù)立
莊子曾說(shuō)過(guò),“吾生也有涯,而知也無(wú)涯,以有涯學(xué)無(wú)涯,殆已!蓖ㄟ^(guò)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí),我更加深感學(xué)習(xí)理論知識(shí)的必要性。課程上學(xué)習(xí)的營(yíng)銷理論是前人無(wú)數(shù)的成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。更何況作為新任客戶經(jīng)理才一年的我,對(duì)營(yíng)銷基本理論的把握與運(yùn)用上顯得相當(dāng)拙劣。在我行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷過(guò)程中,僅僅局限于自己盲目摸索而積累起來(lái)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),要想營(yíng)銷工作有所創(chuàng)新突破,是根本不可能的。面對(duì)金融市場(chǎng)一日千里的變遷,我行發(fā)展模式的相對(duì)單調(diào),創(chuàng)新策略的捉襟見(jiàn)肘,最終只會(huì)導(dǎo)致自己甚至整個(gè)銀行倒在市場(chǎng)發(fā)展的馬蹄下。只有樹(shù)立起主動(dòng)營(yíng)銷的理論體系,才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的金融市場(chǎng)中生存下去。
二、營(yíng)銷技巧的掌握
掌握營(yíng)銷技巧,拓寬營(yíng)銷思路。本次培訓(xùn)主要安排了三個(gè)方面的內(nèi)容:第一方面是柜員柜面的營(yíng)銷,主要講解了柜面工作人員如何在客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)簡(jiǎn)短營(yíng)銷本行的金融產(chǎn)品和服務(wù);第二方面是大堂經(jīng)理的專業(yè)服務(wù)流程,大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的靈魂人物,對(duì)大堂經(jīng)理的工作職責(zé)與技能、大堂經(jīng)理如何引導(dǎo)分流、如何快速識(shí)別客戶等作了示范;第三方面是客戶經(jīng)理的主動(dòng)營(yíng)銷,客戶經(jīng)理作為戰(zhàn)斗‘一線’隊(duì)員,需要掌握更多的營(yíng)銷技巧,包括如何了解你的客戶,了解客戶的家庭、職業(yè)、學(xué)歷等情況、如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕、如何及時(shí)的化解客戶心中的疑慮,從而及時(shí)地促使?fàn)I銷活動(dòng)的完成等等。
三、營(yíng)銷工作的執(zhí)行
現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論認(rèn)為:“營(yíng)銷管理重在過(guò)程,控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生,什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的'結(jié)果”。營(yíng)銷工作應(yīng)重在執(zhí)行的過(guò)程,貴在執(zhí)行營(yíng)銷中堅(jiān)持“過(guò)程導(dǎo)向”,就是說(shuō)在銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷一定要落實(shí)在平時(shí)的工作乃至生活中,不能只是“紙上談兵”。在營(yíng)銷管理工作中,不能有安排沒(méi)有檢查,有布置沒(méi)有落實(shí),而要以“高質(zhì)量、高效率”的責(zé)任感落實(shí)管理措施,推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。
短暫的培訓(xùn),無(wú)限的學(xué)習(xí)。只有不斷運(yùn)用到實(shí)踐中去,才能將培訓(xùn)得到的知識(shí)得以接地氣。在今后的工作中,把這次培訓(xùn)的思維方法融會(huì)貫通到現(xiàn)實(shí)去,不斷調(diào)整工作方法、思維方式和服務(wù)理念,在實(shí)踐中磨練自身,不斷提高自己的營(yíng)銷管理水平!
開(kāi)口營(yíng)銷的心得2
動(dòng)物世界里面有著各種各樣的動(dòng)物,每一種動(dòng)物都有它的特性,而有一種動(dòng)物始終吸引著我。它不是憑借體形龐大,也不是憑借力大無(wú)窮,更不是憑借狡黠偽裝來(lái)生存,它有著獨(dú)特的特性,它有三大特性:一是敏銳的嗅覺(jué);二是有不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神;三是有出色的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力————它就是狼。狼沒(méi)有體形的優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有力量的優(yōu)勢(shì),比起狐貍、變色龍這些動(dòng)物它也沒(méi)有那么擅長(zhǎng)狡黠偽裝。但它的三大特性已經(jīng)足以令其笑傲整個(gè)動(dòng)物世界。
三年前,我曾經(jīng)有機(jī)會(huì)在廣州的一個(gè)大型的營(yíng)銷培訓(xùn)活動(dòng)中聽(tīng)到中國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)專家卞維林的演講,他的演講主題就是《狼型營(yíng)銷》。他的演講非常精彩,一堂演講下來(lái)我深深感到獲益良多,至今我仍銘記在心。他演講的核心就是要求我們要像狼一樣做營(yíng)銷。其實(shí)自然界有很多種動(dòng)物,為什么卞老師就唯獨(dú)以狼作為其學(xué)說(shuō)的形象代表呢?
卞老師認(rèn)為,狼族的智慧值得我們每個(gè)人,特別是做營(yíng)銷的人去學(xué)習(xí)。
首先,敏銳的嗅覺(jué)是基礎(chǔ)。狼對(duì)于血腥味有著天生的敏感,就算在很遠(yuǎn)的地方有動(dòng)物受傷流血了,它也會(huì)很快根據(jù)這細(xì)微的氣味找到獵物。營(yíng)銷人員作為全公司業(yè)績(jī)的創(chuàng)造者,當(dāng)然也必須要像狼一樣,用自己的職業(yè)敏感嗅到我們的客戶到底在哪里。狼與其它動(dòng)物的區(qū)別就是它能更準(zhǔn)確、更迅速地感覺(jué)到它的獵物在哪里。當(dāng)知道客戶的所在后,下一步就是如何轉(zhuǎn)化為銷售了?狼的敏銳遇到獵物的時(shí)候同樣會(huì)顯現(xiàn)出來(lái),它會(huì)用它過(guò)人的觀察力發(fā)現(xiàn)獵物的弱點(diǎn)在哪里,然后想盡辦法去進(jìn)攻。當(dāng)獵物有好幾只的時(shí)候,它還會(huì)去觀察哪只才是關(guān)鍵的,一旦發(fā)現(xiàn),它會(huì)集中力量攻擊這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。細(xì)想一下,這樣與我們?nèi)粘W鰻I(yíng)銷是不是很相似呀?我們同樣要用狼一樣的敏銳去尋找我們的客戶,同樣要用狼一樣的敏銳去分析客戶并了解他們的需求所在,同樣要用狼一樣的敏銳去發(fā)現(xiàn)客戶真正能在我們業(yè)務(wù)范圍內(nèi)做決策的`關(guān)鍵人,一旦弄清楚,我們就需要集中資源去做他的工作。
第二,不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神是狼的靈魂所在。狼是一種有很強(qiáng)個(gè)性的動(dòng)物,它遇到困難或獵物相當(dāng)難對(duì)付時(shí),它能展現(xiàn)出來(lái)一種志在必得、視死如歸和不達(dá)目的絕不罷休的狠勁。這個(gè)特點(diǎn)我覺(jué)得就是我們作為營(yíng)銷人員最重要的一種素質(zhì),因?yàn)槲覀冊(cè)诿鎸?duì)客戶的時(shí)候,無(wú)數(shù)困難與阻撓在不斷纏繞著我們,沒(méi)有不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神是不可能支撐著我們挑戰(zhàn)這一切的。沒(méi)有這種精神,我們很容易就會(huì)退縮、逃避甚至放棄。狼所處的大自然到處都充滿了危機(jī)與不測(cè),為了生存它們必須要練成一種比其它動(dòng)物都要狠的性格,為了獲得獵物無(wú)懼任何困難與危險(xiǎn),不達(dá)目的絕不罷休,因?yàn)橥丝s、逃避或者放棄意味的不單是沒(méi)有獲得某一個(gè)獵物,更有可能意味著失去它的生存機(jī)會(huì)。我們營(yíng)銷人員在殘酷的商戰(zhàn)環(huán)境中何嘗不是充滿了競(jìng)爭(zhēng)與壓力,如果選擇退縮、逃避甚至放棄,我們一定會(huì)面臨被淘汰的命運(yùn),只要我們選擇像狼一樣的不屈不擾、奮不顧身的進(jìn)攻精神,那么我們就會(huì)有贏的機(jī)會(huì)。所以,為了生存我們也必須要練成一種比其他職業(yè)更加堅(jiān)強(qiáng)、更加拼的性格,無(wú)懼任何阻撓與困難,盡自己最大能力把客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái),這才是具有狼性的營(yíng)銷人員。
第三,出色的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力是令狼發(fā)揮最強(qiáng)戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。狼最具特色的個(gè)性就是它的群體精神了,它們每次出擊都不會(huì)是一匹狼的,通常都是一群出動(dòng)的,我們稱為狼群。狼群不會(huì)貿(mào)然進(jìn)攻,一旦出擊時(shí),每一匹會(huì)分工合作,發(fā)揮每一匹的優(yōu)勢(shì)和最大的能力,所以狼群經(jīng)?梢圆东@體形比它們大的獵物。倘若有一匹受傷了它們也不會(huì)拋棄同伴,它們反而會(huì)召喚更多的同伴來(lái)救援的,這就是為什么狼在自然界沒(méi)有體形也沒(méi)有力量的優(yōu)勢(shì)卻比其他動(dòng)物更能生存在這個(gè)世界上。在我們實(shí)際工作中,我們和狼一樣,也不能單獨(dú)一個(gè)人在工作,無(wú)論你的能力有多強(qiáng),你也需要你的同伴的幫助,營(yíng)銷是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在共同運(yùn)作的。所以,我們?nèi)绻谏虉?chǎng)上也能像狼一樣生存,就要懂得運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量,一個(gè)人的力量畢竟是有限的,而且在現(xiàn)代化生產(chǎn)大分工時(shí)代,每個(gè)人都有自己的不同的崗位,要把一件事做好通常是需要幾個(gè)人甚至幾個(gè)部門(mén)聯(lián)合一起操作的。因此團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力就直接關(guān)系到業(yè)務(wù)成功與否,在團(tuán)隊(duì)中我們與其他同事要像狼群一樣分工合作,發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處,形成最佳的向心力為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一同努力,當(dāng)有同事因?yàn)槟承┰驎簳r(shí)發(fā)揮得不理想時(shí),我們不應(yīng)看不起他或者拋棄他,應(yīng)該努力去幫助他支持他,令他也能為團(tuán)隊(duì)盡自己的一份力量。這樣的團(tuán)隊(duì)才是最有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),才是經(jīng)得起風(fēng)浪的團(tuán)隊(duì),才是最有狼群特性的團(tuán)隊(duì)。
綜上所述,“狼型營(yíng)銷”主題就是——營(yíng)銷人員要令自己具有狼性,有敏銳的嗅覺(jué)、不屈不撓和奮不顧身的進(jìn)攻精神,還有有出色的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。一群“狼性”十足的營(yíng)銷人員組成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)得到公司贊賞、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懼怕、使客戶滿意的,是一個(gè)與眾不同的“狼群”。
開(kāi)口營(yíng)銷的心得3
今天,公司給我們開(kāi)了第一次培訓(xùn)會(huì),培訓(xùn)主題是“銷售人生”,主講人是公司前輩李加宏,在他精心的講解后,我對(duì)自己以后的工作方向和方法有了一定的認(rèn)識(shí)和掌握。
這次培訓(xùn)的主題是銷售人生,那何為銷售呢?李哥問(wèn)了我們這個(gè)問(wèn)題,而當(dāng)時(shí)我們?nèi)齻(gè)的回答各不相同,我的回答是要銷售公司的產(chǎn)品,就要樹(shù)立公司的品牌和自己的品牌,當(dāng)時(shí)李哥說(shuō)我們?nèi)齻(gè)的說(shuō)法都不全面,李哥說(shuō)銷售說(shuō)復(fù)雜很復(fù)雜,但說(shuō)簡(jiǎn)單它也簡(jiǎn)單,因?yàn)殇N售貫穿了我們的整個(gè)人生,無(wú)論你是找用作、談戀愛(ài)、賣東西、交朋友亦或是要求加薪等等的生活中的事情都是銷售,而我們每天70%的時(shí)間都是在做銷售,所以每個(gè)人都能成為一個(gè)銷售高手。首先,他讓我們帶著“公司錄取了我能做些什么?”的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行今天的培訓(xùn)。當(dāng)我看到這個(gè)問(wèn)題后,我也在問(wèn)我自己:來(lái)到公司我能做些什么?如果只是抱著一個(gè)找工作和討生活的思想進(jìn)入公司,然后努力把本分的工作做好而沒(méi)有創(chuàng)新和前進(jìn)的想法,公司為什么一定要我來(lái)做這個(gè)工作而不是其他人呢?我剛進(jìn)公司沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)就讓我接手一個(gè)市場(chǎng),這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的機(jī)遇,也是我的一個(gè)挑戰(zhàn),但我自信我能勝任這份工作,因?yàn)槲襾?lái)到公司是為解決問(wèn)題而不是制造問(wèn)題,雖然現(xiàn)在我還有很多做的不足的地方,但我一定會(huì)通過(guò)自己的努力來(lái)做的更好。
在我看來(lái)銷售無(wú)非就是一個(gè)“賣”字,無(wú)論是公司的產(chǎn)品或是自己要推銷出去都是要“賣”,“賣”字貫穿了整個(gè)銷售的過(guò)程。人人都說(shuō)銷售是最快致富的行業(yè),只是看你能不能再銷售的大洪流中生存下來(lái)。銷售是商業(yè)中最重要的環(huán)節(jié),因?yàn)樯a(chǎn)出來(lái)的東西總要賣出去才能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益,三流營(yíng)銷人員賣產(chǎn)品,二流營(yíng)銷人員賣努力、勤奮,一流營(yíng)銷人員賣的是理念,一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)以最低的成本,最有效率的方式將自己賣出去。所謂賣貨先賣人,善賣著總是令人信賴得、不唯利是圖、公平的、理解他人并會(huì)令人舒適和高興的人,而他總有好的產(chǎn)品,能保證供貨并且價(jià)格還比別人的好,所以要想將公司的產(chǎn)品或者自己賣出去,即想要做一個(gè)營(yíng)銷高手首先要會(huì)做人。
成功來(lái)源于自信和理念,成績(jī)來(lái)源于勤奮。想要成為營(yíng)銷高手必須要具備十大定力:動(dòng)力、行動(dòng)力、理解力、洞察力、耐力、說(shuō)服力、搜查力、親和力、應(yīng)變力和綜合能力。做為員工,我們要自信并相信公司和公司的產(chǎn)品,只有這樣你才有了最基礎(chǔ)的動(dòng)力;而作為銷售人員,你必須要敢說(shuō)、敢做、敢問(wèn)和敢擔(dān)當(dāng),你才有了行動(dòng)力和執(zhí)行力;人都要學(xué)會(huì)互相理解,只有這樣才能是互相之間的關(guān)系更加穩(wěn)定,這是理解力;我們業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上要具備敏銳的洞察力,要能洞悉客戶的行為和話語(yǔ)背后所要表達(dá)的意思和需求,這樣我們才能抓住機(jī)會(huì),完成任務(wù);無(wú)論是做人還是做事,我們都要有足夠的耐心和吃苦耐勞的精神,每個(gè)業(yè)務(wù)員都是從被拒絕開(kāi)始的,但我們不能因?yàn)楸痪芙^一次就放棄,只要我們?cè)诙Y貌和不會(huì)讓人不耐煩的前提下,我們的堅(jiān)持總會(huì)得到收獲;無(wú)論一個(gè)再好的公司、商品或人,如果你的介紹和行動(dòng)不能被客戶所接受,它們都不會(huì)得到認(rèn)可,這就需要我們要具有很好的說(shuō)服力;而在市場(chǎng)中,我們還必須要有敏銳的嗅覺(jué),你要能從所有這個(gè)行業(yè)中發(fā)現(xiàn)你可能的潛在客戶,并通過(guò)你自己不斷的努力讓它成為你的合作客戶,這樣才能掌握市場(chǎng)先機(jī),為自己和公司創(chuàng)造機(jī)會(huì);都說(shuō)做人不能太嚴(yán)肅死板,這樣的人總會(huì)很難交到新的朋友或是找到新的客戶,有親和力的人無(wú)論做人或是做事總是面帶微笑,因?yàn)槲⑿偸墙涣鞯牡谝徊,才能容易被人接受;每個(gè)行業(yè)總會(huì)存在各樣的風(fēng)險(xiǎn),而市場(chǎng)也總是瞬息萬(wàn)變,所以每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須要有很強(qiáng)的應(yīng)變能力,只有這樣才能及時(shí)解決各種問(wèn)題;時(shí)代在不斷進(jìn)步,無(wú)論任何行業(yè)對(duì)于員工的要求只會(huì)越來(lái)越高,所以想要得到一份稱心的工作,我們要具備很強(qiáng)的綜合能力。這是我對(duì)于成為銷售高手的十大定力最直觀的的理解,而我也正在朝著這方向不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步,我相信通過(guò)我不懈的`努力,我一定能成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)員。
銷售的核心是在客戶需求和產(chǎn)品功能中尋找契合點(diǎn),這是每個(gè)銷售人員必須要掌握,并 迅速找到從而能與公司或自身達(dá)成合作的重要環(huán)節(jié)。對(duì)我和行業(yè)本身而言,我們要做的就是怎樣把我們最好的種子以最實(shí)惠和方便的方式送到最需要我們種子的地方,而要做到這點(diǎn),我們就需要迅速了解當(dāng)?shù)氐目蛻羧后w的大小,找到我們可能的潛在客戶和客戶與我們品種之間的契合點(diǎn),通過(guò)努力盡快與當(dāng)?shù)乜蛻艚⒑凸镜暮献麝P(guān)系,讓公司的種子快速進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng),使代理商和經(jīng)銷商能從中得到利潤(rùn),從而達(dá)到雙贏。
銷售沒(méi)有任何的模式可言,想要銷售就必須做好品種定位和市場(chǎng)定位,F(xiàn)在的品種同質(zhì)化現(xiàn)象很普遍,公司的好品種在市場(chǎng)上也能找到相似的替代品種,而每個(gè)地方的氣候條件、種植海拔和耕作模式互不相同,一個(gè)好的品種并不代表能適應(yīng)任何地區(qū)種植,所我們就需要掌握好品種定位和市場(chǎng)定位,并找到這個(gè)品種與同質(zhì)品種的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),確定哪個(gè)品種要攻占哪個(gè)市場(chǎng),讓每一個(gè)好品種都能得到好的表現(xiàn),讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶喜歡。我們業(yè)務(wù)員自身在市場(chǎng)上也必須要做好自身的定位,我們要帶著“我能給你帶來(lái)財(cái)富,我能讓你賺錢(qián)”的想法去和客戶進(jìn)行溝通交流,在客戶面前不抱怨,不批評(píng),不咄咄逼人,讓客戶接受你,邁出合作的第一步。
最后,感謝公司給我們的培訓(xùn),讓剛進(jìn)入工作的我撥開(kāi)了眼前的迷霧,看到以后的工作方向。我喜歡銷售,因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)最能讓我得到鍛煉和進(jìn)步,而且在領(lǐng)導(dǎo)的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)、向師兄前輩的虛心請(qǐng)教、和同事朋友的互相交流和我自身不斷的努力下,我一定能勝任這份工作,并把這份工作做好。
開(kāi)口營(yíng)銷的心得4
20xx年3月5日公司組織培訓(xùn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),非常感謝公司能夠給予我們這樣一個(gè)平臺(tái),作為一名市場(chǎng)銷售人員,我在本次培訓(xùn)中獲益匪淺,也希望能將此次培訓(xùn)的精髓運(yùn)用到工作上去,能讓自己的工作更具激情和效率,在此分享我本次培訓(xùn)心得,與大家共勉,也希望大家能多多交流更好的發(fā)揮自己在團(tuán)隊(duì)中的作用。
作為一名銷售人員在面對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)時(shí)更應(yīng)該具備靈敏的嗅覺(jué)、環(huán)境適應(yīng)能力及逆境生存發(fā)展的心態(tài)。并且要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中主動(dòng)出擊尋找客戶。要堅(jiān)信客戶不是找來(lái)的,而是搶來(lái)的。而要想能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下?lián)尩每蛻,這便要靈敏的嗅覺(jué)到客戶的存在,并要了解到客戶所需,對(duì)于客戶所需我們需要做什么和改變什么!罢页隹蛻、主動(dòng)出擊、找對(duì)方法、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、不氣餒、不拋棄、不放棄”面對(duì)客戶要求和市場(chǎng)環(huán)境勇于改變自己。是我們此次培訓(xùn)的核心主題。
尋找客戶是我們占領(lǐng)市場(chǎng)份額的第一步,客戶喜歡的是積極主動(dòng)的供應(yīng)商,在尋找客戶時(shí)銷售人員要更具靈敏性,反應(yīng)必須及時(shí),一有客戶資源就必須立刻分析客戶資料了解客戶需求,如果客戶是我們合適的獵物就立刻建立聯(lián)系,不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功,必須也先要給客戶留下一種渴望而積極的欲望。要讓客戶發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)點(diǎn)并對(duì)我們產(chǎn)生興趣。
找對(duì)方法是贏得客戶的關(guān)鍵,這個(gè)關(guān)鍵更需要我具備隨機(jī)應(yīng)變的能力和堅(jiān)定不移的目標(biāo)。要知道每個(gè)客戶后面都會(huì)有幾群狼在爭(zhēng)搶。如果我們沒(méi)有找對(duì)方法與同行一起競(jìng)爭(zhēng)必將失去優(yōu)勢(shì)。與客戶建立聯(lián)系后,要冷靜思考客戶哪些項(xiàng)目是適合我們的,要想獲得這些項(xiàng)目我該找誰(shuí)?在尋找這個(gè)關(guān)鍵人物時(shí)我該準(zhǔn)備什么,我有多少時(shí)間準(zhǔn)備?中間可能還會(huì)經(jīng)歷各種困難或打擊,我該如何及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài),在每一次打擊或拒絕過(guò)后我們更應(yīng)該以積極主動(dòng)方式站在客戶面前。真誠(chéng)的面對(duì)客戶,找出客戶真正所需,在我們能滿足客戶的需求前提下竭盡所能的達(dá)到客戶要求,以爭(zhēng)取到合作的機(jī)會(huì)。
當(dāng)今電子行業(yè)更新?lián)Q代日新月異,并更具高科技,個(gè)性化。以后會(huì)有更多個(gè)性化電子產(chǎn)品展現(xiàn)在我們眼前并融入我們的生活,而且電子產(chǎn)品從不缺乏市場(chǎng),任何消費(fèi)電子都已成為個(gè)人生活的必須品。
PCB作為一切電子產(chǎn)品零件中的母體,也會(huì)隨著電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代而帶來(lái)一場(chǎng)技術(shù)和銷售的革新。各終端品牌為占據(jù)市場(chǎng)規(guī)模,必將會(huì)引起一場(chǎng)技術(shù)、成本、時(shí)間的戰(zhàn)爭(zhēng)。為吸引消費(fèi)群體日后的電子產(chǎn)品科技含量將會(huì)更高、制造成本會(huì)更低、研發(fā)時(shí)間會(huì)越短。
這對(duì)我們PCB行業(yè)將是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn),這將會(huì)要求我們PCB的制造廠商的工藝要不斷提高,因?yàn)榻K端客戶成本的壓縮我們中間的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低,為爭(zhēng)搶上市時(shí)間產(chǎn)品的交付必將越來(lái)越快。而在這種.種的壓迫下,PCB廠商也將會(huì)為自己的生存和爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額帶來(lái)前所未有的壓力。面對(duì)這種壓力我們應(yīng)該主動(dòng)改變并做出及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)。
只有團(tuán)隊(duì)積極的'緊密合作,才能決定在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中是否能夠贏得最終的勝利!一個(gè)項(xiàng)目成功引進(jìn)到完成交付,其中一系列的細(xì)節(jié)都是影響成敗的關(guān)鍵因素,我們必須要在最短的時(shí)間內(nèi)完成各項(xiàng)之配合以滿足客戶所需,要知道客戶的時(shí)間永遠(yuǎn)比我們的時(shí)間更為珍貴!
對(duì)待客戶的產(chǎn)品必須要具備火一樣的熱情,全力以赴的參與其中,主動(dòng)承擔(dān)自己責(zé)任。積極協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門(mén)之間緊密的合作,迅速明確問(wèn)題、互通有無(wú),及時(shí)有效的開(kāi)展當(dāng)下的工作。使團(tuán)隊(duì)更具凝聚力和戰(zhàn)斗力。當(dāng)我們以如此積極而又具有效率的團(tuán)隊(duì)站在客戶眼前時(shí),我們贏得的已不僅僅是客戶訂單,更是客戶的尊重。當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)得到客戶的認(rèn)可,才是我們每一位員工自身價(jià)值真正的體現(xiàn)。
通過(guò)此次培訓(xùn),工作之中必將點(diǎn)滴積累,勤于思考總結(jié)。開(kāi)發(fā)客戶更要主動(dòng)出擊,制定目標(biāo),全力以赴,絕不放棄任何機(jī)會(huì)。要以堅(jiān)定不移的信念和積極有效的方法來(lái)面對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)和自己的工作!
開(kāi)口營(yíng)銷的心得5
集團(tuán)為迅速提升營(yíng)銷系統(tǒng)整體作戰(zhàn)能力,讓團(tuán)隊(duì)從以前更多的單兵作戰(zhàn)順利轉(zhuǎn)型到高效能的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。在短短的兩、三個(gè)月內(nèi),連續(xù)組織學(xué)習(xí)了兩次由臧其超老師主講的課程。本次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容將對(duì)我們帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更好的適應(yīng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,實(shí)現(xiàn)更大的進(jìn)步!
管理也好,營(yíng)銷也罷!表面上都是技巧,都是工具;深層次上看卻是人的心智,是氣場(chǎng);本質(zhì)上更是人的修身,修心,修為!培訓(xùn)中老師講到“銷售表面是技巧,內(nèi)在是關(guān)系,更是心智和心境”和“管理表面是技巧,內(nèi)在是能量,更是磁場(chǎng)和氣場(chǎng)”,一針見(jiàn)血地闡明了我們?cè)阡N售和管理過(guò)程中更應(yīng)關(guān)注的點(diǎn)和修煉方向。所謂技巧性的東西,麥肯錫管理咨詢機(jī)構(gòu)為我們提供了很完善的工具,如:標(biāo)桿法,矩陣法等;本次培訓(xùn)中也講到很多關(guān)于提升銷售團(tuán)隊(duì)效率的方法和技巧,如:管理銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩法。具體講,四鉤指的是:管理表單、銷售例會(huì)、隨訪隨查溝通輔導(dǎo)、述職談話;一罩指的是銷售團(tuán)隊(duì)的顛峰文化氛圍,文化很大程度上都折射出老板或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的性格和價(jià)值觀?此铺摰慕M織文化,從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看卻對(duì)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)本質(zhì)的.影響和改變。而對(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤講得最詳細(xì)的要數(shù)銷售例會(huì)這一鉤。以前我們也開(kāi)過(guò)很多會(huì),知道開(kāi)會(huì)是組織溝通的最高形式,開(kāi)會(huì)的主要目的是統(tǒng)一思想,但如何把會(huì)開(kāi)得更有效率卻思考較少。培訓(xùn)中提到的組織開(kāi)會(huì)的九大原則(:1、提前通知,事先安排,形成慣例;2、堅(jiān)持會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始,準(zhǔn)時(shí)結(jié)束;3、參會(huì)者需帶著方案來(lái)開(kāi)會(huì);4、領(lǐng)導(dǎo)一定要后講;5、開(kāi)會(huì)是通過(guò)方案的;6、讓每個(gè)參會(huì)者完全表達(dá)自己的意見(jiàn);7、會(huì)議應(yīng)有個(gè)相對(duì)的結(jié)論;8、會(huì)議應(yīng)明確安排執(zhí)行人和監(jiān)督人;9、執(zhí)行人(監(jiān)督人)要定期或不定期匯報(bào)工作進(jìn)程。)讓我進(jìn)一步清晰了完善高效會(huì)議的組織原則。
我們這次培訓(xùn)的主題是打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。那么,團(tuán)隊(duì)和團(tuán)體、團(tuán)伙之間最本質(zhì)的區(qū)別是什么呢?有人說(shuō)是有明確的目標(biāo)、嚴(yán)明的組織紀(jì)律、領(lǐng)導(dǎo)、分工明確等。其實(shí),我認(rèn)為三者最大區(qū)別在于成員之間是否相互信任。團(tuán)隊(duì)成員是以團(tuán)隊(duì)利益至上,而團(tuán)伙和團(tuán)體成員則是以個(gè)人利益至上。這又讓我腦海中清晰的浮現(xiàn)出薛總在《打造服務(wù)體系,構(gòu)建價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)》一文中,曾告誡“我們必須牢記一點(diǎn):公司的目標(biāo)是成就客戶而不是自身,我們的目標(biāo)是成就下屬而不是自己!蔽覀兒4竽艹删腿绱舜髽I(yè),對(duì)外是有一批海大成就客戶的支撐;對(duì)內(nèi)是有一大批務(wù)實(shí)、激情、專注的團(tuán)隊(duì)在默默奉獻(xiàn)。要建設(shè)和管理好我們的銷售團(tuán)隊(duì),就需要我們有意識(shí)地去細(xì)細(xì)琢磨我們團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員,琢磨成員的性格、優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)、心態(tài)等。銷售也好,管理也罷,其工作的重點(diǎn)都是人的工作。選人、育人、用人、留人的前提和基礎(chǔ)應(yīng)該是識(shí)人,識(shí)人不是靠感覺(jué),更不是靠運(yùn)氣,而是靠仔細(xì)的觀察和系統(tǒng)的了解。培訓(xùn)中臧其超老師向我們介紹了正確識(shí)人的十大方面:
1、是否有清晰的人生或工作目標(biāo);
2、是否結(jié)果導(dǎo)向;
3、主動(dòng)性;
4、主控性;
5、自我負(fù)責(zé);
6、團(tuán)隊(duì)精神;
7、服從;
8、追求完美;
9、超強(qiáng)行動(dòng)力和執(zhí)行力;
10、不得目的不罷休,執(zhí)著和專注。培訓(xùn)結(jié)束后,我結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn),反復(fù)思考,感覺(jué)當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)成員都具備如上十條的特質(zhì),那么這支團(tuán)隊(duì)就一定是狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),就必定能無(wú)敵于行業(yè)!我們培養(yǎng)和引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)和方向就一目了然。
開(kāi)口營(yíng)銷的心得6
最近,應(yīng)邀到一家二甲醫(yī)院為醫(yī)院?jiǎn)T工進(jìn)行了一天的“全員營(yíng)銷”的培訓(xùn),由于醫(yī)院正處一個(gè)危機(jī)的關(guān)口,作為醫(yī)院的管理者,寄希望通過(guò)這次培訓(xùn),能夠改變醫(yī)院?jiǎn)T工的思想,改變觀念,跟著市場(chǎng)走,化危機(jī)為機(jī)遇。在和醫(yī)院接觸的過(guò)程中,我們發(fā)現(xiàn),對(duì)于醫(yī)院營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和實(shí)踐,有著比較大的差距。
1、醫(yī)院培訓(xùn)的模式問(wèn)題。
現(xiàn)在,越來(lái)越多的醫(yī)院開(kāi)始重視醫(yī)院營(yíng)銷,許多的醫(yī)院開(kāi)始設(shè)立了市場(chǎng)拓展部、社區(qū)服務(wù)部、市場(chǎng)發(fā)展部、對(duì)外聯(lián)絡(luò)部……或者就干脆叫市場(chǎng)營(yíng)銷部!由于沒(méi)有專業(yè)人才或?qū)I(yè)人才的指導(dǎo),這些部門(mén)都在出事一些比較初級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷。對(duì)醫(yī)院?jiǎn)T工進(jìn)行培訓(xùn)也就成為了這些部門(mén)的一項(xiàng)重要的工作,所以就常常請(qǐng)專家采用上課的方式進(jìn)行培訓(xùn),我就親自以醫(yī)院?jiǎn)T工的身份參加了一次為期兩天的有4個(gè)醫(yī)院參加的培訓(xùn)。老師非常不錯(cuò),口若懸河,講得大家很激動(dòng)。后來(lái)有人告訴我,這樣的培訓(xùn)聽(tīng)起來(lái)非常激動(dòng),甚至還激動(dòng)了幾天,但是,后來(lái)怎么就用不上呢?
我們?cè)?jīng)有一個(gè)非常好的講師,是一家保險(xiǎn)公司的專業(yè)講師,專門(mén)為醫(yī)院進(jìn)行護(hù)士禮儀的培訓(xùn),現(xiàn)場(chǎng)的效果好得很。但是后來(lái),真正用起來(lái)的就不多了。這是由于這種為培訓(xùn)而進(jìn)行的培訓(xùn),對(duì)于現(xiàn)在的醫(yī)院來(lái)說(shuō),一定會(huì)是這樣的結(jié)果。
所以,我們就設(shè)計(jì)了“培訓(xùn)+操作手冊(cè)”的模式,效果就完全的改變了。因?yàn)椋谂嘤?xùn)以后,有一本培訓(xùn)中所進(jìn)行培訓(xùn)的思想應(yīng)用的操作手冊(cè),這樣,就對(duì)醫(yī)院有了根本性的變化。所以,我們遵循的“切實(shí)可行,應(yīng)用第一”的原則就得到了很好的應(yīng)用。
2、醫(yī)院系統(tǒng)營(yíng)銷的思想。
曾經(jīng)有不少的醫(yī)院院長(zhǎng)對(duì)我抱怨說(shuō),我們醫(yī)院的員工思想太陳舊了,如果他們的思想能夠得到解決,我們的醫(yī)院就有希望了。
醫(yī)院到底應(yīng)該怎樣進(jìn)行營(yíng)銷呢?醫(yī)院屬于服務(wù)行業(yè),很自然,我們就應(yīng)該將它歸納到“服務(wù)營(yíng)銷”的`范疇,服務(wù)營(yíng)銷和產(chǎn)品營(yíng)銷有著本質(zhì)的不同。醫(yī)院是一個(gè)系統(tǒng),并且是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng),那么,我們?nèi)绻南M淖兞艘粋(gè)方面,就可以改變醫(yī)院的營(yíng)銷問(wèn)題肯定是錯(cuò)誤的。在對(duì)醫(yī)院進(jìn)行多年的研究和實(shí)踐以后,我們提出了“醫(yī)院六系統(tǒng)營(yíng)銷”模型,我們把醫(yī)院分解成六個(gè)系統(tǒng):建筑、設(shè)備、人才、管理、產(chǎn)品、文化。
這樣一來(lái),醫(yī)院就容易看清楚自己的問(wèn)題,并且找到解決的方法。
3、醫(yī)院的發(fā)展戰(zhàn)略第一。
有的醫(yī)院,根本就不清楚自己的發(fā)展戰(zhàn)略方向,就盲目地抓這抓那,結(jié)果往往是抓了芝麻丟了西瓜,越做越亂。醫(yī)院就象在商海中航行的一艘船,如要到達(dá)成功的彼岸,最重要的是認(rèn)定航行的方向。方向錯(cuò)誤或方向不確定,航行越遠(yuǎn),離成功的目標(biāo)就越遠(yuǎn),而且更容易遇險(xiǎn)。確立醫(yī)院戰(zhàn)略就是“認(rèn)定方向”,有了清晰的目標(biāo),才能夠以最快的速度達(dá)到目標(biāo)。
所以,在和醫(yī)院溝通的過(guò)程中,我特別重視和醫(yī)院的中上層干部進(jìn)行方向性溝通,所以,只要醫(yī)院的中上層和我們達(dá)成了共識(shí),認(rèn)識(shí)到了醫(yī)院的最核心的問(wèn)題—醫(yī)院的發(fā)展戰(zhàn)略。我們就有信心讓醫(yī)院快速地提升業(yè)績(jī)!
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