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大連市解放路改造項(xiàng)目策劃方案
目錄 第一部分：商業(yè)部分 1-大連市概況 5 1-1大連市概況 5 2-大連市的商業(yè)分析 5 2-1市場(chǎng)回顧 5 2-1-1國(guó)營(yíng)商場(chǎng)同合資商場(chǎng)共存 5 2-1-2超市效應(yīng) 6 2-1-3商場(chǎng)相對(duì)比較集中 7 2-2大連商業(yè)分析 7 2-2-1大連現(xiàn)時(shí)商業(yè)總存量 7 2-2-2未來(lái)商業(yè)供應(yīng) 7 2-2-3市場(chǎng)售價(jià)及租金反映 10 2-3大連商業(yè)個(gè)案分析 11 2-3-1大連勝利廣場(chǎng) 11 2-3-2大連大世界家居廣場(chǎng) 12 2-3-3大連奧林匹克購(gòu)物廣場(chǎng) 13 3- 項(xiàng)目的商場(chǎng)部份分析 15 3-1項(xiàng)目概況 15 3-2項(xiàng)目SWOT分析 16 S——項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 16 W——項(xiàng)目劣勢(shì) 16 O——機(jī)會(huì) 17 T——威脅 18 4-市場(chǎng)定位 18 4-1國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì) 19 4-2大連商城的形勢(shì) 21 4-3本項(xiàng)目覆蓋地域及經(jīng)濟(jì)潛力 22 4-4市場(chǎng)需要什么 23 4-4-1商場(chǎng)檔次分析 24 4-4-2商場(chǎng)類型 25 4-4-3商場(chǎng)主題分析 25 4-5本項(xiàng)目產(chǎn)品定位 26 4-5-1檔次定位 26 4-5-2本項(xiàng)目的主題定位 28 ※ 首創(chuàng)旅游式主題的商業(yè)物業(yè)概念 28 ※ 主題新穎的吸引 28 ※ 市內(nèi)旅游文化的支持 28 ※ 對(duì)消費(fèi)人群的吸引力 29 ※ 借用概念的吸引力 29 ※ 借用其它元素的吸引力 30 4-5-3形象定位 30 4-5-4項(xiàng)目定位的發(fā)展優(yōu)勢(shì) 31 4-6項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 33 4-6-1針對(duì)項(xiàng)目整塊建議 33 4-6-2針對(duì) A、B、C、X地塊的業(yè)態(tài)？ 33 4-6-3針對(duì)D、E地塊規(guī)劃 35 4-6-4針對(duì)D、E地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置 35 4-7項(xiàng)目的特色如何營(yíng)造 38 5-商場(chǎng)的租售策略 40 5-1目標(biāo)客戶 40 5-1-1銷售目標(biāo)客戶 40 5-1-2招商客戶 40 5-2租售時(shí)機(jī) 40 5-3租售策略 41 5-3-1租售推廣策略 41 5-5主要促銷手段 45 5-6招商條件 46 5-6-1租金優(yōu)惠 46 6-商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理 47 6-1角色 47 6-1-1對(duì)內(nèi)經(jīng)營(yíng) 47 6-1-2對(duì)外經(jīng)營(yíng) 47 6-2目標(biāo) 48 6-3效果 48 6-3-1旺人（消費(fèi)人流） 48 6-3-2旺場(chǎng)（投資者和商家） 49 6-3-3旺財(cái)（經(jīng)營(yíng)收益） 49 6-3-4運(yùn)用多元化經(jīng)營(yíng)策略， 50 6-4商業(yè)物業(yè)主要經(jīng)營(yíng)管理模式 50 6-4-1經(jīng)營(yíng)模式比較 50 6-4-2采用經(jīng)營(yíng)模式的論證 52 6-4-3結(jié)論 52 7-經(jīng)營(yíng)推廣 53 7-1推廣活動(dòng) 53 7-2信息系統(tǒng)建議 53 7-4經(jīng)營(yíng)促銷手段參考 54 8-經(jīng)營(yíng)管理組織架構(gòu) 55 9-商業(yè)招商經(jīng)營(yíng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì) 55 9-1-1具有較強(qiáng)的商業(yè)招商能力， 55 9-1-2具有實(shí)際招商操作經(jīng)驗(yàn)， 55 9-1-3具有引入主力店的成功經(jīng)驗(yàn) 56 9-1-4豐富商業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)， 57 9-1-5服務(wù)品牌 57 第二部分：住宅部分 1-大連住宅市場(chǎng)概況分析 59 2- 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 60 2-1項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： 60 2-2項(xiàng)目劣勢(shì)： 60 3- 目標(biāo)客戶的定位和分類 61 3-1住宅的目標(biāo)客戶分析 61 3-2公寓的目標(biāo)客戶分析 61 4- 項(xiàng)目定位 62 4-1項(xiàng)目理解 62 4-2產(chǎn)品定位 62 4-3形象定位 63 4-4項(xiàng)目形象包裝 64 5- 產(chǎn)品建議 64 5-1住宅功能細(xì)分和戶型面積的比例建議 64 5-1-1對(duì)A、B、C、D號(hào)樓功能說(shuō)明 64 5-2戶型設(shè)計(jì)建議： 67 6-項(xiàng)目命名的初步建議 67 6-1項(xiàng)目整體命名 67 6-2商業(yè)命名 67 7- 住宅與商業(yè)的互動(dòng)分析 68 7-1住宅與商業(yè)的統(tǒng)一性 68 7-1-1住宅統(tǒng)一性體現(xiàn) 68 7-1-2商業(yè)統(tǒng)一性的體現(xiàn) 68 7-1-3 住宅和商業(yè)的協(xié)調(diào) 68 7-2住宅和商業(yè)開(kāi)發(fā)推售的互動(dòng)策略 69 6-3說(shuō)明 71 第一部分：商用物業(yè) 1-大連市概況 1-1大連市概況 大連市位于遼寧省南部，遼東半島南端，西北頻臨渤海，東南面向黃海，與山東半島隔海相對(duì)，共扼渤海，素有“京津門(mén)戶”之稱，北面背依東北大陸，腹地了闊，甚稱“東北之窗”，海、陸、空交通發(fā)達(dá)，十分便利。 大連市區(qū)總面積約12,573.85平方公里，人口約547.41萬(wàn)人，分6個(gè)行政區(qū)，3個(gè)縣級(jí)市。 2-大連市的商業(yè)分析 2-1市場(chǎng)回顧 2-1-1國(guó)營(yíng)商場(chǎng)同合資商場(chǎng)共存 1998年以前，歷史悠久的天百大樓、大連商場(chǎng)等國(guó)營(yíng)大型商場(chǎng)憑籍貨品全、信譽(yù)好，在全市商業(yè)起著舉足輕重的作用。隨著超過(guò)二十五萬(wàn)平方米合資商場(chǎng)的引入，大連商業(yè)市場(chǎng)飽受沖擊，原有商場(chǎng)的租賃及銷售市場(chǎng)幾乎不復(fù)存在，代之而來(lái)的是商場(chǎng)與商戶共同承擔(dān)曲險(xiǎn)的聯(lián)營(yíng)方式。邁凱樂(lè)大連商場(chǎng)因經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突出，是大連少數(shù)采用保底扣率合作方式的商場(chǎng)之一，如服裝保底額多訂于1800美元/平方米。 合資商場(chǎng)的進(jìn)入，打破了傳統(tǒng)商業(yè)格局，帶來(lái)了許多新鮮東西，如科學(xué)的管理、舒適的購(gòu)物環(huán)境、超級(jí)市場(chǎng)、大型游藝區(qū)等，吸引了以年輕人為主的大批消費(fèi)者。面對(duì)這種市場(chǎng)狀況，國(guó)營(yíng)商場(chǎng)強(qiáng)烈感受到危機(jī)的存在，“危機(jī)”就是危險(xiǎn)中存在著機(jī)會(huì)，紛紛調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路。天百大樓率先提出“十五條龍服務(wù)”并利用50年店慶機(jī)會(huì)，推出全場(chǎng)店慶價(jià)，創(chuàng)造了營(yíng)業(yè)額3天共4000萬(wàn)的佳績(jī)，此舉在中央電視臺(tái)黃金時(shí)段多次亮相。大連商場(chǎng)集團(tuán)也推出“不滿意就退貨”的承諾。 進(jìn)入2000年，各大國(guó)營(yíng)、合資商場(chǎng)已先后完成商戶重組及市場(chǎng)定位，競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)也細(xì)化了市場(chǎng)，使各大商場(chǎng)均有一定數(shù)量固定的消費(fèi)群體。 2-1-2超市效應(yīng) 步入2002年，隨著家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍等國(guó)際大型零售高相繼落戶大連，大連的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也隨之進(jìn)入到一個(gè)空前白熱化的階段。世界排名前三位零售商巨頭—美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂(lè)福、德國(guó)的麥德龍同時(shí)落戶一個(gè)城市，這是中國(guó)獨(dú)一無(wú)二的，在世界上也是少見(jiàn)的。 2000年7月，民族超市“龍頭老大”北京華聯(lián)超市在大連開(kāi)業(yè)。華聯(lián)開(kāi)業(yè)的意義不只是多了一家商店，而是因?yàn)榫哂小懊褡逍浴保A聯(lián)的進(jìn)入注定了中、外超市的肉博戰(zhàn)已不可避免。 2-1-3商場(chǎng)相對(duì)比較集中 聞名大連以至全國(guó)的天津街是大連歷史悠久的傳統(tǒng)的步行街，沿街有天百大樓、天倫商廈、國(guó)泰大廈、巴黎之春購(gòu)物中心、新世界百貨等大型商場(chǎng)。 相比天津街，青泥洼橋商業(yè)街雖然屬于后起之秀，但發(fā)展相當(dāng)迅速，以大連商場(chǎng)、秋林女店、邁凱樂(lè)商場(chǎng)、先施秋林、中山大廈商場(chǎng)為核心的青泥洼橋商業(yè)街逐漸超過(guò)天津街成為大連最繁華的商業(yè)街。 2-2大連商業(yè)分析 2-2-1大連現(xiàn)時(shí)商業(yè)總存量 在調(diào)查的22個(gè)已開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)項(xiàng)目中，有17個(gè)是座落于中山區(qū)，其余5個(gè)分布在西崗、沙河口及甘井子區(qū)。 2-2-2未來(lái)商業(yè)供應(yīng) 大連市正在興建或?qū)?huì)落成的商場(chǎng)項(xiàng)目主要集中在中山區(qū)及沙河口區(qū)。而預(yù)計(jì)到2003年年底，將會(huì)有接近53萬(wàn)平方米的商場(chǎng)新面積落成（見(jiàn)下表） 商場(chǎng)未來(lái)供應(yīng)表 開(kāi)業(yè)年份 中山 沙河口 2001年3月~12月 229，000 110，800 2003年 72，500 16，0800 總計(jì) 331，500 271，600 占百份比 55% 45% 大連市主要已開(kāi)業(yè)商場(chǎng)一覽表 編號(hào) 項(xiàng)目名稱 地區(qū) 位置 開(kāi)業(yè)時(shí)間 商場(chǎng)總樓面建筑面積（平方米） 層數(shù)（地上） 層數(shù)（地下） 商場(chǎng)管理形式 1 天津街百貨大樓（北樓） 中山 天津街中段 1930 10，000 5 1 百貨 1 天津街百貨大樓（南樓） 中山 天津街中段 1930 3，000 4 無(wú) 百貨 2 大連商場(chǎng) 中山 青泥洼橋 20年前 40，000 4 1 百貨 3 新友誼商店 中山 人民路2號(hào) 1988 3，000 2 1 百貨 4 韓國(guó)批發(fā)城 中山 長(zhǎng)江路 1990年以前 7，500 3 無(wú) 店鋪 5 秋林女店 中山 勝利廣場(chǎng)旁 1990年以前 5，400 6 1 百貨 6 中興大廈 中山 友好街42號(hào) 1990-06 35，000 7 2 百貨 7 國(guó)泰大廈 中山 天津街西段 1994-01 10,800 6 無(wú) 百貨 8 友誼商城 中山 人民路2號(hào) 1996-02 12,000 6 2 百貨 9 天倫商廈 中山 天津街西段 1996-10 13,000 6 無(wú) 百貨 10 新華洋商場(chǎng) 中山 青泥洼橋 1997-05 2,800 3 1 店鋪 11 富麗華酒店商場(chǎng) 中山 人民路中段 1998年以前 2,000 1 1 店鋪 12 先施秋林(百貨) 中山 青泥洼橋 1998 20,986 9 1 百貨 13 勝利百貨 中山 大連火車站前廣場(chǎng) 1998-08 147,000 5 3 百貨 14 邁凱樂(lè)大連商場(chǎng) 中山 五惠路 1998-09 50,000 7 1 百貨連店鋪 15 裕景商城 中山 大連火車站前廣場(chǎng) 1999-05 50,000 1 無(wú) 店鋪 16 時(shí)代購(gòu)物中心 中山 港灣街7號(hào) 1999-06 13,800 6 1 百貨 17 巴黎之春購(gòu)物中心 中山 上海路 1999-10 23,802 4 2 百貨 18 沃爾瑪超市 西崗 奧林匹克廣場(chǎng) 2000-04 17,000 無(wú) 1 百貨連店鋪 19 奧林匹克購(gòu)物廣場(chǎng) 西崗 人民體育場(chǎng)北奧林匹克廣場(chǎng) 2000-04 35,000 無(wú) 2 百貨連店鋪 20 大連百盛購(gòu)物中心 沙河口 西安路 1997-12 28,000 5 1 百貨 21 家樂(lè)福 沙河口 黃河路與西安路交叉口 2000-01 13,000 6 無(wú) 百貨 22 華聯(lián)超市 甘井子 金三角 2000-07 15,000 1 無(wú) 超市連店鋪 23 通發(fā)毅電子商場(chǎng) 沙河口 黃河路663號(hào) 2001-03 30,000 3 無(wú) 店鋪 24 廣榮商城 沙河口 黃河路667號(hào) 2000-06 27,000 6 無(wú) 百貨 25 全景超市 沙河口 沙河口區(qū)臺(tái)山 2001-01 5,500 2 無(wú) 超市連店鋪 26 長(zhǎng)江廣場(chǎng) 中山區(qū) 長(zhǎng)江路123號(hào) 2000-05 1,700 2 無(wú) 店鋪 27 新瑪特購(gòu)物廣場(chǎng) 中山 青山街1號(hào) 2001-10 148,000 8 2 百貨連店鋪 28 百年商城 中山 青泥洼橋商業(yè)區(qū) 2001-05 60,000 5 2 百貨 29 奔德大廈 中山 人民路 18,000 4 3 百貨 30 大連世界貿(mào)易大廈 中山 同興街25號(hào) 2001-10 21,000 7 20 百貨 31 伊都錦 中山 青泥洼橋商業(yè)區(qū) 24,500 6 1 百貨 32 金座廣場(chǎng) 中山 中山路47號(hào) 30,000 5 1 百貨連店鋪 33 大世界商業(yè)中心 沙河口 五一廣場(chǎng) 2001-05 71,000 4 2 百貨 34 成吉思汗國(guó)際購(gòu)物中心 沙河口 中山路552號(hào) 160,000 4 1 百貨 35 榮德國(guó)際商城 西崗區(qū) 奧林匹克廣場(chǎng) 2001-10 32,000 無(wú) 2 百貨 36 科技廣場(chǎng)美食城 沙河口 黃河路與西安路交匯處 2001-05- 7,800 3 無(wú) 店鋪 2-2-3市場(chǎng)售價(jià)及租金反映 現(xiàn)時(shí)各大商場(chǎng)的管理形式是以傳統(tǒng)的百貨公司為主,店中店的管理形式在大連市內(nèi)仍未能普及。現(xiàn)時(shí)大連市各大商場(chǎng)的租售條件主要以倒扣為主，即營(yíng)業(yè)額的抽成。不同的行業(yè)，倒扣的比例也有所不同，以大連商場(chǎng)為例，經(jīng)營(yíng)服飾的倒扣率是20%至24%，而經(jīng)營(yíng)化妝品的，則有較高的23%至27%的倒扣率（詳見(jiàn)下表） 大連市主要商場(chǎng)招商條件一覽表 序 項(xiàng)目名稱 發(fā)展商/投資商 地區(qū) 招商條件 1 大連商場(chǎng) 大連商場(chǎng)股份有限公司 中山 服裝：20-24%倒扣率化妝品：23-27%倒扣率 2 秋林女店 大連商場(chǎng)股份有限公司 中山 服裝：21-24%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率 3 友誼商城 大連友誼集團(tuán) 中山 服裝：26-30%倒扣率化妝品：26-30%倒扣率 4 先施百貨 秋林百貨、香港先施 中山 服裝：25-28%倒扣率化妝品：25-30%倒扣率皮具：26-28%倒扣率 5 富麗華酒店 友誼集團(tuán) 中心 地上租金：美元每天每平方米3-3.5元地下租金：美元每天每平方米1-1.5元 6 勝利廣場(chǎng) 大連勝利開(kāi)發(fā)公司、香港博泰公司 中山 服裝：21-25%倒扣率 7 邁凱樂(lè)大連商場(chǎng) 大連商場(chǎng)股份有限公司、日本邁凱樂(lè)百貨株式會(huì)社 中山 服裝：28-32%倒扣率珠寶：每月每平方米3萬(wàn)元（保底）服裝：每月每平方米1.5-2.5萬(wàn)元（保底） 8 大世界家居廣場(chǎng) 大連金泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 沙河口 地上二層租金：美元每天每天平方米1.8元地下三-五層租金：美元每天每平方米0.6-0.65元 9 巴黎之春購(gòu)物中心 大連宏孚大廈有限公司 中山 服裝：23-26%倒扣率化妝品：21-24%倒扣率皮具：23-26%倒扣率珠寶：10-13%倒扣率 10 大連百盛購(gòu)物中心 大連天河房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、百盛集團(tuán) 沙河口 服裝：23-28%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率皮具：23-28%倒扣率 2-3大連商業(yè)個(gè)案分析 2-3-1大連勝利廣場(chǎng) 位置： 中山區(qū)大連火車站前廣場(chǎng) 開(kāi)業(yè)日期： 1998年8月 商場(chǎng)總樓面建筑面積： 147，000平方米 樓層： 地上六層，地下三層 營(yíng)業(yè)時(shí)間 ： 上午9時(shí)至下午9時(shí) ※招商條件 從開(kāi)業(yè)初期至現(xiàn)在陸續(xù)出售店面，地下一層為每平方米人民幣35，000-45，000元，地下二層為每平方米人民幣30，000元，銷售業(yè)績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)。但可能會(huì)影響商場(chǎng)既定的商品布局和商場(chǎng)的統(tǒng)一管理。 百貨方面，大面積出租的僅于餐飲部份，月租金約每平方米150-250元（營(yíng)業(yè)面積），其它的有品牌的商戶多以聯(lián)營(yíng)為主。目前的進(jìn)場(chǎng)條件是商場(chǎng)抽成23-28%左右。 值得一提的是，南蘿宮在勝利廣場(chǎng)業(yè)績(jī)很好，目前的進(jìn)場(chǎng)條件是商場(chǎng)抽志27%，但包含所有費(fèi)用，除了來(lái)自游戲機(jī)的用電外。 ※現(xiàn)場(chǎng)氣氛 是目前大連經(jīng)營(yíng)面積最大、人流最旺、經(jīng)營(yíng)品種最全的百貨商場(chǎng)。人流多以流動(dòng)人流為主（也因?yàn)猷徑疖囌荆�，檔次比較繁雜，但中下檔商品銷路較好，因經(jīng)營(yíng)品種太多，且屬于下沉式商場(chǎng)，地形復(fù)雜，令顧客有難辯方向之感，間接影響了主要的品牌銷售業(yè)績(jī)。 ※商品布局 樓層圖 A座 B座 六樓 卡友中心、教育中心 C座 六樓 不夜色喜慶宴會(huì)廳 五樓 針織館 五樓 不夜城KTV酒店 四樓 紳士館 四樓 不夜城中餐廳金泰皇魚(yú)翅、火鍋 三樓 青年館 三樓 蒙古烤肉自助餐廳、川小吃 二樓 男女皮鞋 二樓 四季快餐、上海湯包、肯德基 首層 彩妝館 首層 好萊塢影城、咖啡廳、必勝客西餐廳 夾層 少淑女館 夾層 亞惠快餐、大觀園、頤和園、DQ冰淇淋、露天劇場(chǎng) 地下一層 淑女裝 地下一層 聯(lián)惠居室用品、旅游一條街、湯姆熊歡樂(lè)場(chǎng)世界 地下二層 婦幼館 地下二層 南蘿宮游樂(lè)場(chǎng)、威廉士堡、新寶路臺(tái)球廳、姆熊歡樂(lè)場(chǎng)世界 地下三層 勝利美式量販超市、量販家電、天福茗茶、咖啡廳、兒童樂(lè)場(chǎng)、休閑吧 2-3-2 大連大世界家居廣場(chǎng) 位置 ： 沙河口區(qū)五一廣場(chǎng)4號(hào) 開(kāi)業(yè)日期： 2001年4月21日 商場(chǎng)總樓面建筑面積： 71，000平方米 樓層： 地上五層，地下一層 營(yíng)業(yè)時(shí)間： 上午9時(shí)至午8時(shí) 招商條件： 地下一層和地上一層整體出租 ※現(xiàn)場(chǎng)氣氛 商場(chǎng)招商情況良好，進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商家規(guī)模較大，大部分經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品，產(chǎn)品多為中高檔品牌。屬于大型專業(yè)商場(chǎng)。 ※商品布局 樓層 商品種類 主要商品品牌 地下一層地上一層 各種建材及散件 （未定） 二層 家裝 銀帆 房地產(chǎn)交易市場(chǎng) 三層 陶瓷潔具 宏明 水具廚具 廚房設(shè)備 雅迪爾 四層 家具 華豐、華夏、野田、興業(yè) 五層 精品家具 羅馬家具 2-3-3大連奧林匹克購(gòu)物廣場(chǎng) 位置： 大連人民體育場(chǎng)北 開(kāi)業(yè)日期 ： 2000年4月 商場(chǎng)總樓面面積： 35，000平方米 樓層： 地下二層 東西廣場(chǎng)租金： 2.4-3.5元/M2/天；負(fù)二層： 1.5元/M2/天 ※現(xiàn)場(chǎng)氣氛 商場(chǎng)硬件較好，女裝屬中檔，男裝略高。旗艦客戶是美國(guó)的沃爾瑪超市，客流量非常大。商場(chǎng)業(yè)態(tài)較為復(fù)雜，有大型超市、服裝珠寶、眼鏡、各種風(fēng)味餐飲、兒童游樂(lè)區(qū)等，是集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑為一體的大型購(gòu)物中心。 ※商品布局 樓層 商品種類 主要商品品牌 地下一層 沃爾瑪超市 Only、w。w、color18 少女裝 地下二層 男裝 都彭、鋒牌、富田亞惠快餐、回轉(zhuǎn)壽司 女裝 餐飲 東廣場(chǎng) 婚紗攝影 時(shí)尚經(jīng)典 珠寶 西廣場(chǎng) 茶店 天福茗茶香港眼鏡奧林匹克大藥房寫(xiě)意空間家化佰草集 眼鏡店 藥房 家具 精品廊 化妝品 總結(jié)： 大連市經(jīng)過(guò)多年城市規(guī)劃，對(duì)交通、商業(yè)、旅游、居住環(huán)境都起到理想的城市規(guī)劃格局。商業(yè)的發(fā)展也隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭不斷加劇，使到大連市商用物業(yè)迎來(lái)一輪又一輪的市場(chǎng)熱朝，使到商鋪物業(yè)的市場(chǎng)前景十分樂(lè)觀。 3- 項(xiàng)目的商場(chǎng)部份分析 3-1項(xiàng)目概況 本項(xiàng)目位于大連市的中心商業(yè)區(qū)—中山區(qū)，北起玉光街，南至南山街，西起解放路，東至昆明街，總規(guī)劃面積27900平方米。中間由橫列的武漢街、華昌街和縱列的五州街將地塊分成A、B、C、D、E、X六地塊。 項(xiàng)目基本指針如下： 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 數(shù)量 總規(guī)劃面積（M2） 27900㎡（不含X區(qū)） 總建筑面積（M2） 129279㎡ 區(qū)域 占地面積（M2） 住宅面積（M2） 公建面積（M2） 容積率 覆蓋率（%） A區(qū) 4714.5 21750 9712 6.67 68.7 B區(qū) 5188.3 3600 10950 2.80 82.1 C區(qū) 6264.1 29500 14300 6.99 57.1 D區(qū) 5748.5 22620 6214 5.02 53.9 E區(qū) 6190.0 —— 10633 1.71 52.1 X區(qū) 6744.8 —— —— —— —— 總計(jì) 27900 77470 51809 4.63 62.7 3-2項(xiàng)目SWOT分析 S——項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 地段優(yōu)勢(shì)：位于大連市中心，交通便利，與新興商業(yè)圈——青泥洼隔路相對(duì)，具有較大的商業(yè)價(jià)值。 規(guī)模優(yōu)勢(shì)：商場(chǎng)部分總建筑面積51809平方米，建筑規(guī)模較大。 城市的商業(yè)地位：大連市是東北的據(jù)點(diǎn)，是一個(gè)有名的旅游城市，會(huì)向一個(gè)國(guó)際城市的方向發(fā)展，商業(yè)的氛圍日漸濃厚，商機(jī)無(wú)限。 W——項(xiàng)目劣勢(shì) ① 項(xiàng)目不是一個(gè)整體地塊，而是由幾條路切割成六個(gè)地塊組成。而且解放路是一條主干道，其支路武漢街會(huì)擴(kuò)至40米寬，也會(huì)成為一條交通的主干道，其它的支路交通上的負(fù)擔(dān)也不少，這樣令到項(xiàng)目受交通的規(guī)劃影響較大，很難讓項(xiàng)目以一個(gè)整體的形象展現(xiàn)給大眾。而不以整體形象展現(xiàn)，本項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢(shì)將大打折扣。 ② 由于項(xiàng)目先天的地塊分塊組成缺陷，分塊的部份難以整體地連貫，各部份平面層的面積較小，難以滿足優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)布局的條件，同時(shí)令到招商時(shí)引入主力店有一定的難度。 ③ 項(xiàng)目是由商場(chǎng)與住宅兩部份組成，商業(yè)規(guī)劃要求與住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)有一定的矛盾，不利于最大限度地發(fā)揮兩方面的優(yōu)勢(shì)。 ④ 青泥洼商業(yè)區(qū)已有較為豐富的業(yè)種，且檔次不低，而本項(xiàng)目規(guī)模較大，對(duì)招商需求相當(dāng)大，因此面對(duì)招商的壓力也大。 ⑤ 臨近步行街商業(yè)圈，但與步行街相隔的解放路交通繁忙，要將步行街消費(fèi)人群引到項(xiàng)目消費(fèi)有一定難度，而且項(xiàng)目面對(duì)一條高架橋，車流的行走習(xí)慣對(duì)項(xiàng)目有一定影響。 O——機(jī)會(huì) ① 與百年城等的步行街隔路相望，商圈較為成熟，已有一批消費(fèi)群鄰近于本項(xiàng)目，只要將這批消費(fèi)群吸引過(guò)來(lái)，擴(kuò)大原有的商業(yè)圈，就會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)一定的人流。 ② 大連市是一個(gè)旅游城市，每年旅游觀光人數(shù)不少。本項(xiàng)目位于市中心，正對(duì)勞動(dòng)公園，項(xiàng)目完全有條件成為大連旅游購(gòu)物新興熱點(diǎn)，吸引大量的旅客旅游購(gòu)物。 ③ 面對(duì)的勞動(dòng)公園位于大連市市中心，凝聚了一批休閑、娛樂(lè)的人群，這批人群也為項(xiàng)目帶來(lái)一定的商機(jī)。 ④ 進(jìn)入新的市場(chǎng)或新的細(xì)分市場(chǎng)，縱觀大連市現(xiàn)時(shí)的商場(chǎng)定位一般都比較傳統(tǒng)，如將本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一個(gè)中青年的娛樂(lè)、休閑新天地，可吸引這部份細(xì)分的消費(fèi)群。 ⑤ 現(xiàn)時(shí)大連市國(guó)有商業(yè)比較多，市場(chǎng)定位、商場(chǎng)操作手法、整體形象推廣等的經(jīng)營(yíng)管理的模式比較傳統(tǒng)，雖有部份外資商業(yè)引入，如百盛廣場(chǎng)、沃爾瑪?shù)龋鼈兇蠖际前儇浕虺械男问脚c本項(xiàng)目的形式不同，如將新型的經(jīng)營(yíng)管理模式引入將會(huì)使將整個(gè)項(xiàng)目提升。 ⑥ 項(xiàng)目規(guī)模較大，自身可設(shè)置的內(nèi)容很多，可將其設(shè)計(jì)為大連市的特色購(gòu)物場(chǎng)所，作為大連市有代表性的購(gòu)物天地。 T——威脅 ① 青泥洼成熟商業(yè)區(qū)和原有商業(yè)區(qū)在消費(fèi)人流和招 商上對(duì)市場(chǎng)客戶的分流。 ② 大連市在商業(yè)檔次和業(yè)種經(jīng)營(yíng)上已較全面，令市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目主題性或特色性要求較高。 ③ 市場(chǎng)習(xí)慣消費(fèi)模式和層次對(duì)項(xiàng)目定位上的影響。 4-市場(chǎng)定位 商業(yè)物業(yè)是本項(xiàng)目的重頭戲，是本項(xiàng)目是否贏利的關(guān)鍵，因此先規(guī)劃好商業(yè)物業(yè)并預(yù)先開(kāi)發(fā)、銷售，一方面可以回收大量資金，利于項(xiàng)目的后續(xù)開(kāi)發(fā)，另一方面營(yíng)造商業(yè)氛圍聚集人氣，帶動(dòng)住宅的銷售。在本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上我們可以選擇雙管齊下，只是在我們項(xiàng)目營(yíng)銷策略上，我們的商業(yè)部份先行，但住宅和商業(yè)部份的工程可以同步進(jìn)行，這樣也有利于項(xiàng)目銷售進(jìn)步保持一致和很好的延續(xù)。 4-1國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì) 4-1-1香港在80年代末90年代初的蓬勃商場(chǎng)發(fā)展，引發(fā)起處于經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的中國(guó)大陸地產(chǎn)商攪盡腦汗去模仿，并以多建多層商場(chǎng)或群樓商場(chǎng)去增加他們的利潤(rùn)。 雖然在設(shè)計(jì)方面大多吸收香港的經(jīng)驗(yàn)，及聘用能者設(shè)計(jì)，但因欠缺市場(chǎng)意識(shí)，商場(chǎng)協(xié)調(diào)能力，經(jīng)營(yíng)者經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)供求的肇的關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)的期望太樂(lè)觀，而做成在各大城市，各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)都做成大量空置商場(chǎng)積壓。相對(duì)投資成本及管理成本，回報(bào)率已接近零的地步。 4-1-2現(xiàn)時(shí)一般發(fā)展商的唯一解決辦法只有停建；因資金未能到位。待市場(chǎng)成熟之后他們才作打算。但這是不是代表現(xiàn)在就不應(yīng)該興建商場(chǎng)呢？答案應(yīng)該是未必。 4-1-3超額的供應(yīng)通常都會(huì)是在非商業(yè)區(qū)內(nèi)的地塊出現(xiàn)的。其實(shí)，在房地產(chǎn)發(fā)展中，配合形勢(shì)。永遠(yuǎn)比等待形勢(shì)好。在商業(yè)或購(gòu)物區(qū)興建商場(chǎng)永遠(yuǎn)都是合理的做法。始終地產(chǎn)發(fā)展永遠(yuǎn)都不離地點(diǎn)，地點(diǎn)……。廣州天河城的成功正好充分表現(xiàn)出這個(gè)現(xiàn)象，因?yàn)閺V州也真是空置商場(chǎng)比比皆是的。 4-1-4國(guó)內(nèi)的商場(chǎng)大多數(shù)都是以美觀為主要設(shè)計(jì)概念，往往忽略了商場(chǎng)的創(chuàng)富能力，適當(dāng)?shù)牟季旨芭涮�。到招商推廣時(shí)，問(wèn)題出現(xiàn)了，但卻改不了暨定的事實(shí)。華麗商場(chǎng)變成空置，白白浪費(fèi)了經(jīng)濟(jì)資源。 4-1-5以上的事實(shí)，在短期內(nèi)改不了，而過(guò)剩的供應(yīng)也確實(shí)把很多租金限制在一個(gè)較為低的水平。汰弱留強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)正在出現(xiàn)，從前商戶投訴的高租金現(xiàn)象，現(xiàn)在都降至比較他們想像還要低的地步。租戶在租金方面的負(fù)擔(dān)，現(xiàn)在絕對(duì)不是問(wèn)題。而也因?yàn)檫@樣，租金就反而會(huì)變得有上升的潛力。 4-1-6一般商場(chǎng)的成熟期都需要3-5年。期間，顧客需要有從認(rèn)識(shí)喜愛(ài)，常到至必到的習(xí)慣，而租戶則經(jīng)歷從濃度推廣，穩(wěn)定再到發(fā)展的階段。一般商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者都希望加速成熟期，這就非要從設(shè)計(jì)，配套，服務(wù)，推廣及經(jīng)營(yíng)的一條龍發(fā)展過(guò)程中做工夫不可了。 4-2大連商城的形勢(shì) 4-2-1正如國(guó)內(nèi)其他城市一樣，大連在商鋪商場(chǎng)方面的供應(yīng)也遠(yuǎn)超市場(chǎng)可以隨的。自一九九八年有超過(guò)210000平方米的商場(chǎng)建成后，商鋪物業(yè)的租售情況大受打擊。低租金不再是唯一業(yè)主去吸引租戶的方法，共同[承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)]的聯(lián)營(yíng)方式也開(kāi)始流行，據(jù)我們了解，一般的營(yíng)業(yè)額提成都是23%—32%左右。 4-2-2 雖然說(shuō)租戶都不原獨(dú)立承擔(dān)租金的風(fēng)險(xiǎn)，但家樂(lè)福和沃而瑪?shù)倪M(jìn)入市場(chǎng)使大連的傳統(tǒng)零售模式起了變化我們相信也會(huì)刺激新的后來(lái)者。奧林匹克廣場(chǎng)的成功也會(huì)令商戶對(duì)大連商情重新估計(jì)，而百分百投向設(shè)備完善的商場(chǎng)。 4-2-3 在云云的大連購(gòu)物區(qū)中，中山區(qū)的天津街比較理想。而其他在中山路的，在人民路的，也不見(jiàn)得成功。街上人流多，商場(chǎng)內(nèi)，尤其實(shí)在首層以上，人流不多；商場(chǎng)布局欠佳；而貨品種類也若非檔次太低，則檔次太高，不能迎合顧客需要。奧林匹克廣場(chǎng)及家樂(lè)福等，顯而易見(jiàn)是帶動(dòng)了潮流的方向。 4-2-4 青泥街的未來(lái)發(fā)展對(duì)大連的購(gòu)物商情有很大的影響，當(dāng)街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街將會(huì)成為大連市購(gòu)物的新時(shí)尚地區(qū)。雖然臨街店鋪會(huì)增加，但新穎商場(chǎng)的加入競(jìng)爭(zhēng)，肯定能夠吸引更多游人，包括大連市民到區(qū)內(nèi)參觀購(gòu)物，對(duì)人流方面定必有正面的幫助。 4-3本項(xiàng)目覆蓋地域及經(jīng)濟(jì)潛力 4-3-1 大連本項(xiàng)目坐落于中山區(qū)內(nèi)的青泥窖橋地區(qū)。作為一個(gè)購(gòu)物區(qū)，它是可以在其他地區(qū)引進(jìn)顧客的。它的毗鄰覆蓋地域應(yīng)包括中山區(qū)，西崗區(qū)，沙河口區(qū)及甘井子區(qū)，總?cè)丝跀?shù)量超過(guò)一百六十六萬(wàn)，而絕大多數(shù)都是年齡在15歲到45歲的。男的比女的略多。 4-3-2除甘井子區(qū)外，無(wú)論在市民住房，學(xué)歷，家庭月收入及月消費(fèi)方面都是比較大連市的平均數(shù)字高。 4-3-3在1999年，大連常住人口為545.3萬(wàn)，即期人口為644.6萬(wàn)，其中常住外國(guó)人為5842人。旅游人數(shù)為2026萬(wàn)人，其中2000萬(wàn)是國(guó)內(nèi)游客。在國(guó)內(nèi)游客中，60%是東北人。 4-3-4游客平均每月有166萬(wàn)人，假設(shè)每位游客消費(fèi)500元，每月從游客方面得到的額外消費(fèi)額會(huì)是每月8.3億元。 4-3-5假設(shè)每戶人口為3人，大連市有2148，666戶。假設(shè)每月消費(fèi)1000元，每月大連市的消費(fèi)總額會(huì)是21.5億元。 4-3-6在1999年，勞動(dòng)人口工資收入比1998年增長(zhǎng)21.70%，物價(jià)指數(shù)卻下降了0.50%。顯示購(gòu)買(mǎi)能力實(shí)際上升了22.2%。 4-4 市場(chǎng)需要什么 ①大連市民的日常生活習(xí)慣在過(guò)去的5年內(nèi)起了基本的變化。城市從國(guó)內(nèi)較為遲起步改革的城市變?yōu)閲?guó)內(nèi)向國(guó)際開(kāi)放的五個(gè)城市之一。從主要城鄉(xiāng)建設(shè)的保守城市變?yōu)楝F(xiàn)代化高樓大廈比比皆是的都市。市民的日常購(gòu)物也從基本便利需要，演變成為休閑習(xí)慣。對(duì)環(huán)境的訴求也有不同的期望。這從甚至位于繁盛地區(qū)的舊式商場(chǎng)一點(diǎn)也不受歡迎的事實(shí)中可以看到。而新式商場(chǎng)如百盛購(gòu)物中心，家樂(lè)福及奧林匹克廣場(chǎng)卻大受歡迎中更可引證。 ②百貨公司在沒(méi)有強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)及缺乏經(jīng)營(yíng)新意及檔次定得過(guò)高的情況下，已漸漸失去了他們?cè)陬櫩托闹械牡匚�。顧客需要也隨著潮流轉(zhuǎn)變而變得更多樣化，我們可以綜合他們的需要如下： n 時(shí)尚的購(gòu)物感覺(jué)。 n 休閑的購(gòu)物環(huán)境。 n 方便的商場(chǎng)布局。 n 舒適的商場(chǎng)通道。 n 齊全的消費(fèi)品種。 n 靈活變通的商品檔次。 n 綜合餐飲，娛樂(lè)及購(gòu)物的便利。 n 具名氣的商場(chǎng)。 4-4-1商場(chǎng)檔次分析 ①大連在國(guó)內(nèi)的國(guó)民生產(chǎn)總值在1999年為1007億元；較北京的2170億元及上海的4035億元；相差甚遠(yuǎn)。雖然每年的增長(zhǎng)率也達(dá)兩位數(shù)字，比國(guó)家平均數(shù)字高，但在全國(guó)排行只能位于第14位。 ②每年大約1.28%的游客是國(guó)外游客，其余98.72%為國(guó)內(nèi)游客，其中60%為東北游客。國(guó)外游客購(gòu)買(mǎi)力的檔次不能成為主流東北游客的經(jīng)濟(jì)能力普遍比大連低，所以雖然旅游消費(fèi)可能比較大連日常消費(fèi)高，但平均來(lái)說(shuō)，消費(fèi)能力是也應(yīng)該比較廣州，上海及北京低的。 ③以國(guó)內(nèi)的水平，中至中高檔為廣州，上海及北京市的主流那大連市的檔次應(yīng)定為以中檔為主流中高檔為次流。 4-4-2商場(chǎng)類型 ①以地理為類別，商場(chǎng)可分為： n 鄰舍商場(chǎng) n 地區(qū)性 n 地域性 ②若以購(gòu)物為類別，商場(chǎng)又可分為： n 日常便利商場(chǎng) n 休閑商場(chǎng) n 目標(biāo)商場(chǎng) n 旅游商場(chǎng) 4-4-3商場(chǎng)主題分析 香港又一城的主題 又一城知道本身位置的特點(diǎn)及顧客的種類，它的主題是「綜合餐飲娛樂(lè)及購(gòu)物便利去迎合家庭成員的需要」。所以在組合方面，餐飲占的比例很大，達(dá)27%，娛樂(lè)及個(gè)人購(gòu)物便利店也不少。百貨公司沒(méi)有，但行業(yè)專門(mén)店則比較多。 廣州天河城的主題 廣州天河城位處于地鐵站上蓋，及天河新發(fā)展區(qū)顧客年齡比較輕。所以它的主題是「包羅萬(wàn)有的購(gòu)物商場(chǎng)去迎合年齡15到45歲的少青中年人」。因?yàn)槊娣e太大，所以它的設(shè)計(jì)是令顧客覺(jué)得它不是一個(gè)商場(chǎng)，而是一毓的商場(chǎng)，需要幾天才能走得完。所以它有兩家百貨公司，一家超市，兩個(gè)快餐廣場(chǎng)，很多待業(yè)專門(mén)店，同時(shí)也有餐飲，娛樂(lè)及個(gè)人購(gòu)物便利店。 商鋪類型除了廣場(chǎng)式的經(jīng)營(yíng)之外，一般在商場(chǎng)內(nèi)的商鋪種類可分為以下幾個(gè)主要類別： n 主力店 n 行業(yè)購(gòu)物中心（專門(mén)店） n 超級(jí)市場(chǎng) n 戲院 n 娛樂(lè)中心 n 餐飲場(chǎng)所 n 商鋪 4-5本項(xiàng)目產(chǎn)品定位 4-5-1檔次定位 ■從銷售角度來(lái)講，本項(xiàng)目的包裝定位應(yīng)是高檔次的。 1. 項(xiàng)目擁有較大的規(guī)模、優(yōu)越的位置和特別的主題概念，這在大連乃至全國(guó)商業(yè)物業(yè)中實(shí)屬罕見(jiàn)，配合完善的硬件，風(fēng)情化的購(gòu)物環(huán)境，立面和特色化的燈光處理，足以令項(xiàng)目高檔次的產(chǎn)品特性引起投資者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者極大的興趣； 2． 大連市是一個(gè)知名的旅游城市，國(guó)內(nèi)外的游客較多，高檔次風(fēng)情化的商業(yè)區(qū)可吸引游客旅游購(gòu)物，又可成為大連市的一張名片。 3． 住宅部份位于中心面向市中心的勞動(dòng)公園，本身可吸引一定層次的住戶，商場(chǎng)定為中高檔一方面可帶動(dòng)住宅的出售，另一方面，可為商場(chǎng)部份帶來(lái)一定的消費(fèi)群。 ■經(jīng)營(yíng)角度上講，本項(xiàng)目的招商可分為中檔和高檔 1． 高檔次的經(jīng)營(yíng)對(duì)本項(xiàng)目包裝定位是一個(gè)強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)，在一定程度提高了項(xiàng)目的消費(fèi)檔次。 2 目針對(duì)的消費(fèi)群相當(dāng)部分仍以本地年青消費(fèi)為主，其總體消費(fèi)能力較適合中檔消費(fèi)，且中檔消費(fèi)也最大程度帶動(dòng)起巨大的消費(fèi)人流。 4-5-2本項(xiàng)目的主題定位 “集旅游、娛樂(lè)、購(gòu)物、休閑、運(yùn)動(dòng)、餐飲為一體，多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)并存，洋溢著異國(guó)風(fēng)情文化的購(gòu)物天地” ※ 首創(chuàng)旅游式主題的商業(yè)物業(yè)概念 將旅游與購(gòu)物聯(lián)結(jié)在一起，讓旅游與購(gòu)物互為促進(jìn)，這是一個(gè)全新的消費(fèi)模式。 ※ 主題新穎的吸引 將項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)為一個(gè)旅游式主題的購(gòu)物廣場(chǎng)，形式上標(biāo)新立異，令項(xiàng)目以一個(gè)嶄新的形象展現(xiàn)在大連市民面前。形式上不雷同于市內(nèi)的現(xiàn)有商場(chǎng)，這樣一方面可以避開(kāi)與原有的商場(chǎng)正面競(jìng)爭(zhēng)，不需要在原有的市場(chǎng)消費(fèi)餅塊上爭(zhēng)奪份額；另一方面，可體現(xiàn)本項(xiàng)目的特色，形象上有別于市內(nèi)原有商場(chǎng)，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 ※ 市內(nèi)旅游文化的支持 大連市是一個(gè)旅游城市，每年接待國(guó)內(nèi)外的人數(shù)不少，如將本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一個(gè)有城市代表性、風(fēng)格獨(dú)特的購(gòu)物天地，可吸引國(guó)內(nèi)外的游客慕名而來(lái)旅游購(gòu)物。 ※ 2001年大連市旅游統(tǒng)計(jì)資料： a.去年大連市全年共接待海外旅游者43萬(wàn)人次，旅游創(chuàng)匯3億美元，接待海外游客和創(chuàng)匯又比上年增長(zhǎng)了30％，由此實(shí)現(xiàn)了大連市接待海外游客和創(chuàng)匯連續(xù)三年增長(zhǎng)30％的跳躍式發(fā)展，并在三年間創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)達(dá)4萬(wàn)人次。 b.根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字所得，到大連旅游的游客每年平均增長(zhǎng)28。4%，實(shí)現(xiàn)旅游收入130億元以上，相當(dāng)于GDP 10％左右。 ※ 對(duì)消費(fèi)人群的吸引力 將項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一個(gè)異國(guó)風(fēng)情文化的購(gòu)物天地，當(dāng)中匯聚異國(guó)特色的風(fēng)情文化，讓消費(fèi)者不出國(guó)門(mén)就可以領(lǐng)略到異國(guó)的文化和民俗風(fēng)情，購(gòu)買(mǎi)到異國(guó)特色的商品，并同時(shí)享有身在異國(guó)他鄉(xiāng)旅游購(gòu)物的新奇感覺(jué)，滿足了消費(fèi)者獵奇心和玩樂(lè)天性。 ※ 借用概念的吸引力 建議在華昌街與五州路交匯設(shè)置一個(gè)廣場(chǎng)，在這個(gè)廣場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)一些露天吧、露天咖啡店，讓消費(fèi)者可在此一邊品賞著香濃的咖啡，一邊欣賞著周邊的迷人的異國(guó)風(fēng)景及風(fēng)情；另外還可根據(jù)特定國(guó)家的風(fēng)俗，選擇各國(guó)特別的節(jié)日，定期在此舉辦異國(guó)的民俗風(fēng)情節(jié)日表演，這樣可增強(qiáng)本項(xiàng)目的特色性，吸引人流，以推動(dòng)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)銷售。 ※ 借用其它元素的吸引力 將一些有國(guó)家代表性的景觀和有民族特色的建筑元素引入到商場(chǎng)的裝修設(shè)計(jì)上，使其在外觀風(fēng)格上凝聚著異國(guó)風(fēng)情文化。 當(dāng)你漫步于其中時(shí)，意大利的比塞塔、羅馬的斗獸場(chǎng)浮雕、羅馬柱、巍峨的阿爾卑斯山、蘇黎世的萬(wàn)國(guó)彩旗、典型的歌德式建筑、美國(guó)迪士尼卡通等具代表性的異國(guó)風(fēng)景、風(fēng)俗文化都會(huì)卷入你的眼簾，令你留連忘返。 4-5-3形象定位 項(xiàng)目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項(xiàng)目主題形象，該主題一方面能反映項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項(xiàng)目增加附加值。如我司操作廣州奧林匹克花園的主題形象是“運(yùn)動(dòng)就在家門(mén)口”就充分體現(xiàn)了項(xiàng)目的特色，會(huì)使其推廣事半功倍。敝司建議本項(xiàng)目的形象定位為： “集世界風(fēng)情，移植大連國(guó)際旅游產(chǎn)業(yè)街區(qū)” 4-5-4項(xiàng)目定位的發(fā)展優(yōu)勢(shì) ——項(xiàng)目定位發(fā)展規(guī)劃的超前性及創(chuàng)新性。 我們認(rèn)為由于基于項(xiàng)目的規(guī)模及地段優(yōu)勢(shì)，奠定了項(xiàng)目良好的定位和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃基礎(chǔ)，主要在以下方在呈現(xiàn)： A——以多種業(yè)態(tài)并存進(jìn)行經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。 以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位及角度發(fā)展，站在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)上，全面提升項(xiàng)目綜合素質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)凝聚力及競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 B——項(xiàng)目發(fā)展前景廣闊，投資價(jià)值更為顯著。 以“多種業(yè)態(tài)特色消費(fèi)”形式吸納不同業(yè)態(tài)的品牌企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，提供廣闊的產(chǎn)品銷售舞臺(tái)及創(chuàng)建理想的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及商機(jī)，投資吸引力及價(jià)值更為顯著。 C——營(yíng)造濃厚的市場(chǎng)商業(yè)氛圍 l 形成強(qiáng)烈的投資氛圍，全面促進(jìn)銷售及招商進(jìn)程。 l 強(qiáng)化專業(yè)市場(chǎng)投資前景，以及突破傳統(tǒng)商鋪的經(jīng)營(yíng) 規(guī)劃，增強(qiáng)投資信心。 l 強(qiáng)化首創(chuàng)的全新獨(dú)特主題概念，在大連都獨(dú)具首創(chuàng)性，和唯一性。 l 借助品牌企業(yè)進(jìn)駐項(xiàng)目后，在人流、經(jīng)營(yíng)回報(bào)、品牌效應(yīng)、市場(chǎng)收益等因素的全面素質(zhì)提升，強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及特性。 l 強(qiáng)化項(xiàng)目的價(jià)格升值空間，并以中山路的臨街商鋪進(jìn)行價(jià)格模擬，突出項(xiàng)目發(fā)展優(yōu)勢(shì)。 D——吸納不同業(yè)態(tài)的主力品牌店進(jìn)駐，增加人流及品牌效應(yīng)。 帶動(dòng)中、小型商鋪銷售和租賃進(jìn)程，我們將發(fā)揮其品牌效應(yīng)及優(yōu)勢(shì)。 我們建議以優(yōu)惠的招商措施吸納大型品牌進(jìn)駐，借助其品牌效應(yīng)及知名度，帶動(dòng)整體銷售，并于每個(gè)購(gòu)物組團(tuán)都有著名品牌代表的主力店 例如：運(yùn)動(dòng)系列組團(tuán)的著名品牌“耐克”“阿迪達(dá)斯” 流行服飾系列組團(tuán)的“左丹奴”“班尼路”“堡獅龍”。 異國(guó)風(fēng)情美食組團(tuán)的“廣州蕉葉飲食集團(tuán)”（東南亞美食）、臺(tái)灣美食店等等。 國(guó)際名店城組團(tuán)的“GUCCI”“華倫天奴”等牌子 家居飾物珠寶玉器組團(tuán)的“現(xiàn)代簡(jiǎn)美家私”“香港周大�！薄跋愀壑苌� 皮具系列：特樂(lè)路、芭迪 超市：引進(jìn)“屈臣氏”式精品超級(jí)市場(chǎng)和“家誼”式生活超市。 4-6項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 4-6-1針對(duì)項(xiàng)目整塊建議 ◎ 針對(duì)本項(xiàng)目由六個(gè)地塊組成，難以成為一個(gè)整體？ 1、 鄙司建議以五州街為主軸線將整個(gè)項(xiàng)目連在一起成為整體。在五州街與武漢街相交處建設(shè)一個(gè)下沉式的廣場(chǎng)，在A區(qū)與C區(qū)之間搭建架空步行天橋，將A、B、C地塊以及X的部份地塊所組成的負(fù)一層區(qū)域有機(jī)地連貫起來(lái)，并引入一個(gè)主力百貨店在此經(jīng)營(yíng)，而鋪面招牌設(shè)置在A地塊的西南轉(zhuǎn)角處。 作用： n 能吸引青泥洼的商業(yè)旺區(qū)的人流往主力百貨這邊走，青泥洼商圈營(yíng)造多一個(gè)熱點(diǎn)，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力。 n 建設(shè)一個(gè)下沉式廣場(chǎng)，將A、B、C、X地塊組成的負(fù)一層區(qū)域有機(jī)地連貫起來(lái)，解決項(xiàng)目先天地塊分塊的缺陷，為主力百貨店的引入提供前提條件。 n 主力店的引入又為商場(chǎng)前期的銷售、招商及后期的經(jīng)營(yíng)吸引大量的人流。 4-6-2針對(duì) A、B、C、X地塊的業(yè)態(tài)？ n 建議在負(fù)一層設(shè)置購(gòu)物天地，引入主力百貨店。主力百貨店一方面可吸引大量的人流，推動(dòng)其它樓層業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)；另一方面，可帶動(dòng)項(xiàng)目前期的銷售、招商。 n 在其它樓層設(shè)置： 國(guó)際流行前線：經(jīng)營(yíng)流行服飾品牌主力店、大型著名商號(hào)、鞋類形象店及其大量的時(shí)尚流行服飾。 潮流天地；經(jīng)營(yíng)種類：主經(jīng)時(shí)尚服裝、精致飾物、甚至可以搜羅香港、日本、韓國(guó)等最流行的服飾匯集于此。 視訊網(wǎng)絡(luò)：經(jīng)營(yíng)各種視聽(tīng)影音產(chǎn)品、手機(jī)、計(jì)算機(jī)、微型隨身聽(tīng)等。 家居飾物珠寶玉器世界：經(jīng)營(yíng)各種品牌家居用品、燈飾，各類珠寶玉器等相應(yīng)產(chǎn)品。 相應(yīng)的配套：在下沉式廣場(chǎng)設(shè)置一個(gè)大型街舞或時(shí)裝表演廣場(chǎng)，注入“風(fēng)情購(gòu)物公園”概念，意在吸引大量的青少年消費(fèi)人群和消費(fèi)者的眼球和人流，在B區(qū)或X區(qū)的場(chǎng)地可設(shè)置室內(nèi)攀巖場(chǎng)等活動(dòng)配套。 租售做法： 1、 此區(qū)負(fù)一層先以招商為主，通過(guò)優(yōu)惠的條件引入主力百貨店。以此作為一個(gè)賣點(diǎn)帶動(dòng)其它樓層的出售 2、 各功能區(qū)以優(yōu)惠條件引入2—3家主力店進(jìn)行帶動(dòng)，其他部分進(jìn)行分割獨(dú)立銷售。 。 4-6-3針對(duì)D、E地塊規(guī)劃 鄙司建議在D、E 地 塊與勞動(dòng)公園之間建造另一個(gè)下沉式廣場(chǎng)。 作用： n 可將D、E地塊與勞動(dòng)公園連通，解決解放路為交通主干道車流較多，行人過(guò)馬路不便的問(wèn)題，為對(duì)面的人流過(guò)馬路提供方便， n 將勞動(dòng)公園旅游觀光、平時(shí)運(yùn)動(dòng)鍛煉、休閑等的人流吸引過(guò)來(lái)，推動(dòng)D、E地塊的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。 4-6-4針對(duì)D、E地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置 A）將D、E地塊打造成為一個(gè)動(dòng)、靜結(jié)合且相互帶動(dòng)的新型的娛樂(lè)、購(gòu)物天地。 所謂“動(dòng)”是指經(jīng)營(yíng)一些娛樂(lè)性質(zhì)的、有動(dòng)感的，甚至是以運(yùn)動(dòng)為主題的新型娛樂(lè)、康體活動(dòng)。 所謂“靜”是指經(jīng)營(yíng)一些與“動(dòng)”主題有關(guān)的各類品牌商品。 “相互結(jié)合、相互帶動(dòng)”是指令到“動(dòng)”與“靜”之間，以同樣的主題，相互和諧地結(jié)合，成為整體；另外，兩者也因?yàn)橛幸粋�(gè)共同的主題，相互帶動(dòng)彼此的經(jīng)營(yíng)。 B）建議在D、E地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置為： 國(guó)際美食天地：薈萃全國(guó)各地和世界風(fēng)情美食 經(jīng)營(yíng)種類：東南亞美食、臺(tái)灣小吃、大型快餐“麥當(dāng)勞”“必勝客” 干果、零食專賣店、港式茶餐廳,韓國(guó)燒烤，日式火鍋等。 設(shè)置原因：既懣足附近居民區(qū)的需要，又可針對(duì)悠閑人群 租售做法：以3—4家行業(yè)主力店進(jìn)行帶動(dòng)。主要以招商形式置于E區(qū)二、三層，其余部分進(jìn)行獨(dú)立銷售，并在硬件上滿足其餐飲經(jīng)營(yíng)的條件。 新生代天地：經(jīng)營(yíng)兒童服飾，玩具精品。 相應(yīng)配套：大型游藝中心，史諾比主題兒童游樂(lè)園， 設(shè)置原因：主要通過(guò)針對(duì)的消費(fèi)層和游樂(lè)硬件配置吸引人流。 租售做法：配套以招商形式或自營(yíng)為主，鋪位部分通過(guò)1-2家主力店帶動(dòng)獨(dú)立銷售。 活色生香國(guó)際女人街：經(jīng)營(yíng)韓國(guó)、日本、香港、臺(tái)灣最新流行女人服飾、精品，化妝品等。 相應(yīng)配套：設(shè)立一小型T型舞臺(tái)，有利于在開(kāi)業(yè)以后定期或不定期舉行的時(shí)裝秀或者其他產(chǎn)品的推廣活動(dòng)提供有效場(chǎng)地 ：設(shè)立“SPA” 美容療法會(huì)館，女士健身美體中心。 設(shè)置原因：此區(qū)針對(duì)女性消費(fèi)，利用女性消費(fèi)特點(diǎn)和習(xí)慣吸引人流。 租售做法：部分以招商為主，用“SPA”會(huì)館經(jīng)營(yíng)，吸引女性消費(fèi)者；部分通過(guò)3-4家行業(yè)主力店帶動(dòng)獨(dú)立銷售。 活力天地：經(jīng)營(yíng)世界品牌或國(guó)內(nèi)著名運(yùn)動(dòng)系列運(yùn)動(dòng)服飾、運(yùn)動(dòng)用品、運(yùn)動(dòng)器材 相應(yīng)配套：設(shè)置為足球營(yíng)地、壁球室、射箭館、室內(nèi)野戰(zhàn)館等各類新奇、刺激的游玩配套。 設(shè)置原因：利用設(shè)置游玩配置吸引年青消費(fèi)人流。 租售做法：通過(guò)招商或自主經(jīng)營(yíng)游玩配置，鋪位部分作限制性銷售，明確買(mǎi)家必須經(jīng)營(yíng)功能設(shè)定的業(yè)種，以便為購(gòu)物公園的內(nèi)涵提供強(qiáng)有力的支撐。 國(guó)際名店城：薈萃當(dāng)今國(guó)內(nèi)外高級(jí)品牌、精品服飾。 經(jīng)營(yíng)設(shè)置原因：此區(qū)作為次出入口，其價(jià)值僅次于A區(qū)，在一定程度上體現(xiàn)項(xiàng)目的總體形象檔次。 租售做法：此區(qū)先已招商為主，通過(guò)優(yōu)惠的條件引入一些國(guó)際性知名品牌，后期作帶租約銷售。 4-7項(xiàng)目的特色如何營(yíng)造 ◎五洲風(fēng)情特色步行街的設(shè)置 ■名稱恰如其分 這條街原名五州（洲）街，我們正好在這條街上設(shè)置一條匯聚全球五大洲的風(fēng)情文化步行街，使人想起街名就想起這里匯聚的五洲風(fēng)情文化。 ■裝修設(shè)計(jì)的統(tǒng)一性 在外立面、公共空間、甚至在寬闊的步行街上，都布置著各具特色的異國(guó)風(fēng)情文化。使每一處街景都是世界的特色景點(diǎn)，令消費(fèi)者無(wú)論走在哪里都仿佛置身于異鄉(xiāng)。 與整個(gè)項(xiàng)目裝修設(shè)計(jì)的統(tǒng)一，法國(guó)凱旋門(mén)、美國(guó)的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景點(diǎn)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化，都會(huì)設(shè)置于其中。 ■經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 國(guó)際名店街；主要經(jīng)營(yíng)：世界名牌服飾、品牌皮具、高級(jí)化妝品等。 旅游風(fēng)情街：經(jīng)營(yíng)大連及東北特色旅游商品 香港蘭桂坊：經(jīng)營(yíng)特色酒巴、無(wú)煙餐飲。 租售做法：此街以招商形式引入國(guó)際名牌專門(mén)店或特色店，其它以限制性形式銷售，以保證此街的檔次。 特別補(bǔ)充說(shuō)明： 本項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)更多地體現(xiàn)為“街區(qū)概念”而非常見(jiàn)“場(chǎng)館概念”，令?yuàn)蕵?lè)休閑配置與經(jīng)營(yíng)布局有機(jī)結(jié)合； a) 于業(yè)態(tài)功能區(qū)之間的銜接可采用裝修風(fēng)格或配套設(shè)施進(jìn)行劃分，既體現(xiàn)出明顯的業(yè)態(tài)功能分區(qū)，又體現(xiàn)項(xiàng)目的統(tǒng)一性，并充分考慮到出人流導(dǎo)向的效果。 b) 項(xiàng)目的主題風(fēng)情定義是基于項(xiàng)目特性而提出，其作用是為項(xiàng)目營(yíng)造濃厚的招商和銷售、購(gòu)物氛圍，因此經(jīng)營(yíng)布局上與硬件配置相配合。令項(xiàng)目定位的旅游、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物溶為一體。 c) 對(duì)于銷售完成后所形成的產(chǎn)權(quán)獨(dú)立可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)混亂現(xiàn)象，可視其商鋪位置所處功能區(qū)不同區(qū)別對(duì)待；或先招商后銷售（如E區(qū)），甚至以優(yōu)惠的招商條件吸引目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者，以樹(shù)立項(xiàng)目整體形象；或者進(jìn)行限制性銷售，通過(guò)銷售時(shí)鑒定補(bǔ)充協(xié)議或管理公約，令業(yè)主在功能區(qū)規(guī)定的業(yè)種范圍內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，明確項(xiàng)目鮮明特色定位，或進(jìn)行獨(dú)立銷售，避免縮窄投資者層面。 5- 商場(chǎng)的租售策略 5-1目標(biāo)客戶 5-1-1銷售目標(biāo)客戶 （投資客、品牌商戶/廠家、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者） n 本地客戶 n 外地客戶（省內(nèi)、國(guó)內(nèi)） n 外資客戶（港澳臺(tái)、國(guó)外） 5-1-2招商客戶 n 主力經(jīng)營(yíng)商戶（體現(xiàn)商場(chǎng)形象和檔次） n 目標(biāo)經(jīng)營(yíng)商戶（國(guó)內(nèi)外知名品牌） n 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 5-2租售時(shí)機(jī) 考慮因素：工程進(jìn)度 當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣 當(dāng)?shù)貧夂?租售籌備進(jìn)度 5-3租售策略 5-3-1租售推廣策略 ◎推售前準(zhǔn)備階段 n 目的（效果）： ® 新聞造勢(shì) ® 引起無(wú)錫全市關(guān)注的焦點(diǎn) n 媒體組合：以報(bào)紙為主 n 推廣重點(diǎn)：項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景 n 公關(guān)活動(dòng)： ® 無(wú)錫零售商業(yè)發(fā)展前景研討會(huì) ® 本商場(chǎng)的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式研討會(huì) ® 本商場(chǎng)的規(guī)劃布局專家評(píng)審會(huì) ® 項(xiàng)目動(dòng)工新聞發(fā)布會(huì) n 租售策略 ® 直銷資源客戶 ◎租售第一階段 n 目的（效果）： ® 高調(diào)亮相 ® 公開(kāi)租售 ® 立即引起市場(chǎng)轟動(dòng) n 媒體組合： ® 報(bào)紙、電視、電臺(tái)、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等多媒體全方 位報(bào)道宣傳 n 推廣重點(diǎn)： ® 項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景 ® 創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念 ® 創(chuàng)新的規(guī)劃布局 n 公關(guān)活動(dòng)： ® 至IN流行時(shí)裝SHOW ® 與電臺(tái)合作，每周在現(xiàn)場(chǎng)舉行直播節(jié)目，介紹最新潮流信息或討論熱點(diǎn)話題 ® 計(jì)算機(jī)/網(wǎng)絡(luò)至IN游戲比賽 n 招商策略 ® 主力商戶直銷 ® 資源商戶直銷 ◎租售第二階段 n 目的（效果）： ® 延續(xù)前期租售旺勢(shì) ® 加推新一期鋪位 n 媒體組合： ® 報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主 n 推廣重點(diǎn)： ® 項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景 ® 創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念 ® 創(chuàng)新的規(guī)劃布局 ® 首次公開(kāi)租售火暴 ® 減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； ® 確保升值的商場(chǎng)售價(jià)體系 n 公關(guān)活動(dòng)： ® 全城挑戰(zhàn)極限——極限運(yùn)動(dòng)大獎(jiǎng)賽 ® 三人籃球賽 ® 街霸四人足球賽 ® 慶賀提前封頂暨業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) ◎租售第三階段 n 目的（效果）： ® 延續(xù)前期租售旺勢(shì) ® 加推新一期鋪位 ® 啟動(dòng)人脈銷售 n 媒體組合： ® 報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主 n 推廣重點(diǎn)： ® 項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景 ® 創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念 ® 創(chuàng)新的規(guī)劃布局 ® 減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； ® 確保升值的商場(chǎng)售價(jià)體系 ® 高額穩(wěn)定的投資回報(bào) ® 主力商戶進(jìn)駐動(dòng)態(tài) n 公關(guān)活動(dòng)： ® 溫馨家庭攝影展 ® 兒童集體繪畫(huà)活動(dòng) ® 女性美容纖體講座 ® 巡回展銷暨抽獎(jiǎng)活動(dòng) ◎租售第四階段 n 目的（效果）： ® 延續(xù)前期租售旺勢(shì) ® 最后一期鋪位 n 媒體組合： ® 報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主 n 推廣重點(diǎn)： ® 項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景 ® 創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念和規(guī)劃布局 ® 減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； ® 確保升值的商場(chǎng)售價(jià)體系 ® 高額穩(wěn)定的投資回報(bào) ® 主力商戶進(jìn)駐動(dòng)態(tài) n 公關(guān)活動(dòng)： ® 異國(guó)風(fēng)情系列活動(dòng)（與旅游局合辦） ® 國(guó)際美食節(jié) ® 試業(yè)志慶 5-5主要促銷手段 n 發(fā)展商參股經(jīng)營(yíng) 在銷售中，發(fā)展商采用讓利10% ~ 20%的方式，獲得該商鋪10% ~ 20%的股份，業(yè)主可選擇在開(kāi)業(yè)后任一時(shí)間購(gòu)回經(jīng)營(yíng)權(quán)（股份）。這種做法的好處在于： ® 發(fā)展商繼續(xù)是商場(chǎng)的大股東，能夠保證商場(chǎng)招商、經(jīng)營(yíng)的整體統(tǒng)籌實(shí)施和定位的實(shí)現(xiàn)； ® 推廣宣傳中保持高姿態(tài)的調(diào)性。表明發(fā)展商對(duì)經(jīng)營(yíng)前景充滿自信，同時(shí)令投資者感到發(fā)展商是真正與業(yè)主共同承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)的。 ® 因?yàn)榘l(fā)展商以讓利的形式，獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。 n 業(yè)主承諾開(kāi)業(yè)優(yōu)惠折扣 客戶買(mǎi)鋪時(shí)承諾按發(fā)展商規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)開(kāi)業(yè)的，并交納1萬(wàn)元開(kāi)業(yè)保證金（對(duì)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)業(yè)鋪位的業(yè)主可退還保證金）后，可享受2%折扣優(yōu)惠；此項(xiàng)可在《認(rèn)購(gòu)須知》中注明。 在一定程度上能夠保證商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)有較多的鋪位經(jīng)營(yíng)，不至過(guò)于冷場(chǎng)。 n 零首期付款方式（100%按揭） 減輕投資者首期壓力，降低投資門(mén)檻，鼓勵(lì)小買(mǎi)家入市。實(shí)際操作是發(fā)展商允許買(mǎi)家在規(guī)定期限內(nèi)（一般為一年）分期付給首期房款。 n 反租銷售 針對(duì)部分位置較差，預(yù)計(jì)銷售存在一定難度的鋪位而采用的促銷手段。 ® 有利于招商、經(jīng)營(yíng)的整體統(tǒng)籌實(shí)施和定位的實(shí)現(xiàn) ® 以較低的投資風(fēng)險(xiǎn)，及穩(wěn)定的回報(bào)吸引買(mǎi)家 5-6招商條件 5-6-1租金優(yōu)惠 n 扣率形式計(jì)算租金 扣率即按照營(yíng)業(yè)額提取一定比例作為商場(chǎng)的回報(bào)，抵償租金。發(fā)展商與商戶共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同分享利潤(rùn)。 根據(jù)無(wú)錫市目前的零售市場(chǎng)開(kāi)放程度，國(guó)際知名品牌尚未進(jìn)駐，仍然有廣闊的市場(chǎng)空間有待開(kāi)拓。所以，針對(duì)有潛質(zhì)的知名品牌，對(duì)其市場(chǎng)接受程度和營(yíng)業(yè)額具有信心，可利用優(yōu)惠的扣率方式，引進(jìn)本商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。 ■年期 根據(jù)不同行業(yè)而定，除餐飲年期較長(zhǎng)（10年）外，一般行業(yè)可商議2年死約2年生約或3年死約3年生約。 ■免租期 根據(jù)租賃的實(shí)際情況，給予彈性的免租期優(yōu)惠。 ■免管理費(fèi) 對(duì)于個(gè)別商戶或一定招租期內(nèi)的商戶可減免一定期限的管理費(fèi)，鼓勵(lì)商戶進(jìn)駐。 ■送裝修 除公共地方裝修外，對(duì)于個(gè)別商戶或一定招租期內(nèi)的商戶提供鋪內(nèi)全部或局部裝修，一般僅提供天、地、墻、燈的裝修。 6-商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理 6-1角色 6-1-1對(duì)內(nèi)經(jīng)營(yíng) n 與商戶達(dá)至良好的溝通，了解商戶的需要，建立融 洽的客戶關(guān)系 n 監(jiān)察商戶嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的管理公約 n 監(jiān)管租戶按照租約經(jīng)營(yíng) n 監(jiān)控商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況 n 統(tǒng)籌商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境的裝飾布置 6-1-2對(duì)外經(jīng)營(yíng) n 向社會(huì)公眾推廣商場(chǎng)的形象 n 協(xié)調(diào)與政府各部門(mén)及旅游公司的關(guān)系 n 監(jiān)督及協(xié)調(diào)與物業(yè)管理公司、工程公司、廣告公司、公關(guān)公司等各方工作 6-2目標(biāo) n 建立項(xiàng)目的整體形象 n 為商戶提供良好的經(jīng)營(yíng)條件 n 提高商場(chǎng)及商戶的知名度和商譽(yù) n 吸引更大的消費(fèi)人流 n 促進(jìn)商戶的經(jīng)濟(jì)收益 6-3效果 6-3-1旺人（消費(fèi)人流） 提高商場(chǎng)人流 n 滿足各年齡階層的消費(fèi)需求：男、女、老、幼皆宜 n 具有強(qiáng)烈的吸引力、吸納更廣區(qū)域消費(fèi)人流 n 充分利用旅游城市及項(xiàng)目的資源優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取旅游消 費(fèi)人群 延長(zhǎng)消費(fèi)者的逗留時(shí)間 n 留住各類型消費(fèi)群體 a. 家 庭：老人、丈夫、妻子、小孩 b. 非家庭：朋友、同事、情侶、個(gè)人、游客、團(tuán)體 ® 好吸引，想逛一逛 ® 夠新奇、夠刺激，好想玩 ® 餓了有地方吃東西 ® 很有心情購(gòu)物 ® 走累了有地方休息 n 吸引不同消費(fèi)群體的循環(huán)消費(fèi) n 引導(dǎo)消費(fèi)人流 a. 豎向引導(dǎo)：首層 二層 三層 b. 橫向引導(dǎo)：流行區(qū) 運(yùn)動(dòng)區(qū) 兒童區(qū) 餐飲區(qū) 6-3-2旺場(chǎng)（投資者和商家） n 靈活集中的經(jīng)營(yíng)組合，適合各層面的經(jīng)營(yíng)者 n 合理規(guī)劃布局，有效地切合投資者和商家的需求 n 在裝飾布置上突出體現(xiàn)主題特色 n 充足的配套設(shè)施，創(chuàng)造出一流的購(gòu)物環(huán)境 n 一系列的旺場(chǎng)推廣、租售措施，保證項(xiàng)目的銷售和招租雙贏 6-3-3旺財(cái)（經(jīng)營(yíng)收益） 提高顧客消費(fèi)率 n 該買(mǎi)、想買(mǎi)的能買(mǎi)到 n 該玩、想玩的能玩到 n 想吃、愛(ài)吃的能吃到 n 想看的能看到 6-3-4運(yùn)用多元化經(jīng)營(yíng)策略， 提高日均銷售額和利潤(rùn) n 平價(jià)：堅(jiān)持薄利多銷 n 中檔價(jià)：想買(mǎi)的，能買(mǎi)到，且價(jià)不貴 n 高價(jià)：品牌、精品、貨真價(jià)實(shí) 6-4 商業(yè)物業(yè)主要經(jīng)營(yíng)管理模式 ① 傳統(tǒng)百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式。 ② 新型商業(yè)模式。 6-4-1經(jīng)營(yíng)模式比較 組成成份不同 百貨的經(jīng)營(yíng)模式是一個(gè)整體，是由一個(gè)管理層去管理各個(gè)專柜，而各個(gè)專柜都隸屬于同一個(gè)企業(yè)，管理架構(gòu)比較簡(jiǎn)單；而商業(yè)物業(yè)是由投資者和經(jīng)營(yíng)者組成，他們相對(duì)獨(dú)立，擁有產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的獨(dú)立，并各自維護(hù)自已的利益，組成成份比前者復(fù)雜。 宣傳推廣、檔次的控制不同 百貨的宣傳推廣相對(duì)簡(jiǎn)易，而對(duì)整個(gè)商業(yè)物業(yè)進(jìn)行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。 因此我們必須尋求一種適合時(shí)代要求又適用于綜合商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理模式。 新型經(jīng)營(yíng)管理主要包括以下方面： ① 物業(yè)的硬件管理； ② 物業(yè)租賃； ③ 商戶的協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ④ 物業(yè)整體宣傳推廣； ⑤ 經(jīng)營(yíng)信息和相關(guān)服務(wù)的提供； ⑥ 形象建立； 現(xiàn)時(shí)的商業(yè)物業(yè)林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要在商場(chǎng)上取得一席之位并非容易，更何況要成為商場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊呢？在當(dāng)今的商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，必須引入一些新型的經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行科學(xué)的、專業(yè)的管理。綜觀目前商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方式，一般以下兩種模式： 模式一：由發(fā)展商組織經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)（或公司），聘請(qǐng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)公司，由其提供專業(yè)顧問(wèn)意見(jiàn)，交自組的經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)（或公司）執(zhí)行。 模式二：聘請(qǐng)專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司直接經(jīng)營(yíng)管理公司直接經(jīng)營(yíng)管理，發(fā)展商處于監(jiān)控執(zhí)行地位。 6-4-2采用經(jīng)營(yíng)模式的論證 ① 從社會(huì)分工的角度看，發(fā)展商擅長(zhǎng)于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)問(wèn)題，應(yīng)由專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司實(shí)施，更有利于整個(gè)商業(yè)物業(yè)的運(yùn)作。 ② 對(duì)于新的商業(yè)物業(yè)來(lái)說(shuō)，在開(kāi)業(yè)后1-3年間屬于市場(chǎng)的適應(yīng)磨合期，讓有操作綜合商業(yè)物業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司進(jìn)行操作，可減低操作上的風(fēng)險(xiǎn)。 ③ 選擇專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司直接進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，會(huì)得到整間公司的資源。 6-4-3結(jié)論 建議由我司整合專業(yè)資源，采取模式二為貴司提供直接經(jīng)營(yíng)管理的服務(wù) 好處： ◎由我司戰(zhàn)略合作伙伴公司加入直接的經(jīng)營(yíng)管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運(yùn)作。 ◎有操作廣州代表性商業(yè)物業(yè)—天河城的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。天河城的形式與貴司的項(xiàng)目相似。將這些專業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ接糜谫F司的大型綜合商業(yè)物業(yè)，有利于商場(chǎng)的整體發(fā)展。 7-經(jīng)營(yíng)推廣 7-1推廣活動(dòng) n 各類展覽：名車展覽、珠寶展覽、名畫(huà)展覽、攝 影展覽等 n 時(shí)裝表演：春夏新裝、秋冬新裝、品牌新系列等 n 美食節(jié)/特色專題節(jié)日：中華/環(huán)球美食節(jié)、國(guó)際兒童節(jié)、奧運(yùn)會(huì)、世界杯等 n 電臺(tái)/電視臺(tái)直播：時(shí)事論壇、品牌推介、流行時(shí)尚等 n 各類大型游戲及比賽活動(dòng)：電子游戲比賽、網(wǎng)絡(luò)游戲比賽、書(shū)法繪畫(huà)攝影比賽、運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽等 n 商品推廣活動(dòng)：運(yùn)動(dòng)用品推廣、服裝系列推廣、家居系列推廣、及與商戶合辦的各類商品推廣活動(dòng) n 慈善活動(dòng)：商品慈善展銷活動(dòng)、慈善拍賣活動(dòng) 7-2信息系統(tǒng)建議 n 商場(chǎng)消費(fèi)指南 內(nèi)容包括商場(chǎng)的地理位置、交通路線、商戶名單、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃等基本信息。 n 商場(chǎng)刊物 定期推出，重點(diǎn)介紹商場(chǎng)的最新信息。內(nèi)容包括商戶動(dòng)向、潮流信息、產(chǎn)品推介、促銷行動(dòng)、推廣活動(dòng)等。 n 計(jì)算機(jī)網(wǎng)頁(yè) 通過(guò)INTERNET，將商場(chǎng)的主題、定位、特色、商戶組合、最新信息等向全國(guó)、國(guó)際進(jìn)行推廣，樹(shù)立商場(chǎng)的形象，吸引國(guó)內(nèi)外游客消費(fèi)。 7-4經(jīng)營(yíng)促銷手段參考 n 互動(dòng)優(yōu)惠券 行業(yè)互動(dòng)促銷：如在商場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)100元，即可獲贈(zèng)B區(qū)20元餐券；或，在運(yùn)動(dòng)區(qū)消費(fèi)滿200元，即可獲贈(zèng)服裝禮券10元 ® 樓層互動(dòng)促銷：如在首層消費(fèi)100元，即可獲贈(zèng)二層消費(fèi)券20元 通過(guò)互動(dòng)促銷措施，使商場(chǎng)整體結(jié)合更為緊密，更容易造成人流循環(huán)消費(fèi)，使每一行業(yè)及每一樓層的商業(yè)價(jià)值得到充分挖掘。 n 會(huì)員制消費(fèi)優(yōu)惠 一次性消費(fèi)一定金額的消費(fèi)者可成為商場(chǎng)會(huì)員，以后消費(fèi)可獲額外折扣以及其它優(yōu)惠；可同時(shí)實(shí)行消費(fèi)累積折扣獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。 n 印花優(yōu)惠 商場(chǎng)不定期舉行優(yōu)惠促銷，優(yōu)惠期內(nèi)，消費(fèi)者均可獲取商場(chǎng)紀(jì)念印花一款，在集齊一系列紀(jì)念印花之后，可在指定節(jié)日或特定商場(chǎng)促銷日憑印花抵現(xiàn)金或參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 8-經(jīng)營(yíng)管理組織架構(gòu) 9-商業(yè)招商經(jīng)營(yíng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì) 9-1-1具有較強(qiáng)的商業(yè)招商能力， 掌握粵、港兩地?cái)?shù)百個(gè)知名品牌商家的網(wǎng)絡(luò)資源，能為貴項(xiàng)目的招商提供極大的幫助。 9-1-2具有實(shí)際招商操作經(jīng)驗(yàn)， 了解招商運(yùn)作過(guò)程的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，曾成功完成廣州中華廣場(chǎng)、廣百新翼、中信廣場(chǎng)購(gòu)物城等著名商業(yè)項(xiàng)目的招商運(yùn)作。 9-1-3具有引入主力店的成功經(jīng)驗(yàn) 對(duì)于商業(yè)物業(yè)，無(wú)論是短期的促銷還是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，針對(duì)性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功個(gè)案中也充分地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。如我司在1999-2000年操作的商業(yè)項(xiàng)目廣州中華廣場(chǎng)，總建筑面積18萬(wàn)平方米，以“廣州首個(gè)熱帶園林休閑購(gòu)物新天地”為主題定位。此項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)初期，其售價(jià)約為港幣3萬(wàn)元/平方米，銷售狀況一般，招商進(jìn)展緩慢。因此，我司為其引入了大型外資百貨集團(tuán)—吉之島，營(yíng)業(yè)面積達(dá)2 萬(wàn)平方米，并以“吉之島成功進(jìn)駐”作為賣點(diǎn)吸引投資者和經(jīng)營(yíng)者，令銷售和招商狀況大為好轉(zhuǎn)，特別是銷售上甚至出現(xiàn)排隊(duì)購(gòu)鋪的現(xiàn)象，而售價(jià)也升至港幣5萬(wàn)元/平方米；另一方面，在招商中也以此帶動(dòng)并結(jié)合我司本身的商戶網(wǎng)絡(luò)，采取多種招商形式，在短時(shí)間內(nèi)完成全場(chǎng)90%的招任務(wù)。這一項(xiàng)目可以說(shuō)是我司甚至廣州商業(yè)物業(yè)中操作得最為成功的個(gè)案。 此外，我司在操作廣州標(biāo)志性物業(yè)中—中信廣場(chǎng)購(gòu)物城和廣州市中心北京路步行街項(xiàng)目—廣百新翼的時(shí)候，也靈活運(yùn)用了主力店的進(jìn)駐這一手段，如在中信購(gòu)物城中引進(jìn)著名港資零企業(yè)—屈臣氏(香港和黃集團(tuán)旗下的連鎖精品超市)，營(yíng)業(yè)面積為600平方米，在廣百新翼則引進(jìn)了屈臣氏和家誼超市(廣州友誼集團(tuán)旗下的大型超市)，營(yíng)業(yè)面積達(dá)4000平方米。 當(dāng)然，在主力店引入的過(guò)程，我同也會(huì)充分考慮各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況，有區(qū)別性和針對(duì)性地引入主力店，力求實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者或經(jīng)營(yíng)者和進(jìn)駐商戶“三贏”局面。 9-1-4豐富商業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)， 成功個(gè)案包括參與經(jīng)營(yíng)管理廣州天河城項(xiàng)目，不僅令其連續(xù)數(shù)年出租率達(dá)100%，更令其場(chǎng)內(nèi)的店中店租金不斷攀升至每月2000-2500元/平方米，逼近廣州北京路的一些臨街鋪面，且通過(guò)種種經(jīng)營(yíng)手法，令整個(gè)商場(chǎng)一直處于中上檔次，成為廣州經(jīng)營(yíng)管理最成功的商業(yè)物業(yè)之一，其營(yíng)業(yè)額位居廣東省首位。 9-1-5服務(wù)品牌 我司曾經(jīng)服務(wù)的商戶其中包括： COZZI/MAX&CD/雅圖時(shí)裝/KRIZIA/登喜路/金利來(lái)/道蒙/FREE BIRD/康威服飾/曼奴運(yùn)動(dòng)服裝/班尼路服裝有限公司/莎蓮奴/TOPPY/上海東方鱷魚(yú)服飾有限公司/東方眼鏡/先施眼鏡/老人頭/康妮雅/戴安芬內(nèi)衣/觀奇洋服/經(jīng)典故事/卡路•約翰/歌莉婭時(shí)裝/百麗鞋業(yè)/香港萬(wàn)事達(dá).飛安娜中國(guó)總代理/廣州李寧體育用品銷售有限公司/廣州億安體育用品有限公司/NIKE/雷俊運(yùn)動(dòng)/OPA時(shí)裝/LOAIO/仁信牛奶老鋪/肯德基/大家樂(lè)/多美麗快餐/東海堂/寶生園/LANCOME(香港)化妝品公司/卡西歐/頂好首飾/周生生珠寶金行/周大福珠寶金行/紅孩兒/謝瑞麟珠寶金行/萊福珠寶/屈臣氏/百佳/蕉葉風(fēng)味集團(tuán)/綠茵閣/大禾回轉(zhuǎn)壽司店/金旺莊韓國(guó)料理/荔港名食家/ 除了以上曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶，我司還為以下各類行業(yè)著名品牌的特約商鋪拓展顧問(wèn)： SAWATCH（時(shí)尚名表系列） SUSSI（古色女裝） 華倫天奴（服裝） 麥當(dāng)勞 7.11便利店 先施眼鏡 DUNHILL（登喜路） 芭迪鞋業(yè) JESSZCA（女裝） e´MU（女裝） GUESS（服裝/手表） 屈臣氏（超級(jí)市場(chǎng)） 我司熱切希望能籍以上的各方面優(yōu)勢(shì)，為本項(xiàng)目提供全方位的全程服務(wù)！ 第二部分：住宅部分 1-大連住宅市場(chǎng)概況分析 ■本地購(gòu)房消費(fèi)以中低價(jià)為主，價(jià)格介于2500-4000元/m2，且多集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部，外地購(gòu)買(mǎi)力在大連不容忽視，尢其對(duì)于高價(jià)住宅來(lái)講，其比例較大。 ■產(chǎn)品選擇層次結(jié)構(gòu)較廣，且類型多樣，從一般的解困房、經(jīng)濟(jì)適用房到海邊豪華宅、別墅，從市中心到市郊的大型小區(qū)都相繼一一出現(xiàn)。 ■發(fā)展商已邁向品牌時(shí)代，陸續(xù)涌現(xiàn)了萬(wàn)達(dá)、億達(dá)等全國(guó)知名開(kāi)發(fā)企業(yè)。 ■住宅產(chǎn)品仍偏向于大戶型為主，但特色產(chǎn)品不多。 ■住宅銷售的服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)，營(yíng)銷技巧也有待提高。 樓盤(pán) 規(guī)模 產(chǎn)品類型 戶型面積 均價(jià) 施工進(jìn)度 裝修 星海國(guó)寶 四棟高層 小區(qū)式高層住宅 四房：193-247復(fù)式：365-442 8600元/m2 現(xiàn)樓 豪裝 雍景臺(tái) 連體高層 單體高層 二房~四房121。21-198。84㎡ 8300元/m2 準(zhǔn)現(xiàn)樓 豪裝 曼哈頓大廈 單體高層公寓 套間~三房 43。14~197。88㎡ 8200元/m2 準(zhǔn)現(xiàn)樓 豪裝 2- 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 2-1項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： n 位置優(yōu)越、交通便利，附近生活配套齊全，緊大連興購(gòu)物商圈 n 景觀優(yōu)越與大連市中心最大的綠地公園一路之隔，園景、山景收眼底。 n 同區(qū)域同文件次競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不多，直接競(jìng)爭(zhēng)大大減 少。 n 項(xiàng)目規(guī)模較大，利于發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)和硬件配套優(yōu)勢(shì)。 2-2項(xiàng)目劣勢(shì)： n 屬于純住宅項(xiàng)目，容易產(chǎn)生住宅和商業(yè)間矛盾。 n 開(kāi)發(fā)成本高，不利于發(fā)揮價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。 n 項(xiàng)目檔次較高，會(huì)針對(duì)消費(fèi)人群變狹窄。 n 項(xiàng)目旁的高架橋建筑，令項(xiàng)目低層單位受景觀和噪聲的影響。 n 一方面項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資金需求量大，對(duì)銷售周期要求較短，另一方面，此類型項(xiàng)目對(duì)施工進(jìn)度要較高，因此。兩者間的矛盾將制約著項(xiàng)目的成功。 3- 目標(biāo)客戶的定位和分類 項(xiàng)目的塔樓從產(chǎn)品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對(duì)對(duì)象有所不同。 3-1住宅的目標(biāo)客戶分析 n 大連市內(nèi)的私營(yíng)企業(yè)主和高收入人士，年齡介于30-50之間。 n 東北地區(qū)的一些實(shí)力雄厚的中資企業(yè)或私人企業(yè)界所有者或高級(jí)管理人員。 n 東北地區(qū)的高級(jí)公務(wù)人員。 n 祖籍東北華僑。 3-2公寓的目標(biāo)客戶分析 n 在大連的三資企業(yè)的外方投資者或高級(jí)管理人員。 n 大連的外國(guó)企業(yè)及其駐華機(jī)構(gòu)的高級(jí)管理人員。 n 大連市內(nèi)擁有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入且具有投資意識(shí)的中高收入人士。 他們共同特征： 是社會(huì)上事業(yè)成功的一群，他們或者是經(jīng)歷拼搏后正處于壯年，或者是后起之秀，他們年青有朝氣，對(duì)自己的奮斗感到自豪，他們需要認(rèn)同和肯定自身的價(jià)值，更需要榮耀和被受尊崇。所以他們注重產(chǎn)品的素質(zhì)，注重項(xiàng)目的內(nèi)涵，注重項(xiàng)目的形象。 4- 項(xiàng)目定位 4-1項(xiàng)目理解 1、 本項(xiàng)目位于市中心商業(yè)旺區(qū)，地價(jià)成本非常昂貴，所以本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，必須以商用物業(yè)和高價(jià)住宅相結(jié)合開(kāi)發(fā)，才能承受本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本壓力； 2、 本項(xiàng)目位于市中心，交通發(fā)達(dá)，以及城市規(guī)劃配套完善，更享有勞動(dòng)公園的綠化、園景以及稀貴的山景的景觀；如本項(xiàng)目能充分發(fā)揮景觀優(yōu)勢(shì)和結(jié)合商業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，且配合本項(xiàng)目的硬件支持，建議本項(xiàng)目走高尚住宅的路線。 3、 本項(xiàng)目位于繁華的商業(yè)、娛樂(lè)地帶，周邊琳瑯著新穎時(shí)尚、前衛(wèi)動(dòng)感的商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，且消費(fèi)對(duì)象也是針對(duì)這群中青年的消費(fèi)群。所以項(xiàng)目住宅部分的重點(diǎn)目標(biāo)客戶是這群中青客戶群。 4-2產(chǎn)品定位 根據(jù)項(xiàng)目所具備的先天優(yōu)勢(shì)和以上所述的目標(biāo)客戶層定位，令本項(xiàng)目住宅有條件走“高檔次豪宅”路線。眾所周知，作為豪宅樓盤(pán)，不但要有頂級(jí)的硬、軟件配套（如智能化配套、會(huì)所、人車分流、足夠車位等），更應(yīng)有不可替代的自然環(huán)境資源（如海景、山景、園景等），本項(xiàng)目的產(chǎn)品不僅能具備這些條件之外，更具有位于城市繁華中心的條件，故其產(chǎn)品定位為： 大連市中心標(biāo)志性頂級(jí)豪宅 大連市中心——位于大連市最繁華的地理位置； 標(biāo)志性——強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目在大連市的城市地位； 頂級(jí)——走在時(shí)代的最前邊，超越居住新境界； 豪宅——非一般的住宅，是住宅市場(chǎng)的高端。 4-3形象定位 項(xiàng)目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項(xiàng)目主題形象，該主題一方面能反映項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項(xiàng)目增加附加值。如我司操作奧林匹克花園的主題形象是“運(yùn)動(dòng)就在家門(mén)口”就充分體了樓盤(pán)特色，會(huì)其推廣策略事半功倍。為了打動(dòng)我們的目標(biāo)消費(fèi)群；榮耀、尊崇所在的定位，去捕捉目標(biāo)客戶群的獨(dú)特的心態(tài)。建議項(xiàng)目的住形象定位是： “濱城都會(huì)至尊府第” 4-4項(xiàng)目形象包裝 本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位是一個(gè)有標(biāo)志性的頂級(jí)豪宅，既要突出頂級(jí)豪宅的亮點(diǎn)，又要表現(xiàn)項(xiàng)目的高層次的品味，因此本項(xiàng)目包裝成一個(gè)時(shí)代感很強(qiáng)的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本項(xiàng)目的產(chǎn)品既能適合年長(zhǎng)的事業(yè)成功的人士榮耀與尊崇的所在的品位之外，還適合一些叫年輕的成功人士的時(shí)尚、超越世俗品味要求。使到居住在這里的人群，有尊貴身份的象征，是事業(yè)成功的人士的標(biāo)志。 5- 產(chǎn)品建議 5-1住宅功能細(xì)分和戶型面積的比例建議 5-1-1對(duì)A、B、C、D號(hào)樓功能說(shuō)明 A號(hào)樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響，其檔次性也會(huì)有所折扣，故建議將其針對(duì)客戶層放寬，因此，戶型面積比例為： 戶型 建筑面積 比例 二房 75-85 15 小三房 95-110 40 標(biāo)準(zhǔn)三房 110-125 33 小四房 130-140 12 B號(hào)樓：其功能為公寓樓，由于此類型住宅產(chǎn)品有其獨(dú)特的市場(chǎng)特征，故需滿足以下要求： n 實(shí)用性 在面積有所控制的前提下，保證每個(gè)單位的各種使用功能。 n 投資性 作為公寓概念，應(yīng)既可居住，又可辦公，其投資價(jià)值比一般住宅較理想，這對(duì)于投資客戶有較大吸引力，另一方面，本項(xiàng)目的銷售單價(jià)較高，故可在面積上盡可能令其總有所控制，從而更好地滿足投資客戶的要求。 n 服務(wù)性 公寓在服務(wù)功能方面的提供，令其投資價(jià)值和辦公用途得到實(shí)現(xiàn)。 綜上所述，建議B號(hào)樓的戶型面積比例為 戶型 建筑面積 比例 一房 35-50 30 二房 65-75 40 小三房 95-110 20 大三房 110-125 10 另外，根據(jù)B號(hào)樓的功能，建議可采取“產(chǎn)權(quán)商務(wù)酒店”的概念進(jìn)行操作和銷售，其目的如下： n 通過(guò)酒店一方面管理項(xiàng)目住宅部分的配套設(shè)施，另一方面為B號(hào)樓提供服務(wù)，體現(xiàn)其價(jià)值。 n 通過(guò)“酒店”的操作，令整個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)得到最大限度的實(shí)現(xiàn)。 n 作為長(zhǎng)期收益的手段之一，畢竟大連擁有著巨大的旅游資源。 C．D號(hào)樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響較小，且景觀效果又是最佳，因此也最能體現(xiàn)項(xiàng)目住宅部分的價(jià)值。建議其戶型和面積比例如下： 戶型 建議面積 比例 二房 75-90 24 小三房 100-110 24 大三房 120-130 30 四房 140-160 15 復(fù)式 160-180 7 5-2戶型設(shè)計(jì)建議： n 1在保證功能的前提下，盡量控制單位面積。 n 2盡可能保證各單位的景觀。 n 3進(jìn)行戶型上的創(chuàng)新，如“雙套房”概念，躍式處理等，因此提高產(chǎn)品價(jià)值。 n 4適當(dāng)進(jìn)行功能上的擴(kuò)展，如空中花園設(shè)計(jì)。 6-項(xiàng)目命名的初步建議 6-1項(xiàng)目整體命名 由于本項(xiàng)目的住宅是走高檔路線，與時(shí)尚、潮流的商業(yè)一起聯(lián)動(dòng)，互相輝映，因此項(xiàng)目以一個(gè)融合大氣與時(shí)尚的命名為： 濱城國(guó)際都會(huì) 6-2商業(yè)命名 因?yàn)橐怀霰卷?xiàng)目的商業(yè)是一個(gè)個(gè)性化很強(qiáng)的商業(yè)形象，且能融入新穎獨(dú)特“異國(guó)風(fēng)情”的主題概念，也能囊括“集旅游、娛樂(lè)、購(gòu)物、休閑、運(yùn)動(dòng)、餐飲為一體，多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)并存；給人一個(gè)深刻、易記的印象。因此建議商業(yè)部分的命名為： 都會(huì)風(fēng)情 7- 住宅與商業(yè)的互動(dòng)分析 7-1住宅與商業(yè)的統(tǒng)一性 由于本項(xiàng)目由六個(gè)分割的地鐵組成，故其住宅和商業(yè)部分亦被分割，這影響了項(xiàng)目的整體性效果，這是不利于發(fā)揮項(xiàng)目的規(guī)模效應(yīng)，故形成住宅和商業(yè)的統(tǒng)一性是極其重要的。 7-1-1住宅統(tǒng)一性體現(xiàn) l 立面處理的協(xié)調(diào)一致。 l 硬件配套和軟件服務(wù)資源上的共享。 l 包裝推廣上的統(tǒng)一。 7-1-2商業(yè)統(tǒng)一性的體現(xiàn) u 規(guī)劃布局上的聯(lián)動(dòng)和互補(bǔ)（如前所述） u 業(yè)態(tài)選擇的協(xié)調(diào)和聯(lián)動(dòng) u 商業(yè)部分主題的確立和貫穿 7-1-3 住宅和商業(yè)的協(xié)調(diào) u 在規(guī)劃上盡量減少商業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)住宅環(huán)境造成的影響，如住宅出入口的設(shè)置和控制；商業(yè)人流的引導(dǎo)；業(yè)態(tài)的選擇等。 u 在推廣宣傳上發(fā)揮其互利優(yōu)勢(shì)，一方面住宅為商業(yè)提供客源，另一方面，高檔次的商業(yè)氣氛使 住宅價(jià)值提升。 u 住宅和商業(yè)在檔次上的統(tǒng)一 7-2住宅和商業(yè)開(kāi)發(fā)推售的互動(dòng)策略 （如圖所示） ① 銷售A、B區(qū)商業(yè)部分 ③ 銷售A號(hào)樓 開(kāi)發(fā)A、B、C、X區(qū) ④ 開(kāi)發(fā)下沉式購(gòu)物地帶 ① 對(duì)A、B區(qū)主力百貨進(jìn)行招商 ⑤ 銷售C、X區(qū)商業(yè)部 營(yíng)造商業(yè)步行街氛圍 銷售D、E區(qū)商業(yè)部份 銷售C號(hào)樓、D號(hào)樓 �、� 開(kāi)發(fā)D、E區(qū) ⑦ 完善C、D號(hào)樓硬件配套 ⑧ 銷售B號(hào)樓 ②對(duì)E區(qū)進(jìn)行主題業(yè)態(tài)招商 ⑥ 營(yíng)造主題商業(yè)氣氛 ⑦ 6-3說(shuō)明 說(shuō)明1： u A、B區(qū)靠近百年城商圈，其價(jià)值顯而易見(jiàn)，且開(kāi)發(fā)較早首先進(jìn)行銷售將有利于資金回籠。 u 對(duì)主力百貨店進(jìn)行招商為項(xiàng)目后期的開(kāi)發(fā)和銷售作好準(zhǔn)備。 說(shuō)明2： u E區(qū)的業(yè)態(tài)作為項(xiàng)目商業(yè)部分的另一重點(diǎn)，通過(guò)提前統(tǒng)一招商可確保項(xiàng)目主題定位。 說(shuō)明3： u 由于A號(hào)樓相對(duì)檔次略次，有利于項(xiàng)目住宅部分實(shí)施低開(kāi)高走策略。 說(shuō)明4： u 配合主力百貨店進(jìn)場(chǎng)，為銷售C區(qū)商業(yè)部分作準(zhǔn)備。 說(shuō)明5： u 利用A、B區(qū)銷售勢(shì)頭，招商狀態(tài)和下沉式廣場(chǎng)概念進(jìn)行促銷。 說(shuō)明6、7： u 初步真實(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)氛圍，從而支撐D、E商業(yè)部分的銷售。 u 利用A號(hào)樓住宅及商業(yè)部分銷售旺勢(shì)，帶動(dòng)C、D號(hào)樓銷售，并逐步完成住宅硬件配套（如會(huì)所）。 說(shuō)明8： u 利用硬件配套的完善促銷B號(hào)樓銷售。階段 工程進(jìn)度 時(shí)間 銷售進(jìn)度 招商進(jìn)度 擬定銷售均價(jià) 預(yù)售可實(shí)現(xiàn)比例 銷售總額 一 A.B.C.X處于±0 五個(gè)月 A區(qū)2/3（6475）B區(qū)3/4（8213） 對(duì)A.B.C.X區(qū)負(fù)一層的主力百貨店進(jìn)行招商 15000 85% 187，272，000 二 A.B號(hào)樓主體2/3部分D.E區(qū)處于±0 四個(gè)月 A號(hào)樓（21750） 對(duì)A.B.C.X區(qū)的行業(yè)主力進(jìn)行招商 8000 80% 139，200，000 三 A.B號(hào)樓外封頂D.E區(qū)完成群樓部分 五個(gè)月 C區(qū)3/4（10725）X區(qū)2/3（4667） 對(duì)D.E區(qū)的行業(yè)主力店進(jìn)行招商 15000 80% 184，704，000 四 A.B號(hào)樓外墻裝修C.D號(hào)樓達(dá)主體1/2完成商業(yè)街裝修 四個(gè)月 C號(hào)樓（29500）.D號(hào)樓（22620） 對(duì)商業(yè)街進(jìn)行招商 8000 80% 333，568，000 五 A.B號(hào)樓完成內(nèi)裝C.D號(hào)樓外墻裝修 六個(gè)月 B號(hào)樓（3600）D區(qū)1/2（5981）E區(qū)1/2（8412）（含D。E負(fù)一層） A.B.C.X區(qū)和部分商業(yè)街開(kāi)業(yè) 800015000 80%80% 23，040，000172，716，000
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