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掌上卡拉OK機(jī)營銷策劃
掌上卡拉OK機(jī)營銷策劃 一、 組織機(jī)構(gòu) 新品中心總經(jīng)理 銷售助理 人員配備：總經(jīng)理、銷售助理各一人，其余每部門二人�？傆嫞�20人 二、 各部門職責(zé)（略） 三、 市場定位、銷售模式及盈利分析 1、本產(chǎn)品的市場定位主要有以下三大方向： a. 高收入及高端消費群體： 強(qiáng)調(diào)移動和下載功能，豐富其旅游生活和戶外活動內(nèi)容。 b. 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度屬中下的地區(qū)中的，已達(dá)小康或是剛剛富有的中產(chǎn)階級、農(nóng)村干部、農(nóng)民、專業(yè)戶、沿海漁民、牧民： 強(qiáng)調(diào)高科技質(zhì)量，現(xiàn)代化的娛樂方式和移動功能一體特性。 C ．機(jī)關(guān)團(tuán)體： 強(qiáng)調(diào)高檔次禮品，高科技含量、送幸福送歡樂的禮品概念。 2 、選擇不同的操作模式?jīng)Q定了在不同渠道上的營銷方案，（模式分析見附件）總體原則如下： a. 建立北京標(biāo)版市場 ● 在燕莎、賽特設(shè)立產(chǎn)品形象專柜 ● 通過電視購物進(jìn)行媒體宣傳，并爭取形成終端銷售 ● 建立直銷網(wǎng)絡(luò) ● 與國美、大中、蘇寧等搞節(jié)假日聯(lián)動促銷 b. 在重點地區(qū)（上海、廣州、重慶等），確定以尋求商場終端代理或是專業(yè)店中店的形式建立終端網(wǎng)絡(luò)。同時，在不相互干擾的情況下，另行開辟直接渠道。 c. 在一般地區(qū)基本選擇發(fā)展直銷經(jīng)銷商產(chǎn)辦法，直接進(jìn)入最終消費環(huán)節(jié)。也可建議經(jīng)銷商適當(dāng)保有若干個商場終端 3 、 年度任務(wù)量：6萬套 總銷售額為：6萬×2800元=1.68億元 資金總投入量：1.68億×20%=3360萬元 毛利率:25% （2100元÷2800=75%） 2100元為公司采購價 凈利潤:1.68億×5%=840萬元 四、年度銷售目標(biāo)及區(qū)域銷量分配 1 、市場目標(biāo)： 根據(jù)公司的年度銷售計劃，在年度內(nèi)掌上OK機(jī)的年度總銷量為60000套。據(jù)各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)條件現(xiàn)狀和消費水平的差異，預(yù)期區(qū)域分配銷量如下： 銷量分配表 區(qū)域 銷售目標(biāo)（套/月） 銷售目標(biāo)(套/年） 北京 500 6000 上海 500 6000 華 東北三省 250 3000 河北 125 1500 北 天津 84 1000 內(nèi)蒙 125 1500 區(qū) 山西 84 1000 total 668 8000 華 江蘇 208 2500 山東 208 2500 東 浙江 167 2000 安徽 84 1000 區(qū) 江西 84 1000 total 751 8000 華 廣東 250 3000 廣西 167 2000 南 海南 84 1000 云南 167 2000 區(qū) 貴州 84 1000 福建 250 3000 total 1002 12000 華 河南 208 2500 湖北 208 2500 中 重慶 208 2500 區(qū) 湖南 250 3000 total 874 10500 華 四川 250 3000 陜西 84 1000 西 甘肅 84 1000 新疆 208 2500 區(qū) 寧夏 84 1000 total 710 8500 5005 60000 注：各區(qū)域首批進(jìn)貨不應(yīng)低于年度銷售任務(wù)的20% 銷售渠道比例：商場終端30% 直銷方式50% 其它方式20% 五、實施步驟及費用預(yù)算 1． 準(zhǔn)備期： a. 新品中心的人力資源儲備、招聘、面試、到崗； b. 中心所有規(guī)章制度的健全； c. 營銷方案及價格體系論證完畢； d. 相關(guān)POP及宣傳、招商方案定稿； e. 相關(guān)費用：無 2． 招商期 a. 《信報》、《中國經(jīng)營報》、《北京青年報》三家同時段分排期的發(fā)布招商信息 時間： 《信 報》 《中國經(jīng)營報》 《北青報》 版式均按1/4通欄發(fā)布，內(nèi)容待定 預(yù)計費用： b ．上海、廣州硬版同時發(fā)布 時間：上海： 廣州： 版式及內(nèi)容與北京同 預(yù)計費用： c ．信息反饋和整理 ●記錄所有招商信息 ●以省會城市和直轄市為主確定洽談對象 ●首批代理商簽訂 d ．首批進(jìn)貨： 北京：1500支 上海：1500支 哈爾濱、沈陽、大連、天津、南京、杭州、濟(jì)南、廣州、福州、重慶、武漢、西安等13個城市各300支 合計：6900支 以上經(jīng)銷商基本上以省級為主，地市級談判簽約應(yīng)滯后15日開始，以保障省級經(jīng)銷商的市場啟動的順利展開。北京、上海地區(qū)不應(yīng)局限于一種模式的行銷方式。 最終依據(jù)所有經(jīng)銷商的首批協(xié)議進(jìn)貨量而確定首批進(jìn)口數(shù)量和到貨期限。 e. 預(yù)計費用：接待來訪：1萬元 重點城市考察：5萬元 其它雜費：5000元 合計：6.5萬元 3． 市場全面啟動期 a. 協(xié)助各級代理商發(fā)展下線分銷網(wǎng)絡(luò)，增加代理商運作信心，促進(jìn)二次提貨； b. 進(jìn)一步簽約已有代理商區(qū)域和授權(quán)通路外的其他分銷商，增加市場占有率； c. 對重點區(qū)域代理商進(jìn)行二次提貨后的廣告支持，主要以區(qū)域電視媒體為主。在其地區(qū)有線電視臺播放1~5分鐘 的廣告片。在時段按排上側(cè)重于有滾動播出效果的欄目。時間不晚于代理商二次提貨后的10日內(nèi)。 d. 對一般區(qū)域代理商進(jìn)行二次提貨后的平面廣告支持。主要選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的報紙，以半版的版面，一周三次，連續(xù)兩周的發(fā)布，版式設(shè)計上要突出表現(xiàn)對代理商的答謝之意。時間不晚于二次提貨后的10日內(nèi)。 e. 組織巡回促銷隊采取現(xiàn)場演示的促銷方式，對有需要重點促銷的城市進(jìn)行演示支持。由當(dāng)?shù)卮砩探M建臨時促銷隊，公司配以適當(dāng)?shù)脑O(shè)備支持。 f. 對下半年市場需求進(jìn)行定量定性分析，明確具體銷量分配及年終區(qū)利政策。 確定第二批進(jìn)口定單的到貨時間及數(shù)量。 g. 預(yù)計費用：廣告片制作費：10萬元（15分鐘版） 重點地區(qū)電視廣告播出費：按4個重點地區(qū)（北京、上海、重慶、沈陽）計算，合計估算為：120萬 平面廣告制作費：1萬元 平面廣告發(fā)布費：按15家一般代理商計算，估算為：90萬元 促銷隊活動費用：5萬元 總計：228萬元 注：廣告發(fā)布費可按二次進(jìn)貨返點的形式返給代理商由其自行安排發(fā)布，公司采取適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控方式對其發(fā)布情況進(jìn)行監(jiān)督。 4、 市場鞏固期 a 、 根據(jù)各代理區(qū)域和商場終端的分布及銷售情況，組織適當(dāng)?shù)慕K 端促銷活動，（折讓部分公司與代理商共擔(dān)50%，折讓比例依具體情況而定） b、 根據(jù)各級代理商的進(jìn)貨情況及協(xié)議約定，開始對其進(jìn)行返利獎勵； c、 針對重點市場及重點代理商，召開下半年及明年市場前景研討會，并確定對重點代理商的年度獎勵政策，以保證全年銷量完成。 d、 對已有市場進(jìn)行定性分析，統(tǒng)計出可能會出現(xiàn)的任務(wù)差額部分， e、 積極尋找和儲備新的業(yè)務(wù)渠道，為完成最后差額部分做好沖刺準(zhǔn)備。 確定最后一批進(jìn)口定單的到貨數(shù)量和期限 f、 預(yù)計費用：研討會費用：10萬元 其它經(jīng)營費用：20萬元 總計：30萬元 注：所有以上費用預(yù)算未包括人員工資、獎金及正常辦公費用。
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