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商務(wù)談判策劃書

時間:2022-08-20 02:19:05 計劃方案 我要投稿

商務(wù)談判策劃書范本

  商務(wù)談判策劃書范本
  
  一、談判雙方公司背景
  
 。ㄎ曳剑汉暧罟荆灰曳剑涵偺炻灭^)
  
  我方(甲方):
  
  宏宇公司是一家房地產(chǎn)公司,經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好,現(xiàn)需要購置市中心的土地進(jìn)行土地開發(fā)。宏宇公司準(zhǔn)備了兩套購買方案:一、由宏宇公司在瓊天旅館的目標(biāo)市場區(qū)也就是城郊處購買土地,并負(fù)責(zé)建造達(dá)到瓊天旅館原來規(guī)格的同樣的旅館,而且負(fù)責(zé)搬遷所有的設(shè)備的器材,總花費預(yù)定為780萬元人民幣。二、直接付給瓊天旅館780萬元,其他一概不負(fù)責(zé)。但瓊天旅館與其他多家土地開發(fā)商有過接觸,宏宇公司面臨的壓力較大。
  
  乙方:
  
  瓊天旅館是一家小型旅館,位于市中心這一有利地位。其經(jīng)營檔次較低,而且目標(biāo)市場在城郊地區(qū),經(jīng)營陷入困境,有了財務(wù)壓力。瓊天旅館原有價值低,規(guī)模小,但其地處市中心,土地價值高。而且瓊天旅館已經(jīng)與其他土地開發(fā)商有過接觸,了解了市場行情,具有一定的優(yōu)勢。
  
  二、談判主題
  
  宏宇公司與瓊天旅館關(guān)于瓊天旅館所處位置土地購買問題。
  
  三、談判團(tuán)隊人員組成
  
  主談:***
  
  決策人:***
  
  技術(shù)顧問:***
  
  四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
  
  我方核心利益:
  
  1、爭取以780萬左右的價格收購瓊天旅館現(xiàn)處位置的土地。
  
  2、以最合理的條件打敗競爭對手,達(dá)成談判的統(tǒng)一。
  
  對方利益:
  
  1、轉(zhuǎn)移到目標(biāo)市場區(qū),繼續(xù)旅館的經(jīng)營。
  
  2、不降低旅館原有價值的條件下進(jìn)行出售。
  
  我方優(yōu)勢:
  
  1、經(jīng)濟(jì)條件支持,有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
  
  2、積極的應(yīng)對策略,采取不同的方案進(jìn)行談判。
  
  我方劣勢:
  
  1、競爭對手多。
  
  2、對方對市場情況基本了解。
  
  對方優(yōu)勢:
  
  1、對市場情況有一定的了解。
  
  2、有多個合作對象的選擇。
  
  對方劣勢:
  
  1、財務(wù)壓力大。
  
  2、旅館原有價值低。
  
  五、談判目標(biāo)
  
  1、達(dá)到合作目的。爭取得到對瓊天旅館所在位置的土地的購買。
  
  2、談判最終價格在980萬之內(nèi)。
  
  3、由對方提出購買方案,我方實行。
  
  六、程序及具體策略
  
  1、開局:
  
  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
  
  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出我方開出得時最有利于對方的條件。
  
  2、中期階段:
  
 。1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。
  
 。2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。
  
  (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓來換取其它更大利益。
  
 。4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方負(fù)責(zé)建造同等規(guī)格的旅館給對方帶來的便利,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,其他房地產(chǎn)公司也不會出比我方更高的價格。
  
 。5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
  
  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
  
  4、最后談判階段:
  
 。1)把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略。
  
  (2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立其他方面的合作關(guān)系
  
  (3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
  
  七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料:
  
  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
  
  備注:《合同法》違約責(zé)任。
  
  基本資料:
  
  1、 對方旅館的基本資料,如占地面積,每平方米土地的價值,旅館的發(fā)展前景等。
  
  2、 我方競爭對手的基本資料。
  
  3、對方期望的成交價格范圍。
  
  4、我方的具體購買方案。
  
  5、我方的價格承受范圍。
  
  八、制定應(yīng)急預(yù)案
  
  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
  
  1、對方不同意我方對報價780萬元表示異議。
  
  應(yīng)對方案:就對方報價金額進(jìn)行談判,運用妥協(xié)策略,換取在其他方面的利益。
  
  2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價
  
  應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
  
  3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
  
  應(yīng)對措施: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。
  
  ----劉楊曼子

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