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商務(wù)談判策劃書(shū)作業(yè)

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商務(wù)談判策劃書(shū)作業(yè)

  商務(wù)談判策劃書(shū)作業(yè)
  
  學(xué)生姓名:饒偉峰
  
  學(xué)號(hào):0911027038
  
  專業(yè):工商管理(物流管理)
  
  指導(dǎo)老師:吳珂
  
  一:談判雙方背景。
  
 。ㄎ曳剑追剑阂粋(gè)要買鞋子的消費(fèi)者。乙方:賣鞋子的商家。)
  
  甲方:由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子,但是其困難之處就在他只能提供130塊錢(qián)買一雙鞋子,而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢(qián)買下來(lái)不是那么容易的,所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
  
  甲方:一家賣鞋子的商家,其鞋子的種類應(yīng)有竟有,可謂商品琳瑯滿目呀,當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店,為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
  
  二:談判主題
  
  甲方向乙方購(gòu)買一雙籃球鞋
  
  三:談判主要人員
  
  主談:饒偉峰,本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。
  
  決策者:饒偉峰,決定是否買鞋子的決策者。
  
  技術(shù)顧問(wèn):王熒熒,負(fù)責(zé)向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。
  
  四:雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
  
  我方核心利益:用自己之前控制的價(jià)格買到一雙合適的,質(zhì)量好的,款式較新的籃球鞋。
  
  乙方的核心利益:以最高的售價(jià)出售商品,以達(dá)到利益的最大化。
  
  我方優(yōu)勢(shì):賣鞋的商家千千萬(wàn),干嘛非要選你家。
  
  我方劣勢(shì):腳上沒(méi)有鞋子穿了,要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題。
  
  乙方優(yōu)勢(shì):其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。
  
  乙方劣勢(shì):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,要盡可能的留住目標(biāo)顧客。
  
  五:談判目標(biāo)
  
  1:和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議。
  
  報(bào)價(jià):130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢(qián)一手拿貨
  
  六:程序及具體策略
  
  1:感情交流式開(kāi)局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
  
  2:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)出120元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
  
  中期階段:
  
  1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
  
  2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
  
  3)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的鞋子商家談判。
  
  最后的階段
  
  1》最好把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
  
  2》達(dá)成協(xié)議,并說(shuō)明下次有生意一定會(huì)再來(lái)的。給對(duì)方心理上的舒適,并說(shuō)明還會(huì)帶生意來(lái)之類的好話。

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