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房地產(chǎn)宣傳方案
房地產(chǎn)宣傳方案（一）
一、前言
眉山市，位于四川盆地成都平原西南邊緣，2000年7月經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立眉山市，轄東坡區(qū)、仁壽、彭山、洪雅、丹陵、青神一區(qū)五縣，幅員面積7186平方公里，人口340萬。眉山市作為四川盆地西南政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心由來已久，為郡、州、專區(qū)治所歷時1430年，廢縣歸州直隸700余年，眉山為省級歷史文化名城。
眉山市地處成都至樂山、內(nèi)江、自貢，成都至雅安、涼山地區(qū)的核心地帶和連接部，位于成（都）樂（山）黃金走廊的中段，是四川省“一條線”發(fā)展戰(zhàn)略的重要地區(qū)，是“成都平原經(jīng)濟(jì)圈”的重要組成部分。市所在地東坡區(qū)距成都僅69公里。
眉山市人文旅游資源有東坡文化、長壽文化、道教文化、佛教文化、竹文化、水文化等。歷屆眉山東坡文化節(jié)、彭祖壽星節(jié)、青神竹編藝術(shù)節(jié)、丹棱嗩吶節(jié)等。名人有西晉文學(xué)家李密，宋代大文豪蘇氏三父子，著名宰相何栗、虞允文，著名地質(zhì)學(xué)家梁津和一代地質(zhì)大師、新中國地質(zhì)事業(yè)開拓者和奠基人之一黃汲清，有長安畫派創(chuàng)始人，被譽(yù)為“東方梵高”、“畫壇怪杰”的石魯和中國著名書畫家、詩人、美術(shù)教育家馮建吳等。
自眉山撤地建市后，城市化水平快速提高，按照《眉山市城市總體規(guī)劃》眉山將建成具有自己獨特文化氣息的城市，全力打造”無圍墻的詩書城”。
眉山的房產(chǎn)開發(fā)商們也為打造我們的家園添磚加瓦。為此眉山涌現(xiàn)了一大批的優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)。
二、鑫誠房產(chǎn)和鑫誠花園環(huán)境分析
1、鑫誠房產(chǎn)于一九九九年十二月份成立，自成產(chǎn)以來堅持“以質(zhì)量求生存，以管理增效益，大力拓展業(yè)務(wù)”的經(jīng)營方針，著力培育“艱苦創(chuàng)業(yè)，團(tuán)結(jié)圖新，創(chuàng)造技術(shù)質(zhì)量高水平”的企業(yè)精神，使企業(yè)發(fā)展邁上一個新臺階。取得了較好的社會、經(jīng)濟(jì)效益
從鑫誠房產(chǎn)成立以來先后成功的開發(fā)了眉山市一環(huán)南路開發(fā)區(qū)、眉山市下大南街舊城改造、眉山紅星小區(qū)、紫竹園、牡丹園、鑫誠公寓、嘉鋼公寓、鑫誠花園等項目，其中鑫誠花園更是在短短的3年時間里從一期跑到了七期，由該公司所開發(fā)的這些項目質(zhì)量好、工期短、環(huán)境舒適、造價合理，贏得了廣大顧客的青睞，為企業(yè)樹立良好的社會形象。為住戶提供舒適的享受，小區(qū)內(nèi)的先進(jìn)完備的物業(yè)管理體系，為住戶的生活提供盡善盡美的服務(wù)，？所開發(fā)的房屋一經(jīng)推出就受到了許多顧客的好評。
在殘酷無情的市場競爭中，鑫誠房產(chǎn)始終堅持站在用戶的立場上，本著“溝通從心開始”的理念，圍繞豎立服務(wù)質(zhì)量的意識，認(rèn)真做好售后服務(wù)工作，堅持上門服務(wù)，爭客戶之所急、之所需，創(chuàng)建從商品房的選址、規(guī)劃、設(shè)計、施工、綠化到物業(yè)管理等過程的質(zhì)量保證體系，用超前卓越、出類拔萃的成果，全心全意奉獻(xiàn)社會。
2、鑫誠花園定位：品質(zhì) 品位
3 、產(chǎn)品分析：鑫誠花園打造的是中端樓盤，從舊城改造開始就給住戶留下了質(zhì)量好的口碑，從而吸引了很多的購房者。
�。�、購買者分析：
�。�1） 需要換房：年齡約40—50歲的工薪階層
�。�2）二次置業(yè)的，作投資用的
�。�3）購置新房 剛參加工作不久的年輕夫婦 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作的機(jī)關(guān)工作人員 教師 個體經(jīng)營的
（４）其他
據(jù)調(diào)查統(tǒng)計：98%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)官員和教師會到市區(qū)購買住房。其中主要的理由是：
為了孩子接受更好的教育
大家都到眉山買房子，呆在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有什么用？
能更好的和朋友相聚
該是享受生活的時候了
�。�、銷售渠道分析：
�。ǎ保握\花園在眉山的宣傳主要是在電視臺
�。ǎ玻握\花園在項目附近設(shè)立了幾個售樓部
�。ǎ常┠壳爸皇菍潜P的宣傳而沒有對鑫誠自身品牌的宣傳。
�。丁撛谑袌稣雇�
�。ǎ保┟忌阶鳛橐粋�新興的二級城市，給眉山的房產(chǎn)市場提高了良好的經(jīng)營環(huán)境。
�。ǎ玻┟忌降慕煌òl(fā)達(dá)，目前的房價在整個大環(huán)境下還不算很高，已經(jīng)吸引了樂山蛾眉以及涼山阿壩等地的人來此投資置業(yè)。
（３）眉山的教育事業(yè)興旺發(fā)達(dá)，更多的外地人特別是甘阿涼等地的人把孩子送到眉山來讀書，而家長為了孩子也愿意到眉山來居住。
�。ǎ矗┟忌降南M不是很高，是一個很適合生活和居住的城市，越來越多的人選擇在眉山居住。
（５）越來越多的開發(fā)商意識到必須做好自己的品牌，打造自己的品牌，才能吸引更多的人選擇開發(fā)商所開發(fā)的樓盤。
三、宣傳目標(biāo)：
１、加強(qiáng)鑫誠花園七期的宣傳，讓更多的人知曉鑫誠花園。
�。�、加強(qiáng)鑫誠房產(chǎn)的宣傳，打造鑫誠房產(chǎn)的知名度，讓更多的人知道并了解鑫誠房產(chǎn)。
３、增加人們對鑫誠房產(chǎn)的好感，建樹企業(yè)形象。
宣傳對象
�。薄⒚忌揭粎^(qū)五縣的國家機(jī)關(guān)干部階層。
２、知識分子
�。场ⅹ毩⒔�(jīng)營者
�。�、眉山以外的特別是甘阿涼的人
５、其他
四、鑫誠房產(chǎn)的宣傳主題
鑫誠房產(chǎn)應(yīng)有一個屬于自己的獨特的宣傳主題，便于人們記住和容易上口。
五、宣傳媒體的選擇
為擴(kuò)大鑫誠房產(chǎn)的知名度，并能最有效的表現(xiàn)鑫誠房產(chǎn)的廣告特色以及主題，建議鑫誠房產(chǎn)的宣傳應(yīng)綜合利用一下方式：
�。薄㈦娨暎耗壳蚌握\房產(chǎn)已在眉山電視臺投放宣傳。（針對眉山以內(nèi)的宣傳）
２、電臺：眉山廣播電臺（針對眉山以內(nèi)的宣傳）
�。场蠹垼好忌饺請螅ㄡ槍γ忌揭詢�(nèi)的宣傳）
�。础⒕W(wǎng)絡(luò)：新華網(wǎng)眉山頻道和眉山市人民政府網(wǎng)（針對眉山以內(nèi)的宣傳和眉山以外的宣傳）
�。�、雜志：走遍眉山（針對眉山以內(nèi)的宣傳）
�。�、戶外廣告（針對眉山以內(nèi)的宣傳）
�。�、火車車廂內(nèi)宣傳（針對眉山以外的宣傳）
六、宣傳策略
�。�、針對國家機(jī)關(guān)工作人員和教育系統(tǒng)以及眉山以外的宣傳主要采用在＂新華網(wǎng)眉山頻道＂和＂眉山市人民政府網(wǎng)＂進(jìn)行宣傳。
說明：＇
新華網(wǎng)是由中國國家通訊社和世界性通訊社——新華社主辦，為國有重點網(wǎng)站主力軍，也是我國在世界唯一的一個“五星級”網(wǎng)站，具有全球影響力。新華網(wǎng)依托新華社遍布國內(nèi)外的150多個分支機(jī)構(gòu)，組成了覆蓋全球的新聞信息采集網(wǎng)絡(luò)，提供權(quán)威、豐富、快捷、大量的現(xiàn)場報道、獨家報道和精彩的多媒體報道。
新華網(wǎng)眉山分頻道是新華網(wǎng)在四川21個地市州中率先開辟的地
方頻道之一，經(jīng)過近三年的發(fā)展，眉山分頻道已涵蓋“新聞中心”、“專題報道”、“醫(yī)療衛(wèi)生” 、“東坡文化”、“眉州教育”、“眉山之旅”、“眉山美食”、“眉州圖片”、 “眉山樓市”、“投資眉山”、“網(wǎng)群中心”等10多個子頁面，“今日要聞”、“社會與法制”、“政要訪談”等50多個子欄目，年發(fā)稿總量3萬多條。目前眉山分頻道日點擊率達(dá)３萬多人次（獨立IP），居于全省各地市州之首。新華網(wǎng)和政府網(wǎng)的合作就更實現(xiàn)了資源的整合，就更使新華網(wǎng)眉山頻道成為了宣傳眉山的龍頭網(wǎng)絡(luò)平臺。為加大對眉山房產(chǎn)的宣傳，新華網(wǎng)眉山頻道又開通了眉山房產(chǎn)頻道，使許多的開發(fā)企業(yè)通過我們的房產(chǎn)頻道將住房銷售給在外地的客戶，僅陽光置業(yè)通過在我們頻道的宣傳就賣了１０多套住房到成都等外地。
�。�、走遍眉山：和網(wǎng)絡(luò)同期跟進(jìn)，利用發(fā)行和夾報的形式讓更多的人知曉眉山房產(chǎn)的相關(guān)信息。
七、宣傳主題
鑫誠房產(chǎn)的形象宣傳和鑫誠花園的樓盤推廣。
八、宣傳方式：
�。�、為鑫誠房產(chǎn)建一個獨立的網(wǎng)站，網(wǎng)站內(nèi)容包括鑫誠房產(chǎn)的簡介規(guī)劃以及鑫誠房產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的各個項目等。
�。�、在新華網(wǎng)眉山頻道首頁制作關(guān)于鑫誠房產(chǎn)的FLASH的動畫，點擊進(jìn)入為鑫誠房產(chǎn)的網(wǎng)站，
�。�、把鑫誠房產(chǎn)的網(wǎng)站連接到眉山市人民政府網(wǎng)。
�。�、在《走遍眉山》上刊發(fā)關(guān)于鑫誠房產(chǎn)的形象宣傳和鑫誠花園的樓盤信息。
５、文字報道：以走進(jìn)鑫誠為主線，把鑫誠的品位品質(zhì)表現(xiàn)出來。網(wǎng)絡(luò)結(jié)合雜志一起發(fā)布。
九、宣傳方案安排：
方案一：
�。�、制作鑫誠房產(chǎn)網(wǎng)站的時間需要３個星期。
網(wǎng)站建設(shè)費用：
２、從 5月1日~ 7月1日，在*首頁位置旗幟廣告以精美動畫形式宣傳鑫誠房產(chǎn)。
旗幟廣告位置價格：
３、從7月1日~ 5月1日，移動到房產(chǎn)頻道宣傳。
房產(chǎn)頻道通欄廣告位：
�。�、每期的走遍眉山的封頁出現(xiàn)鑫誠房產(chǎn)的形象宣傳。
總計費用：
方案二：
�。�、制作鑫誠房產(chǎn)網(wǎng)站的時間需要３個星期。
網(wǎng)站建設(shè)費用：
�。�、從5月1日~ 7月1日，首頁位置旗幟
旗幟廣告位置價格：
�。�、從 7月1日～5月1日，按鈕位置
按鈕位置廣告價格為：
�。�、每期的雜志的封頁出現(xiàn)鑫誠房產(chǎn)的形象宣傳。
５、文字報道免費
費用總計：
房地產(chǎn)宣傳方案（二）
市場背景：
全球經(jīng)濟(jì)受金融海嘯影響，房地產(chǎn)市場由為明顯。前段時間全國18個城市開展了房地產(chǎn)“救市”策略，但并沒有對房地產(chǎn)銷售起到明顯的效果，多數(shù)開發(fā)商就產(chǎn)品的開發(fā)處于矛盾徘徊狀態(tài)，究竟是繼續(xù)開發(fā)還是等待市場回暖再開發(fā)？開發(fā)出來的產(chǎn)品銷售情況一直處于低迷狀態(tài)，購房者和開發(fā)商之間的博弈較量還在繼續(xù)，究竟采取何種策略才能夠緩解當(dāng)前房源的滯銷狀況，帶動購房者購買，各家開發(fā)企業(yè)包括房地產(chǎn)策略高手都不能夠?qū)Ξ?dāng)前的市場提出一個根本性的解決方法，只是針對近期拿出了階段性的促銷方案，以緩解當(dāng)前房源的滯銷狀況。
策略思考：
我公司也一樣，本著為貴公司項目著想的目的，項目小組10月份銷售業(yè)績不佳，其他項目部反饋回來的信息也都一樣。為此我公司市場部人員近期就太原市場和所屬項目市場進(jìn)行了詳細(xì)的市場調(diào)研，結(jié)果顯示，其他項目城市的銷售情況都不盡人意，但是相比之下比海華項目要樂觀一些，每月銷售至少為5-8套，本活動方案只能對目前項目的銷售狀況起一個根本性帶動作用。
客戶思考：
購房客戶一般分為兩種：一種是投資型客戶，一種是自住型客戶。由于全球金融市場對國內(nèi)房地產(chǎn)市場造成嚴(yán)重心理影響，市場沒有走出低迷態(tài)勢，成交量整體沒有走出低谷，購房者期待樓價的實質(zhì)性下降，客戶群體觀望氣氛濃重。
尤其是投資型客戶，受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢的影響對房地產(chǎn)市場的投資前景不看好，缺乏投資信心，自住型客戶也期待價格下降。
最近針對河津市場，我們做了大量了調(diào)研工作，來電客戶有絕大部分態(tài)度相當(dāng)明確，直逼主題“房價降了沒有？怎么還不降？我們觀望著，等等再看……”，這就說明一個問題，客戶的購買需求確實存在的，只是受外界的影響，暫時得不到釋放，需要有人或者事件來刺激引導(dǎo)消費。
競爭者思考：
作為競爭對手“名都”項目的代理公司一直以來在項目的操作和推廣上我們怎么做他們跟著怎么做，沒有屬于自己的固定模式，在目前的推廣策略中他們更是束手無策，在幾次與項目負(fù)責(zé)人的接觸中表明，項目目前沒有好的操作辦法，也許是外地的銷售商不適應(yīng)河津市場，也許是銷售商和開發(fā)商之間不能更好的合作……，不管是什么原因，這是一次難得的機(jī)會，如果對方能和我們一起給市場信心則更好；如果不能合作的話，我們一旦成功，名都和海華的差距將會更大，更有利于海華的今后發(fā)展。
我公司策略中心對此次活動的認(rèn)為：“河津在現(xiàn)有市場中，別人不行動我們更要積極行動，以此次活動來拉動市場，同時利用競爭對手達(dá)到我們項目的銷售宣傳目的，以促進(jìn)銷售，幫助公司順利回款”。
活動主題：
萬人團(tuán)購砍房價
活動時間：12、1-10號
活動地點：河津之家
接待地點：海華售樓處
組織方：第三方（河津之家）
活動目的：
1、通過該活動進(jìn)一步宣傳海華名園，銷售目前房源，回籠資金；
2、利用活動刺激市場上一部分持幣觀望的客戶，使其感覺該活動是應(yīng)對市場而產(chǎn)生的，處于對活動的認(rèn)可和理性的考慮，結(jié)合項目銷售團(tuán)隊的密切配合，相信會讓在觀望中的客戶產(chǎn)生購買興趣；
3、通過這次活動，讓我們更加清楚的認(rèn)識到在市場大環(huán)境的影響下觀望的客戶究竟有多少，同時為年前銷售周期及回款情況做一個基礎(chǔ)，為明年項目拉動市場尋找客群做一個鋪墊。
選擇第三方組織合作的優(yōu)勢：
我們不介入，讓客戶感覺到項目炒作真實性；
2、操作過程我們只起接待和引導(dǎo)、成交作用，起宣傳和推廣作用是第三方，他們負(fù)責(zé)組織和聯(lián)系客戶；
3、項目操作產(chǎn)生的負(fù)面效果與我們沒有太多的關(guān)系；
操作過程中產(chǎn)生的費用由負(fù)責(zé)人（趙紅平）監(jiān)督；
第三方為什么給我們做：
能夠提升第三方項目的品牌價值；
2、第三方組織能夠積累一部分客戶資源；
3、站在雙贏角度的立場上組織活動；
活動說明：
通過第三方作為活動組織者切入市場（身份不易讓購房者產(chǎn)生懷疑）主題是：人多力量大，萬人團(tuán)購砍房價！
利用第三方的有利條件，對市場進(jìn)行加熱。（利用一切可以利用的資源進(jìn)行宣傳該活動，包括網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣播等）
客戶的尋找、組織工作全部由第三方來完成。
第三方由海華項目小組負(fù)責(zé)人來負(fù)責(zé)，掌控費用的正常推廣包裝；
銷售過程中客戶團(tuán)購選擇的房源為2號樓、3號樓，適當(dāng)?shù)膶⒑玫臉菍舆M(jìn)行一定的封鎖，同時有必要在銷售現(xiàn)場將房源銷售價格進(jìn)行小幅度的上調(diào)，保證客戶折扣的讓利優(yōu)惠成交；
團(tuán)購活動針對客戶為5-10人或10人以上，我方確定房源后上報公司申請折扣優(yōu)惠成交。
本次活動所涉及的推廣費用為本次活動的關(guān)鍵，望能夠積極落實到位
具體實施如下：
總流程方案：
組織過程
11月15日開始，由組織者在河津網(wǎng)上或河津市河津風(fēng)采報紙、電視等媒體發(fā)布團(tuán)購信息，利用我項目的DM派單小組將團(tuán)購信息延伸到周邊中小縣鎮(zhèn)，讓當(dāng)?shù)刭彿空邔θf人團(tuán)購產(chǎn)生一定的吸引力；
11月20日開始報名，30日截止報名，在宣傳單頁和媒體廣告上登記第三方的聯(lián)系方式及聯(lián)系人，有第三方負(fù)責(zé)組織聯(lián)系購房客戶，積累到一定數(shù)量后，統(tǒng)一約訪客戶到項目接待中心由銷售人員引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品。
銷售人員只負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品、介紹可售房源、價格，關(guān)于折扣優(yōu)惠統(tǒng)一由開發(fā)商總經(jīng)理批示執(zhí)行，成交后簽訂房源銷售合同。
由組織者和團(tuán)購代表與開發(fā)商談判，商議團(tuán)購樓座單元以及優(yōu)惠幅度。
確定意向客戶，統(tǒng)計比較精確的戶數(shù)（告訴客戶團(tuán)購數(shù)量越多，和開發(fā)商談判的砝碼越重，但是根據(jù)各個項目的開發(fā)成本不一樣，折扣也會不一樣）。
由組織者和團(tuán)購代表與開發(fā)商再次商談優(yōu)惠幅度
對團(tuán)購客戶進(jìn)行摸底，確定大概的購買意向（樓層、面積、付款方式），簽訂【團(tuán)購協(xié)議】，收取誠意金2萬元（自動轉(zhuǎn)為購房定金）。
組織者和團(tuán)購代表拿【團(tuán)購協(xié)議】和開發(fā)商做最后溝通，拿到團(tuán)購優(yōu)惠政策
組織團(tuán)購者到售樓部集中訂房
分批安排簽訂認(rèn)購書或合同
3、認(rèn)購流程：
�、� 鑒別客戶身份，收取身份證復(fù)印件。
�、� 安排業(yè)務(wù)員講解項目情況、沙盤及戶型。
�、� 業(yè)務(wù)員向銷售經(jīng)理查詢銷控狀況后，給客戶開具房號確認(rèn)書。
�、� 房號確認(rèn)書經(jīng)銷售經(jīng)理檢查簽字。
�、� 按照客戶的統(tǒng)計名單及房號，統(tǒng)一換簽認(rèn)購書，開具首付款收據(jù)，財務(wù)給一式三份認(rèn)購書，加蓋財務(wù)章。
�、� 銷售理對銷出的房屋填寫銷控表，收取兩份認(rèn)購書（一份當(dāng)天轉(zhuǎn)開發(fā)商），一份認(rèn)購書交客戶帶走。
4、活動細(xì)則
在活動的具體實施當(dāng)中，會有很多的不確定因素出現(xiàn)，為了保證活動能順利圓滿的進(jìn)行，我們應(yīng)該盡可能的考慮到活動過程中會出現(xiàn)的不良情況。
因為開發(fā)商為本地企業(yè)，客戶資源豐富。又考慮到團(tuán)購客戶的關(guān)系復(fù)雜，可能直接找開發(fā)商談價，所以開發(fā)商在客戶未確定購買時不必講具體優(yōu)惠。項目組在負(fù)責(zé)跟進(jìn)的過程會不斷的向客戶傳遞折扣不會太大的信息，用現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)員的解說能力將產(chǎn)品優(yōu)勢充分體現(xiàn)，在客戶充分認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，和開發(fā)商談優(yōu)惠價格，可以用較小的優(yōu)惠幅度爭取大客戶的認(rèn)同。
開發(fā)商協(xié)助
在活動開始之前制定優(yōu)惠政策
區(qū)分關(guān)系客戶和團(tuán)購客戶，盡量不要在優(yōu)惠折扣上開先例
改善售樓部的氛圍，更適合活動的開展
費用的支持（包括活動組織費用）
c、案場工作安排
提高案場工作人員的介紹能力（要突出優(yōu)勢）
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