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經(jīng)銷商管理制度
經(jīng)銷商管理制度(一)
一、總 則
1、為貫徹**年營銷策略,促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化,以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效,特制訂本制度。
2、 經(jīng)銷商管理原則
。1)詳盡務實。經(jīng)銷商資料應力求詳盡、全面而具體;管理方法從實際出發(fā),操作性要強。
(2)主次分明。對經(jīng)銷商必須分清主次,實施嚴格的分級管理與扶持。
。3)動態(tài)管理。市場在不斷變化,公司對經(jīng)銷商的認識和了解也在不斷深化,因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。
二。經(jīng)銷商的選擇
福易門業(yè)選擇經(jīng)銷商,主要考慮其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等,著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作,應有清晰運作思路,且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設專賣店的經(jīng)銷商,必須專營本公司產(chǎn)品,不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
三。經(jīng)銷商資料的完善
對重要經(jīng)銷商檔案內(nèi)容要求如下:
。1)經(jīng)銷商基本資料
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度;營業(yè)執(zhí)照復印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
。2)經(jīng)銷商特征資料
經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿、?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
(3)經(jīng)銷商經(jīng)營狀況資料
財務表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導購員的素質(zhì)品行,與其他競爭對手的關系,與本公司的業(yè)務關系及合作態(tài)度等。
(4)經(jīng)銷商個性資料
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風、家庭狀況、社會關系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
四。經(jīng)銷商管理辦法
1、遵循守區(qū)銷售
經(jīng)銷商應遵守合同約定,只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應提前告知福易門業(yè),予以備案并征得當?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價格管理
經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理,不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格,維護價格體系的穩(wěn)定性,以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護得當
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的積極維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應按照福易門業(yè)相關規(guī)定認真維護。
4、完成約定任務
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務,經(jīng)銷商應與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場,保證將任務的完成落到實處。
5、信息溝通到位
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性,經(jīng)銷商應定期向福易門業(yè)反映市場情況與所存在問題。(經(jīng)銷商應反饋信息見下表:)
競爭對手情況
1、月度同類產(chǎn)品大致銷量;
2、競爭對手有無新產(chǎn)品上市,促銷活動?活動規(guī)模及影響?
3、競爭對手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢(價格/款式/配置/質(zhì)量/服務/貨期等)。
產(chǎn)品建議
用戶對福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。
質(zhì)量反饋
福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問題。
推廣反饋
對在當?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動的建議。
服務反饋
月度自身銷售服務情況,用戶特殊服務要求?
管理反饋
公司營銷管理上的不當之處,如何改進。
6、協(xié)作配合積極
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商提供相應的物料與促銷支持,經(jīng)銷商應積極配合,做好相關事務的協(xié)調(diào)。
7、提高銷售能力
區(qū)域經(jīng)銷商應通過多種方式不斷提高銷售能力,通過配合福易門業(yè)的導購培訓、通過學習福易門業(yè)市場操作手冊與導購培訓手冊內(nèi)容,通過對店面銷售的準確分析,通過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式,努力提高銷售能力,這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
8、定期準確評估
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估,經(jīng)銷商同樣應對福易門業(yè)的市場操作進行評估,明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9、保守商業(yè)秘密
經(jīng)銷商必須嚴守與企業(yè)有關的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密,不得泄露給第三方。
五、福易門業(yè)的市場支持
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場,提供系統(tǒng)的銷售支持措施,包括:
。1)價格支持:公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格,為經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格。
。2)促銷活動:公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動,擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況,向公司申請促銷活動支援。
。3)門頭費用核銷:各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標識作為店面廣告牌的,公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關費用。
。4)宣傳物料:經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料,公司依據(jù)其業(yè)務情況和實際需要發(fā)放適當數(shù)量的宣傳材料。
。5)人員支持:必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導經(jīng)銷商拓展市場。
。6)專賣支持:公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設立或擬設立專賣店的經(jīng)銷商,提供有力的政策支持。
六、經(jīng)銷商的維護與考核
。1)區(qū)域經(jīng)理應定期對重要經(jīng)銷商進行回訪,了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求,并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商,每月應回訪一次;卦L客戶應填寫詳細的《經(jīng)銷商回訪記錄》,呈報營銷中心。
(2)營銷部應定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪,回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務等方面的建議和意見。
。3)公司為各級經(jīng)銷商提供技術服務支持:提供銷售解決方案;接受電話咨詢與技術指導。
。4)公司定期向各級經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛,以幫助各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。
。5)必要時公司將對重要經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術知識和銷售技能的培訓,協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍,提高對市場的掌控與引導能力。
(6)對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核,考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。
七、本制度自公布之日起執(zhí)行。
經(jīng)銷商管理制度(二)
第一條 銷售指標
。ㄒ唬╀N售指標的確定
1、根據(jù)公司下達的年度銷售指標,確定各區(qū)年度銷售指標并將其按月分解下達。
2、各區(qū)域主管和業(yè)務員,將相應承擔不同的銷售指標。
。ǘ┲笜税ㄤN售指標和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標。
(三)指標按月統(tǒng)計,由區(qū)域主管將完成情況上報銷售部經(jīng)理。
第二條 獎勵辦法
。ㄒ唬⿲嵭袠I(yè)務員銷售全額提成的辦法,按月銷售額(以到賬為準)提取銷售提成,每由銷售部經(jīng)理核算并上報總公司財務部審核批準。
(二)提成包括:業(yè)績獎金、業(yè)務招待費、傭金、市內(nèi)交通費等費用。
(三)指標實行按月考核提成,實行按委發(fā)放制,每季度末發(fā)放其該季度各月應發(fā)的提成總和。
第三條 基本市場的調(diào)查
(一)由銷售部經(jīng)理組織業(yè)務員對負責的區(qū)域進行基本市場情況調(diào)查,從而確認銷售渠道的發(fā)展與趨勢。
。ǘ┱{(diào)查的內(nèi)容應包括:
區(qū)域基本情況:即人口、經(jīng)濟總狀況、消費者結構、購買力等。
市場容量:包括現(xiàn)實的與潛在的市場需求。
消費者偏好:品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好等。
競爭對手情況:競爭對手實力,網(wǎng)絡體系,經(jīng)營業(yè)績等。
經(jīng)銷商情況:零售商的分布、范圍以及其他情況。
。ㄈ┱{(diào)查結果,由調(diào)查人員寫出調(diào)查報告,并對調(diào)查結果進行分析,確定該市場地進入方式。
。ㄋ模└鶕(jù)市場基本情況,確認一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商,以備調(diào)查與選擇。
第四條 經(jīng)銷商的調(diào)查
。ㄒ唬┥钊脒M行市場調(diào)查的基礎上,將所確認的經(jīng)銷商分類進行調(diào)查。
。ǘ┱{(diào)查后填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》。
。ㄈ└鶕(jù)調(diào)查結果,對所調(diào)查經(jīng)銷商進行綜合評價。
。ㄋ模┯蓞^(qū)域主管將調(diào)查結果上報銷售部經(jīng)理,銷售部經(jīng)理會同營銷總監(jiān)、總經(jīng)理對所調(diào)查經(jīng)銷假商進行優(yōu)選和審批。
第五條 經(jīng)銷商的談判原則與策略
。ㄒ唬┮话憬(jīng)銷商談判同銷售部經(jīng)理和區(qū)域主管進行,重點經(jīng)銷商的談判由銷售總監(jiān)及銷售部經(jīng)理出面進行。
。ǘ┮蚋鹘(jīng)銷商的具體情況不同,全作意向及詳細條件也各不相同,談判中應堅持公司的根本利益,并注意區(qū)別對待,靈活運用。
(三)約束條款必須完備,以防問題一旦出現(xiàn),給公司造成大損失。
。ㄋ模┖贤谙迲m度,一般不宜過長,以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況,及時變更和終止合同。
(五)合同起草時,應先讓對方提供合同文本,這樣可以反方“亮”在明處,排除對方隱藏的“陷阱”,我方可以爭取主動。
(六)全同文本規(guī)范雙方行為的法律文件,必須慎重推敲,尤其是細節(jié)要格外小心,概念含糊不表的條款不能使用,以防今后“扯皮”。
(七)合同簽約前雙方應提供齊備合法批營許可證件,同時要復印存檔。
第六條 合同的審批與簽訂
。ㄒ唬╇p方合作合同起草的合同定稿后,先上報公司法律部門進行文本審核,若存在問題時要進行再修改。
(二)雙方合作合同應統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂,一般應由公司總經(jīng)理簽訂。
(三)委托代理人簽約時要出具法人委托書,并交對方存檔。
(四)有關資料,如房產(chǎn)證明,房屋建筑籃圖,對方的營業(yè)證件等,應當有詳細的復印件和所簽合同一起存檔備查。
。ㄎ澹┖贤炗喓螅y(tǒng)一存檔。
第七條 經(jīng)銷商制訂價格方案
。ㄒ唬┙(jīng)銷商的供貨價格方案由銷售主管制訂,并上報銷售總監(jiān),經(jīng)公司總經(jīng)理批準后實施。
(二)沒有新方案公布前,所有經(jīng)銷商業(yè)務一律按既定價格方案執(zhí)行。
(三)定價依據(jù)
1、生產(chǎn)成本、運雜費、稅收、管理費用。
2、本產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的質(zhì)量。
。ㄋ模┓道k法及時間
1、根據(jù)客戶銷量及要求,分別為:季,半年、一年不等。
2、除表內(nèi)返利規(guī)定外,銷售額達到nA萬+nA萬元×30%以上的再另加重獎。
3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。
4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。
5、如經(jīng)銷商愿意以貨抵款(其貨價按同出廠價供給),所返貨物隨貨同行。
6、季、半年、年返,以合同期限為準。
7、特殊情況,另行商定。
第八條 貨款結算原則
。ㄒ唬榉乐关浛钔锨沸纬伤蕾~,經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。
。ǘ榉乐箻悠穳嚎钤斐伤蕾~,經(jīng)銷一律不提供無償樣品,堅持款到發(fā)貨的原則。
。ㄈ悠吩跓o破損的前提下,可給予換貨優(yōu)惠,或者經(jīng)銷商再進貨時,對樣品價格給予一不定期的優(yōu)惠返還。
。ㄋ模┲眳R款結算,要等貨款到賬后,才能發(fā)貨。
第九條 貨款的回收
(一)經(jīng)銷商的貨款回收,由所負責該經(jīng)銷商的業(yè)務員直接負責。
。ǘ┴浛钜宦捎山(jīng)銷商直接匯到公司賬號上,特殊情況現(xiàn)金結算時,應由店面收銀員收款,或直接到公司賬務部交款。
第十條 訂貨管理
。ㄒ唬┎殚嗠p方簽訂的經(jīng)銷合同。
(二)查閱交易記錄和結算記錄。
。ㄈ┤鐭o貨款結算遺留問題,可進行下次訂貨。
。ㄋ模壏教顚懹嗀泦我皇剿姆荨
。ㄎ澹┯嗀浺艚讳N售主管、經(jīng)銷商、財務部和物流部各一份。
第十一條 發(fā)貨和運輸
(一)產(chǎn)品運輸一律由物流部門負責。
(二)如對方要求自己運輸、發(fā)貨時,經(jīng)銷商要到庫房進行貨物驗收,驗收合格后對方要在驗貨單上簽字。
第十二條 經(jīng)銷商的銷售支持
(一)確定有利雙方價格體系,提供價格保護、返利、折讓等支持,具體按公司有關價格政策操作。
(二)按市場競爭勢態(tài),優(yōu)先供應商品,改進進貨周期與期量標準,支持經(jīng)銷商合理庫存。
(三)協(xié)助經(jīng)銷商提供有關市場與客戶信息。
(四)提供我公司產(chǎn)品的有關技術資料和有關產(chǎn)品宣傳促銷資料。
。ㄎ澹﹨f(xié)助經(jīng)銷沒,對銷售終端導購人員進行我公司商品專業(yè)知識和有關導購技巧的培訓。
。┻M行售后組裝與維修的有關技術培訓與支持,樣品可由我公司大區(qū)派出售后服務人員進行示范性組裝。
。ㄆ撸┨峁┫嚓P的備件和易損件,支扭虧為盈售后服務質(zhì)量。
(八)提供賣場的裝修設計和商品的布置方案,并提供統(tǒng)一的標識。
。ň牛┻M行有關產(chǎn)品促銷方面的整體支持。
第十三條 售后支持的實施
。ㄒ唬┙(jīng)銷商的售后支持工作,由各區(qū)域主管提出支持方案,報銷售部經(jīng)理審批后實施。
(二)涉及公司有關職能部門協(xié)助的,由銷售主管報銷售總監(jiān)審批,有關職能部門協(xié)助進行。
第十四條 經(jīng)銷商定期巡訪
。ㄒ唬I(yè)務員每初應制訂出自己所負責的經(jīng)銷商巡訪工作計劃,同時填報《經(jīng)銷巡訪計劃表》,交區(qū)域主管。
。ǘ﹨^(qū)域主管對計劃進行調(diào)整、修改和補充后,報總經(jīng)理審批。
。ㄈ┙(jīng)銷商巡訪工作完成后要填寫《經(jīng)銷商信息資料表》,統(tǒng)一保存。
第十五條 巡訪內(nèi)容
(一)銷售情況,包括已銷售商品情況、庫存成品情況。
。ǘ┦袌龊拖M者對我公司成品的意見和反映。
。ㄈ┦酆笾С峙c服務方面還有哪些需求。
。ㄋ模┙(jīng)銷商基本情況及經(jīng)營狀況。
。ㄎ澹⿲σ徊竭M貨的品種、數(shù)量、以及進一步合作的態(tài)度。
(六)其他各方面的信息。
第十六條 附則