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房產(chǎn)營銷策劃書范文
房產(chǎn)營銷策劃書范文(一)
房產(chǎn)營銷策劃的興起,應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開始的。多年的房產(chǎn)營銷策劃實(shí)踐,使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來,內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重起營銷策劃來。
房地產(chǎn)策劃是伴隨著人們的爭議成長、發(fā)展起來的。多年來,雖然人們普遍認(rèn)可了房地產(chǎn)策劃的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值,但是,還有不少人否認(rèn)房地產(chǎn)策劃存在的價(jià)值,對(duì)房地產(chǎn)策劃的地位作用存有懷疑
房產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)過渡到買方市場(chǎng),企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去,激烈的競爭需要企業(yè)對(duì)房產(chǎn)營銷策劃越來越重視,房產(chǎn)營銷策劃對(duì)促進(jìn)房產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義,房產(chǎn)營銷策劃已成為關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展比較落后,房產(chǎn)營銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟,再加上一些開發(fā)商缺少營銷策劃方面的經(jīng)驗(yàn),在實(shí)際房產(chǎn)營銷策劃操作中難免存在一些問題。
1房產(chǎn)營銷策劃中現(xiàn)存的問題
、倌繕(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確。
由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性,房產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為,其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多,變化的可能性也大得多,所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研。可是一些房產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”,正是由于房產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài),使之在房產(chǎn)開發(fā)過程中營銷策劃者普遍忽視了對(duì)消費(fèi)者的研究,從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。
、谌鄙僖(guī)范的可行性分析。
眾所周知,房產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束,而且還要受許多不可預(yù)測(cè)因素的影響,這些約束和影響直接或間接地改變房產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成敗。然而,有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物,對(duì)未來政策走勢(shì)缺乏敏銳性的分析和判斷,不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析,往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行投資決策,營銷策劃也介入過晚,導(dǎo)致投資決策失誤,開發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路,以至于到項(xiàng)目銷售中期,盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷,仍然有大量商品房滯銷。
、蹮o視差異化競爭。
與普遍忽視消費(fèi)者研究相反,部分房產(chǎn)開發(fā)商過度重視對(duì)同行競爭者的研究,常常不惜花上半年的時(shí)間動(dòng)員全公司的力量,發(fā)動(dòng)地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國的假想敵都無不囊括,從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競爭者優(yōu)勢(shì)都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實(shí)質(zhì)性意義,得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實(shí)際工作。事實(shí)上房產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同,即便地段不同也不會(huì)有任何兩個(gè)項(xiàng)目會(huì)同質(zhì)化,既然不會(huì)有同質(zhì)化,那就絕不會(huì)面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競爭
、堋翱寺 爆F(xiàn)象比較普遍。
房產(chǎn)營銷策劃的興起,應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開始的。多年的房產(chǎn)營銷策劃實(shí)踐,使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來,內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有:一是派專業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類策劃培訓(xùn)班;二是要請(qǐng)知名策劃人前往內(nèi)地房產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問;三是內(nèi)地舉辦各種房產(chǎn)營銷策劃演講會(huì),并邀請(qǐng)知名策劃人參加交流,從中獲得沿海地區(qū)房產(chǎn)營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式,沿海城市先進(jìn)的房產(chǎn)營銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例,開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時(shí),內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象,甚至有的地方幾個(gè)樓盤的營銷策劃方案幾乎相同,這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。
、葸^分依賴廣告攻勢(shì)。
有些房產(chǎn)策劃者過分強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢(shì)”“、強(qiáng)大的空中優(yōu)勢(shì)”,偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法,有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會(huì)影響最終收益。隨著媒體干擾的增大,媒體的邊際傳播收益也在下滑,房產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對(duì)具體項(xiàng)目量體裁衣,作出合理的廣告費(fèi)用預(yù)算。
2房產(chǎn)營銷策劃發(fā)展趨勢(shì)
①強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略。
隨著房產(chǎn)逐漸進(jìn)入品牌競爭時(shí)代,房產(chǎn)市場(chǎng)的競爭已從價(jià)格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段,房產(chǎn)開發(fā)商更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化,輸出品牌核心價(jià)值,進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前,推廣手段整合性強(qiáng),利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌
、谶m應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化要求。
隨著房產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化,消費(fèi)者偶然性、沖動(dòng)性購買行為減弱,理性購買行為增強(qiáng);各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好,消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”,會(huì)更加考慮自己的心理需求,尋找更加適合自己的樓盤。因此房產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)該針對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行日趨明朗的市場(chǎng)細(xì)分,以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群,比如中小型房產(chǎn)企業(yè)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。
、壅{(diào)整營銷模式,建立全程營銷機(jī)制。
房產(chǎn)全程營銷策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法,結(jié)合房產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程,逐步實(shí)施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同,房產(chǎn)營銷組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是,基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶導(dǎo)向型全過程營銷理念為指導(dǎo),營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷售部門的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門應(yīng)該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場(chǎng)興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃,可以使項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然,在整個(gè)項(xiàng)目策劃過程中,不排除專業(yè)人士對(duì)客戶適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo),從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發(fā)公司紛紛成立客戶俱樂部,經(jīng)常性地與客戶溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況,組織客戶深入項(xiàng)目策劃,與客戶形成互動(dòng)的有效聯(lián)接。一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心,設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。
房產(chǎn)營銷策劃書范文(二)
一、產(chǎn)品策略
主要有四大策略就是就房地產(chǎn)的價(jià)格、檔次、類型把握好,進(jìn)行有針對(duì)性地銷售。首先對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有正確的認(rèn)識(shí)。
房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的一般特殊商品,它既有一般商品的共性,又有其特殊性,這種特殊性,歸納起來,主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面:
1)產(chǎn)品策略
1、房地產(chǎn)商品的組合性
組合性表現(xiàn)在三個(gè)方面:一是土地與房屋的組合;二是不變性與多樣性的結(jié)合;三是消費(fèi)品與投資品的組合。
2、位置固定性
A、市場(chǎng)區(qū)域性強(qiáng),開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場(chǎng)的研究。
B、房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)上不可調(diào)劑余缺。
3、房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性,即個(gè)別性
A、不可批量生產(chǎn)。為分期開發(fā)、滾動(dòng)開發(fā)創(chuàng)造了條件。
B、沒有完全相同的房地產(chǎn):位置(鬧、靜、方便、環(huán)境)、建材、結(jié)構(gòu)等判斷困難。
C、認(rèn)識(shí)檢測(cè)的專業(yè)性和復(fù)雜性。
4、房地產(chǎn)商品價(jià)值的巨額性
土地是稀有商品,房屋的建造費(fèi)用很高、使用年限很長,這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價(jià)值量巨大。
A、房地產(chǎn)銷售是件困難的工作;
B、專業(yè)代理的重要性;
C、發(fā)展二手市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)的必要性。
5、房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性,開發(fā)周期長,相關(guān)行業(yè)多。
房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不權(quán)受現(xiàn)行政策的影響,還會(huì)受未來政策的影響。
A、對(duì)投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測(cè);
B、對(duì)投資時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確判斷;
C、對(duì)投資方式和投資種類的合理選擇;
6、房地產(chǎn)使用的長期性、耐用性
房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和生產(chǎn)要素,(www.htc668.com)房地產(chǎn)具有兩種壽命周期,其自然壽命期限一般可達(dá)幾十年至上百年。但經(jīng)濟(jì)壽命卻很難確定。
A、了解當(dāng)代人的需要。過去以臥室為主,現(xiàn)在是“三大一小”、雙衛(wèi)、雙廳、躍層。
B、預(yù)測(cè)未來發(fā)展,注重房屋的可改造性。
由于房地產(chǎn)商品有以上一些獨(dú)特的屬性,我們?cè)诖_定其營銷戰(zhàn)略,制定營銷策略時(shí),必須考慮到上述特征,在實(shí)施過程中必須對(duì)現(xiàn)有的營銷方法和手段進(jìn)行舍取、突破和創(chuàng)新,使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。
2)、房地產(chǎn)產(chǎn)品盈利點(diǎn)
房地產(chǎn)這種產(chǎn)品,在營銷策略上,可以將其剖析成四個(gè)不同的層次,每個(gè)層次對(duì)開發(fā)商來講都是些可撲捉的盈利點(diǎn)。
1、核心產(chǎn)品是:房屋為人們提供的是使用空間和安全,這是實(shí)體,也是一切消費(fèi)和服務(wù)的載體。
2、形式產(chǎn)品層:通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設(shè)計(jì),如住宅的套型、結(jié)構(gòu)、裝修等方面。
3、延伸產(chǎn)品層:是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外,產(chǎn)品所提供的服務(wù)項(xiàng)目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。
4、潛在產(chǎn)品層:由產(chǎn)品帶來的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品,如停車場(chǎng)、餐飲服務(wù)、特殊服務(wù)、娛樂服務(wù)等。
3)、產(chǎn)品策略的核心
為誰服務(wù)(消費(fèi)者是誰):產(chǎn)品定位。進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位:解決為誰服務(wù)的問題。很多方面決定的,如產(chǎn)品差異(質(zhì)量、功能)、形象差異(名牌、大公司)、價(jià)格差異、位置差異等,總而言之,產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競爭能力。如勞力表總裁的回答。
公司在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí),必須通過一切言行表明自己選擇的市場(chǎng)定位,堅(jiān)決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯(cuò)誤:
1、定位過低:定位如果過低,會(huì)使消費(fèi)對(duì)公司的定位印象模糊,看不出與其他公司有什么差別。
2、定位過高:如果市場(chǎng)定位過高,使消費(fèi)者對(duì)公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象,而忽略了對(duì)其他產(chǎn)品的關(guān)注,這時(shí),就有可能失去許多潛在的客戶。
3、定位混亂:如果定位發(fā)生混亂,就會(huì)使消費(fèi)者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認(rèn)識(shí),這時(shí),就會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種無所適從的感覺,從而喪失其購買欲望。
準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位離不開正確的市場(chǎng)分析。通過各種手段進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研作出的市場(chǎng)分析必須能夠回答以下5個(gè)問題:
1、誰是消費(fèi)者
2、消費(fèi)者買什么(樣)
3、消費(fèi)者何時(shí)購買
4、消費(fèi)者購買的目的是什么
(5)消費(fèi)者如何購買
4)、產(chǎn)品組合與優(yōu)化
產(chǎn)品組合策略是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)能力和市場(chǎng)環(huán)境作出的關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品品種、規(guī)格及其生產(chǎn)比例方面的決策。一般是從產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和粘度等方面作出決定。產(chǎn)品廣度是指產(chǎn)品的種類多少;產(chǎn)品長度是指產(chǎn)品的某一類產(chǎn)品不同形式的總和(如住宅多層、高層、塔式、板式等);產(chǎn)品深度是指每種產(chǎn)品所提供的款式、建筑風(fēng)格的多少;產(chǎn)品粘度是指各產(chǎn)品之間在最終用途、開發(fā)建設(shè)條件、銷售渠道或其他方面的相互關(guān)聯(lián)程度。
產(chǎn)品組合優(yōu)化就是一方面選擇最能適應(yīng)市場(chǎng)需要的、企業(yè)盈利又最好的企業(yè)產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu),另一方面根據(jù)市場(chǎng)的變化,不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開發(fā)新產(chǎn)品、整頓改進(jìn)老產(chǎn)品,使本企業(yè)的產(chǎn)品適銷對(duì)路。
除此之外,產(chǎn)品命名也是產(chǎn)品策略的一部分內(nèi)容。
二、價(jià)格策略
1)、定價(jià)策略
在市場(chǎng)營銷組合中,價(jià)格是唯一能創(chuàng)造收益的因素,其他因素只影響成本。許多房地產(chǎn)公司未能妥善處理定價(jià)問題,最常見的弊病是:定價(jià)過于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向;不能經(jīng)常根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格;制定價(jià)格脫離了市場(chǎng)營銷組合的其他因素,沒有將它作為市場(chǎng)定位策略的內(nèi)在要素;沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整價(jià)格。
幾種常見的定價(jià)方法:
1、以理論價(jià)為基礎(chǔ),結(jié)合市場(chǎng)的供求狀況確定合理的房價(jià)。成本導(dǎo)向定價(jià)法。
2、競爭導(dǎo)向定價(jià)法。
A、隨行就市定價(jià)法。這種方法風(fēng)險(xiǎn)較小,尤其對(duì)中小房地產(chǎn)企業(yè),由于競爭能力有限,采取這種方法較為穩(wěn)妥。
B、競爭價(jià)格定價(jià)法。是一種主動(dòng)競爭的定價(jià)方法,一般為實(shí)力雄厚或獨(dú)具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。定價(jià)時(shí)將競爭者的價(jià)格與估算價(jià)格進(jìn)行比較,分子高于、低于、一致三個(gè)層次,再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費(fèi)用、產(chǎn)品服務(wù)與競爭企業(yè)進(jìn)行比較,分析造成價(jià)格差異的原因,從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì),根據(jù)定價(jià)目標(biāo),確定產(chǎn)品價(jià)格。
幾種常見的定價(jià)策略:
1、“試探性”定價(jià)策略。即以售看價(jià)的定價(jià)技巧。房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在出售商品房時(shí),先以較低價(jià)售出少量商品房,如果買房的人多,就可以把價(jià)格提高一些;如果提價(jià)后仍供不應(yīng)求,以后還可以把價(jià)格再提高。
2、折扣策略。房地產(chǎn)開發(fā)商為了加速資金回籠,往往會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠,它是通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)的。如購買數(shù)套房優(yōu)惠、首購優(yōu)惠、購房抽獎(jiǎng)、一次性付款優(yōu)惠等等。
3、差別定價(jià)策略。對(duì)不同的顧客群規(guī)定不同的價(jià)格;對(duì)不同用途規(guī)定不同的價(jià)格;對(duì)不同時(shí)間規(guī)定不同的價(jià)格。
4、心理定價(jià)策略。尾數(shù)策略;整數(shù)策略;品牌定價(jià)策略等。
幾種常見的調(diào)價(jià)方法
1、采用延續(xù)報(bào)價(jià)定價(jià)。公司決定到產(chǎn)品制成或交貨時(shí)才制定最終價(jià)格,這對(duì)生產(chǎn)周期長的建筑業(yè)來說相當(dāng)普遍。
2、使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款,公司要求顧客按當(dāng)前價(jià)格付款,并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費(fèi)用。在施工較長期的工程中,許多合同里都有價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款。
3、減少折扣,統(tǒng)一調(diào)價(jià)。公司減少房屋銷售是常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣,指示其銷售人員不可為了兜攬生意不按目錄價(jià)格報(bào)價(jià)定價(jià)。
2)、價(jià)格控制
房地產(chǎn)營銷最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容是價(jià)格控制。
價(jià)格的有序設(shè)置應(yīng)預(yù)先慎重安排。一般的方案是設(shè)置這四個(gè)價(jià)格:開盤價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià),并設(shè)置與此價(jià)格相適應(yīng)的銷售比例。
價(jià)格的基本原則為:逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。
價(jià)格控制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格避免:第一種情況是價(jià)格下調(diào);第二種情況是價(jià)格做空;第三種情況是升值太快缺少價(jià)格空間。
三、促銷策略
房地產(chǎn)促銷的目的是通過詳細(xì)的介紹、生動(dòng)的描述來塑造產(chǎn)品的形象,刺激顧客的購買欲。目前我國常用的促銷方法有三種:
一是廣告。廣告是房產(chǎn)促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。房地產(chǎn)廣告一般要求猛烈而集中,起到立竿見影的效果,因而實(shí)施廣告策略時(shí)可考慮路牌廣告、電視廣告、報(bào)刊雜志廣告等同時(shí)傳播或輪番出現(xiàn),以加強(qiáng)效果。
房地產(chǎn)廣告從內(nèi)容上分有三種:
其一是商譽(yù)廣告。它強(qiáng)調(diào)樹立開發(fā)商或代理商的形象。
其二是項(xiàng)目廣告。它樹立開發(fā)地區(qū)、開發(fā)項(xiàng)目的信譽(yù)。
其三是產(chǎn)品廣告。它是為某個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的推銷而做的廣告。
此外,還有樣品房,這是一種實(shí)體的,看得見摸得著的廣告。
二是房地產(chǎn)展銷會(huì)。這也是一種促銷手段。它通過房地產(chǎn)商品的模型展覽,設(shè)計(jì)圖紙的介紹,散發(fā)宣傳小冊(cè)子等方法,引起客戶的興趣,刺激客戶的購買欲。
三是人員推銷。這能使推銷員面對(duì)面地了解客戶的需求,解答客戶的問題,有針對(duì)性地是行推銷。由于房地產(chǎn)商品集土地、開發(fā)、建筑、金融等知識(shí)為一身,是一種特殊商品,所以這類推銷人員常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理商或現(xiàn)場(chǎng)銷售接待員等內(nèi)行擔(dān)任。
另外,優(yōu)秀的管理和周到的服務(wù)是一種無形的廣告,對(duì)銷售一定會(huì)起到促進(jìn)作用。
四、渠道策略
從商品房銷售的方式來看,主要分為開發(fā)商自行銷售和委托銷代理兩種。
1)、開發(fā)商自行銷售
由于委托銷售代理要支付一定的代理手續(xù)費(fèi),有時(shí)開發(fā)商為了節(jié)省這筆代理費(fèi)愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發(fā)商可以考慮自行銷售:
1、大型房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)過多年的開發(fā)遠(yuǎn)作,他們有自己專門的市場(chǎng)推銷隊(duì)伍,有地區(qū)性的、全國性的甚至世界性的銷售網(wǎng)絡(luò),他們對(duì)自己所開發(fā)的項(xiàng)目有十分豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)。
2、房地產(chǎn)市場(chǎng)上揚(yáng),開發(fā)商所開發(fā)的項(xiàng)目很受投資者和置業(yè)者的歡迎,而且開發(fā)商預(yù)計(jì)在項(xiàng)目竣工后,很快便能租售出售。如目前在全國價(jià)格中的微利商品房;在大城市中供不應(yīng)求的寫字樓和鋪面房,工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應(yīng)不同的需求范圍,市場(chǎng)看好,在這種情況下,銷售相對(duì)容易,開發(fā)公司要自行銷售。
3、當(dāng)開發(fā)商所發(fā)展的項(xiàng)目已有較明確的銷售對(duì)象時(shí),也無需再委托租售代理。
2)、委托銷售代理
銷售是專業(yè)性工作,有效的促銷活動(dòng)主要為開發(fā)商帶來的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于為此所支付的費(fèi)用如售價(jià)提高、出售期短,經(jīng)濟(jì)效益是可觀的。
房地產(chǎn)銷售代理機(jī)構(gòu)通常熟悉市場(chǎng)情況,具有信息優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、銷售渠道多的優(yōu)勢(shì)、專職銷售人員多的優(yōu)勢(shì),是買賣雙方都愿意光顧的地方。尤其是成熟、優(yōu)秀的代理商,他們對(duì)市場(chǎng)脈波的把握對(duì)消費(fèi)者心理的知識(shí),可以通過策劃,有限度地制造熱點(diǎn)、引導(dǎo)消費(fèi),也可給開發(fā)商提供一些有益的建議,往往促銷效果很好。
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