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旅游營銷策劃書

時間:2022-08-14 01:05:56 計劃方案 我要投稿
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旅游營銷策劃書

  旅游營銷策劃書(一)

旅游營銷策劃書

  在惠州,近十幾年來隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,旅游業(yè)也迅速地成長起來。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務的旅游公司,卻沒能跟上其發(fā)展的步伐,不但未能從中獲取暴利,而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況,我們以惠州市××旅游公司為例,策劃了一個營銷方案。

  一、市場分析

  1、市場營銷環(huán)境分析

  隨著惠州市經(jīng)濟的迅速發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,現(xiàn)代交通工具的越來越普遍,再加上擁有天賦的旅游資源的惠州,旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。而且,市政府提出的創(chuàng)建“中國優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。

  2、市場潛在力分析

  除了以上的條件以外,由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市,人們的生活水平一下子提高起來,旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心,人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式,很想走出惠州,去外面的世界看一看,走一走。

  3、競爭者狀況分析

  在惠州,旅行社有三十幾間之多,而且彼此提供的服務都是大同小異,區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭,每個公司能得到的市場份額都很校

  4、服務分析

  在惠州,旅行社提供的服務并不是很齊全,而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

  5、公司的市場表現(xiàn)

  知名度還可以,但美譽度不高,產(chǎn)品價格過于偏高,品種不夠多,可供選擇性小,公司生存的基礎在于其是國有企業(yè),政府對其進行了大力的扶持。

  二、公司診斷

  該公司成立于1986年10月,已經(jīng)運行了十幾年之多,但美譽度卻還在一個很低的水平上,公司規(guī)模一直未能擴大,到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn):

  1、經(jīng)營管理粗放隨意,尤其在營銷系統(tǒng)上,沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍。

  2、營銷人才短缺,由于營銷人才不足,造成只知道提供服務,卻不知如何打開市場;只知道節(jié)省開支,而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

  3、無市場調(diào)查,任何公司如果無市場調(diào)查,就像讓瞎子打前戰(zhàn),戰(zhàn)果不預而知。

  4、營銷乏術,由于營銷人才短缺,造成服務的營銷水平很低,沒有市場研究,無戰(zhàn)略策劃,無長遠規(guī)劃,營銷策劃不系統(tǒng),廣告定位模糊,力度不夠,手法落后,盲目開拓市場,無重點主次等。

  5、服務的包裝手法太過于落后,包裝的品種不夠多、不新穎,很難吸引旅客。

  三、戰(zhàn)略規(guī)劃

  1、戰(zhàn)略思路:與其它旅游公司劃清界限,不打價格戰(zhàn),采取包裝的手法吸引旅客,給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作,使資源達到最優(yōu)化的配置。

  2、戰(zhàn)略步驟:樹立品牌,做地方老大;強化品牌,做廣東老大;延伸品牌,擠身全國旅游公司前列。

  3、戰(zhàn)略部署:以惠城區(qū)為重點市場,延伸至周邊縣城,進而擴張至廣東,穩(wěn)住陣腳后,走向全國。

  4、消費人群定位:以機關、企事業(yè)單位為主,以家庭、學生、個人為突破口。

  四、營銷策略

  (一)營銷理念

  1、品牌理念:提供安全、熱情、舒適的服務,同時為您省錢。

  2、營銷理念:以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎,結(jié)合公司的實際情況,制定一套可行的營銷方案。

  (二)營銷組合

  1、旅游產(chǎn)品/服務組合

  (1)產(chǎn)品組合:與其它行業(yè)不同,旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合,提供的服務有旅游的路程,員工的行為、外表和制服,運輸設備,以及與旅客和其他公眾的溝通等。

  (2)產(chǎn)品組合的特點:僅僅提供旅行服務是不夠的,要在員工對旅客的服務態(tài)度以及活動的安排方面突出個性,以進行差異化營銷。

  (3)服務的延伸:除了組團旅游以外,還可以經(jīng)營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業(yè)務。

  2、人

  (1)員工:這類人是旅游公司生財?shù)墓ぞ撸詫T工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧,行為比較靈活,具有感染力的人,并要激勵和保留員工,加強對員工的控制以保證服務的質(zhì)量。

  (2)客戶:這一類人是旅游公司生存的根本,如何對其細分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務是關鍵所在,因為客戶就是上帝。

  3、包裝

  (1)包裝種類:對不同的產(chǎn)品應進行不同的包裝,同一種也進行不同的包裝,以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝,陪同觀光包裝,特別事件包裝,假日包裝,季節(jié)包裝,非高峰期包裝,團體全方位包裝等不同的包裝。

  (2)包裝定價:在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎上,進行價格決策。

  4、分銷渠道

  (1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作,如營運商、代理機構(gòu)、旅游目的地等,以保證旅程的順利。

  (2)具體措施如下:

  A、研究和選擇貿(mào)易“細分部分”。

  B、決定定位手段和市場營銷目標。

  C、為旅游中介設置促銷組合,如貿(mào)易廣告,貿(mào)易促銷,交易展示和小冊子等。

  5、廣告與促銷策略

  (1)廣告

  A、設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游,同時形成“口碑”廣告效應。

  B、聘用廣告代理機構(gòu)做廣告,使廣告做到有專業(yè)化的效果。

  C、設置廣告預算,保證廣告費用不會超過預算范圍。

  D、考慮合作的可能,利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動,擴大影響程度。

  E、決定廣告信息策略,保證廣告有創(chuàng)意,以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念,影響旅客的抉擇。

  F、選擇廣告媒體時,盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合,以使各種媒體進行優(yōu)劣互補,從而保證廣告達到最佳的效果。

  (2)人員促銷:主要面向的市場是各類旅游團體組織,通過業(yè)務人員擴大這塊市場份額。

  (3)銷售促進和交易展示:如進行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠,與其它行業(yè)合作,與他們的公共活動結(jié)合起來,讓他們利用銷售派發(fā)旅游券,交易展示方面,主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。

  (4)事件營銷:塑造公司形象,提高美譽度,引導消費者進行消費。

  (5)公關與宣傳:舉行特別事件公關活動,如慶典等,加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備,以保證能進行及時補救,從而不使公司的形象受損。

  五、營銷預算

  1、預算能從公司得到的預算分配。

  2、確定市場營銷目標。

  3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。

  4、預算能取得的效果。

  旅游營銷策劃書(二)

  一、大中專院校學生。

  二、剛踏入社會的年輕人。

  三、年輕家庭。

  四、高收入階層

 。2)目標市場選擇

  在市場細分選擇中,經(jīng)濟收入變化決定消費者消費選擇方向的走向。大中專院校學生從剛進入學校到走向社會再到經(jīng)濟完全獨立,這期間一般要經(jīng)歷3—6年的過程,在這期間,他們所處的消費水平和消費欲望波動不大。同時他們能自由支配的時間相對比較多。

  而剛踏入社會的年輕群體是變化概率最大的,他們在追求社會地位或者經(jīng)濟能力上的興趣遠大于其他。同時,她們的經(jīng)濟實力不斷增強,消費趨向轉(zhuǎn)移的可能性比較大。因此,這一群體對短距離旅游消費的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。

  年輕家庭的經(jīng)濟實力屬于穩(wěn)中有升,但開支較大,個體進入成熟階段,消費態(tài)度比較理性,對短距離低端旅游消費興趣逐漸下降。 高收入階層的消費能力強,對生活的要求也隨著也高。他們對旅游質(zhì)量超過對價格的要求。

  因此我們選擇的目標市場主要是在校學生,以他們的需求為出發(fā)點,實施營銷戰(zhàn)略,由此也帶動其他年輕群體的消費。

  2、營銷策略

  (1)產(chǎn)品策略—打造充滿活力的自然空間活力空間、活力自然、活力娛樂、活力精神。

  1、活力自然——在本身擁有的自然資源上做文章,充分挖掘景區(qū)內(nèi)的景點特色。

  水——活力的象征

  2、活力娛樂——在良好的自然環(huán)境基礎上,繼續(xù)完善建設娛樂設施和項目。

  3、活力精神——挖掘和打造歌樂山的文化和獨特精神。自然旅游是歌樂山的獨特賣點,但是不是消費者的動機出發(fā)點。歌樂山景區(qū)內(nèi)有許多歷史。

 。2)公關

  在高校開展活動,分層次進行根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù),指定相應群體的調(diào)查方案。(www.htc668.com)針對高校學生去歌樂山的目的,如:追訪名人古跡、領略自然美景放松心情、與同學之間的團體互動等方面,分層次進行活動宣傳。在學校發(fā)起“文化之旅”的系列活動。

  爬山比賽內(nèi)容:各高校自行組隊進行比賽,按成績劃定名次,給予一定獎勵。

  舉辦時間:一年一次 舉辦時間在6月份中旬

  事件營銷

  舉辦在學生中相關和有影響力的活動或者策劃相關新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離,提升梅嶺在學生群體中的形象。

 。3)促銷策略。促銷策略主要起到信息傳達作用,通過有效的方式來影響目標消費群的意識,并傳播產(chǎn)品或者設計方案來滿足他們的需求。

 。4)推銷策略

  利用各高校的代理點,進行校園推銷。

  宣傳冊制作:重點突出自然資源,把各代表性的景點圖片裝訂成冊。同時個代理點聯(lián)系方式和網(wǎng)絡渠道都有提示。

  推銷人員的選拔:在校學生,大三以下,活潑勤奮,有團隊意識。男女比例穩(wěn)定在50%,通過代理點的組織,統(tǒng)一進行培訓。

  八 經(jīng)費預算:

  公關費用:

  高校挑戰(zhàn)賽——25000元

  促銷費用(以月為計算周期):

  輕松旅游 贏神秘大獎——2000元

  非常問答 大獎你來拿——2000元

  推銷費用:

  視各代理點和高校規(guī)模而定——推銷人員報酬+培訓費+宣傳資料費+提成。

  九 效果評估

  直接經(jīng)濟效益——在營銷方案實施周期內(nèi),景區(qū)的門票收入和其他項目的收入總和。

  知名度——在目標消費群體中,對景區(qū)的提及度和印象。

  聯(lián)想度——對景區(qū)宣傳以及其他活動所產(chǎn)生的心理回想和評價。

  忠誠度——已消費者對景區(qū)形成的滿意度以及心理第一心智是否占據(jù)。

  認同率——對景區(qū)的產(chǎn)品和營銷活動是否有反感。

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