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商務(wù)談判策劃書

時(shí)間:2023-06-23 06:31:15 計(jì)劃方案 我要投稿

商務(wù)談判策劃書范文(通用5篇)

  時(shí)間過得真快,一段時(shí)間的工作已經(jīng)告一段落了,又迎來了一個(gè)全新的起點(diǎn)和新的目標(biāo),這時(shí)候十分有必須要寫一份策劃書了。你所見過的策劃書應(yīng)該是什么樣的?下面是小編收集整理的商務(wù)談判策劃書范文(通用5篇),歡迎大家分享。

商務(wù)談判策劃書范文(通用5篇)

  商務(wù)談判策劃書 篇1

  一、談判雙方公司背景:

  1、甲方公司分析

  北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè),由于近年來中國(guó)的消費(fèi)水平不斷增高,人們對(duì)奢侈品的需求越來越高,所以針對(duì)人們的需求,北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度,為降低銷售風(fēng)險(xiǎn),我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

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  2、乙方公司分析:

  瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌,“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國(guó)人汗斯·懷斯道夫與英國(guó)人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng)。1908年,懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊(cè)了“勞力士”商標(biāo),“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌,它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖?cè)商標(biāo),以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

  20世紀(jì)20年代,勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年,勞力士的防水表正式注冊(cè)。勞力士手表的設(shè)計(jì)風(fēng)格一直本著“莊重,實(shí)用,不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區(qū)行政長(zhǎng)官董建華,長(zhǎng)期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。

  勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者,首頁音樂是一首七十年代在美國(guó)很流行的老歌,分頁面采用潮水聲,包含在FLASH中,與勞力士的商業(yè)奇跡一樣,網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范。

  勞力士,以莊重,實(shí)用,不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛,美國(guó)球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊,香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購(gòu)買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表,合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表,在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬2000瑞士法郎,合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表,算是該品牌的入門級(jí)產(chǎn)口,售價(jià)39300元。

  勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開的手掌,寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制,后來逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠,展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國(guó)際市場(chǎng)上,一只普通勞力士手表的價(jià)位從1000美元到15000美元不等。雖然價(jià)格不菲,但人們還是認(rèn)為物有所值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良,而且因?yàn)樗哂歇?dú)特的投資價(jià)值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強(qiáng),2002年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會(huì)上,一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表,曾以34.2萬瑞士法郎(當(dāng)時(shí)約合23.54萬美元)天價(jià)拍出。

  在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代,勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日,超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前,勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司,年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只,銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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  二、談判的主題及內(nèi)容:

  1、貨物的價(jià)格及數(shù)量

  2、貨物的包裝

  3、貨物的支付方式

  4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

  三、談判目標(biāo):

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

  原因分析:雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

  2、成交目標(biāo):

  ①報(bào)價(jià):

  1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER),防水深度超過300米。

  2、游艇名士型(YACHT MASTER),配有可旋轉(zhuǎn)外圈,方便計(jì)算時(shí)差。

  3、格林尼治型(GMT MASTER),其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針,不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間,更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū),而毋須移動(dòng)分針及秒針。

  4、宇宙計(jì)型(COSMOGRAPH),為一款多功能手表,能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。

 、诮回浧冢1個(gè)月后,即2010年8月25日;

  ③優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;

  ④底線:保證我公司有20%左右的盈利空間;

  四、談判形式分析:

  (一)我方優(yōu)勢(shì)分析:

  我方利益:要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

  我方優(yōu)勢(shì):潛在市場(chǎng)廣闊,消費(fèi)需求大

  (二)、我方劣勢(shì)分析:

  我方劣勢(shì):初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

 。ㄈ⑽曳饺藛T分析;

  總經(jīng)理:洞察力強(qiáng),看問題比較冷靜,擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù),本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

  營(yíng)銷總監(jiān):注重細(xì)節(jié),性格開朗,我公司的核心人物之一,具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

  采購(gòu)部部長(zhǎng):辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),有較強(qiáng)的邏輯分析能力,具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

  心思細(xì)膩,熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署

  技術(shù)總監(jiān):綜合能力強(qiáng),性格外向,處事冷靜,公關(guān)能力強(qiáng)。

 。ㄋ模⒖头絻(yōu)勢(shì)分析:

  客方利益:客方是手表生產(chǎn)商,要求盡早付款,力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

  客方優(yōu)勢(shì):其公司擁有大量的客戶資源,產(chǎn)品質(zhì)量高,具有世界影響力,競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)。

 。ㄎ澹⒖头搅觿(shì)分析:

  客方劣勢(shì):受金融危機(jī)影響,手表銷售業(yè)績(jī)一般,在中國(guó)市場(chǎng)份額一直很小。

 。、客方人員分析:

  總經(jīng)理:統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),思維嚴(yán)密,親和力強(qiáng),頭腦靈活,是一位合格的將才。

  財(cái)務(wù)總監(jiān):熟悉汽車行業(yè),市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,看問題善于抓住本質(zhì)

  市場(chǎng)部部長(zhǎng):性格友好,在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面,遇事冷靜。

  辦事果斷干練,言辭犀利,雷厲風(fēng)行,典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,遇事不冷靜。

  技術(shù)總監(jiān):了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀,可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,合格的副手,談判成功的關(guān)鍵人物之一。

  五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集:

  北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士手表出口市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告

  目錄

  一、摘要

  二、背景介紹

  三、調(diào)查采取的步驟和方法

  四、調(diào)研情況介紹

  五、調(diào)研分析,結(jié)論及建議

  六、說明

  七、調(diào)研報(bào)告附錄

  一、摘要

  通過對(duì)中國(guó)手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì),并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。

  二、背景介紹

  北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè),由于近年來中國(guó)的消費(fèi)水平的增高,人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高,所以針對(duì)人們的需求,北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度,為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn),我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

  三、調(diào)查采取的步驟和方法

  調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下:

  1、對(duì)瑞士國(guó)內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察,評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類和價(jià)格

  2、在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察,評(píng)估瑞士手表在國(guó)際市場(chǎng)的影響力:

  (1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

 。2)找去各類書籍及報(bào)紙

  采用方法:實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

  四、調(diào)研情況介紹

  1、市場(chǎng)規(guī)模及特色

 。1)隨著生活水平的提高,人們對(duì)手表的需求已不僅限于平時(shí)即時(shí)的需求,而是集計(jì)時(shí),多功能,時(shí)尚,價(jià)值,身份于一體。近幾年,中國(guó)的手表年銷量達(dá)到5500萬至66000萬只水平,不過,中國(guó)目前平均每年每百人購(gòu)買5只手表的消費(fèi)水平較發(fā)達(dá)國(guó)家平均每百人年消費(fèi)23只或較一般發(fā)展中國(guó)家每百人年消費(fèi)12只得水平相距甚遠(yuǎn),因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

 。2)中國(guó)的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔,而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,隨著人們?cè)絹碓街匾暿直淼?裝飾作用,有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購(gòu)買防震,防水等性能較好的中高檔手表,因此,近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次款式新穎,質(zhì)量穩(wěn)定,價(jià)格適中的國(guó)內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。

 。3)而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定,由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

 。4)經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴,典雅的風(fēng)格為主,成為注重身份,儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位,社會(huì)地位的有效裝飾品

  2、流行趨勢(shì)

  (1)目前來說,不同地區(qū)所流行的手表各有不同,東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】,南方則流行【帝駝】及【勞力士】,中部則流行【天梭】及【浪琴】,在售價(jià)方面,一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場(chǎng)。

 。2)至于款式方面,機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便,但卻呆板,所以在用‘表’的層次獲得滿足后,便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

 。3)男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流

  (4)秒表功能的手表將大幅增加

 。5)不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式,防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞,而手表的尺寸越來越大,灑桶形手表將大受歡迎

 。6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛,越來月多的年輕人也開始對(duì)之鐘情

  五、分析結(jié)論與建議

  分析以上調(diào)研結(jié)果,我們很容易得出如下結(jié)論:

 。1)中國(guó)手表市場(chǎng)銷售前景看好

 。2)勞力士手表無論是款式,質(zhì)量,檔次上在中國(guó)的銷售前景都是很的

  綜上提出以下幾條建議:

 。1)按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表

  (2)市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng),大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可

  六、說明

  由于時(shí)間,調(diào)查人數(shù),調(diào)查地點(diǎn),國(guó)外環(huán)境因素,資金等限制,會(huì)使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對(duì)于這一點(diǎn),特此加以說明

  七、談判的方法及策略:

 。ㄒ唬╅_局:

  因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

  方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

  (二)中期階段:

  1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);

  2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

  4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

  6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

 。ㄈ┬菥蛛A段:

  如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

 。ㄋ模┳詈笳勁须A段:

  1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

  2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

  3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間;

  八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè):

  談判風(fēng)險(xiǎn):

  1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,來突破僵局;或用聲東擊西策略。

  2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。

  應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),不能因小失大。

  九:談判預(yù)算費(fèi)用

  A、車費(fèi):5000

  B、住宿費(fèi):7000C、飲食費(fèi):9000

  D、電話費(fèi):2000E、旅游禮品費(fèi)用:3000

  合計(jì):26000

  十、談判議程:

  (1)雙方進(jìn)場(chǎng)

 。2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

 。3)正式進(jìn)入談判

  A:介紹本次談判的商品型號(hào),數(shù)量等情況。

  B:遞交并討論銷售協(xié)議。

  C:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

  D:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

 。4)達(dá)成協(xié)議

  (5)簽訂協(xié)議

 。6)握手祝賀談判成功,拍照留念。

  商務(wù)談判策劃書 篇2

  一、談判主題

  就鐵礦石問題,我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。

  二、談判背景

  1,經(jīng)濟(jì)粗放式增長(zhǎng)使得我國(guó)日益成為世界最大的鐵礦石需求國(guó)之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料,我們預(yù)計(jì)2008年全球鐵礦石的需求量為16.3億噸,其中中國(guó)的需求量為8億噸,占全球的近一半。

  2,本國(guó)鐵礦石儲(chǔ)量豐富但有近80%屬于貧礦,開采難度大成本高。

  3,受金融危機(jī)的影響,鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國(guó)的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大,全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機(jī)。

  4,供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃估算與各國(guó)鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看,供過于求的情況更加嚴(yán)重。

  三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方:乙方:丙方:丁方:)

  甲方:中國(guó)武鋼集團(tuán)有限公司主談:AAA,公司談判全權(quán)代表;決策人:BBB,負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:CCC,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  乙方:日本新日鐵制鐵社所主談:DDD,公司談判全權(quán)代表;決策人:EEE,負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:FFF,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  丙方:澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司主談:GGG,公司談判全權(quán)代表;決策人:HHH,負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:III,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  丁方:巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

  主談:JJJ,公司談判全權(quán)代表;決策人:KKK,負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:LLL,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  四、四方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方利益:——a、要求對(duì)方盡早交貨。b、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。c、確立長(zhǎng)期穩(wěn)定交易價(jià)格。

  我方優(yōu)勢(shì):——a、我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額,對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。b、國(guó)際鐵礦石供過于求。

  我方劣勢(shì):——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的'市場(chǎng)。b、在鐵礦石定價(jià)上,我方一直不掌握定價(jià)權(quán)。c、我方礦石庫(kù)存不足,若不達(dá)成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本,將可能造成更大損失d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價(jià)不議量;其次、被動(dòng)接受原則,即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議,則其他各家談判均接受此結(jié)果

  日方利益:——a、繼續(xù)維持鐵礦石定價(jià)權(quán)。與供貨方建立長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

  日方優(yōu)勢(shì):——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權(quán)。

  日方劣勢(shì):——a、對(duì)于我方來說,無明顯劣勢(shì)。

  供方利益:——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。b、奪得鐵礦石長(zhǎng)期定價(jià)權(quán)。c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長(zhǎng)期價(jià)格供應(yīng)合同。

  供方優(yōu)勢(shì):——a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。b、世界需求日益增長(zhǎng),供給略顯有限。

  供方劣勢(shì):——a、國(guó)內(nèi)需求相對(duì)暗淡、礦石庫(kù)存量增加,若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合作協(xié)議將會(huì)對(duì)其造成巨大損失。

  五、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):

 、僭谝蠊┓皆谝欢ǔ潭壬辖o以中方非經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)補(bǔ)償

 、诒M可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案,簽立長(zhǎng)期供需合同。

  原因分析:國(guó)內(nèi)需求旺盛,國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持。

  2、底線:

 、僦辽俸炗2個(gè)會(huì)計(jì)周期以上的交易合同。

 、诤贤马(xiàng)中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過10%。

 、酃┓綉(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨,緩解我方鋼鐵供貨壓力。

  六、程序及具體策略

  1、開局方案:

  首先、把握主動(dòng),營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐,表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

  其次、抓住巴西方教育水平低下,談判人才不足的缺點(diǎn),聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻,迅速確立合同事項(xiàng)。然后利用合同條款反壓澳方(鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則,即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議,則其他各家談判均接受此結(jié)果)。(澳洲人精于談判,多以最低報(bào)價(jià)成交,很難取得價(jià)格突破口)

  對(duì)方提出礦石報(bào)價(jià)高于我方談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)對(duì)方案:

  1)以靜制動(dòng)的策略:我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清

  日方底牌及其讓利尺度,同時(shí)趁機(jī)思考尋求駁回高報(bào)價(jià)的緣由。

  2、磋商階段:

  1)傾聽策略:及時(shí)了解供方要求、博得對(duì)方信任。

  2)試探策略:審時(shí)度勢(shì),提出我方要求,尋得四方利益共同點(diǎn),探出對(duì)方的利益尺度。

  3)還價(jià)策略:對(duì)缺少依據(jù)的報(bào)價(jià),堅(jiān)持深入分析,爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)中的缺陷。4)讓步策略:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項(xiàng)作出讓步,給人以合情合理之感。

  5)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利

  益,同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  6)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方

  行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、僵持階段:

  1、注意隱藏己方的弱點(diǎn)

  2、轉(zhuǎn)移話題,如:輕松幽默的笑話

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  商務(wù)談判策劃書 篇3

  一、談判主題

  從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,成為新公司主要管理人,成為其股東

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  (甲方:迎嵐方乙方:內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)) 主談:迎嵐 決策人: 技術(shù)顧問法律顧問

  三、談判前期準(zhǔn)備

  我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。 乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是2020年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下,從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人,多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來,公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來,集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,股權(quán)重組。

  四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)勢(shì):

  一、迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷方案,在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象、營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃;

  二、迎嵐在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;

  三、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小,即使不成功,迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

  我方劣勢(shì):

  一、自有資金較少

  二、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  一、具有決定的權(quán)力;

  二、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高

  對(duì)方劣勢(shì)

  一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)

  二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人

  四、談判目標(biāo)

  我方目標(biāo):

  二、最低目標(biāo):要求得到20%的股權(quán),成為公司的主要管理者。

  對(duì)方目標(biāo):

  一、繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元

  二、人員分流

  五、具體方案與策略

  一、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的.經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位,拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額30萬元的對(duì)策:

  1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

  2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,對(duì)其進(jìn)行反駁

  二、中期階段:

  1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

  2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

  3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來換取更多股權(quán)

  4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  三、休局階段

  如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  四、最后談判階段

  1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  商務(wù)談判策劃書 篇4

  一、談判主題

  服裝店與消費(fèi)者就服裝買賣談判

  二、談判組成人員

  店方:店員A1、老板A2

  買方:女士B1、女士男朋友B2

  三、談判地點(diǎn)

  服裝店

  四、談判時(shí)間

  夏季某天

  五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

  店方優(yōu)勢(shì):此店座落于繁華商業(yè)地段,車水馬龍,人來人往。開店已有好幾年,生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目,而且服裝質(zhì)量上成,緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。

  店方劣勢(shì):現(xiàn)在是買方市場(chǎng),本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場(chǎng),這給了買方很大的自主選擇空間,要把消費(fèi)者留住不簡(jiǎn)單。

  買方優(yōu)勢(shì):在買方市場(chǎng)的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買方選擇空間大,除此店以外,還有很多服裝店,可以貨比三家。

  買方劣勢(shì):對(duì)市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚,女士男友逛街不如女方有耐心,當(dāng)感覺累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格,只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮,喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

  六、談判目標(biāo)

  讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤(rùn)賣了服裝。

  七、各階段談判策略的準(zhǔn)備

 。ㄒ唬┏跏茧A段:

  1、滿意感:面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店,叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮,身材偏瘦,穿上衣服很合身,使得女士及其男友心理上得到滿足,感覺自己受到店家重視,以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。

  2、鴻門宴:主動(dòng)給二人讓座,說逛街也挺累,叫他們休息休息,并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點(diǎn)不好。

 。ǘ┱勁须A段:

  3、借惻隱:陳述門面租金高,服裝成本也不低,顯得為難,喚起買方同情心,從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。

  4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn):以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間,造成談判低時(shí)效,以期買方做出讓步。

  5、車輪戰(zhàn):老板和店員輪番上陣,使買方疲于應(yīng)戰(zhàn),精神沮喪,從而做出退讓。

  6、小氣鬼:一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格,并且大肆渲染。

  7、連瑪馬:堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià),條件互換、價(jià)格折中。

  八、僵局預(yù)測(cè)及備用策略

  僵局預(yù)測(cè):在快要成交的'時(shí)候,買方就是舍不得多出幾塊錢,很可能因?yàn)閹讐K錢的利益使生意做不成。

  備用策略:折中調(diào)和,在談判后期,為了縮小差距,相互向?qū)Ψ娇繑n,以解決談判最后分歧。

  九、語言情景模擬

  A1:歡迎光臨,進(jìn)來看看吧,相中了可以試試。

  A1:相中哪件了?

  B1:嗯,先隨便看看。

  A1:(對(duì)女士男友說)看你們滿頭是汗,這天還挺熱的,坐這息會(huì)吧,吹吹電扇。(鴻門宴)

  B2:(微笑)謝謝,謝謝。

  A2:(對(duì)女士說)今年夏季流行超短裙,你身材偏瘦,腿挺細(xì),穿短裙一定很漂亮。(滿意感)

  B1:呵呵,是嗎。

  B1:把那條牛仔短裙給我看看。

  A1:(把裙子遞給B1)這款裙子今年賣得挺好,你先試試看。

  B1換上裙子到鏡子前前后觀望

  A2:哇,姑娘,穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材,皮膚還挺好呀,你這身打扮簡(jiǎn)直沒法挑。M意感)

  B1:(不好意思的笑)呵呵,是嗎。

  A2:不信問問你男朋友。

  B2:確實(shí)挺好看,比剛才那套漂亮多了,性感極了。

  B1:多少錢呀?

  A1:120

  B1:便宜點(diǎn)吧。

  A1:這裙子特?zé)徜N,都這個(gè)價(jià)。

  B1:你這要價(jià)太貴了,別的地方我也看過呀,才幾十塊。(貨比三家)

  A1:那肯定東西不一樣吧,你看這布料,這款式,沒法挑啊。你要誠(chéng)心要了,可以給你便宜點(diǎn)。

  B1:我當(dāng)然想要了,便宜多少?

  A1:少要你五塊錢吧,這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的,一分也不少。ㄐ夤恚

  B1:便宜五塊也叫便宜啊,在別的地方我都照著一半以下砍。你說個(gè)最低價(jià)吧。(針鋒相對(duì))

  A1:110吧,這真是最低的了。

  B1:還是很貴啊,等于沒少的。

  A1:那你能給多少吧,說個(gè)最高價(jià)吧。

  B1:50

  A1:天啊,你真照著一半以下砍啊,這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個(gè)合適的價(jià)啊。

  B1:再多便宜點(diǎn)吧,我們都是學(xué)生,沒多少錢。。ń钀烹[)

  A2:我看你像學(xué)生所以才沒喊高價(jià)啊,可是再便宜也不能賠本啊,妹子。我這租金高,競(jìng)爭(zhēng)又強(qiáng),還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦。ń钀烹[)

  B1:那60吧,怎么樣?

  A2:?jiǎn),這么小氣啊?茨阋膊桓F嘛。(激將法)

  B1:哎,哪呀,我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時(shí)候呀。(借惻隱)

  A2:那你添點(diǎn)吧,再添點(diǎn)。(擠牙膏)

  B1:哪光能我添啊,你也不說降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。(擠牙膏、連環(huán)馬)

  A2:那好,看你這姑娘這么有心買,就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧,再降10塊,100賣給你。薄利多銷!

  B1:我們今天就帶了幾十塊錢來啊,100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。(借惻隱)

  A2:我們都在原價(jià)上降了20啊,20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。

  B1:我們現(xiàn)在總共只有70塊,70塊能賣就給我了吧!

  A2:70塊連本都不夠啊姑娘,我再讓你十塊,90成不?你別老哭沒錢啊,你沒有,你男朋友有!

  A1:(眼望B2)年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。(激將法)

  B2:(好像逛街逛累了,在椅子上坐著不愿動(dòng)。)那我們?cè)偌邮畨K,你們?cè)俳凳畨K,80成交,行我們就拿下。不行我們就走人!。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒)

  A2:拿吧拿吧。哎,這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客,你對(duì)別人一定說是100多買的!

  B1:(恨了B2一眼,付了錢)大家都不容易嘛,這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。

  A2:行,沒問題。不合適了盡管拿回來換。

  A1、A2:走好,下次再來呀。

  買賣做成,店方基本完成了談判目標(biāo)。

  商務(wù)談判策劃書 篇5

  一、背景資料

  A方:

 、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

  ②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

 、垡呀(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

 、芤呀(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

 、萜放频闹冗不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

 、奕狈ψ銐虻馁Y金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

  ⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬元人民幣。

  B方:

 、俳(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。

 、跍(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

 、弁顿Y預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

 、芟M谝荒陜(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。

 、輰(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

 、迵(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。

  二、談判目標(biāo)

  ①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

  ②達(dá)到合資(合作)目的。

  三、談判內(nèi)容

  A方:

  ①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

 、诒WC控股。

 、蹖(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的'解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。

 、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

 、軧方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

  ⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

 、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

 、嗬麧(rùn)分配問題。

  B方:

 、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

  ②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

 、垡驛方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

 、苋绾伪WC資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

 、軧方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

 、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

  ⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

  ⑧利潤(rùn)分配問題。

  提示:

  1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題:

 、偃绾螌(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?

 、谛枰龊媚男┓矫娴馁Y料準(zhǔn)備?

 、廴绾未_定談判進(jìn)程?

 、苋绾未_定談判策略?

  2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案:

 、傥曳秸嬲哪繕(biāo)是什么?

 、谖曳阶铌P(guān)心的問題或條款是什么?

 、圻@些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說,我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?

 、茚槍(duì)某一問題或條款上的需要,我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?

 、菔欠裼衅渌麑(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?

 、拚勁袑(duì)手的真正目標(biāo)是什么?

 、哒勁须p方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

  3、根據(jù)談判進(jìn)程,針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略,并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來,使談判小組的所有成員牢記在心,可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

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