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市場策劃書

時(shí)間:2022-08-15 22:25:58 計(jì)劃方案 我要投稿

市場策劃書

  市場策劃書(一)

市場策劃書

  一個(gè)品牌市場擁有的數(shù)量與占有例關(guān)系到一個(gè)品牌的存活以及成長,因此開拓與管理好市場對一個(gè)企業(yè)是具有重要地位的大事。具體到鞋業(yè)市場的開拓與管理,我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面考慮與行動。

  第一步,熟悉我情,行情與敵情:

  首先必須熟悉我情,我認(rèn)為要熟悉我情必須做好以下幾點(diǎn):

  一、熟悉公司的背景,公司產(chǎn)品以及目前在同行業(yè)中的地位。了解公司的背景,公司的產(chǎn)品以及目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣。

  二、熟悉公司產(chǎn)品,特別是產(chǎn)品的優(yōu)勢,產(chǎn)品在目前市場的銷售情況和產(chǎn)品有關(guān)的知識。熟悉這些后,在和客戶談判時(shí)更自如,更容易被客戶接受并、對公司產(chǎn)生安全感。

  三、熟悉自己產(chǎn)品的生產(chǎn)流程與工藝。這樣可以向客戶很好的介紹我們產(chǎn)品。

  四、熟悉公司營銷文化,營銷政策及加盟條件以及技術(shù)支持,這樣有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線,同時(shí)讓客戶感覺到我們公司的運(yùn)作很規(guī)范,加盟后有利可圖并且風(fēng)險(xiǎn)較底。

  五、熟悉新市場可以利用的一切客戶資源,包括和公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位、主動來電求合作的客戶等。

  其次是必須熟悉行情與敵情,只有對目前的皮鞋行情相當(dāng)了解、,才能更好的開拓市場。而行情了解要做到了解全國行情和了解本地行情。

  一、了解全國行情要做到了解目前全國市場皮鞋的流行形式,了解各類品牌的銷售情況以及市場比例等,了解我們品牌在這類行情的詳細(xì)情況。

  二、開拓一個(gè)全新的市場,就必須做到對這個(gè)市場的全面了解。、到新市場后,我們要做到一個(gè)、“、調(diào)查、”、、三個(gè)、“、確定、”、及熟悉“敵情”與此地“行情”。

  一個(gè)調(diào)查:充分進(jìn)行市場調(diào)查,是開拓新市場的首要環(huán)節(jié),市場調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場上找感覺的過程,通過調(diào)查要能充分了解競爭對手的市場狀況,市場潛力及銷售預(yù)測,從而尋找機(jī)會,發(fā)現(xiàn)突破口。做好這個(gè)工作,我們可以從以下幾個(gè)方面入手:

  首先,調(diào)查這地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平與消費(fèi)水平。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定人們的消費(fèi)水平,一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的好壞直接影響人們的購買力。只有對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)有些了解,我們才能知道我們自己需要開發(fā)什么樣的代理商或加盟商。

  其次,調(diào)查這地區(qū)的消費(fèi)場所及商業(yè)街。每個(gè)城市基本上都有自己的商業(yè)街,那里集聚了一些服裝,鞋業(yè),娛樂的場所,商店。對商業(yè)街的基本情況要有一個(gè)大概的了解,才使自己好開展工作,使自己能夠在工作中做到事半功倍。

  還有要調(diào)查這一地區(qū)與自己處于競爭地位的品牌的一些情況。所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆。我們要了解他們在這一地區(qū)的銷售情況,要了解他們的代理或加盟政策,以及過去,現(xiàn)在與將來他們在這一地區(qū)的銷售計(jì)劃與銷售動態(tài)。了解了這些才使我們能夠更好的進(jìn)入這一地區(qū)并處于不敗之地。

  三個(gè)“確定”:

  1、據(jù)市場需要,初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式。是自營還是找代理商,是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理。確定這一點(diǎn)很重要,這直接決定我們下一步要拜訪哪一類客戶。

  2、市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢,并找到突破口。

  3、確定要拜訪客戶的名單。

  有了這三個(gè)確定以后,我們就可以去開發(fā)客戶了。

  第二步,開發(fā)客戶

  調(diào)查市場是為了我們更好的開發(fā)客戶,客戶開發(fā)的成敗與好壞直接關(guān)系到公司產(chǎn)品在這一地區(qū)的銷售狀況。因此,開發(fā)客戶是致關(guān)重要的一件事。下面我將分析一下我們?nèi)绾卧谝粋(gè)地區(qū)開發(fā)客戶。

  首先,在這一地區(qū)去發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)客戶。鞋業(yè)的目標(biāo)客戶比較廣泛,那些從事皮鞋,休閑鞋,童鞋,服裝,箱包,皮具等買賣的客戶都可以成為我們的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶的數(shù)量不在呼多,我們只有擁有更多的客戶目標(biāo)才能找到更適合我們所要尋找的客戶。尋找到目標(biāo)客戶時(shí),我們要去收集他們的資料,主要掌握準(zhǔn)客戶的姓名、年齡、家庭和電話號碼、教育背景、目前收入和將來可能的最高收入。同時(shí)還要獲知目標(biāo)客戶的興趣,掌握準(zhǔn)客戶的情感與性格,以及他們將來的投資計(jì)劃。還有我們要將我們的產(chǎn)品的信息反饋給目標(biāo)客戶。

  其次,在這些目標(biāo)客戶中我們要找出我們的意向客戶。意向客戶主要是那些目前從事皮鞋,有望擴(kuò)大投資的,從事其他生意想改行做皮鞋生意的,還有對我們品牌感興趣的一些人。對這些意向客戶,我們要掌握他們的詳細(xì)資料。在掌握他們的姓名、年齡、家庭和電話號碼、教育背景、目前收入和將來可能的最高收入以及他們將來的投資計(jì)劃的同時(shí)我們還要盡可能的收集他們的信息。比如收集他們的資金狀況與勢力,他們的誠信度,抗風(fēng)險(xiǎn)能力,社會關(guān)系網(wǎng)等一系列對代理和加盟我們公司有用的資料。

  第三,對意向客戶進(jìn)行公關(guān)。此行為關(guān)系到意向客戶能否能成為我們的合作伙伴的關(guān)鍵,因此在向其公關(guān)時(shí)我們務(wù)必詳細(xì),真誠的為其介紹:

  1、公司概況及在同行業(yè)中的地位,生產(chǎn)規(guī)模及能力,質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系以及我們的產(chǎn)品情況,這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸:一是和我們公司可以長期合作,不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來,結(jié)果公司垮臺了,二是我們足夠的貨源保證以及產(chǎn)品質(zhì)量保證。

  2、我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析,這樣就可以讓他看到我們產(chǎn)品廣闊市場以及銷售的低風(fēng)險(xiǎn)。

  3、我們的市場擬推廣方案,包括一系列銷售計(jì)劃,促銷方式,廣告投放等情況。讓客戶感到公司對代理與加盟商的負(fù)責(zé)與關(guān)懷,感到我們是在共同經(jīng)營,共同贏取利潤。

  4、我們對代理商,加盟商的產(chǎn)品和技術(shù)支持,包括一系列的換貨,退貨方式與比例,幫助招牌與培訓(xùn)業(yè)務(wù)員,幫助開發(fā)市場等。免去許多客戶由于經(jīng)驗(yàn)不足而造成損失。

  5、為其介紹贏利系統(tǒng),使其知道加盟我們公司是有利可圖的。

  6、我們公司對經(jīng)銷商代理加盟的基本條件,讓他知道怎樣才能成為我們的代理與加盟商。等一些我們和客戶都關(guān)注的問題。在對意向客戶介紹這些東西時(shí)要內(nèi)容適當(dāng)并具有一定的煽動力和親和力,使其對我們的產(chǎn)品具有相當(dāng)?shù)呐d趣。

  第四,在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后,盡量邀請并促從客戶到公司考察,這樣我們可以更加詳細(xì)的給他介紹我們產(chǎn)品,政策。這是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋(gè)到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。

  第三步,確定代理商,加盟商。從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合我們品牌,并對我們品牌較認(rèn)同,而且勢力不錯(cuò),信譽(yù)度較好,有事業(yè)心和對產(chǎn)品有信心,并且現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)渠道較廣、的客戶為我們的合作伙伴。并且同他簽定合作協(xié)議書,展開我們的合作事宜。

  第五步,當(dāng)我們確定代理商,加盟商以后,我們的工作就轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾,開發(fā)這個(gè)市場,并兌現(xiàn)我們以前與、合作伙伴的承若。

  1、幫助經(jīng)銷商招聘、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員;

  2、幫助經(jīng)銷商確定適合該市場的產(chǎn)品;

  3、幫助經(jīng)銷商確定適合該市場的價(jià)格體系;

  4、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行超市、商場的進(jìn)場談判;

  5、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)網(wǎng)點(diǎn);

  6、培訓(xùn)經(jīng)銷商的倉庫保管人員等。

  通過以上幾步工作,新市場開拓才算基本完成,而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步,后面的工作將更加艱巨而偉大,但我相信:只有具備良好的開端,才可能有后面的輝煌!

  市場策劃書(二)

  現(xiàn)今階段,酒店業(yè)競爭日益激烈,消費(fèi)者也變的越來越成熟,這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。在即將來臨的2004年我們計(jì)劃對我們的營銷作出一系列的調(diào)整,吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi),提高我店經(jīng)營效益。

  一、市場環(huán)境分析:

  1、我店經(jīng)營中存在的問題

 。1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。

  總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

  我店在經(jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主,并經(jīng)營海鮮,價(jià)格相對較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費(fèi)群體,對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

 。2)新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。

  我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

  2、周圍環(huán)境分析

  盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101國道旁,其位置優(yōu)越,交通極為方便,比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入,但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體,僅商院就有萬余名學(xué)生,如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi),這可謂一個(gè)巨大的市場。

  3、競爭對手分析

  我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力,但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),但由于市場定位的錯(cuò)誤,實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

  4、我店優(yōu)勢分析

  (1)我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司,金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè),其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們在細(xì)致規(guī)劃時(shí),也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

  (2)我店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

  機(jī)會點(diǎn):①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

  二、目標(biāo)市場分析:

  目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

  目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn):既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處:

  1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進(jìn)一步增長。

  2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

  3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。

  4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

  根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過往司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性:

  1)收入水平或消費(fèi)能力一般,講究實(shí)惠清潔,到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

 。玻┎痪呓(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

 。常╆P(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

  三、市場營銷總策略:

 。薄ⅰ鞍傩盏母邫n酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,我們在文化上進(jìn)行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價(jià),這樣也是對顧客的尊重

 。、進(jìn)行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費(fèi)者從感性上對金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?梢栽趫(bào)章上針對酒店的環(huán)境,所處的位置,吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

 。场⒉捎脧(qiáng)勢廣告,如報(bào)紙,以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立知名度。

  四、200X年行動計(jì)劃和執(zhí)行方案

 。ㄒ唬╀N售方法的策略:

  1、改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主,本年度我們可以“模糊”菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實(shí)不然,大眾菜并不等同于低檔菜,粵菜和海鮮一般價(jià)格高,而且并不適合普通百姓的口味,因此消費(fèi)的潛力不大,我們在編制菜單時(shí),可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入,并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,有了這些“精華”,我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,適應(yīng)了不同口味人的需要。

  2、降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降,某些高檔菜可以價(jià)高,大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),菜價(jià)在整體上是低的,但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎(jiǎng)及精品贈送優(yōu)惠。

  3、為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次,但主要是根據(jù)人數(shù),如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數(shù)越多價(jià)格相對越低,這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐,價(jià)格略高于學(xué)生食堂,但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場,采用露天形式,四位餐桌(帶遮陽傘),以便于學(xué)生休閑聊天,提供免費(fèi)的卡拉OK、電視,提供各種飲料。

  4、面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲,免費(fèi)停車。

  5、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

  6、在年節(jié)開展促銷活動。

  (二)廣告策略

  酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面:為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象,刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為。在影響購買決策方面,消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力,當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí),市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺,引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。

  1、市場定位:是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向、廣告訴求:讓您成為真正的上帝。2、廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)、A、:質(zhì)量來自實(shí)力的保證、B、先給您驚喜的價(jià)格,不行動就會心痛、C、在廣告中創(chuàng)造一種文化。3、訴求重點(diǎn)A、企業(yè)形象廣告B、商品印象廣告:C、促銷廣告.4、實(shí)施方法:①報(bào)紙廣告,<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào)、③綜合海報(bào)、④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象、⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品、⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動及精品贈送優(yōu)惠

  五、營銷預(yù)算

  六、評估控制

  1、年度計(jì)劃控制:由總經(jīng)理負(fù)責(zé),其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

  2、獲利性控制:由營銷控制員負(fù)責(zé),通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。

  戰(zhàn)略性控制:由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé),通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會,檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

  市場策劃書(三)

  一、IT培訓(xùn)市場前景:

  雖然大學(xué)生就業(yè)形勢嚴(yán)峻,但I(xiàn)T行業(yè)仍保持著較穩(wěn)定的用人需求。由于軟件外包等服務(wù)增長態(tài)勢明顯,也拉動著該行業(yè)對人才的需求。IT培訓(xùn)市場關(guān)注度因此“水漲船高”。

  日前,IDC(國際數(shù)據(jù)公司)發(fā)布的調(diào)研報(bào)告顯示,目前IT培訓(xùn)行業(yè)依然極具市場潛力,至2012年,市場的年復(fù)合增長率將為15.2%。

  同時(shí),來自非IT行業(yè)對IT人才的需求面不斷增加,軟件開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)管理是兩大基礎(chǔ)專業(yè)。

  有專家表示,去年,我國軟件外包增長態(tài)勢十分明顯,權(quán)威統(tǒng)計(jì)顯示,去年我國軟件外包服務(wù)收入203億元,增長超過100%。日前,國際權(quán)威調(diào)研公司IDC(國際數(shù)據(jù)公司)正式發(fā)布**年中國IT職業(yè)培訓(xùn)市場調(diào)研報(bào)告(以下簡稱“報(bào)告”),報(bào)告顯示,目前離岸服務(wù)業(yè)務(wù)與國內(nèi)的服務(wù)業(yè)務(wù)比例接近2:8,預(yù)計(jì)2011年這一比例將成為3:7。

  巨大的業(yè)務(wù)增長使行業(yè)對人才的需求更加強(qiáng)烈,目前,國際化軟件人才稀缺已經(jīng)成為制約中國軟件(600536,股吧)業(yè)擴(kuò)大外包市場份額的重要因素。另外,網(wǎng)絡(luò)工程與軟件開發(fā)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,也使該產(chǎn)業(yè)需要大量人才。

  在此形勢下,人們對IT培訓(xùn)教育的關(guān)注度逐漸升溫,報(bào)告指出,相比全球IT行業(yè)的全行業(yè)蕭條,中國的IT行業(yè)所受影響相對較小,作為傳統(tǒng)吸納畢業(yè)生的大戶,IT行業(yè)還保持著較穩(wěn)定的用人需求,軟件開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)管理是兩大基礎(chǔ)專業(yè)。

  “目前高校畢業(yè)生總量居高不下,就業(yè)市場供需形勢更加嚴(yán)峻,這也迫使在校大學(xué)生通過各種途徑增強(qiáng)自身的競爭力!盜DC高級分析師表示,除傳統(tǒng)的考研考博之外,通過培訓(xùn)掌握多種實(shí)用技能也成為主要的方式。去年下半年以來,各種培訓(xùn)都出現(xiàn)了報(bào)名人數(shù)大幅度攀升的局面,其中熱點(diǎn)領(lǐng)域仍然是IT類培訓(xùn)。在危機(jī)中,在崗人員也面臨更大的競爭壓力,為了能夠應(yīng)對可能遇到的裁員風(fēng)險(xiǎn),在崗人員的充電需求也將逐步升溫。

  據(jù)了解,去年全國IT職業(yè)培訓(xùn)市場實(shí)現(xiàn)銷售額53.8億元,比上一年增長17.4%,今年的預(yù)計(jì)增長率為15.7%。至2012年,市場的年復(fù)合增長率為15.2%。由于資本對行業(yè)的持續(xù)注入,部分品牌IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)一步擴(kuò)張,形成品牌IT機(jī)構(gòu)高度壟斷市場的格局。去年IT培訓(xùn)市場品牌集中度顯著提高,前十名IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)占據(jù)73.9%的市場份額。在所有產(chǎn)品中,軟件類培訓(xùn)產(chǎn)品占有超過50%的市場份額。

  報(bào)告顯示,國家政策對軟件行業(yè)的大力扶植,促使軟件培訓(xùn)市場發(fā)展迅猛,其發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于職業(yè)IT培訓(xùn)行業(yè)的其他細(xì)分市場。

  據(jù)估計(jì)當(dāng)前國內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員在400-500萬人左右。92%的從業(yè)人員需要提升IT技能,有42%的參加者非常想?yún)⒓覫T培訓(xùn),而且平均每人愿意每年在IT培訓(xùn)上消費(fèi)的額度為1860元。如果按42%作為IT培訓(xùn)市場的飽和度,則估測每年IT培訓(xùn)的市場容量大約在31-39億元左右。據(jù)計(jì)世資訊的預(yù)測,2004年IT培訓(xùn)的市場容量在22億元左右?梢奍T培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)還有相當(dāng)大的成長空間,而且IT產(chǎn)業(yè)的規(guī)模還會不斷擴(kuò)大,從業(yè)人員數(shù)量也會不斷增多,IT培訓(xùn)的市場潛量也同樣會增加。

  二、西安IT培訓(xùn)市場前景:

  西安共有高校200多所其中211工程高校6所西北大學(xué)、西安交通大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、長安大學(xué)、西北農(nóng)林科技大學(xué)、西安電子科技大學(xué)。專科院校80所、本科院校130所(包括一本、二本、三本)在校大學(xué)生共有300多萬其中民辦的有200多萬、公辦的有100多萬。在這300多萬的在校大學(xué)生當(dāng)中學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生達(dá)到了將近40多萬其中每年計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的人數(shù)達(dá)到了12萬左右。從上面這些數(shù)據(jù)可以看得出來西安IT培訓(xùn)市場之廣泛。

  三、**市場:

  我公司(**軟件實(shí)訓(xùn)基地)目標(biāo)市場有(1)社會上的IT從業(yè)人員(2)社會上的待業(yè)青年(3)在校學(xué)生。而我公司目前的重點(diǎn)市場對象是在校大學(xué)生特別是高年級的學(xué)生。(我公司每年的潛在客戶至少達(dá)到12萬)

  四、市場運(yùn)作:

  雖然我們西安目標(biāo)市場之廣泛但我們不能全部占有,根據(jù)我們目前的情況我們可把以下院校作為我們重點(diǎn)市場當(dāng)中的重點(diǎn)院校:1、西安培華學(xué)院(長安校區(qū))2、高新學(xué)院3、石油大學(xué)4、歐亞學(xué)院5、文理學(xué)院6、外事學(xué)院7、西安科技大學(xué)8、西安工業(yè)大學(xué)9、長安大學(xué)10、郵電學(xué)院。我們將這10所院校作為我的重點(diǎn)院校首先市場人員將在這10所高校做好宣傳工作,全面系統(tǒng)地把西安**軟件開發(fā)實(shí)訓(xùn)基地的情況,課程設(shè)置和學(xué)校位置等等情況,打印成冊或者宣傳單。在宣傳過程中要讓對方知道和了解西安**軟件開發(fā)實(shí)訓(xùn)基地的基本情況,這是要宣傳的內(nèi)容和核心。

  (一):前期準(zhǔn)備工作

  1、在各個(gè)學(xué)校作好市場調(diào)查

  商業(yè)競爭中作到市場的準(zhǔn)確了解,是取得成功的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。因此必須作好在學(xué)生中的市場調(diào)查工作,了解學(xué)生的需求和想法,盡量使開設(shè)的課程滿足學(xué)生的需要,這樣就取得學(xué)生對公司的信任!

  2、根據(jù)調(diào)查結(jié)論做好宣傳策劃方案

  一個(gè)好的宣傳策劃方案對一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要,在作好前期的市場調(diào)查后,根據(jù)調(diào)查的結(jié)果分析市場走向和趨勢,然后制作一個(gè)具有明顯效果的宣傳策劃方案。

  3、準(zhǔn)備好一切前期的宣傳策劃準(zhǔn)備工作

 。ǘ壕唧w實(shí)施方案

  1、市場調(diào)查

  (1)市場調(diào)查可以多種方式,但以問卷的方式最為直接和普遍,也最為有效。

 。2)調(diào)查難在任何操作,在調(diào)查過程中肯定會遇到學(xué)生抵觸和莫不關(guān)心的情況。要解決這些問題,可以采取抽樣和概率的方法,既確定具體的調(diào)查人數(shù),然后根據(jù)概率確定結(jié)果。例如以幾十人或者一百人為調(diào)查對象。而且為了調(diào)查的準(zhǔn)確性和正確分析市場,要求被接受調(diào)查的學(xué)生不能太集中在某個(gè)專業(yè)和系別,而是分散在學(xué)校的各個(gè)專業(yè)和人群內(nèi)別之中。

  (3)市場調(diào)查的時(shí)間一般應(yīng)在一周左右,如果有特殊情況,則可以延長,但一般不應(yīng)該超過半月!

  2、制訂宣傳策劃方案

  根據(jù)調(diào)查分析的結(jié)果,制訂一套完善的宣傳策劃方案,這個(gè)很重要,他是作好宣傳策劃工作的基礎(chǔ)。

  3、學(xué)校社團(tuán)合作

 。1):公司要在學(xué)校開展宣傳工作,首先要得到學(xué)校方面的支持和配合才行,但是單純的到學(xué)校去大范圍做廣告。不僅效果差,而且一般學(xué)校也不允許。那么最好的辦法就是跟學(xué)校社團(tuán)合作,贊助社團(tuán)活動,社團(tuán)利用活動為公司做廣告和宣傳,既能對擴(kuò)大公司的影響起很好的作用,又能得到學(xué)校的支持,可謂一箭雙雕。唯一需要公司付出的就是對社團(tuán)的贊助費(fèi)。

 。2)合作形式上。公司出資贊助,學(xué)校受贊助社團(tuán)在活動時(shí)必須以公司冠名,并為公司做宣傳,公司可派人到時(shí)候監(jiān)督。

 。3)宣傳方式上。分為在學(xué)校學(xué)生最密集比如食堂、教學(xué)樓上沾貼宣傳廣告;還有橫幅的形式,具體的橫幅由公司自己制作,例如寫上公司祝賀XX學(xué)校XX社團(tuán)第X界XX活動取得圓滿成功的字樣。同時(shí)這些活動的現(xiàn)場周圍貼上公司的宣傳廣告;等社團(tuán)活動結(jié)束時(shí),搞活動慶典或者頒獎(jiǎng)晚會,公司的領(lǐng)導(dǎo)或主管作為嘉賓到會。在慶典儀式或者頒獎(jiǎng)晚會上,主持人必須說明此次活動得到我公司的大力支持的語言,并且在顯要位置寫上公司的名字。

 。4)贊助費(fèi)用問題。根據(jù)學(xué)校學(xué)生規(guī)模的情況而不同,一般超過1萬學(xué)生的學(xué)校,如果是全校性的社團(tuán),如果要冠名贊助一般是1000元左右,不冠名的一般是500多元左右。同時(shí)還要根據(jù)學(xué)校社團(tuán)規(guī)模的大小和實(shí)力區(qū)分不同的價(jià)格;1萬人以下到5000人之間的學(xué)校,一般冠名贊助是500元左右,不冠名贊助費(fèi)為200元左右。同時(shí)還要根據(jù)學(xué)校社團(tuán)規(guī)模的大小和實(shí)力區(qū)分不同的價(jià)格。

  (5)以上贊助費(fèi)只是根據(jù)西安市學(xué)校的參考價(jià)格,具體還可以根據(jù)學(xué)校社團(tuán)規(guī)模和實(shí)力影響的大小商量,而且必須是全校性的社團(tuán)。

 。6)市場部門應(yīng)該在完成基礎(chǔ)宣傳的同時(shí)洽談一些其他方面的合作,例如跟院校談實(shí)習(xí)合作。

  4、各個(gè)擊破

  (1)具體宣傳方式上,采用各個(gè)擊破的辦法。在每個(gè)學(xué)校有專門的駐校代表宣傳人員,專門負(fù)責(zé)各自學(xué)校的宣傳工作。

 。2)根據(jù)各個(gè)學(xué)校不同的情況,采取漸進(jìn)時(shí)的宣傳方式,不能過于急噪,穩(wěn)扎穩(wěn)打,爭取讓我公司深入到每一個(gè)在周遍學(xué)校學(xué)生的腦海里。

  5、宣傳人員的組織管理

  (1)宣傳人員安排。在宣傳過程中,可以分配每一個(gè)學(xué)校兩個(gè)到三個(gè)宣傳人員,這個(gè)可以靈活,學(xué)生數(shù)量多學(xué)校要重點(diǎn)對待。

 。2)在各個(gè)學(xué)校分派宣傳人員的同時(shí),得有一到兩個(gè)總負(fù)責(zé)人,管理各個(gè)學(xué)校的宣傳工作人員的日常事物和人員調(diào)配工作,如果總負(fù)責(zé)人對各個(gè)學(xué)校的宣傳人員從新調(diào)配或者認(rèn)為不合格清退時(shí)必須上報(bào)公司,對于要辭退的,還應(yīng)得到管理領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn),否則總負(fù)責(zé)人不得擅自清退各個(gè)學(xué)校的專兼職宣傳人員。

 。3)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。根據(jù)宣傳人員的勤勞程度和業(yè)績,要實(shí)行宣傳人員獎(jiǎng)勵(lì)和懲誡機(jī)制,形成一種人人積極趕工作和各個(gè)宣傳人員競爭態(tài)勢。

  6、在一個(gè)月內(nèi)我們給學(xué)員組織一到兩次的娛樂活動以豐富學(xué)員的課余生活讓學(xué)員在我公司快樂學(xué)習(xí)服務(wù)好學(xué)員已達(dá)到我們的學(xué)員給公司介紹學(xué)生的目的。

  五、校企合作:

  市場人員在目標(biāo)學(xué)校進(jìn)行其他活動的同時(shí)還要去跟校方洽談實(shí)習(xí)合作,實(shí)習(xí)合作將是我們市場招生的其中一主要渠道。

  六、總結(jié)

  通過在目標(biāo)院校的一系列富有成效的宣傳工作,爭取讓我公司進(jìn)入每個(gè)學(xué)校學(xué)生的腦海,通過各種宣傳方式,讓大部分想利用課余學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)的學(xué)生都會主動選擇我公司,這是市場推廣人員的責(zé)任也是市場推廣人員的目標(biāo),也是我公司根本目的所在。通過卓有成效的市場推廣工作,讓我公司取得更大發(fā)展、更大收益、擴(kuò)大影響,做好品牌效應(yīng)和信任度宣傳。在西安市計(jì)算機(jī)培訓(xùn)行業(yè)中處于領(lǐng)先地位!

  **軟件駐校代表協(xié)議

  為了規(guī)范駐校代表管理,**軟件與各駐校代表協(xié)議如下:

  一、各駐校代表不僅僅是在校學(xué)生,更是**軟件的一名員工。所以,各駐校代表需十分了解**的企業(yè)文化及公司業(yè)務(wù)。每周至少來公司一次,與市場人員進(jìn)行溝通,了解公司最新的工作及安排,參加公司定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

  二、各駐校代表應(yīng)如實(shí)匯報(bào)其所在學(xué)校的計(jì)算機(jī)學(xué)院,數(shù)理學(xué)院,信息管理學(xué)院等計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)的專業(yè)分布情況,專業(yè)人數(shù),男女生比例,專業(yè)就業(yè)率等。

  三、各駐校代表需根據(jù)各學(xué)校學(xué)生人數(shù)每月至少發(fā)兩遍宣傳資料。資料的發(fā)放對象會由公司及時(shí)通知各代表,但效果必須影響到各學(xué)校的計(jì)算機(jī)類院系,或與計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)。

  四、各駐校代表需定期在自己學(xué)校的海報(bào)欄張貼公司的宣傳海報(bào),并保持公司海報(bào)的刷新率,確保學(xué)生能及時(shí)了解到**的品牌。

  五、各駐校代表可通過各種方式向?qū)W生宣傳**,其中包括在學(xué)生公寓發(fā)放宣傳資料,通過這種方式獲得的學(xué)生反饋信息,必須包含學(xué)生姓名、聯(lián)系方式(手機(jī)或小靈通),學(xué)生不愿留自己手機(jī)的,應(yīng)至少留下其宿舍電話。反饋信息還應(yīng)包括各學(xué)生的年級,所學(xué)專業(yè)及備注欄里的學(xué)生報(bào)名意向,如:很有意向,等待考慮或需要咨詢。

  六、各駐校代表還需留意其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在自己本校或分校區(qū)的招生計(jì)劃,課程設(shè)置,上課時(shí)間,招生形式,宣傳或宣講會內(nèi)容,以及學(xué)生報(bào)班人數(shù)等內(nèi)容。

  七、公司會按照各駐校代表的工作情況給予薪資報(bào)酬。具體標(biāo)準(zhǔn)如下:

  1、各駐校代表的基本工資為300元人民幣。

  2、各駐校代表在自己獨(dú)立宣傳的過程中,如果反饋信息表中有學(xué)生成功報(bào)名**,公司將給予各代表100元獎(jiǎng)勵(lì)。

  3、各駐校代表每成功聯(lián)系一次宣講會,而且與會學(xué)生人數(shù)達(dá)到50人以上,公司將獎(jiǎng)勵(lì)各代表50元。

  4.如在宣講會上有學(xué)生報(bào)名**軟件,公司將按每報(bào)名一名學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)各駐校代表100元。

  八、根據(jù)公司多年來市場宣傳經(jīng)驗(yàn),每500份宣傳資料的發(fā)放應(yīng)該至少有100人留下自己的聯(lián)系方式,作為信息反饋。如未能達(dá)到此比例,將視為駐校代表工作不到位,公司將對此進(jìn)行工資扣除,扣除的標(biāo)準(zhǔn)按具體情況處理。

  九、各駐校代表未經(jīng)公司允許,不得擅自雇傭工作人員為自己工作,否則,被雇者的工資由自己負(fù)責(zé)。

  十、各駐校代表既為公司員工,則不能給其他公司工作,特別是同行業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。如有違反,公司將扣除其所有當(dāng)月工資與獎(jiǎng)金,并解除其駐校代表職務(wù)。

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