市場營銷策劃書

　　市場營銷策劃書（一）

　　一、產(chǎn)品定位

　　對于任何一個企業(yè)來講，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對于照明品牌而言，要成功實現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細(xì)對自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定�？紤]從以下四個方面著手：

　�。�1）產(chǎn)品包裝

　　包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等

　　（2）產(chǎn)品組合

　　根據(jù)產(chǎn)品型號、價格等情況，將產(chǎn)品分為三類：

　　A、利潤產(chǎn)品（30%）

　　目的：帶來利潤空間，樹立產(chǎn)品市場形象；

　　B、銷售產(chǎn)品（60%）

　　目的：提升市場占有空間，擴(kuò)大市場份額和銷量；

　　C、沖市場產(chǎn)品（10%）

　　目的：無利潤產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場、占領(lǐng)市場使用。

　�。�3）產(chǎn)品價格

　　1、制定產(chǎn)品出貨價

　　價格包含：廠家的供應(yīng)價+運(yùn)輸費用+市場宣傳費用+經(jīng)銷商返利+公司利潤。

　　2、制定市場銷售政策

　　A、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價格高，但返利也高。

　　B、對經(jīng)銷商的返利，實現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售！

　�。�4）產(chǎn)品渠道

　　根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價格，經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個渠道，并對產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。

　　一級市場：以高價位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場宣傳和政策；

　　二級市場：以中檔價位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策；

　　三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。

　　二、渠道開發(fā)

　　在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場，實現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了。

　�。�1）渠道選擇

　　山西市場傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。

　　前期通過一個月左右的市場調(diào)研，了解各個區(qū)域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場渠道開發(fā)順序，哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點市場傾注30%的力量來開發(fā)，非重點市場10%的精力進(jìn)行簡單開發(fā)。在單個區(qū)域市場，也劃分出重點、次重點和非重點三級市場，進(jìn)行有針對性的市場開發(fā)活動。

　�。ㄗⅲ呵�道調(diào)研工作，可以招聘專職人員來進(jìn)行，也可以通過支付一定的費用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備）

　�。�2）渠道招商

　　打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場的啟動！

　　需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式、報紙和電視臺！

　　1、手機(jī)短信

　　有針對性的進(jìn)行招商廣告的發(fā)布工作。

　　2、報紙廣告

　　可以借助《山西晚報》或者各個區(qū)域內(nèi)有影響力的報紙來進(jìn)行招商廣告的發(fā)布；

　　3、電視廣告

　　在當(dāng)?shù)仉娨暸_（主要是縣級電視臺）進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。

　　（3）渠道市場開發(fā)

　　1、促銷方案制定

　　根據(jù)各地的實際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場啟動的促銷活動！

　　①、實施目的：競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型，吸引消費者；我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應(yīng)對措施，針鋒相對，全力搶占市場份額。

　�、�、實施范圍

　　渠道：全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場。

　　時間：**年6月1日至**年8月31日

　�、邸�實施策略

　　限時：僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時段輸出，禁止全面性鋪開。

　　限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場中實施，合理控制實施商場數(shù)量，著力烘托“特價特殊購買”氛圍，充分制造轟動效應(yīng)。

　　品種控制：出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。

　　限量：單個賣場每個促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數(shù)量，分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)

　　分公司可聯(lián)合商業(yè)單位，策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。

　　各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，研究制定切實有效的實施方案，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、科室等層面人員培訓(xùn)，作好終端攻堅的一切準(zhǔn)備工作。

　　在具體實施過程中，各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購人員充分發(fā)揮“周末特價”的特價吸引作用，全力帶動其他型號產(chǎn)品銷售，追求整個產(chǎn)品線的全面上量。

　　2、有效落實實施

　　公司派駐專人進(jìn)行促銷活動的實施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個過程中，要嚴(yán)把落實，杜絕弄虛作假。

　　3、促銷效果評估

　　公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動，隨時發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個階段活動結(jié)束后，對本次促銷活動的全程費銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。

　�。�4）費用預(yù)算

　　根據(jù)整體運(yùn)營情況而定

　　三、渠道維護(hù)

　　作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹(jǐn)慎對待�？梢圆扇∠鄳�(yīng)的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。

　　（1）金牌客戶服務(wù)機(jī)制

　　1、建立銷售客戶檔案，實行一對一的服務(wù)。

　　包括：公司對客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認(rèn)知度，吸引再次購買！

　　2、客戶激勵機(jī)制

　　激發(fā)老客戶的參與意識，設(shè)立獎勵機(jī)制，老客戶每拉動一個新客戶購買實行現(xiàn)金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！

　�。�2）專家式營銷

　　1、公司對經(jīng)銷商的專家式服務(wù)

　　為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。

　　2、經(jīng)銷商對客戶的專家式服務(wù)

　　經(jīng)銷商對客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時售后服務(wù)等。

　�。�3）關(guān)系營銷體系

　　主要是公司與各個經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建，從而為銷售助力！

　　1、影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物

　　老板、銷售經(jīng)理等！

　　好處：A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品

　　B、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

　　2、導(dǎo)購人員

　　A、直接面對消費者，可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播；

　　B、可以更加有效的影響消費者的購買傾向，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

　　市場營銷策劃書（二）

　　一、企業(yè)背景：

　　絲寶集團(tuán)中國總部位于湖北省武漢市，1989年進(jìn)入中國大陸發(fā)展實業(yè)，現(xiàn)已進(jìn)入洗滌用品、衛(wèi)生用品、藥業(yè)、房地產(chǎn)、酒店、美容服務(wù)業(yè)、影視文化等多個經(jīng)營領(lǐng)域，擁有舒蕾、美濤、風(fēng)影、順?biāo)�、潔婷等品牌。在廣東、湖北等地建立了三個生產(chǎn)基地，并擁有覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。**年，絲寶集團(tuán)不僅位列國內(nèi)化妝品行業(yè)十強(qiáng)之列，擁有遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，五年內(nèi)達(dá)到年回款收入2.4億元，而且贏得了行業(yè)老大“寶潔”的贊譽(yù)潔的最后的評價是：“在中國，市場做得最好的是寶潔，而終端做得最好的是絲寶”。絲寶集團(tuán)最早的出發(fā)點是看準(zhǔn)了洗發(fā)水這塊大蛋糕在膨脹，可以分一杯羹，但后來“舒蕾”的發(fā)展，挾大江東去浪淘盡的潮涌氣勢，不僅搞得寶潔頭疼，也大大超出絲寶集團(tuán)自己的預(yù)？

　　1996年，絲寶集團(tuán)以舒蕾為品牌沖擊洗發(fā)水市場，短短幾年，它憑著獨特的終特的終端渠道模式迅速崛起，25000年以年銷20億元的市場占有率坐上了中國洗發(fā)水市場第二把交椅，創(chuàng)造了寶潔，舒蕾，聯(lián)合利華三足鼎立的局面。它扛起了中國民族品牌挑戰(zhàn)寶潔等跨國巨頭的大旗，引起了一場：終端為王：的革命，成為中國市場洗發(fā)水市場的一朵奇葩。

　　二、企業(yè)營銷現(xiàn)狀；

　　熱情奔放紅色旋風(fēng)卷中國。舒蕾品牌采用熱情似火的紅色包裝進(jìn)行產(chǎn)品形象導(dǎo)入在眾多的洗發(fā)水品牌中獨樹一幟，紅色本身比較搶眼，富有眩目的吸引力，這對于剛上市的品牌確實具有不可抵估的品牌效應(yīng)，也形成一定的品牌資產(chǎn)。

　　戰(zhàn)術(shù)層面執(zhí)行方案精準(zhǔn)細(xì)膩，對品牌形象提升有良好的作用。為推動舒蕾成功入市，當(dāng)時絲寶集團(tuán)策劃推出了四件套方案，一是終端路線，用軟性（人員促銷）與硬性（售點展示）直接推動銷售；其二是盈利拓展計劃的制訂；其三是銷售與廣告良性互動，其四是隊伍建設(shè)。四件套是針對中國市場而度身定做的方案，在拉動市場業(yè)績迅速提升的同時對品牌形象的塑造具有積極的影響。

　　公關(guān)活動對品牌塑造具有強(qiáng)大的推動作用。**年舒蕾在全國部分大中城市推出大型攻關(guān)活動：舒蕾世紀(jì)星評比活動，盡管這項活動有復(fù)制“飄柔之星”的嫌疑，但卻并不影響其對品牌良好的塑造作用，其后推出的系列贊助時尚類活動的策劃對提升舒蕾品牌的作用不容小覷。

　　系統(tǒng)的促銷活動對拉動品牌建設(shè)具有積極的正面影響。

　　因此，舒蕾目前是一個個性鮮明的洗發(fā)水強(qiáng)勢品牌，舒蕾的明快，清晰，健康的品牌形象已初具雛形，只要對舒蕾現(xiàn)有資源進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼�合提高，一個立體豐滿的舒蕾品牌形象便會立起來！

　　由國家質(zhì)檢總局主辦的“**年中國名牌產(chǎn)品暨中國世界名牌產(chǎn)品表彰大會”在北京人民大會堂隆重舉行。經(jīng)中國名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會的認(rèn)真研究和嚴(yán)格審核，舒蕾品牌順利通過復(fù)審，并再次被授予“中國名牌”榮譽(yù)稱號。繼3年前舒蕾品牌首次獲得“中國名牌”榮譽(yù)稱號以來，絲寶集團(tuán)把質(zhì)量作為品牌的生命，進(jìn)一步加強(qiáng)了對舒蕾產(chǎn)品質(zhì)量的管理，更好地完善了各項管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工作標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量記錄文件，嚴(yán)格生產(chǎn)過程控制，從而確保舒蕾產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到了更高水平。

　　據(jù)悉，此次參與“中國名牌”評審的洗發(fā)露品牌競爭更加激烈。舒蕾品牌因上繳的國稅地稅、主要技術(shù)指標(biāo)、企業(yè)研發(fā)情況、企業(yè)參加國家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制修訂等方面均占有較大優(yōu)勢，成為唯一參加最終評審并獲得通過的洗發(fā)水品牌。

　　三、舒蕾終端營銷的成功

　　觀點一：終端攔截要具備大的產(chǎn)品利差

　　舒蕾模式的營銷費用比肯定高于大多數(shù)快速消費品如啤酒、飲料、食品等，而且在2000—20**年間絲寶旗下洗發(fā)水的電視廣告投放量也高于行業(yè)平均水平。這個疑團(tuán)在劉先生的書里得到解答：舒蕾預(yù)算的終端運(yùn)作的銷售費用比例是45%！不知這45%的費用比里是否包括媒體廣告？

　　觀點二：舒蕾成功是搶先打在競爭對手的“空白地帶”

　　作為當(dāng)年絲寶集團(tuán)策劃總公司總經(jīng)理，劉先生對“終端憲章”的書名或“中國終端教父”的稱謂表示謙遜，但給自己加冕為“挑起中國終端戰(zhàn)爭”第一人的頭銜。本人以為，這又是對舒蕾模式另一個誤導(dǎo)或誤釋。

　　在梁董事長及劉先生策劃舒蕾洗發(fā)水“終端營銷”的思路時，有兩個因素是決定性的：首先絲寶原本就是一個注重百貨商場終端的企業(yè)，舒蕾模式其實就是將化妝品的運(yùn)作方法應(yīng)用到洗發(fā)水市場，對絲寶經(jīng)營者來說這是具有邏輯宿命的選擇；其次，當(dāng)時的主流營銷運(yùn)作觀念是寶潔示范的大廣告、大媒體傳播的品牌影響力模式，絲寶經(jīng)營者以對大型或高級終端的認(rèn)識及化妝品銷售的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，柜臺或貨架前與消費者的最后1米可以改變消費者進(jìn)店前電視廣告“轟炸”形成的所謂“品牌階梯”（前三位的預(yù)期購買品牌），而這個“最后1米”恰恰是強(qiáng)大對手留出的一塊空白地帶！

　　觀點三：執(zhí)行力是舒蕾成功的另一個核心因素

　　湖北樣板市場建設(shè)、廣東戰(zhàn)役、上海戰(zhàn)役、北京戰(zhàn)役，這些舒蕾品牌成長路上的標(biāo)志性銷售戰(zhàn)役，包括97年3個月內(nèi)“拿下”4000家全國大型零售店的“直供”換防、向城市小終端（零售店、發(fā)廊、浴室等）的全面鋪貨及標(biāo)準(zhǔn)（省會城市6000家、地級城市400家）等，都是真實可信的文字，比一些流行的誤導(dǎo)言論或以訛傳訛，劉先生此書可以稱得上是“信史”了！

　　觀點四：終端攔截不是未來營銷運(yùn)作的普遍道路

　　這種局限性的核心是：終端已經(jīng)變成為各類廠家“扎堆促銷”的場所，由于太多的品牌、太多的人員直接爭奪顧客，妨礙或曰侵犯了消費者的自主選擇權(quán)及中國人將逛商場作為休閑行為的購物心理，“硬推銷”已經(jīng)在達(dá)到了消費者對的“容忍底線”，同時也在損害大賣場的生意環(huán)境。

　　四、競爭力分析

　�。ㄒ唬┉h(huán)境

　　寶潔的“帝國反擊戰(zhàn)”

　　首先是通路轉(zhuǎn)型，寶潔深知現(xiàn)有的經(jīng)銷商由于優(yōu)越的生活過得太久是很難貫徹執(zhí)行終端戰(zhàn)術(shù)的，但寶潔又不可能象舒蕾一樣踢開經(jīng)銷商自建分銷網(wǎng)絡(luò)。寶潔走了高明的兩步棋。第一步提出整合經(jīng)銷商的“**分銷商計劃”，要求代理商最終要向儲運(yùn)商轉(zhuǎn)型，當(dāng)然經(jīng)銷商的利潤也要隨職責(zé)簡化而降低（這引起了相當(dāng)?shù)牟粷M，但終被解決），把節(jié)省下來的費用轉(zhuǎn)移向終端。第二步推出“全程助銷方案”，寶潔在全國范圍擴(kuò)充營銷隊伍，要求經(jīng)銷商組建“寶潔產(chǎn)品專營小組”，分為大中型零售店、批發(fā)市場、深度分銷三個層次，每個組員將是一個獨立的“終端經(jīng)理”（相信在不久的將來，“終端經(jīng)理”將與“產(chǎn)品經(jīng)理”同樣顯赫），寶潔通過設(shè)立“廠方代表領(lǐng)導(dǎo)制”的方式在控制“寶潔產(chǎn)品專營小組”同時基本掌控了終端網(wǎng)絡(luò)。

　　其次是試探性反擊，寶潔就是寶潔，他不是一開始就全面反擊，逐步反擊有幾點好處，一是不暴露全盤意圖保留主動權(quán)，二是通過“神經(jīng)戰(zhàn)”慢慢折磨對手，三是看看終端推廣到底有多大效果和提高途徑在哪里，四是觀察對手的應(yīng)對從而盤算自己“應(yīng)對的應(yīng)對”。**年寶潔把北京、上海、廣州、大連和南京作為終端促銷的五大試點城市，到了20**年初寶潔對絲寶根據(jù)地中南、華南市場發(fā)起“大店風(fēng)暴行動”和“美發(fā)店中店”的反撲，**年的“洗發(fā)水終端勝利計劃”更將寶潔的“帝國反擊戰(zhàn)”推向高潮，寶潔不僅針對全國重點城市3100多家大型賣場推出了宣傳陳列促銷的一攬子方案，同時又通過大量支付陳列費在中小店里購買貨架的方式發(fā)動側(cè)翼進(jìn)攻。

　　最后是配合價格戰(zhàn)，在終端決戰(zhàn)期間，寶潔史無前例地進(jìn)行了部分產(chǎn)品的重新包裝或多種方式的降價行動，主要的“攻擊部隊”飄柔先后三次降價以求徹底出清對手。

　　終端的成本越來越高新進(jìn)入者的“背后一刀”

　　前面談到過避免兩線作戰(zhàn)是舒蕾崛起的重要原因，然而當(dāng)舒蕾取得階段性成功之后這種格局發(fā)生了超乎想像的逆轉(zhuǎn)，在舒蕾的示范效應(yīng)下，洗發(fā)水行業(yè)就象一鍋沸水躁動不安，拉芳、蒂花之秀等眾多新興日化品牌迅速崛起，一系列以前“名不見經(jīng)傳”的品牌迅速升溫的勢頭甚至壓過了許多老牌強(qiáng)勢企業(yè)，而且毫無例外地把舒蕾而不是寶潔作為“必欲置之死地”的對手。下面幾組數(shù)據(jù)能夠說明舒蕾面臨的壓力，20**年日化行業(yè)全年的廣告花費高達(dá)107.78億元人民幣（是所有廣告投放中增長勢頭最猛的一個行業(yè)），前20大品牌在電視上的投放超過95%，75%以上的廣告投放都屬于新推出品牌。

　　事情常常會走向自身的反面，舒蕾當(dāng)年主推終端的重要原因是能夠“低成本開拓市場”，然而隨著在其他日化廠家紛紛模仿“舒蕾模式”的形勢下，現(xiàn)在的終端成本也水漲船高，不但一點也不低而且有趕超大眾傳播成本之勢，已經(jīng)有人提出“不做終端等死，做終端找死”的說法，極言終端吞噬資金的“黑洞能力”�，F(xiàn)在終端運(yùn)作者已經(jīng)沒有人笑得出來了，唯一能夠“偷著樂”據(jù)悉，現(xiàn)在絲寶的一次大型推廣會的費用竟多達(dá)500萬元，在長春舒蕾的促銷活動竟然達(dá)到這樣的程度：商場的四周40多面掛旗，商場前廣場上方4條橫幅，商場主樓墻體上240平米的巨幅廣告，商場入口1米多高的堆頭，通道周圍從二樓垂下的50多面廣告旗。在驚嘆于“紅色舒蕾海洋”的同時，我們也不能不懷疑這樣的終端營銷到底還能走多久的是公關(guān)公司和賣場。

　�。ǘ�）對手

　　1、洗發(fā)水品牌教父——寶潔

　　從某種意義上來說，寶潔不僅是中國洗發(fā)水的品牌“教父”，也是中國眾多行業(yè)的品牌“教父”。寶潔帶給國人的顯然不只是飄柔、海飛絲幾瓶洗發(fā)水那么簡單，寶潔帶來的跨國公司對于品牌、對于市場的先進(jìn)管理、運(yùn)作經(jīng)驗和營銷手段，使得中國企業(yè)獲益匪錢，并由此成就了第一批真正意義上的中國營銷人。

　　寶潔登陸中國

　　成立于1873年的寶潔（P&G）公司，在一百多年后的1988年8月，終于投資1000萬美元成立廣州寶潔有限公司。年底推出海飛絲洗發(fā)水，雖然定價是國產(chǎn)洗發(fā)水的4倍多，但其高品質(zhì)的形象、新穎的包裝加上國內(nèi)前所未有鋪天蓋地式的廣告攻勢，迅速抓住了消費者的心，1989年銷售額就突破1億元，1990年又相繼推出了“飄柔”和“潘婷”兩大洗發(fā)水品牌。

　　在中國尚無敵手的時候，寶潔用多品牌戰(zhàn)略一方面加速蠶食市場，一方面內(nèi)部引入競爭機(jī)制，三大品牌互相促進(jìn)，各展所長。而且每個品牌又延伸出4-6個品種，令用慣了單一品種洗發(fā)水的中國老百姓有了從容選擇的空間。

　　寶潔洗發(fā)水品牌結(jié)構(gòu)

　　寶潔旗下共有五大洗發(fā)水品牌，二十多個系列，包括飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外，還有潤妍品牌，但已經(jīng)被雪藏。其品牌結(jié)構(gòu)圖如下：

　　自20**年5月22日，寶潔（全球）斥資49.5億美元收編百時美施貴寶旗下的伊卡璐后，寶潔的洗發(fā)水產(chǎn)品鏈已經(jīng)幾盡完美：“飄柔”重“柔順”；“潘婷”重“健康”；(www.htc668.com)“海飛絲”重“去屑”；“沙宣”做“護(hù)發(fā)專家”；“伊卡璐”重“染發(fā)洗護(hù)”，再加上各子品牌的系列化產(chǎn)品，一個堅不可摧的洗發(fā)王國已經(jīng)構(gòu)筑成功。

　　銷售情況：潘婷、飄柔和海飛絲互為支撐；飄柔和潘婷銷量穩(wěn)定，海飛絲銷量下降；

　　2、利華公司

　　銷售渠道：批發(fā)為主，兼顧專柜與小店促銷；價格、大批價與零售價價差為25%，實際批價為8.8折，實際批零價差為50%。

　　專柜：各大商場均設(shè)有力士洗發(fā)水專柜。

　　廣告：電視廣告以產(chǎn)品形象廣告為主，同時突出專柜形象及小店招貼畫，三者內(nèi)容統(tǒng)一；

　　銷售情況：僅次于寶潔公司，銷量穩(wěn)定；

　　3、重慶奧妮

　　銷售渠道，批發(fā)為主；

　　專柜：數(shù)量較少

　　廣告：電視廣告份量大，在各地電視臺每天至少播出4-5次；商場中設(shè)立宣傳牌；終端招貼畫少，不突出；

　　銷售情況：各地差異大，內(nèi)地好于沿海，銷量列力士和詩芬之后。

　　4、上�；ㄍ�

　　銷售渠道：批發(fā)為主

　　專柜：各大商場多設(shè)有詩芬專柜

　　廣告：電視廣告為主，但數(shù)量不多，終端促銷以專柜為主，購買洗發(fā)水滿40元者贈花王香皂一塊；其他宣傳攻勢未跟上；

　　銷售情況：銷量穩(wěn)定，低于力士。

　　五、存在的問題

　　然而“天有不測風(fēng)云”，就在本土企業(yè)紛紛模仿“舒蕾模式”，終端費用在營銷預(yù)算中所占比重越來越大，甚至連賣場、商場內(nèi)外都標(biāo)配了固定促銷場地的時候，我們卻發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)是制勝法寶的終端營銷模式出了問題，而且是出乎模式設(shè)計者意料之外、越來越嚴(yán)重的問題。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一路高歌凱奏、神采飛揚(yáng)的絲寶集團(tuán)目前已經(jīng)進(jìn)入了發(fā)展瓶頸，形成了有促銷有銷量，沒促銷沒銷量的“囚徒困境”，使得其銷售額和市場占有率在徘徊不前中有所下降�！皻v史上頗多驚人的相似之處”，中國本土營銷實踐再次面臨和“廣告失效”有著相同的窘境的“終端失效”，終端的做與不做成了擺在本土企業(yè)面前的兩難選擇上。

　　要解開這個兩難選擇，最好的辦法就是以絲寶這個“終端第一品牌”為解剖樣本，首先弄清楚其過去的成功是建立在什么產(chǎn)業(yè)和策略基礎(chǔ)上的，再看看這些產(chǎn)業(yè)和策略基礎(chǔ)對現(xiàn)在的適用性又如何，最后自然真相昭然世人。

　　首先在產(chǎn)品策略上，現(xiàn)在的舒蕾與寶潔相比在包裝上已明顯呈現(xiàn)老化的趨勢，但這還不是最為嚴(yán)重的問題。最為嚴(yán)重的是，在階段性成功的鼓勵下絲寶集團(tuán)已經(jīng)開始全面實施自己的“多品牌戰(zhàn)略”，在洗發(fā)水上有舒蕾、風(fēng)影，在化妝品有麗花絲寶、柏蘭、美濤，在衛(wèi)生用品有潔婷。我們認(rèn)為“多品牌陷阱”可能是舒蕾包括其終端面臨的最大威脅，對于寶潔而言，最高興的事莫過于看到自己最大的競爭對手“以彼之短攻己之長”，老實說，寶潔以前的競爭對手大多是由于模仿寶潔的“多品牌模式”而被擊敗的，幸存下來的往往只是堅持“單一品牌”的對手（如高露潔、強(qiáng)生）。因為多品牌策略對資源和管理的要求極高（寶潔近百年的品牌管理經(jīng)驗根本無法復(fù)制），連GM這樣的超級企業(yè)都顧此失彼，目前的絲寶只具備在單一品牌上對寶潔的抗衡能力，戰(zhàn)線延長的結(jié)果必然是被拖垮。我們建議舒蕾現(xiàn)在應(yīng)學(xué)習(xí)強(qiáng)生而非寶潔，學(xué)習(xí)在單一品牌下的市場擴(kuò)張和產(chǎn)品擴(kuò)張，學(xué)習(xí)用產(chǎn)品為品牌做加法的能力，只有把所有的期望、資源、能力集中于一點，才可能持續(xù)地“與狼共舞”。

　　其次在價格上，隨著寶潔的降價，舒蕾在價格上的本來不大的優(yōu)勢已經(jīng)喪失殆盡，這使得舒蕾既有的“形象相當(dāng)價格略低”的策略不復(fù)存在。但一般人想不到的是，最大的問題存在于通路，舒蕾的終端優(yōu)勢離不開其直接分銷的渠道系統(tǒng)，然而在今天，自建分公司的通路策略使得舒蕾的銷售組織極為龐大，銷售費用極為高昂，終端管理極為困難，從同樣以終端著稱的波導(dǎo)手機(jī)和TCL彩電同樣也被組織臃腫所困我們就能知道這個問題的嚴(yán)重性和急迫性。另外，舒蕾繞過經(jīng)銷商的通路策略只能強(qiáng)化對大中型零售店的控制力，但各級批發(fā)市場肯定只能是鞭長莫及，所以就產(chǎn)生了舒蕾在批發(fā)市場上由于缺乏經(jīng)銷商的協(xié)助比寶潔的出貨量差得很遠(yuǎn)的現(xiàn)象，“大分銷、大流通”難以實現(xiàn)。今天已經(jīng)看得很清楚了，舒蕾終端策略的本質(zhì)是在不得不放棄一部分市場前提下集中強(qiáng)化一部分終端的策略，然而今非昔比，現(xiàn)在放棄大于所得。

　　正是因為過去的成功基礎(chǔ)現(xiàn)在不復(fù)存在，過去掩蓋的問題現(xiàn)在逐漸暴露，舒蕾的終端光芒日漸黯淡，但是我們不希望因此而否定終端營銷的價值，即便未來舒蕾真的會失敗，那也絕不是因為終端而失敗，而是失敗顯露于終端。

　　市場營銷策劃書（三）

　　一、市場分析

　　1、市場營銷環(huán)境分析

　　隨著上海市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，上海擁有天賦的旅游資源，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。

　　2、市場潛在力分析

　　除了以上的條件以外，由于上海市是一線城市，人們的生活水平較高，旅游業(yè)的發(fā)展前景很好，人們厭倦了快節(jié)奏生活方式，很想走出放松一下，走一走。

　　3、競爭者狀況分析

　　在上海，旅行社有三百多家之多，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校

　　4、服務(wù)分析

　　旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。

　　5、公司的市場表現(xiàn)

　　知名度不高，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國有企業(yè)，政府對其進(jìn)行了大力的扶持。

　　二、公司診斷

　　目前公司知名度、美譽(yù)度、忠誠度還在一個很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢？經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：

　　1、經(jīng)營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營銷隊伍。

　　2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務(wù)，卻不知如何打開市場；只知道節(jié)省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

　　3、無市場調(diào)查，任何公司如果無市場調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。

　　4、營銷乏術(shù)，由于營銷人才短缺，造成服務(wù)的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。

　　5、服務(wù)的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

　　三、戰(zhàn)略規(guī)劃

　　1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。

　　2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做松江區(qū)老大；強(qiáng)化品牌，做上海老大；延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。

　　3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點市場，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

　　4、消費人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個人為突破口。

　　四、營銷策略

　�。ㄒ唬�營銷理念

　　1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時為您省錢。

　　2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

　�。ǘ�）營銷組合

　　1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合

　　（1）產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

　�。�2）產(chǎn)品組合的特點：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，以進(jìn)行差異化營銷。

　　（3）服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)。

　　2、人

　�。�1）員工：這類人是旅游公司生財?shù)墓ぞ撸�所以對員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強(qiáng)對員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。

　　（2）客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因為客戶就是上帝。

　　3、包裝

　�。�1）包裝種類：對不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。

　　（2）包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤（最低獲利點）的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價格決策。

　　4、分銷渠道

　　（1）必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

　�。�2）具體措施如下：

　　A、研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。

　　B、決定定位手段和市場營銷目標(biāo)。

　　C、為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊子等。

　　5、廣告與促銷策略

　�。�1）廣告計劃

　　A、設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說其進(jìn)行旅游，同時形成“口碑”廣告效應(yīng)。

　　B、聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。

　　C、設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費用不會超過預(yù)算范圍。

　　D、考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴(kuò)大影響程度。

　　E、決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念，影響旅客的抉擇。

　　F、選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。

　　（2）人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團(tuán)體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場份額。

　�。�3）銷售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動結(jié)合起來，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴(kuò)大影響力，對外展示公司良好形象。

　　（4）事件營銷：塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費者進(jìn)行消費。

　�。�5）公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損。

　　五、營銷預(yù)算

　　1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。

　　2、確定市場營銷目標(biāo)。

　　3、預(yù)算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。

　　4、預(yù)算能取得的效果。

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