營銷策劃書
營銷策劃書
一、餐飲店裝修設(shè)計(jì)
1、餐飲形象設(shè)計(jì)
餐飲品牌 要劃定統(tǒng)一的店徽，印刷在自己的菜單、節(jié)目單、廣告和其他宣傳品上，用來凸起自己的形象。
2、文化元素
餐飲店 根據(jù)餐飲店定位進(jìn)行布置，根據(jù)餐飲店經(jīng)營特色，擺放民俗工藝品在店內(nèi)展示裝飾，其餐座椅、設(shè)備也有一定的特色，使餐飲店具備文化特色。
二、職員營銷
在餐飲店中的每一個人都是潛伏的營銷員，這包括餐飲店經(jīng)理、廚師、服務(wù)職員以及顧客，有效地施展這些潛伏營銷員的作用同樣會給餐飲店帶來利潤。
1、餐飲店經(jīng)理
傳統(tǒng)餐飲店總裁比爾·伯恩斯說過：“我們餐飲店的總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理和我，天天從12點(diǎn)到1點(diǎn)都站在餐飲店的大廳和餐飲店的門口，問候每一位客人，同他們握手”。做為餐飲店的管理人員要親自參與顧客服務(wù)，并處理顧客的投訴。
2、廚師
利用廚師的名氣來進(jìn)行宣傳營銷，也會吸引來一批客人，對重要客人，廚師可以端送自己的特色菜肴，并對原料及烹制過程做簡短闡述。
3、服務(wù)職員
鼓勵顧客最大限度地消費(fèi)，這重?fù)?dān)主要落在服務(wù)員身上。服務(wù)員除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，還得誘導(dǎo)客人進(jìn)行消費(fèi)。其中，服務(wù)職員對顧客口頭建議式營銷是最有效的，但是有些口頭建議不起作用，如“你要不要瓶酒來佐餐嗎?”，可以換一種方式，如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好，恰好配你們訂的鰈魚片”。可見，服務(wù)職員的營銷語言對營銷效果起著至關(guān)重要的作用，要培訓(xùn)所有職員(尤其訂菜單職員)把握語言的技巧，用建議式的語言來營銷產(chǎn)品和服務(wù)。
建議式的營銷要注意：
(1)盡量用選擇問句，而不是簡樸地讓客人用“要”和“不要’’回答的一般疑問句。
(2)建議式營銷要多用描述性的語言，以引起客人的愛好和食欲。“一份冰淇淋”遠(yuǎn)沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來得有誘惑力。
(3)建議式營銷要把握好時機(jī)，根據(jù)客人的用餐順序和習(xí)慣營銷，才會收到更好的效果。
4、顧客
“顧客是餐飲店的上帝”，餐飲店贏得顧客的一句好話，遠(yuǎn)勝于店內(nèi)職員的任何營銷方式，由于潛伏的客人寧愿相信顧客的話也不相信餐飲店職員的話。
富源餐飲店董事會主席唐-托馬斯曾在雜志上刊登的一篇文章中寫到：“假如你對顧客的訴苦聽之任之，不加以改正，那么你將會發(fā)現(xiàn)，你們餐飲店的客人會一天一天地減少。”
可見，在營銷過程中，客人投訴是不容忽視的，所以對投訴客人應(yīng)給予一個補(bǔ)救機(jī)會，可以提供免費(fèi)服務(wù)，或折扣優(yōu)惠等方法，糾正顧客對本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見，使他們再度光臨，并樂于向別人推薦你的餐飲店。
三、服務(wù)技巧與營銷方案
1、知識性服務(wù)
在餐飲店里備有報紙、雜志、書籍等以便客人閱讀，布置符合文化主題的元素，例如壁紙、燈光、裝飾品等。
2、附加服務(wù)
如在午茶服務(wù)時，贈予一份蛋糕，給女士送一支鮮花等等。
四、廣告宣傳
1、路旁廣告牌
路旁廣告牌能將廣告的內(nèi)容傳遞給成千上萬個駕車駛過的人，假如這些廣告牌位于市中央的道路兩側(cè)，看到這些廣告牌的，除了車主和乘客以外，還有眾多的過往行人。
2、標(biāo)志牌
標(biāo)志牌都應(yīng)具體地說明餐飲店的名稱和地址，告訴顧客餐飲店提供的服務(wù)，有助于說服潛伏的顧客到餐飲店來。
3、餐飲店門口的告示牌
諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項(xiàng)目等。其制作同樣要和餐飲店的形象一致。
4、電梯內(nèi)的餐飲廣告
電梯的三面通常被用來做餐飲店、酒吧和娛樂場所的廣告，這對顧客是一個很好的營銷方法。
五、內(nèi)部宣傳品營銷
在店內(nèi)餐飲營銷中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品進(jìn)行營銷是必不可少的。常見的內(nèi)部宣傳品有；
1、按期流動節(jié)目單
餐飲店將本周、本月的各種餐飲流動、文娛流動印刷后放在餐飲店門口或電梯口、總臺發(fā)送、傳遞信息。這種節(jié)目單要留意，一是印刷質(zhì)量，要與餐飲店的等級相一致，不能太差；二是一旦確定了的流動，不能更改和變動。在節(jié)目單上一定要寫清時間、地點(diǎn)、餐飲店的電話號碼，印上餐飲店的標(biāo)記，以強(qiáng)化營銷效果。
2、小禮品
餐飲店經(jīng)常在一些特別的節(jié)日和流動時間，甚至在日常經(jīng)營中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的對象分別贈予，其效果會更為理想。常見的小禮品有：生肖卡、印有餐飲店廣告和菜單的折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環(huán)、精制的筷子等等，值得留意的是，小禮品要和餐飲店的形象、檔次統(tǒng)一，要能起到好的、積極的營銷、宣傳效果。
六、用價格來進(jìn)行營銷
1、奇數(shù)訂價法
針對客人的不同心理進(jìn)行產(chǎn)品的訂價，并以此進(jìn)行促銷，同樣會引導(dǎo)、刺激顧客消費(fèi)。心理訂價最常用的是奇數(shù)訂價法。
有人對美國二百四十二家餐飲店作過一次調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，58%的餐飲店的菜單價格以阿拉伯?dāng)?shù)字9結(jié)尾，35%的價格以5結(jié)尾，6%的價格以0結(jié)尾。
餐飲店價格的末位數(shù)上以不泛起1、2、3、4、6、7這幾個數(shù)字。在經(jīng)濟(jì)等級餐飲店的菜肴價格的尾數(shù)常是9，而在一些檔次較高的餐飲店，數(shù)字5常在價格的尾數(shù)上泛起。
2、折扣優(yōu)惠
折扣優(yōu)惠一般是要鼓勵客人反復(fù)光顧和在營業(yè)的淡季時間里購買、消費(fèi)。因此在消費(fèi)達(dá)到一定的數(shù)額或次數(shù)后，將給予一定的折扣優(yōu)惠。
另外，餐飲店在淡季和非營業(yè)高峰時間，實(shí)行半價優(yōu)惠和買一送一等營銷方法。
對大量積存的產(chǎn)品，也可采用此法進(jìn)行營銷。但是，并不是所有的降價手段都能為餐飲店產(chǎn)品帶來更多的銷售量、相反，它有時甚至可能引起餐飲產(chǎn)品在市場中的地位或形象的降低。所以折扣考慮以下因素：
(1)價格折扣能否促進(jìn)銷售數(shù)目和增加銷售額；
(2)是否處于經(jīng)營的低谷時間；
(3)是否非價格折扣不可，能否采取其他措施進(jìn)步銷售額；
(4)價格折扣后能否保本，能否盈利。
七、用菜單進(jìn)行營銷
菜單的營銷作用是毋庸置疑的，除固定菜單外，還有其他的營銷菜單，如：
1、特選菜單
特別營銷一些時令菜、每周特選和新品種等，可以豐碩固定菜單，也使老顧客有新的感覺；
2、兒童菜單
增加對兒童的營銷，供給符合兒童；
3、情侶菜單
供給雙份套餐，菜名較浪漫，菜肴也比較符合年青人的口味；
4、中年人菜單
根據(jù)中年人體力消耗的特點(diǎn)，提供知足他們需求的熱量的食物，吸引講究美容的這部分客人，附上營養(yǎng)搭配技巧，這種菜單往往被客人帶走的較多，應(yīng)印上餐飲店的地址、訂座電話號碼等等，以便營銷。
餐飲店應(yīng)根據(jù)詳細(xì)情況，變換菜單進(jìn)行營銷，但變換菜單必需依據(jù)：
(1)根據(jù)不同地區(qū)的菜系變換；
(2)根據(jù)特殊的裝飾和裝璜變換；
(3)根據(jù)餐飲店中特殊娛樂流動變換；
(4)根據(jù)食物擺布及陳列的特殊方法變換。
八、餐飲店櫥窗營銷
在餐飲店櫥窗里陳列菜肴的模型或圖片，包括擺設(shè)整潔餐桌，宴會現(xiàn)場照片或陳列一些鮮活的生猛海鮮，以此來吸引顧客，營銷自己的餐飲產(chǎn)品。
九、現(xiàn)場烹制
將部分菜肴的最后烹制在餐飲店里進(jìn)行是一種有效的現(xiàn)場推銷形式。它可以渲染氣氛，通過烹制過程，讓客人看到形、觀到色、聞到味，從而促使他們消費(fèi)，使餐飲店獲得更多的銷售機(jī)會�，F(xiàn)場烹制要具備一定的前提，特別是有較好的排風(fēng)裝置，以免油煙影響到其他客人。
十、免費(fèi)試吃
有時餐飲店想特別營銷某一種菜肴，可采用讓顧客試吃的方法促銷。用車將菜肴推到客人的桌邊，讓客人先品嘗一下，如喜歡就請現(xiàn)點(diǎn)、這既是一種特別的營銷，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。大型宴會也常采用試吃的方法來吸引客人，將宴會菜單上的菜肴先請主辦人來品嘗一下，取得認(rèn)可，也使客人放心，這同時也是一種折扣優(yōu)惠，免費(fèi)送一桌筵席。
十一、名人效應(yīng)
餐飲店邀請當(dāng)?shù)氐闹耸炕蛐侣勅宋飦聿惋嫷昃筒汀２⒊浞肿阶∵@一時機(jī)，向新聞機(jī)構(gòu)鼎力宣傳，并給名人們拍照，簽名留念。然后把這些像片、簽名掛在餐飲店里，來增加餐飲店知名度，樹立餐飲店形象。
十二、讓客人介入營銷
營銷只有能讓客人自己介入進(jìn)去才能起到好效果，也才能成為話題，讓客人留下較深的印象。如：當(dāng)某一特別的菜肴推出時，附一張空缺的烹制方法卡給客人，讓客人填寫后交還餐飲店，這種類似小測驗(yàn)的營銷，猜對者贈送獎品，例如：優(yōu)惠券、現(xiàn)金卡等，進(jìn)一步增加了顧客再次消費(fèi)的機(jī)會。
日本麥當(dāng)勞采用“浮現(xiàn)游戲法”，使每月的銷售額進(jìn)步16％。所謂“浮現(xiàn)游戲法”，就是在卡片上印著3000日元、2000日元和1000日元金額不等的獎金，上面籠蓋著一層銀色膜，顧客只要用指甲輕搓一下就可以了，這一方法增加了餐飲店和顧客之間的互動。
十三、建立信譽(yù)
日本麥當(dāng)勞漢堡店的信條是：不要讓顧客等30秒鐘以上。經(jīng)由科學(xué)分析，人在對話時，想得到對方的反應(yīng)，以30秒鐘為限，超過這個時間，就會感到焦急。因此，客人點(diǎn)菜后，必需在30秒鐘內(nèi)上菜，否則，客人一定會不耐煩。麥當(dāng)勞漢堡店還以為，他們有責(zé)任隨時為顧客提供衛(wèi)生的熟食。所以他們的漢堡包做好后lO分鐘沒有賣出去，就要丟掉，而炸薯?xiàng)l則劃定在7分鐘后丟掉。餐飲店只有把自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)與顧客利益結(jié)合起來才能建立良好信譽(yù)。良好信譽(yù)不僅能促進(jìn)餐飲店進(jìn)步，也能贏得回頭客，又能吸引潛伏客人，從而增加營業(yè)收入。
十四、特別促銷
1、節(jié)日營銷
營銷是要抓住各種機(jī)會甚至創(chuàng)造機(jī)會吸引客人購買，以增加銷量。各種節(jié)日是難得的營銷時機(jī)，好的餐飲店每年都要做尤其是節(jié)日營銷計(jì)劃，使節(jié)日的營銷流動生動活潑，有創(chuàng)意，取得較好的營銷效果。例如：
(1)春節(jié)
這是中國的民族傳統(tǒng)節(jié)日，也是讓在中國過年的外賓領(lǐng)略中國民族文化的節(jié)日。利用這個節(jié)日可營銷中國傳統(tǒng)的餃子宴、湯圓宴，特別推廣年糕、餃子等等。同時舉辦守歲、喝春酒、謝神、戲曲表演等。
(2)元宵節(jié)
農(nóng)歷正月十五，可在店內(nèi)店外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等，參加民族傳統(tǒng)慶祝流動，可特別營銷各式元宵。
另外，中國的傳統(tǒng)節(jié)日還有良多，如清明節(jié)、中秋節(jié)、七夕節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)等等，只要精心設(shè)計(jì)，當(dāng)真加以挖掘。
(3)圣誕節(jié)
12月25日，是西方第一大節(jié)日，人們穿戴艷服、互贈禮品，盡情享受節(jié)日美餐。在餐飲店里，一般都布置圣誕樹和小鹿，有圣誕老人贈予禮品。這個節(jié)日是餐飲部分進(jìn)行營銷的大好時機(jī)，一般都以圣誕自助餐、套餐的形式吸引顧客，推出圣誕特選菜肴：火雞、圣誕蛋糕、李子布丁、碎肉餅等，組織各種慶祝流動，唱圣誕歌，舉辦化妝舞會，抽獎流動等。圣誕流動可持續(xù)幾天，餐飲部分還可用外賣的形式營銷圣誕套餐，提高營業(yè)額。
(4)情人節(jié)
2月14日。這是西方一個較浪漫的節(jié)目。餐飲店可推出情人節(jié)套餐。營銷“心”形高級巧克力，展銷各式情人節(jié)糕餅，酒吧也特制情人雞尾酒，一根雙頭心形吸管可增添很多樂趣。同時，舉辦情人節(jié)舞會或化妝舞會，舉行各種文藝流動。
西方的節(jié)日也還有良多，如：復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、萬圣節(jié)、開齋節(jié)、古爾邦節(jié)、啤酒節(jié)等等，他們不但在外國客人中有市場，對國內(nèi)顧客同樣也有一定的吸引力。
2、組織俱樂部進(jìn)行促銷
各種餐飲店、酒吧都可以吸引不同的俱樂部成員，酒店是俱樂部流動的理想場所。餐飲部分一方面可以自己組織一些俱樂部，如：�？途銟凡�、美食家俱樂部、常駐外商俱樂部等等，讓他們享有一些特別的優(yōu)惠。另一方面也可以和當(dāng)?shù)氐囊恍┚銟凡俊f(xié)會聯(lián)系，提供場所，供這些協(xié)會流動。如當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家協(xié)會、藝術(shù)家協(xié)會等等。酒店可發(fā)給他們會員卡、貴賓卡享受一些娛樂流動和服務(wù)的門票免費(fèi)優(yōu)惠。
十五、針對兒童營銷流動
(1)提供兒童菜單和兒童份額的餐飲品，多給兒童一些特別關(guān)照；
(2)提供為兒童服務(wù)的舉措措施。例如兒童座椅、兒童餐具、圍兜，一視同仁接待小客人；
(3)贈予兒童小禮物，尤其選送他們喜歡的與餐飲店宣傳緊密親密聯(lián)系的禮品；
(4)娛樂互動：兒童對新穎好玩的東西較感愛好，餐飲店常在一角設(shè)有兒童游戲場，放置一些木馬、積木、翹板之類的玩具，還有的專門為兒童開設(shè)專場木偶戲表演、魔術(shù)和小丑表演，或放映卡通片、講故事等。尤其在周末、周日，兒童節(jié)日，這是吸引全家用餐的好方法。
(5)兒童生日營銷：餐飲店可以印制生日菜單，進(jìn)行宣傳，給予一定的優(yōu)惠。例如日本麥當(dāng)勞漢堡店記載了約60萬名小朋友的出生日期，在每個小朋友生日前幾天，會收到麥當(dāng)勞漢堡店寄來的電腦生日卡，到了生日那天，小朋友便持卡到麥當(dāng)勞來。這時，店里的工作職員除了對小壽星說一聲“生日快樂”以外，還鼓掌歡迎他們的光臨。
(6)抽獎與贈品：常見的做法是發(fā)給每位兒童一張動物畫，讓兒童用蠟筆涂上顏色，進(jìn)行比賽，給獲獎?wù)哳C發(fā)獎品，增加了兒童的不少樂趣。
(7)贊助兒童事業(yè)，樹立餐飲店形象：餐飲店可以給孤兒院等兒童慈善機(jī)構(gòu)進(jìn)行募捐，設(shè)立獎學(xué)金，贊助兒童體育比賽，繪畫、音樂比賽等，可以吸引新聞焦點(diǎn)，樹立企業(yè)在公眾形象。
十六、其他營銷術(shù)
(1)把體現(xiàn)酒吧、餐飲店特色的食品廣告印在帳單上。
(2)讓女招待穿上特別的衣飾為某種飲料作廣告。
(3)在快樂時光里，每隔半小時轉(zhuǎn)一次幸運(yùn)輪盤來決定飲料的價格，價格可以浮動。
(4)舉辦“名酒鑒賞”流動，即免費(fèi)供給酒。
(5)餐飲店對出租汽車司機(jī)免費(fèi)供給膳食，前提是他們得向搭車顧客推薦這家餐飲店。
(6)贈予優(yōu)待證或優(yōu)惠卡。餐飲店有慶祝流動可采用此法。
(7)邀請當(dāng)?shù)鼐用袂皝砗纫槐�，或是買一贈一，即送一張可免費(fèi)美餐一頓的優(yōu)待券的膳食。
(8)充分調(diào)動員工的積極性，鼓勵他們多銷售；服務(wù)員在生意平淡的午后外出為餐飲店攬生意，宣傳餐飲店舉辦的周末特別流動。
(9)現(xiàn)代餐飲經(jīng)營是一種競爭激烈、更新較快的行業(yè)，它要求其經(jīng)營治理者不斷探索新招，力求引導(dǎo)潮流，才能立于不敗之地。下面我們先容一些營銷技巧。
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