營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)模板
營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)模板（一）
一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
1、XXX市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況
XXX地處湖南省東部，毗鄰江西省萍鄉(xiāng)市，現(xiàn)有人口101萬(wàn)人，轄17個(gè)鄉(xiāng)、23個(gè)鎮(zhèn)；交通十分便利，320、106國(guó)道縱橫交叉而過(guò)，浙贛線、醴茶、醴瀏鐵路暢通無(wú)阻；是中國(guó)八大瓷器產(chǎn)地之一；信息靈通、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。
養(yǎng)殖業(yè)是XXX農(nóng)業(yè)第一大支柱產(chǎn)業(yè)，其中出欄牲豬約101萬(wàn)頭/年，預(yù)混料銷量150噸／月，配合料銷量5000噸/月，濃乳料銷量2000噸／月，動(dòng)保產(chǎn)品年銷售額1000萬(wàn)元左右，XXX玉米進(jìn)口量在12000余噸／月，是飼料原料的集散地，輻射面大，歷來(lái)是湖南、江西廠家的必爭(zhēng)之地。
隨著飼料行業(yè)發(fā)展的日益成熟，XXX市場(chǎng)也面臨著全行業(yè)性的低利化、規(guī)�；�、快速反應(yīng)化、管理精細(xì)化、銷售公司化、產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)差異化等的變化和沖擊。
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展現(xiàn)狀：
3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為預(yù)測(cè)：
�、畔娲螅嚎偟男袨槭遣粩嗤晟破錆馊榱系漠a(chǎn)品線滿足養(yǎng)殖戶的不同需求，加大動(dòng)保品、預(yù)混料的銷售力量和速度，在不斷降低成本的前提下，繼續(xù)做“服務(wù)營(yíng)銷”，撤掉一部分不贏利的辦事處，集中兵力做重點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出豬場(chǎng)專用料做直銷。在濃乳料方面：在鞏固其高端市場(chǎng)的同時(shí)，加速了中低檔產(chǎn)品的推進(jìn)速度，以期維持高的市場(chǎng)占有率；同時(shí)湘大一邊鞏固其株州總廠在市場(chǎng)上的高形象地位一邊利用其子公司全力推中低檔產(chǎn)品補(bǔ)充市場(chǎng)空檔、獲取利潤(rùn)、搶市場(chǎng)占有率，這就是他們提出的“協(xié)同作戰(zhàn)、兩翼補(bǔ)充”的戰(zhàn)略；在預(yù)混料市場(chǎng)上，湘大將繼續(xù)利用其在市場(chǎng)上的良好品牌形象和現(xiàn)有濃乳料網(wǎng)絡(luò)主做中小型規(guī)�；i場(chǎng)，同時(shí)針對(duì)我國(guó)目前散戶和小型專業(yè)戶居多的現(xiàn)狀，他們將全力推2KG裝規(guī)格4％的預(yù)混料；在動(dòng)保品上主要依賴現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)做直銷和做鄉(xiāng)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。
�、普睿翰粩嘤棉k事處做直銷、做鄉(xiāng)、村級(jí)點(diǎn)以補(bǔ)充原總經(jīng)銷遺留下的空白市場(chǎng)，變外圍市場(chǎng)為中心區(qū)，在加強(qiáng)市場(chǎng)掌控力度的同時(shí)，并通過(guò)強(qiáng)力裁員降低費(fèi)用，以保持產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)銷商的積極性，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的強(qiáng)大推力，維持高份額的市場(chǎng)占有率；加速了對(duì)預(yù)混料的推廣工作，將預(yù)混料產(chǎn)品由原專門(mén)的科技公司推廣變?yōu)橄聦偎衅髽I(yè)全部推廣，以期達(dá)到借用現(xiàn)有全價(jià)料、濃乳料網(wǎng)絡(luò)的目的，快速上量；并收購(gòu)了江西民星動(dòng)保公司，強(qiáng)力轉(zhuǎn)型。
4、我們目前所處的位置：
自從98年泰和大北農(nóng)進(jìn)入XXX市場(chǎng)、99年預(yù)混料產(chǎn)品、2003年4月動(dòng)保產(chǎn)品的切入，到目前為止，我集團(tuán)在XXX總的情況是：
全價(jià)料、濃乳料總銷量為：150噸/月，其中濃乳料80噸/月；
預(yù)混料銷量為：24噸/月；
動(dòng)保產(chǎn)品為：10000元/月。
�。�1）所取得成績(jī)：
�、俅蟊鞭r(nóng)的品牌知名度、美譽(yù)度在XXX市場(chǎng)上有很好的基礎(chǔ)；
②在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上有一定的基礎(chǔ)：經(jīng)過(guò)幾年的努力和積累，我們現(xiàn)在在XXX擁有濃乳料8個(gè)一級(jí)點(diǎn)（含總經(jīng)銷濃乳料提管理費(fèi)在50元／噸之內(nèi)，直接在公司開(kāi)戶的客戶），二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)105個(gè)；預(yù)混料一級(jí)經(jīng)銷商5個(gè)；動(dòng)保經(jīng)銷商2個(gè)，點(diǎn)多面廣、滲透力強(qiáng)。
�、畚覀兊馁Y源豐富、產(chǎn)品線全，能滿足不同需求層次的需求，已得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)同；
�、芪覀兊臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)同文化，可塑性強(qiáng)。
�。�2）存在的不足：
�、偃A南事業(yè)總部下屬的5個(gè)公司都把XXX市場(chǎng)拿入了重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，但均未能把XXX市場(chǎng)當(dāng)著中心區(qū)一樣來(lái)做深、做細(xì)、做透、做實(shí)；且各個(gè)公司在XXX投入分散、費(fèi)用高，行動(dòng)分散、效率低；兄弟公司之間在實(shí)際工作中整合意識(shí)差，資源浪費(fèi)大；
�、诟鱾�(gè)公司在制定策略時(shí)，針對(duì)性不強(qiáng)、應(yīng)變速度慢、加上科普營(yíng)銷員的服務(wù)技能參差不齊，致使我們的形象日益沒(méi)落；同經(jīng)銷商溝通不到位、信息不對(duì)稱，致使我們同客戶的關(guān)系是日益惡化。
�、郛a(chǎn)品更新速度偏慢，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)正在逐步喪失。
二、XXX科技服務(wù)站的定位、目標(biāo)
1、科技服務(wù)站的定位：
XXX科技服務(wù)站是大北農(nóng)集團(tuán)在XXX的服務(wù)中心、信息中心、物流中心；目前暫不自營(yíng)，主要是通過(guò)租培訓(xùn)、住宿用房降低費(fèi)用，緊貼市場(chǎng)、快速應(yīng)變、就地臥倒、走村入戶進(jìn)豬場(chǎng)、全面服務(wù)終端；強(qiáng)化學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，把服務(wù)當(dāng)做我們的“品牌”來(lái)做；通過(guò)半年到一年左右的時(shí)間運(yùn)作，使XXX科技服務(wù)站成為大北農(nóng)集團(tuán)華南事業(yè)總部的利潤(rùn)源、人才源、營(yíng)銷模式源。
2、科技服務(wù)站目標(biāo)：
�、趴傮w目標(biāo)：
�、�2003年目標(biāo)：XXX科技服務(wù)站到2003年12月份，濃乳料銷量上240噸／月的平臺(tái)、預(yù)混料上50噸／月的平臺(tái)、動(dòng)保產(chǎn)品上28萬(wàn)元／月的平臺(tái)；在12月份當(dāng)月毛利達(dá)到20萬(wàn)元，銷售毛利達(dá)到12萬(wàn)元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第二位；
�、�2004年目標(biāo)：XXX科技服務(wù)站到2004年12月份，濃乳料銷量上400噸／月的平臺(tái)、預(yù)混料上80噸／月的平臺(tái)、動(dòng)保產(chǎn)品上100萬(wàn)元／月的平臺(tái)；在12月份當(dāng)月毛利達(dá)到45萬(wàn)元，銷售毛利達(dá)到36萬(wàn)元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第一位。
⑵分公司分月銷售計(jì)劃表：
單位：噸、元
備注：①郴州大北農(nóng)產(chǎn)品因在長(zhǎng)沙提貨，故同長(zhǎng)沙的銷量算在一起，不再分解；
�、谔┖汀㈤L(zhǎng)沙、南昌大北農(nóng)的數(shù)據(jù)為按比例折算成濃、乳料后的數(shù)據(jù)，具體折算比例見(jiàn)附件二：“業(yè)績(jī)考核方案”。
三、營(yíng)銷策略組合：
1、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與人員分工：
�、拍繕�(biāo)市場(chǎng)的選擇：
A、濃乳料：我們主攻南鄉(xiāng)，其次是東鄉(xiāng)、北鄉(xiāng)；
B、預(yù)混料：我們主攻東鄉(xiāng)、南鄉(xiāng)，其次是北鄉(xiāng)；
C、動(dòng)保品：因韶山大北農(nóng)原在XXX用“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”找了擁有很好分銷網(wǎng)絡(luò)的劉昌平站長(zhǎng)和另一原做韶山動(dòng)物藥品廠的鐘國(guó)華老板做我們的縣級(jí)經(jīng)銷商，故我們現(xiàn)在主要是配合兩個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商擴(kuò)大我們?cè)谶@兩個(gè)店中的產(chǎn)品占有率，建鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和用“直銷產(chǎn)品”、“常規(guī)服務(wù)性產(chǎn)品”在東、南鄉(xiāng)規(guī)�；i場(chǎng)、養(yǎng)殖專業(yè)戶的搞“無(wú)店鋪直銷”，同時(shí)在其它鄉(xiāng)利用現(xiàn)有濃乳料、預(yù)混料網(wǎng)絡(luò)做一部分村級(jí)獸醫(yī)網(wǎng)點(diǎn)。
�、迫藛T的分工：
目前我們主要按人員對(duì)產(chǎn)品的熟悉、專業(yè)程度和對(duì)市場(chǎng)的熟悉情況來(lái)分工，原則上都是做原先所做公司的產(chǎn)品加動(dòng)保品，具體分工為：
A、喻福生：主做長(zhǎng)沙公司的預(yù)混料產(chǎn)品和“獸友牌”動(dòng)保品，主做東鄉(xiāng)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)整個(gè)科技服務(wù)站的工作；
B、楊守堯：主做長(zhǎng)沙大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），兼顧郴州大北農(nóng)的產(chǎn)品和客戶，主做南鄉(xiāng)的泗汾鎮(zhèn)（含孫家灣、湖田、船灣）；
C、洪水木：主做泰和大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），主做北鄉(xiāng)市場(chǎng)；
D、張建生：主做南昌大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），主做南鄉(xiāng)的大障（含馬戀、嘉樹(shù)）、沈潭、東富
三鎮(zhèn)。
E、余德新：主做綠色偉農(nóng)預(yù)混料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、東安江村。
2、4P策略
�、女a(chǎn)品策略：
總的定位：主推高檔產(chǎn)品，并視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況，靈活推中檔產(chǎn)品（同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比仍是高檔產(chǎn)品），在確保我們集團(tuán)、企業(yè)“四高形象”的同時(shí)，搶產(chǎn)品、市場(chǎng)占有率。
濃乳料：A、泰和大北農(nóng)濃縮料主推6845、XYM、正泰800三個(gè)及同檔次的高檔，在南鄉(xiāng)等部分市場(chǎng)視實(shí)際情況推6839等中檔產(chǎn)品；乳豬料主推8518、851N及同檔次產(chǎn)品；
B、南昌大北農(nóng)濃縮料主推8800、千里馬（CP≥40%）兩個(gè)產(chǎn)品，在個(gè)別市場(chǎng)視競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際情況推2008（CP≥42%）、800（CP≥38%）兩個(gè)產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的儲(chǔ)備和延伸工作；乳豬料主推951、龍?zhí)觾蓚�(gè)中偏高檔的產(chǎn)品；
C、長(zhǎng)沙大北農(nóng)濃乳料主推金昌農(nóng)2000、神舟一號(hào)、昌農(nóng)2010及同檔次中高檔料，靈活推昌農(nóng)2020、神舟二號(hào)產(chǎn)品；乳豬料主推銀博士以上產(chǎn)品；
D、郴州大北農(nóng)產(chǎn)品濃乳料主推CP≥40%以上的產(chǎn)品，乳豬主推CP≥20%的產(chǎn)品；在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的同時(shí)，努力樹(shù)大北農(nóng)的四高形象，同時(shí)將“金鷹”系列以及長(zhǎng)沙大北農(nóng)的“金”字系列做為儲(chǔ)備品牌，供下一步我們建自營(yíng)店時(shí)用。
預(yù)混料：主推懷孕、哺乳母豬料和小、中豬料，有利于我們樹(shù)“四高”形象。
動(dòng)保品：主推用于消毒、驅(qū)蟲(chóng)、防治呼吸道疾病的農(nóng)福、凈樂(lè)芬、帝諾芬、呼樂(lè)芬、呼諾玢等我們自已研發(fā)的產(chǎn)品。
⑵價(jià)格策略：
堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià)，堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，先期切入時(shí)采取贈(zèng)料、做示范等手段取得實(shí)實(shí)在在的效果后再搞科普宣傳欄、搞科普講座會(huì)加大宣傳推廣力度，穩(wěn)步推進(jìn)。
具體動(dòng)保、預(yù)混料、濃乳料價(jià)格見(jiàn)附件五：“動(dòng)保銷售方案”、附件六：“價(jià)格分級(jí)授權(quán)表”
�、乔啦呗裕�
在鞏固、穩(wěn)定、服務(wù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，要適時(shí)利用科技服務(wù)站，快速推動(dòng)保品，目前還未投入市場(chǎng)的新一代大北農(nóng)、超越牌預(yù)混料，郴州大北農(nóng)的金鷹牌、長(zhǎng)沙大北農(nóng)金字系列濃乳料；其中新一代大北農(nóng)預(yù)混料、上述濃乳料全部建養(yǎng)殖集中的大村級(jí)零售商網(wǎng)絡(luò)和直銷規(guī)�；i場(chǎng)，超越牌預(yù)混料專做存欄母豬30頭以上或育肥豬200頭以上的中大型規(guī)�；i場(chǎng)；動(dòng)保品主做直銷。這樣與我們現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)形成一張立體的、扁平的科技、產(chǎn)品、服務(wù)推廣和信息交流網(wǎng)。
�、却黉N策略：
總的策略：以打拉力為主，通過(guò)搞科技示范、科普宣傳欄、科普講座、現(xiàn)場(chǎng)熱賣(mài)、專家巡診等手段拉動(dòng)終端用戶的需求；打推力為輔，主要通過(guò)同經(jīng)銷商溝通、培訓(xùn)，季年度實(shí)物、現(xiàn)金促銷來(lái)提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和積極性，這樣通過(guò)推拉結(jié)合，快速反應(yīng)達(dá)到迅速穩(wěn)定上量之目的。具體為：
在拉力上：
A、科技示范：各科普服務(wù)員據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況每月做2—4個(gè)示范戶，注意事項(xiàng)見(jiàn)附件三：“科技示范要點(diǎn)”、附件四：“科技示范效果驗(yàn)收表”，其中的關(guān)鍵點(diǎn)是要讓養(yǎng)殖戶有改善之處，哪怕細(xì)微的一點(diǎn)，然后要擴(kuò)大宣傳。
B、科普宣傳欄：要大量在養(yǎng)殖集中、交通便利的地方張貼，特別是在搞科技示范成功之后，一定要造勢(shì)宣傳。
C、科普講座：在前期要求先由科普員申請(qǐng)，站長(zhǎng)或服務(wù)經(jīng)理、專家以上人員授課，以保證講課質(zhì)量。
D、現(xiàn)場(chǎng)熱賣(mài)：通過(guò)逄集天上午8：30—11：30三個(gè)小時(shí)人員集中的黃金時(shí)間向趕集的群眾發(fā)放《大北農(nóng)技術(shù)與服務(wù)報(bào)》、《產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)》、《養(yǎng)殖技術(shù)手冊(cè)》等資料，向他們播放“大北農(nóng)企業(yè)文化光盤(pán)”、“養(yǎng)豬技術(shù)光盤(pán)”，現(xiàn)場(chǎng)由技術(shù)人員進(jìn)行答疑解難、產(chǎn)品推介。因此活動(dòng)人員少（一個(gè)專業(yè)技術(shù)人員、一個(gè)科普服務(wù)人員）、費(fèi)用低（只需一些技術(shù)資料、兩張光盤(pán)，要求經(jīng)銷商協(xié)助準(zhǔn)備好桌椅、彩電、VCD、話筒即可）、省時(shí)（在11：30之后可以到該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的養(yǎng)殖大村、大專業(yè)戶處繼續(xù)活動(dòng)）效果好（一般當(dāng)天有200余人得到我們的資料、30—50人得到我們的技術(shù)服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)、使用我們產(chǎn)品的概率大大增加）
E、專家巡診：每月固定兩個(gè)時(shí)間段：在5—10日、20—25日（避免同其它區(qū)域發(fā)生時(shí)間沖突）整合集團(tuán)、公司的技術(shù)、獸醫(yī)專家到重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)村入戶、上門(mén)服務(wù)、義診，以達(dá)到集中兵力、收取良效、節(jié)約成本的目的；并在每月26日上午由專家用半天時(shí)間對(duì)科技服務(wù)站的人員集中培訓(xùn)，提升科普服務(wù)隊(duì)伍的整體服務(wù)水平。
在推力上：
A、在每月培訓(xùn)科普服務(wù)人員時(shí)，特別是每月26日專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、每個(gè)季度整合集團(tuán)內(nèi)專家講課時(shí)要求經(jīng)銷商、大養(yǎng)殖戶參加，通過(guò)專業(yè)技術(shù)、企業(yè)文化、營(yíng)銷技能的系統(tǒng)培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)，使之成為我們真正的合作伙伴，而非傳統(tǒng)意義上的分銷商。
B、在一級(jí)客戶開(kāi)發(fā)的前期通過(guò)濃乳料100元／噸、預(yù)混料200元／噸的現(xiàn)金或有大北農(nóng)標(biāo)識(shí)的實(shí)物如：雨傘、文化衫等或贈(zèng)同檔次的產(chǎn)品濃乳料1包／噸、預(yù)混料2包／噸的手段提高經(jīng)銷商的積極性、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、快速鋪貨的目的。
C、清理經(jīng)銷商的合同，通過(guò)合理設(shè)置季、年獎(jiǎng)來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷商同我們的合作，并在年終各個(gè)廠家搶經(jīng)銷商時(shí)用現(xiàn)金、實(shí)物、贈(zèng)料等手段適時(shí)促銷，穩(wěn)住客戶，避免經(jīng)銷商一念之差流失掉（因?yàn)殚_(kāi)發(fā)客戶的成本是留住客戶成本的5—10倍決定的）。
3、“38525工程”：
為了順利完成我們既定的目標(biāo)和認(rèn)真貫徹落實(shí)我們既定策略，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和我們的實(shí)際情況，特對(duì)XXX市場(chǎng)制定出“38535工程”，具體內(nèi)容如下：
3——就是到今年12月底止，XXX市場(chǎng)要新開(kāi)發(fā)54個(gè)濃乳料3噸／月的村級(jí)點(diǎn)；經(jīng)我們走訪調(diào)查，XXX現(xiàn)有濃乳料3噸以上／月的村級(jí)零售點(diǎn)200個(gè)左右，而我們目前只有10個(gè)，為了強(qiáng)力切入這部分銷量穩(wěn)定、當(dāng)?shù)赜绊懘螅苯訐碛挟a(chǎn)品使用的終端用戶在100戶以上的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，XXX科技服務(wù)站提出3個(gè)主做濃乳料產(chǎn)品的科普營(yíng)銷員和各自的一級(jí)經(jīng)銷商每月分別用10天、5天時(shí)間做2個(gè)、1個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)，要求每個(gè)人在攻村級(jí)點(diǎn)時(shí)必須完全蹲在村里搞市場(chǎng)調(diào)查、搞科普示范、搞小型科普講座、辦夜校，進(jìn)度為每5天一個(gè)村。這樣我們每月就可以搞9個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)（3×2＋3×1＝9），下半年6個(gè)月，一共可搞54個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)（9×6＝54），每個(gè)村級(jí)點(diǎn)銷3噸／月，可增加濃乳料銷量162噸（54×3＝162）。加上目前80噸／月的基礎(chǔ)量，到12月底，我們就可達(dá)到濃乳料240噸／月的銷量平臺(tái)（162＋80＝242），達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)。
85——就是主做預(yù)混料的科普營(yíng)銷員每月用10天時(shí)間，每人每天找85頭用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的牲豬用我們的預(yù)混料產(chǎn)品；經(jīng)我們?cè)赬XX市場(chǎng)調(diào)查，XXX年出欄牲豬100萬(wàn)頭，其中養(yǎng)殖規(guī)模在40——100頭左右的養(yǎng)殖戶占28％左右。即有2000戶左右（1000000×0．28÷（60×2．3）＝2028），而目前在主用我們預(yù)混料產(chǎn)品的只有100戶左右，針對(duì)此情況，XXX科技服務(wù)站決定兩個(gè)主做預(yù)混料產(chǎn)品的科普員每月每人用10天時(shí)間，每天每人找85頭（2個(gè)40頭規(guī)模的豬場(chǎng)）用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的牲豬用我集團(tuán)產(chǎn)品，即每月每人遞增2噸預(yù)混料（85×10×4×30÷2000×0．04＝2．04），到12月底每人可增加12噸預(yù)混料（2×6＝12），兩人共增24噸預(yù)混料（12×2＝24），加上目前的27噸的銷量，到12月底預(yù)混料可上50噸／月的平臺(tái)（24＋27＝51），達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)。
25——就是XXX科技服務(wù)站的五位科普員每月每人在原訂動(dòng)保品銷售目標(biāo)金額的基礎(chǔ)上（1000元／月），每人每月遞增2500元的動(dòng)保品銷售額；這只要前面的“3”和“85”工作做好了，每人每月再花5天時(shí)間專做此項(xiàng)工作，同時(shí)借助這850—900／月頭豬的新增網(wǎng)絡(luò)和我們現(xiàn)在XXX市場(chǎng)上的基礎(chǔ)，每月任務(wù)的完成是可行的，到12月份止，5個(gè)人人均的銷售可達(dá)到16000元／人／月，劉旺可達(dá)到20萬(wàn)元／月的銷售平臺(tái)，12月份當(dāng)月動(dòng)保品的銷售額可達(dá)280000元／月的銷售平臺(tái)（16000×4＋16500＋207900＝288400），完成預(yù)期目標(biāo)。
四、總結(jié)
總之，在XXX市場(chǎng)上，我們要與目前做的較好的湘大、正邦、正大康地等公司本著“長(zhǎng)期共存、相互競(jìng)爭(zhēng)”的經(jīng)營(yíng)理念的指導(dǎo)下，同時(shí)在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、通路建設(shè)上努力揚(yáng)長(zhǎng)避短，塑造大北農(nóng)特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品方面努力打造“高質(zhì)量、高科技、高價(jià)值”具有大北農(nóng)特色的定位，利用“吸脂定價(jià)”的方式，通過(guò)高促銷的活動(dòng)“推拉結(jié)合”，大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，開(kāi)展“38525”工程，以達(dá)到在XXX市場(chǎng)上“坐莊”，穩(wěn)居第一的目標(biāo)。
營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)模板（二）
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長(zhǎng)株潭的融城；5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，
總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
�。�2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；
（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
�。�3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
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