銷售計劃方案匯總9篇
日子如同白駒過隙,前方等待著我們的是新的機遇和挑戰(zhàn),是時候抽出時間寫寫計劃了。相信大家又在為寫計劃犯愁了?以下是小編收集整理的銷售計劃方案9篇,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
銷售計劃方案 篇1
一、市場定位與市場操作探討
M作為國內(nèi)高端裝飾五金品牌,其市場定位限制了市場操作的自主性。目前銷售工作之所以開展一般,有如下原因:
1、M品牌進入市場時間較短,由于前期操作手法與市場的結合度較低,導致目前市場反應平淡。像這樣的高端品牌,沒有一定的市場培育過程,在目前其他高端品牌在大中城市的市場布局已經(jīng)較密集的情況下,客戶接受的可能性相對較低,即便接受了,操作成功的可能性同樣較低。在每個有銷售潛力的區(qū)域,有那么幾個高端品牌,就相對鎖定了高端需求。在M進入市場之前,應當對所有的高端品牌及其市場操作進行深入分析,找準進入市場的鑰匙,發(fā)現(xiàn)對手的不足,設計細密、嚴格的策略,才能取得一定成效。
2、M品牌前期對經(jīng)銷商的銷售政策可能缺乏針對性。我們開拓市場,需要知道誰是我們的客戶,這些客戶在什么情況下會選擇我們的產(chǎn)品。也就是說必須要明白經(jīng)銷商的定位,可能當時在這方面做得比較粗放。任何品牌,沒有良好的市場切入點很難切入市場,就算切入了,也沒有銷量。怎么確定市場切入點呢?那就必須充分考慮競爭對手的市場操作情況。對手是什么價位,我們是什么價位,通過價格比較、產(chǎn)品系列比較、品牌形象比較、市場政策比較、操作手法比較、銷售的主動性比較等工作,確定出我們的市場操作優(yōu)勢與主要的市場操作著眼點,確定我們的目標對手,這樣才能讓經(jīng)銷商明白M究竟好在哪里,怎么在與競爭對手的戰(zhàn)斗中取勝。
3、銷售人員的培訓可能不到位。像邦派這樣的企業(yè),一直忽視產(chǎn)品培訓,認為品牌化操作與產(chǎn)品或價格關系不大,對品牌認識比較膚淺。M品牌則注重對產(chǎn)品知識的培訓,但培訓工作是一個系統(tǒng)問題。包括了企業(yè)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售策略、市場分析、銷售技巧、公司銷售政策等內(nèi)容。而且培訓完了要考核,考核完了銷售人員要拿出自己的方案?戳朔桨,我們與銷售人員進行有效的探討,就知道他們到底掌握了多少東西,是否能有效地說服經(jīng)銷商與我們合作,問題在什么地方等等。探討好了,銷售人員表現(xiàn)達標了,才可能讓他們下市場。
4、M品牌系列產(chǎn)品,屬于我們所說的即時性消費品。消費者可能終生就用那么兩三次。對于產(chǎn)品的了解,當然少之又少。這種情況下,誰的作用大呢?當然是中間渠道了。所以說像M這樣的高檔點的品牌,在開發(fā)市場之前,必須有一整套面對中間商的東西,用它來說服、引導經(jīng)銷商,并幫助經(jīng)銷商引導工程客戶,要求店面導購人員,引導木工與設計師,引導包工頭,引導并滲透開發(fā)商等群體。M品牌在這些方面的工作應該做得不夠,所以單純地依靠銷售人員的單純又沒有任何沖擊力的說明,當然經(jīng)銷商不買賬。因為他們要知道怎么用我們的東西賺錢啊。你這么高的價錢,又沒有非常好的市場推動策略,怎么能賣起來呢?經(jīng)銷商面對廠家的產(chǎn)品時,第一反應就是這個東西在當?shù)啬懿荒苜u?能賣多少?如果沒有一套足夠完善的系統(tǒng),沒有強大的說服性力量,沒有讓經(jīng)銷商改變自身看法的東西,經(jīng)銷商怎么會接受產(chǎn)品呢?就算是沖著銷售人員的積極努力勉強做了,如果沒有銷量,那一切還不是白搭!
二、目前市場操作重點
上面我們大體分析了一下M前期市場操作的不足。作為高端五金產(chǎn)品,只能靠零售與工程走量,靠對產(chǎn)品配套屬性的深入挖掘,充分運用當?shù)氐氖袌鲑Y源走量。市場操作的重點分別是:形象必須高檔次,有深度,有內(nèi)涵;店面大小合適,足以體現(xiàn)品牌良好形象;店面人員服飾統(tǒng)一而且與店面形象非常協(xié)調(diào);向經(jīng)銷商提供非常有效的《市場操作手冊》、《專賣店經(jīng)營手冊》、《導購培訓手冊》、《價格管理手冊》等資料;對經(jīng)銷體系成員進行必要的`培訓引導;對經(jīng)銷商進行準確定位;對如何與經(jīng)銷商合作建立階段性評估與支持體系,引導經(jīng)銷商將好尚好作為自己的主推產(chǎn)品;選擇樣板市場與樣板工程進行適度支持,先讓部分經(jīng)銷商發(fā)展起來;對銷售人員進行更多的激勵、更多的培訓,更多的交流互動;定期對市場操作進行精確分析,確定每一階段的工作重點;設計品牌成長與區(qū)域銷量增長的結構曲線,為高端品牌形象的確立打下基礎,找到區(qū)域銷量增長的引擎。
1、形象建立
目前對經(jīng)銷商的形象建立應當有統(tǒng)一要求。并且這一要求應當具體、規(guī)范、嚴格。以形象塑造品牌力。
2、網(wǎng)點選擇與布局
網(wǎng)點的準確選擇與布局同樣重要。目前最好選取經(jīng)濟基礎較好、市場開發(fā)相對容易的區(qū)域,如山東、江蘇、浙江、湖南、湖北、四川等地的重點城市開展市場拓展布局。
3、系列資料不可小視
經(jīng)銷商各人情況不同。即便很有品牌思路,也需要適應M的品牌操作體系。因此作為我們,應當通過系列資料的專業(yè)、規(guī)范、縝密來打動經(jīng)銷商,讓他們看到不一樣的品牌。加上M的造勢活動與銷售人員的專業(yè)性,對爭取經(jīng)銷商應當會有良好的效果。
4、銷售人員培訓十分重要
根據(jù)M的產(chǎn)品與品牌實際,需要設計完善的培訓資料。正如我們上面所說,作為即時性消費品,中間商所知甚多,才能明白怎么引導最終客戶。而銷售人員的高度專業(yè)性是公司高度專業(yè)的體現(xiàn)。如果M品牌不是以完美的姿態(tài)呈現(xiàn)給經(jīng)銷商,怎么體現(xiàn)品牌高度呢?怎么表現(xiàn)品牌價值感呢?銷售人員非常專業(yè),足以給經(jīng)銷商充分的信心,足以讓他明白公司將怎樣滲透市場,確立品牌,幫他賺錢。
三、近期銷售工作規(guī)劃
(A)年度內(nèi)工作目標與工作重點
1、從7月到12月,新銷售網(wǎng)點達到35家以上;
2、對每一家客戶的專賣形象進行確認,必須達標;
3、對網(wǎng)點銷售方法進行說明,引導經(jīng)銷商按照品牌思維銷售產(chǎn)品;
4、與經(jīng)銷商簽訂合同,規(guī)范合作事宜,說明合作愿景;
5、定期對競爭對手的市場操作進行分析,拿出分析結論;
6、對銷售人員進行嚴格培訓與嚴格管理,設計各項管理制度,提高工作績效;
7、協(xié)助銷售人員確定重要客戶,保證成交;
8、對公司銷售政策的市場適應性進行衡量并在充分探討后及時調(diào)整
(B)人員確定與任務確定
1、擬保持七名銷售區(qū)域經(jīng)理,對其每月的工作目標與任務目標分別進行設計,務求在嚴格管理的情況下,確有成效。
2、銷售人員的報表管理體系與工作績效管理體系逐步細化,管理精細化,避免工作的盲目性,時間規(guī)劃的浪漫性,銷售開展的無序性。
(C)完成年度任務的前提條件
1、設計精確的價格體系,與競爭對手的價格形成一定區(qū)分。利用部分產(chǎn)品來走量,走量產(chǎn)品的價格應具有一定優(yōu)勢。對工程操作與店面零售分別設計嚴格的價格區(qū)間。
2、建立經(jīng)銷商管理制度與評估制度,建立并完善銷售人員工作報表體系與工作衡量體系,建立銷售人員管理制度。
3、對市場保持足夠敏感,建立與經(jīng)銷商的溝通制度,定期與重要經(jīng)銷商面對面進行探討,使其在受到重視的同時加強合作并深入了解市場。
4、深入分析行業(yè)內(nèi)高端品牌的成功之處,并加以適當參考,訂立我們的游戲規(guī)則前必須確保市場操作的長遠性。
5、對重要工程與重點經(jīng)銷商的扶持要具體化,保證其成功,逐步確立普通經(jīng)銷商的發(fā)展參照系,建立并強化經(jīng)銷信心。
(D)年度內(nèi)工作效果預估
由于M品牌今年時間有限,且各項工作的改良與細化需逐步進行,因此年內(nèi)工作成效的主要體現(xiàn)應當是網(wǎng)點的顯著增加。產(chǎn)品銷售額年度內(nèi)不可能有太大突破。假定到年底共有網(wǎng)點50家左右,明年再增加80家就可能比較現(xiàn)實。本年度的50家,每家月均銷量到今年十月后能達到5萬元就很不錯了。因為每家成交的早晚不同,僅僅裝修可能都要費較長時間。本年的年度任務就是建立公司銷售系統(tǒng),擴充銷售網(wǎng)點。明年可將工作重點確定為在深入挖掘網(wǎng)點潛力的基礎上,繼續(xù)開發(fā)新網(wǎng)點。相信只要大家下足功夫,盡職盡責,銷售工作必定會有較大突破。
銷售計劃方案 篇2
一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的'生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、建立靈活的激勵營銷機制
開拓市場,爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核實施細則,提高營銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。
營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經(jīng)理室。強調(diào)精神,將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y合,強調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待,服務周到
接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
XX年,營銷部將在酒店領導的正確領導下,努力完成全年銷售任務,開拓創(chuàng)新,團結拼搏,創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
銷售計劃方案 篇3
一、基本目標
本公司20xx年度銷售目標如下:
(一)銷售額目標:
。1)部門全體:XXX萬元以上;
。2)每一員工元/每月:XXX元以上;
。3)每一營業(yè)部人員元/每月:XXXX元以上。
(二)利益目標(含稅):XXX萬元以上。
。ㄈ┬庐a(chǎn)品的銷售目標:XX萬元以上。
二、基本方針
。ㄒ唬┍竟镜臉I(yè)務機構,必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時,業(yè)務機構才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
。ㄈ榧訌姍C能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權限,使人員得以果斷速決,實現(xiàn)上述目標。
。ㄋ模檫_到責任目的及確立責任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強各種業(yè)務管理。
。X股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責任與義務。基于此立場,本公司應致力達成預算目標。
。ㄆ撸榇龠M零售店的銷售,應設立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。
。ò耍⿲⒊鰮裟繕朔旁诹闶鄣晟希⒅铝ε嘤、指導其促銷方式,借此進一步刺激需求的增大。
(九)策略的目標包括全國有名的XX家店,以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。
三、業(yè)務機構計劃
。ㄒ唬﹥(nèi)部機構
1、XX服務中心將升格為營業(yè)處,借以促進銷售活動。
2、于XX營業(yè)處的管轄內(nèi)設立新的出差處(或服務中心)。
3、解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xX營業(yè)處,致力于推展銷售活動。
4、以上各新體制下的業(yè)務機構暫時維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責任體制。
5、在業(yè)務的處理方面若有不備之處,再酌情進行改善。
(二)外部機構
交易機構及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。
四、零售商的促銷計劃。
(一)新產(chǎn)品銷售方式體制
1、將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機會督導、獎勵銷售,進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術指導等,借此促進銷售。
3、上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。
5、銷售負責人的職務內(nèi)容及處理基準應明確化。
。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會的設立與活動
1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合,另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2、新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項:
。1)分發(fā)、寄送機關雜志;
(2)贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領帶夾;
。3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;
。4)分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店;
。5)協(xié)作商店之間的銷售競爭;
。6)分發(fā)廣告宣傳單;
。7)積極支援經(jīng)銷商;
。8)舉行講習會、研討會;
(9)增設年輕人專柜;
(10)介紹新產(chǎn)品。
3、協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
(三)提高零售店店員的責任意識
為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關心,增強其銷售意愿,應加強下列各項實施要點:
1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當銷售卡達到10張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2、人員的輔導:
。1)負責人員可在訪問時進行教育指導說明,借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產(chǎn)品的知識。
(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動作或進行技術說明,讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。
五、擴大顧客需求計劃
。ㄒ唬┐_實的廣告計劃
(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
。2)針對廣告媒體,再次進行檢查,務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的'目標。
(3)為達成前述兩項目標,應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。
(二)活用購買調(diào)查卡
。1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查,借此確實掌握顧客的真正購買動機。
(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實做好需求的預測。
六、營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計
。ㄒ唬╊櫩驼{(diào)查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。
、僖罁(jù)營業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計xx家商店的銷售額;
②依據(jù)營業(yè)處別,統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額;
、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
。2)根據(jù)上述統(tǒng)計,可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。
七、營業(yè)預算的確立及控制
(一)必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算,經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。
。ǘ╊A算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
。ㄈ┽槍Ω魇聵I(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。
。ㄋ模┦聵I(yè)部門的經(jīng)理應分年、期、月別,分別制定部門的營業(yè)方針及計劃,并提出給本部門修正后定案。
銷售計劃方案 篇4
倉儲部門20xx年度淡季工作計劃 為了創(chuàng)造奇跡,以達到公司戰(zhàn)略及業(yè)績發(fā)展,特制定以下計劃:
一、計劃重點:聚劃算之后的淡季銷售
二、目標:穩(wěn)扎穩(wěn)打,創(chuàng)造奇跡
三、具體步驟:
1、創(chuàng)新 去開發(fā)新產(chǎn)品引領食品潮流的趨勢 獨創(chuàng)新穎 須采購部團隊及大家共同探討
2、借鑒 借鑒沃爾瑪山姆店銷售模式與電商結合(未來設想),庫房與實體店一起,買家可以就近購買也可足不出戶。
3、儲備 一些散貨保質(zhì)期長的可以多儲備一些,以備不足之需;(當單量較大時應讓廠家去做好前期準備,減少庫房人員壓力。)
4、環(huán)境衛(wèi)生 良好的工作環(huán)境才能使員工發(fā)揮工作的.熱情,定期打掃
5、培訓 對全體庫房人員進行ERP系統(tǒng)及辦公軟件的培訓。
銷售計劃方案 篇5
市場是巨大的,也是無形的,同時給每個企業(yè)機會也是均等的,每家企業(yè)都想在市場上覓得自己理想的一分羹,信立達作為一家生產(chǎn)經(jīng)營汽車用品的公司也不例外,作家一家后起之秀,如何在這烽候格局,見不到銷煙的戰(zhàn)場上快速的切入、快速的站穩(wěn)腳跟,在市場上打出自己的知名度和品牌,每走一步都顯得尤其重要,不然就是給了對手的一個時間機會,F(xiàn)以廣州市場為例,以HID燈為主,其它組合產(chǎn)品以此為參照,擬定前期的戰(zhàn)略部署。
一、市場分析
(一)乘用車市場
隨著國家經(jīng)濟的宏觀調(diào)控,經(jīng)濟處于一種穩(wěn)步和快速的增長,乘用車市場經(jīng)歷了**年的高速發(fā)展和**年的市場低迷之后,在**年銷售大幅度的提高,市場穩(wěn)步增長,在很大程度上化解了**年逗留的庫存壓力,為**年打下了良好的`基礎。目前我國也成為世界上第三在新車銷售大國,僅次于美國和日本,預計**國汽車市場新車銷量增長達12%,達到640萬輛左右,汽車市場的繁榮,特別是私家車的日益增加帶動了汽車用品、汽車配件等汽車后市場的壯大和發(fā)展。
。ǘ〩ID燈市場
中國HID燈市場從**年開始起步,于**年明顯升溫,近兩年進入快速發(fā)展時期。目前車用HID燈市場分前期配套市場和售后改裝市場兩塊,比例約為1:2、5。市場面臨的問題是:競爭比較混亂,廠商對HID產(chǎn)品認識不深,消費者則更多的關注表面現(xiàn)象,以致大部分廠商把注意力放在降價,不利于產(chǎn)品品質(zhì)的提升。
(三)競爭分析
第一檔次主要以外國品牌為主,飛利浦、ETI和DWOO,盡管海拉和歐斯朗在國內(nèi)市場知名度挺高,但其價位高,在氙氣燈市場未被消費者廣泛的接受和認知。
國內(nèi)品牌如:雪萊特、海迪、輝普、金華達等,還沒有形成真正的領導品牌,品質(zhì)好,價格高的產(chǎn)品市場占有率不高,品質(zhì)差、價格低的產(chǎn)品市場亂成一團,無法區(qū)分,很多也只能是曇花一現(xiàn)。品質(zhì)可靠的中檔產(chǎn)品在市場上的分額將會成為引領市場的主流產(chǎn)品。
二、營銷組合戰(zhàn)略
1、產(chǎn)品定位
質(zhì)量穩(wěn)定可靠、包裝精良,體現(xiàn)出其專業(yè)性、技術性和研發(fā)后續(xù)性。
2、價格定位
結合市場現(xiàn)狀,以中低檔價位為主
附價格策略:前期可考慮用低檔價格占領市場,形成一定的知名度,后期再開發(fā)出價格高的產(chǎn)品,來提高產(chǎn)品的品牌,開成一定的產(chǎn)品線系列。
3、分銷渠道
廣州市場主要以直銷主為,即走終端,主要針對改裝店、美容店、4S店、用品超市連鎖、用品超市等。
外省以渠道經(jīng)銷為主。
4、促銷途徑
1)人員推廣
即直接通過業(yè)務與客戶面對面的溝通來推動產(chǎn)品的銷售
2)公關
3)廣告
4)營業(yè)推廣
如通過積分卡、小禮品、有獎銷售等措施來拉動客戶的注意和吸引。
三、具體營銷策略
1、產(chǎn)品選擇
以H1、H4、H7、H3、9004為主
2、渠道的選擇
前期主要以美容店和改裝店為主,至于永福汽配城或其它等汽配城可以考慮后期的介入。
3切入方式
1)人員的直接推廣
針對產(chǎn)品的賣點與核心競爭力
2)針對客戶,首先可考慮把產(chǎn)品放在那里,以15天左右為限,看銷售狀況及客戶反映,通過銷售回報來吸引客戶,對特殊車主可以考慮免費試用一個星期,不過先交定金。
四、開發(fā)計劃實施步聚
1、人員安排
采取區(qū)域負責制
2、日期安排
。〞郝裕
3、路線(區(qū)域)計劃安排
。〞郝裕
銷售計劃方案 篇6
一. 銷售節(jié)奏
(一)銷售節(jié)奏的制定原則:推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間,因為-項目一期體量較小,建議以2個月左右為好,再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外,由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整,一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點,據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時,未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后,再最終定稿。
1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點,節(jié)點的作用在于不斷強化市場關注度,并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2. 鑒于年底臨近過年的情況,開盤銷售強銷期應避開春節(jié)假期。
3. 開盤銷售前應確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。
(二)銷售節(jié)奏安排:
1. 20xx年10月底—20xx年12月,借大的推廣活動推出-項目
2. 20xx年10月底—20xx年11月初,召開產(chǎn)品發(fā)布會,正式啟動某項目,同時策劃師對市場進行第一次摸底。
3. 20xx年1月中旬,開放樣板房,同時策劃師對市場進行第二次摸底。
4. 20xx年1月下旬,春節(jié)之前,開盤銷售強銷。
二. 銷售準備(20xx年1月15日前準備完畢)
1. 戶型統(tǒng)計:
由工程部設計負責人、營銷部-共同負責,于xx年12月31日前完成
鑒于-項目戶型繁多,因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型的統(tǒng)計,包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。
2. 銷講資料編寫:
由營銷部-、策劃師負責,于20xx年12月31日前完成
-項目銷將資料包括以下幾個部分:
購買-的'理由:產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù):-的主要經(jīng)濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的,由其出具銷講材料。20xx年12月31日前,由-整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。
建筑工藝及材料:需要在xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料,新技術等基本基本資料。20xx年12月31日前,由-整理后,作為材料工藝說辭。
客戶問題集:以答客問形式書寫,針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,做出銷講解決辦法。
樣板區(qū)銷講:
不利因素公示
3. 置業(yè)顧問培訓:
2. 預售證
由銷售內(nèi)頁負責,于20xx年1月10號前完成
3. 面積測算
由銷售內(nèi)頁負責,于20xx年1月10號前完成
4. 戶型公示
由于-項目戶型種類繁多,戶戶均不同,所以在銷售前應準備戶型的公示,方便客戶選房,避免置業(yè)顧問出錯。
由策劃師負責,于20xx年1月10號前完成
5. 交房配置
由工程設計線蔣總負責,于20xx年1月10號前完成
6. 一公里外不利因素
由策劃師負責,具體調(diào)研后,與銷售經(jīng)理-會商后,于20xx年1月10號前完成,分析總結后,作為銷售時重點關注的抗性,專門進行培訓。
三. 樣板區(qū)及樣板房
(一)樣板區(qū)
1. 樣板區(qū)范圍:考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注:從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,以下暫定為y區(qū))
2. 樣板區(qū)作用:最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,城在林中氛圍、家居水畔的氛圍,體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念,體現(xiàn)獨具特色的建筑風格。
3. 樣板區(qū)展示安排:
確定對y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;
確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,燈具選型要求和效果交底;
明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務分解;
具體見附后(參觀園線說明)
(二)樣板房
1. 樣板房選擇:樣板樓選定為1#樓,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時間較晚,樣板間會有較好的景觀視線,另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠,不會影響后期其他樓幢施工,同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。
2. 樣板房作用:考慮到-項目戶型面積偏大,通過樣板房精裝修設計可以引導客戶更好的理解戶型設計,同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。
3. 樣板房展示安排:
前期設計,包裝由項目部同事負責,-跟進協(xié)調(diào)。樣板房應于xx年12月底前完成,以便于先期推廣時,到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責,。
四. 展示道具
包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作:
1. 沙盤模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關單位制作
2. 戶型模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關單位制作
3. 戶型圖:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關單位制作
五. 價格策略
均價確定:包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),策劃員協(xié)同-寫出定價報告,報領導審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算,不包括贈送面積。價格策略包括:銷售均價,銷售起價,銷售實得單價,套內(nèi)單價。價格走勢分析,節(jié)點價格初步預計,職業(yè)顧問優(yōu)惠權限,銷售主管優(yōu)惠權限,銷售經(jīng)理優(yōu)惠權限,內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權限,公司領導優(yōu)惠權限,一旦確定優(yōu)惠權限,堅決執(zhí)行,防止權限不明,私放優(yōu)惠,擾亂現(xiàn)場銷售。
時間安排:營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。
銷售計劃方案 篇7
去年,本人銷售業(yè)績不是太理想,當然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基礎上,本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想,發(fā)揚創(chuàng)業(yè)精神,確立工作目標,全面開展xxxx年度的工作,F(xiàn)制定工作劃如下:
一;對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技能相結合。
四;今年對自己有以下要求
1:每周要拜服4個以上的新客戶,還要有1到2個潛在客戶。
2:一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能與這個客戶合作。
4:對自己嚴格要求,學習亮劍精神,工作扎實細致,要不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書及相關產(chǎn)品知識,上網(wǎng)查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。
5:對所有客戶的`工作態(tài)度都要一樣,加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。
6:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技能。
7:為了今年的銷售任務每月我要努力完成1萬到2萬元的任務額,為公司創(chuàng)造利潤。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
銷售計劃方案 篇8
個人銷售工作計劃20xx-03-06 11:52 20xx年方便面?zhèn)人銷售工作計劃v劉先生擔任一家方便面公司的銷售經(jīng)理有三年多的時間了,三年多以來,他為公司創(chuàng)造了財富,是其它銷售人員學習的榜樣,個人銷售工作計劃。這其中有一個奧妙就是每年的銷售工作計劃就是他的"必修課"。我們仔細品味,他的銷售計劃不僅文筆生動,描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實際,策略與實戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導了他的營銷團隊,使其按照年度工作計劃有條不紊地開展市場推廣工作,在不斷修訂和檢核的過程中,取得了較好的引領效果,那么,劉先生的方便面銷售工作計劃是如何制定的呢?他成功的秘訣在哪里呢?
一、市場分析。
年度銷售工作計劃制定的依據(jù),便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而劉經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,劉經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結合企業(yè)的缺陷和機會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,劉經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路
。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領,是營銷工作的方向和"靈魂",也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,劉經(jīng)理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:1、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)"營銷生活化,生活營銷化"。2、實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面,體現(xiàn)"兩高一差",即要堅持"運作差異化,高價位、高促銷"的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,劉經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的.部分。那么,劉經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系,做一個經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結構,將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如,劉經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結構比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品):B(平價、微利上量產(chǎn)品):C(低價:戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,使劉經(jīng)理有了沖刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。劉經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,結合自己多年的市場運做經(jīng)驗,制定了如下的營銷策略:1、產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn),工作計劃《個人銷售工作計劃》。2、價格策略,高質(zhì)、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊,同時,強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實行"一套價格體系,兩種返利模式",即價格相同,但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略,在"高價位、高促銷"的基礎上,開創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷"的營銷理念,它具有如下幾個特征:
一、促銷體現(xiàn)"聯(lián)動",牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場"動銷",以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略,細節(jié)決定成敗,在"人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)"的思路下,在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了"5S"溫情服務承諾,并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務觀念,在售前、售中、售后服務上,務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,劉經(jīng)理胸有成竹,也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端五、團隊管理。
在這個模塊,劉經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容:1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售計劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃,比如,20xx年銷售目標5個億,公司本部的營銷員隊伍要達到200人,這些人要在什么時間內(nèi)到位,落實責任人是誰等等,都有一個具體的規(guī)劃明細。2、團隊管理,明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號,并根據(jù)這個目標,采取了如下幾項措施:一、健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法",到營銷管理制度這些"子法",都進行了修訂和補充。比如,制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員"三個一"日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓,提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定了全年的培訓計劃,培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種,內(nèi)訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
三、嚴格獎懲,建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式,激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。劉經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合,目地是強化團隊合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的"鐵血團隊"。六、費用預算。劉經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項,就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后,企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,劉經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標5個億,其中,工資費用:500萬,差旅費用:300萬,管理費用:100萬,培訓、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元,費用占比2%,通過費用預算,劉經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上",以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道。劉經(jīng)理在做年度銷售計劃時,還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
20xx年工作計劃的制定,劉經(jīng)理達到了如下目的:1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向,通過營銷計劃的制定,劉經(jīng)理不僅理清了銷售思路,而且還為其具體操作市場指明了方向,實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標,而且還通過銷售目標的合理分解,并細化到人員和月度,為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。3、整合了企業(yè)的營銷組合策略,通過年度銷售計劃,確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,為市場的有效拓展提供了策略支持。4、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角,通過年度銷售計劃的擬訂,確定了"鐵鷹"打造計劃,為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。
銷售計劃方案 篇9
一、集中培訓時間:20xx年x月x日——x月x日
共計:24天(四周)
1、每日培訓時間安排 上午8:30——11:30
下午13:00——17:00
2、時間安排為每周六天工作日,每日7個小時,每日開講前復習前日學習情況,并在培訓結束時綜合考核置業(yè)顧問學習情況,考核成績計入最終置業(yè)顧問成績。
二、參加人員:所有實際到崗置業(yè)顧問
三、考核事宜:銷售培訓計劃1、按天考核前日所學;
2、階段考核;
3、培訓完成考核;
四、需配合部門:辦公室(公司規(guī)章制度、相關視頻資料等)
概述階段時間安排:
第一階段為初步了解階段
時間安排為2天(時間為x月26日——x月27日)
培訓前提:
該階段主要是同事間的自我介紹及了解置業(yè)顧問的基本情況、特點、特長等。 培訓內(nèi)容:
1.公司簡介;
2.公司制度;
3.相關視頻學習;
4.部門架構及職責;
5.置業(yè)顧問的定位。
培訓目的:培養(yǎng)置業(yè)顧問基本的職業(yè)知識、素質(zhì),并能夠使學員了解公司基本情況,形成對公司的歸屬感,團隊意識和精神初步建立。
第二階段為房地產(chǎn)基礎知識培訓階段
時間安排為5天 (時間為x月28日——x月5日)
培訓前提:
該階段為培訓的基礎階段。
培訓內(nèi)容:
1.房地產(chǎn)專業(yè)常用術語;
2.市場營銷相關內(nèi)容;
3.顧客特性及其購買心理;
4. 房地產(chǎn)交易及稅費的相關知識。
培訓目的:培訓主要目的是使學員掌握房地產(chǎn)行業(yè)的'相關基礎知識,對房地產(chǎn)行業(yè)形成初步認知,并掌握基本情況。為后期現(xiàn)場接待的專業(yè)性奠定基礎。
第三階段為宏觀市場,區(qū)域房地產(chǎn)市場狀況培訓階段
時間安排為5天(時間為x月6日——x月10日)
培訓前提:
該階段培訓內(nèi)容為衍生培訓,注重考察學員的工作自主性。
培訓內(nèi)容:
1.宏觀經(jīng)濟情況;
2.房地產(chǎn)宏觀情況;
3.發(fā)展歷程、現(xiàn)狀、區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展狀況;
4.市場調(diào)研;
5調(diào)研報告撰寫。
培訓目的:通過對宏觀房地產(chǎn)市場以及對區(qū)域內(nèi)其他項目的市場調(diào)查, 了解市場基本概況,掌握競爭對手動態(tài)。結合第一、第二階段的綜合情況,根據(jù)各自的市調(diào)報告以及市調(diào)講解。
第四階段為項目自身情況培訓階段
時間安排為5天(時間為x月11日——x月15日)
培訓前提:
該階段培訓主要是增強對項目自身的認知,對我項目賣點進行闡述結合對市場的了解,樹立學員對項目的信心,并能都學習到初步的房地產(chǎn)銷售技能。主要圍繞我項目內(nèi)容展開延伸。
培訓內(nèi)容:
1.項目整體概況;
2.項目規(guī)劃條件;
3.項目現(xiàn)狀及戶型;
4.規(guī)劃理念;
5.建設標準、景觀綠化、合同、貸款等。
培訓目的:讓置業(yè)顧問能充分了解本項目并且認知該項目從更容易的灌輸給客戶。
第五階段為銷售技巧培訓階段
時間安排為8天(時間為x月16日——x月23日)
培訓前提:
該階段培訓主要是整合前期所培訓的所有知識,結合銷售現(xiàn)場的情況進行演練,主要圍繞房地產(chǎn)銷售技巧展開,通過以往的銷售經(jīng)驗,來傳達銷售理念。 培訓內(nèi)容:
1. 沙盤銷講(總沙盤、區(qū)域沙盤);
2. 電話接聽;
3. 客戶接待;
4. 開場白;
5. 戶型講解;
6.貸款政策(商貸、公積金)及條件;
7.初次逼定;
8.造勢選房源;
9.物業(yè)配套算價格;
10.升值保值及入市良機;
11.具體問題具體分析。
培訓目的:以銷講、模擬銷講等形式來加強置業(yè)顧問實際銷售技能,該階段的考核成績及每個階段成績結合最終確定置業(yè)顧問去留。
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