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海外經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的最新發(fā)展與啟示
自5月份我國(guó)證券交易實(shí)行浮動(dòng)傭金制以來,傭金收入占行業(yè)收入的比重將趨于下降。但是無論如何,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都是券商的一個(gè)重要收入來源。因此,研究新形勢(shì)下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式和競(jìng)爭(zhēng)策略,借鑒國(guó)外券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),對(duì)于新形勢(shì)下我國(guó)券商構(gòu)建新模式、創(chuàng)造新優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)新發(fā)展具有十分重要的意義。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新模式
在網(wǎng)上交易興起之前,經(jīng)紀(jì)商基本上只有一種業(yè)務(wù)模式,分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模大小決定了其盈利狀況。但是隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商的出現(xiàn),傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)商原先擁有的龐大分支網(wǎng)絡(luò)已成為一種負(fù)擔(dān)。為應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn),經(jīng)紀(jì)商紛紛轉(zhuǎn)向一些新型的業(yè)務(wù)模式:
1 "固守傳統(tǒng)"型:一些傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)商繼續(xù)堅(jiān)持"高端路線",把富有的個(gè)人(這些人對(duì)傭金變化不敏感,而對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)有較高的需求)作為服務(wù)對(duì)象,以個(gè)性化的服務(wù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
2 "雙腿走路"型:一些傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)商兼網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商力爭(zhēng)傳統(tǒng)交易、現(xiàn)代交易"雙豐收",這將產(chǎn)生兩種業(yè)務(wù)成本和收費(fèi)結(jié)構(gòu),美林是這種業(yè)務(wù)模式的一個(gè)代表。
3 "老樹新枝"型:由傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)商設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)子公司,如DLJdi?rect。通過這種方式,可以避免與零售人員的沖突。
4 "鳥槍換炮"型:即折扣經(jīng)紀(jì)商提供網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),通過網(wǎng)上接收交易指令來替代通過電話接收交易指令。嘉信理財(cái) CharlesSchwab 是這種模式的一個(gè)成功范例。
5 "純粹網(wǎng)絡(luò)"型:這些經(jīng)紀(jì)商是信息技術(shù)催生的"新生兒",完全通過網(wǎng)絡(luò)提供所有的產(chǎn)品和服務(wù),如E?Trade和Ameritrade。
6 "外來侵入"型:即金融機(jī)構(gòu)開展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。近年來世界各國(guó)解除分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制后,一些銀行、保險(xiǎn)公司和基金管理公司進(jìn)行"種間侵略",提供網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。
7 "特立獨(dú)行"型:有些網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商定位極端專業(yè)化,以股票承銷業(yè)務(wù)(首次公開售股交易,IPO)而不是以零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主,如WitCapital。
究竟采用哪種業(yè)務(wù)模式,主要取決于券商的歷史經(jīng)驗(yàn)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀,以及協(xié)調(diào)或解決渠道沖突的成本和收益。但無論如何,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)決定了在較短的時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率是最重要的。原因是,一方面,這可以較快地降低平均成本,進(jìn)而可以較大幅度地降低價(jià)格,為其他潛在競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)置進(jìn)入障礙。目前美國(guó)有100多個(gè)網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商,雖然網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商的數(shù)目較多,但前5名規(guī)模最大的經(jīng)紀(jì)商已占有80%左右的市場(chǎng)份額(韓國(guó)的該項(xiàng)比重更是高達(dá)95%左右),市場(chǎng)被那些率先開展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)商所控制。很多傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)商由于擔(dān)心出現(xiàn)渠道沖突而沒有開展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),結(jié)果將市場(chǎng)拱手讓給了新成立的公司,因此我國(guó)券商必須吸取教訓(xùn),避免重蹈覆轍。
為了應(yīng)對(duì)傭金自由化和網(wǎng)上交易的挑戰(zhàn),一些發(fā)展中國(guó)家的券商也不斷進(jìn)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。2000年,馬來西亞證券委員會(huì)宣布實(shí)行"大藍(lán)圖"計(jì)劃,其核心是將券商數(shù)量由當(dāng)時(shí)的63家減少到15家,合并完成留下來的精英稱為"全方位經(jīng)紀(jì)" UniversalBroker,可以提供各種資本市場(chǎng)的服務(wù),例如企業(yè)融資、管理私人債券和交易固定收入產(chǎn)品,以及其他金融工具,這使證券公司的服務(wù)更為全面化和專業(yè)化。目前雖然對(duì)這種政府主導(dǎo)型合并的效果如何還很難下定論,但這至少說明了他們對(duì)未來市場(chǎng)環(huán)境的傾向性判斷。
收入來源新趨勢(shì)
網(wǎng)上交易對(duì)經(jīng)紀(jì)人的沖擊,引起業(yè)界人士對(duì)新形勢(shì)下金融產(chǎn)品價(jià)格問題的反思:以前傭金制度中的價(jià)格缺乏支撐價(jià)值；金融產(chǎn)品的定價(jià)必須遵循市場(chǎng)規(guī)律,由客戶需求決定；要評(píng)價(jià)產(chǎn)品與價(jià)格的匹配性。正如美林證券副總裁JeffBennett所說,"我們的價(jià)格結(jié)構(gòu)沒有與客戶的利益一致,還沒有形成一種像商品一樣的金融產(chǎn)品的價(jià)格體系。例如,有時(shí)我們金融顧問的最好的建議就是不交易,不交易我們就沒有錢賺,但是我們的信譽(yù)提高了,客戶的資產(chǎn)增值了。"因此,這里就存在一個(gè)客戶利益與券商賺錢的矛盾。
近年來,人們對(duì)價(jià)格開始重新認(rèn)識(shí),把價(jià)格看作是一個(gè)綜合體,即:關(guān)系(基于信任)＋業(yè)績(jī)(與客戶的目標(biāo)一致)＋服務(wù)(超出客戶的期望)。在這種理念的支配下,近年來出現(xiàn)了一種與投資者"同甘共苦"的新型傭金制度,有效地解決了客戶與券商的利益沖突,即咨詢與服務(wù)根據(jù)資產(chǎn)總量收取年費(fèi),而交易是免費(fèi)的；只有在客戶盈利的情況下才按照凈利潤(rùn)的一定比例提成,如果虧損則要從年費(fèi)中按照虧損的比例扣除一定的費(fèi)用。則券商管理該資產(chǎn)的年收益＝年費(fèi)＋客戶凈收益×提成比例(不同的資產(chǎn)量對(duì)應(yīng)不同提成比例,如1%,2%…)。這樣,經(jīng)紀(jì)人的傭金與客戶的贏虧掛鉤,在客戶賺錢的情況下經(jīng)紀(jì)人的傭金增加,反之則減少。這促使經(jīng)紀(jì)人以客戶盈利而不是以客戶交易次數(shù)為"生命線",激勵(lì)著經(jīng)紀(jì)人更好地為客戶經(jīng)營(yíng)資產(chǎn),同時(shí)也檢驗(yàn)出經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平。
美國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的新趨勢(shì)表明,傭金制度的設(shè)計(jì)在形式上可以靈活多樣,但在原則上要以客戶利益與經(jīng)紀(jì)人利益的一致為基本要義。近期我國(guó)券商已經(jīng)對(duì)傭金制度進(jìn)行了多種形式的創(chuàng)新,一些券商也嘗試推廣經(jīng)紀(jì)人制度,但還存在若干問題,如經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)參差不齊、利益分配機(jī)制不合理,容易導(dǎo)致短期行為等。這些都要結(jié)合實(shí)際情況不斷進(jìn)行調(diào)整和完善。
行業(yè)發(fā)展新動(dòng)向
從西方國(guó)家的發(fā)展過程看,與其它行業(yè)相比,證券業(yè)是一個(gè)容易進(jìn)入的行業(yè)。所以在牛市中往往過度擴(kuò)張,熊市中又會(huì)劇烈收縮。日本著名的產(chǎn)業(yè)組織理論權(quán)威馬場(chǎng)正雄指出,產(chǎn)業(yè)停滯將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的兼并重組,從而促使行業(yè)集中度上升。應(yīng)該說,傳統(tǒng)證券業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的確不明顯,最小有效規(guī)模(MinimumEfficientScale
,MES)較小,因此市場(chǎng)中容納了眾多的券商。但是,市場(chǎng)準(zhǔn)入限制的降低使行業(yè)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段,同時(shí)近年來興起的網(wǎng)上交易等遠(yuǎn)程交易方式的邊際成本幾乎為零,這使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在很大程度上成為一種規(guī)模經(jīng)濟(jì),券商的購(gòu)并成為大勢(shì)所趨。例如,2000年中期,由于美國(guó)證券交易量的下降,以傭金定位的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商出現(xiàn)合并,大量折扣經(jīng)紀(jì)商被兼并或破產(chǎn)；日本從1998年12月到2000年初短短1年左右的時(shí)間內(nèi),就發(fā)生了3起經(jīng)紀(jì)商的收購(gòu)事件。
我國(guó)證券業(yè)在經(jīng)過十余年的快速發(fā)展后,將無可置疑地呈現(xiàn)出利潤(rùn)平均化的趨勢(shì),進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段。而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在實(shí)行傭金浮動(dòng)制以后,以規(guī)模取勝必將成為競(jìng)爭(zhēng)的首選策略。目前,在我國(guó)網(wǎng)上交易還必須以營(yíng)業(yè)部為依托的情況下,通過購(gòu)并實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張更是必由之路。實(shí)際上,隨著近期營(yíng)業(yè)部?jī)r(jià)格的下降,一些券商已經(jīng)開始緊鑼密鼓地進(jìn)行收購(gòu)�？梢灶A(yù)見,以券商整體作為收購(gòu)對(duì)象的購(gòu)并也必將很快成為現(xiàn)實(shí)。(德恒證券信息研究中心 吳士君)
來源:上海證券報(bào) 2002-07-17
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