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證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷存在問題及對策
證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷存在問題及對策作者：王植荔
摘要：本文從經(jīng)紀業(yè)務(wù)概念入手，分析我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展中競爭激烈、經(jīng)紀人激勵約束管理制度不完善和經(jīng)紀人培訓(xùn)有待提升等阻礙經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的突出問題，結(jié)合證券經(jīng)紀市場實際形勢，從創(chuàng)新服務(wù)、培訓(xùn)方法等方面探索，希望能夠為證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)有序、健康、穩(wěn)定的開展提供積極的建設(shè)性意見。
關(guān)鍵詞：經(jīng)紀業(yè)務(wù)；證券公司；激勵機制
證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)指證券公司通過其設(shè)立的營業(yè)場所和在證券交易所的席位，接受客戶委托，按照客戶的要求，代理客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。具有業(yè)務(wù)的中介性、業(yè)務(wù)對象的廣泛多變、客戶指令的權(quán)威性和客戶資料的保密性等特點。
一、我國證券經(jīng)紀制度發(fā)展概述
2002年前，多數(shù)證券公司并不主動開發(fā)客戶，而是采取等客上門的方法開展業(yè)務(wù)，即所謂“坐商模式”.2002年5月，根據(jù)中國證券監(jiān)督管理委員會、國家計委、國家稅務(wù)總局聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于調(diào)整證券交易傭金收取標準的通知》，浮動傭金制開始執(zhí)行，迫使券商開始重視經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷。證券行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)“全員營銷”模式，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)。2009年4月以來，《證券經(jīng)紀人管理暫行規(guī)定》的出臺，標志著證券經(jīng)紀人制度終于走向歷史前臺，我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷從最初的“坐商”階段發(fā)展到了以證券經(jīng)紀人模式為代表的“行商”階段。
二、證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷存在的問題
（一）同業(yè)競爭激烈，傭金比率持續(xù)下降
目前，證券公司市場份額主要通過營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢來實現(xiàn)，經(jīng)紀人之間競爭激烈。另一方面，經(jīng)紀人傭金比率持續(xù)下降。2007年前，各券商對散戶執(zhí)行高水平傭金政策，僅對部分中大戶實行固定傭金折扣，或按交易量及資產(chǎn)規(guī)模標準進行相應(yīng)下浮。2007年開始，投資者成本意識加強，傭金政策開始大幅松動，各券商傭金平均水平不斷下降。傭金下降是同行競爭的結(jié)果，動搖了券商的服務(wù)定價體系，對經(jīng)紀業(yè)務(wù)依賴度較高的券商來說，對其收入和利潤產(chǎn)生直接負面影響。
�。ǘ┙�(jīng)紀人激勵約束管理制度存在弊端
我國多數(shù)券商績效考核處在“量化考核與目標考核階段”,存在短期激勵大于長期激勵；缺乏團隊激勵與個人激勵的結(jié)合；缺乏證券經(jīng)紀人職業(yè)管理者；結(jié)果管理大于過程管理等問題。這些簡單的考核方式僅能從短期內(nèi)鼓勵證券經(jīng)紀人的積極性，不利于長期發(fā)展。
�。ㄈ┙�(jīng)紀營銷人員匱乏，培訓(xùn)工作有待提升
根據(jù)我國證監(jiān)會規(guī)定，證券經(jīng)紀人須具備證券從業(yè)資格證方可上崗，而近年證券從業(yè)資格證通過率僅為20%-23%.另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行如建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行等開展銀行駐點證券經(jīng)紀營銷業(yè)務(wù)，銀行網(wǎng)點眾多，證券公司經(jīng)紀人儲備嚴重不足。此外，多數(shù)證券公司入職培訓(xùn)時間短，入職后繼續(xù)培訓(xùn)的系統(tǒng)性有待加強。某些證券公司僅依靠每周兩次會議來開展后續(xù)培訓(xùn)，無法滿足廣大客戶的服務(wù)需求。
三、證券公司經(jīng)紀營銷業(yè)務(wù)問題的對策分析
（一）創(chuàng)新經(jīng)紀服務(wù)，提高市場占有率
創(chuàng)新服務(wù)建設(shè)可以從營業(yè)部服務(wù)、合作企業(yè)、媒體宣傳等多方面入手。如在辦理證券開戶、資料變更、“親情化”服務(wù)等業(yè)務(wù)時，提供投資咨詢服務(wù)和交易軟件專業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)；與研究與咨詢機構(gòu)合作，為客戶提供經(jīng)紀咨詢服務(wù)；通過廣播，廣告牌，短信，電子郵件等，為客戶提供每日市場分析，分享技巧，基金的建議，優(yōu)惠及其他相關(guān)信息；建立專業(yè)的客戶服務(wù)中心，為客戶提供遠程咨詢服務(wù)等。
�。ǘ┙∪�(jīng)紀人激勵約束機制
經(jīng)紀營銷績效考核應(yīng)由個人激勵向團隊激勵，短期激勵向長期激勵，業(yè)績導(dǎo)向向業(yè)績與管理結(jié)合導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。（1）證券經(jīng)紀人考核。含客戶滿意度；銷售凈收入；傭金收入比例；團隊合作業(yè)績等。（2）團隊業(yè)績指標。依據(jù)營銷戰(zhàn)略與地區(qū)戰(zhàn)略共同確定，可考查大客戶維護、新客戶開發(fā)、客戶關(guān)系管理及團隊建設(shè)等方面。（3）團隊業(yè)績與個人業(yè)績結(jié)合。個人考核在重點衡量業(yè)績的基礎(chǔ)上，加強個人對團隊的貢獻考核，實現(xiàn)個人與團隊的結(jié)合。例：最終個人業(yè)績考核分=個人業(yè)績×80%+ 團隊業(yè)績×20%.每月提取證券經(jīng)紀人個人激勵提成20%作為團隊整體激勵基金，在團隊內(nèi)二次分配。每月按照一定比例提留團隊激勵，作為團隊學(xué)習(xí)經(jīng)費或活動經(jīng)費。
�。ㄈ┙⒍嘣�(jīng)紀人培訓(xùn)體系
根據(jù)經(jīng)紀人職業(yè)生涯的不同階段，形成證券營銷經(jīng)紀人培訓(xùn)體系，具體包括：展業(yè)培訓(xùn)。業(yè)務(wù)流程，開戶流程，行情軟件應(yīng)用，集合理財計劃，大盤分析，營銷技巧和營銷話術(shù)培訓(xùn)，技術(shù)分析初級講解等。（2）激勵課程。聘請營銷講師，結(jié)合證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)工作，展開培訓(xùn)，激發(fā)經(jīng)紀人工作熱情。（3）座談會形式會議。促進經(jīng)紀人之間的溝通交流，提升經(jīng)紀業(yè)務(wù)能力。
參考文獻：
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