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銷(xiāo)售人員如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用調(diào)查？
當(dāng)前我國(guó)的信用環(huán)境相當(dāng)嚴(yán)峻，失信事件時(shí)有發(fā)生，“錢(qián)敢借敢用敢不還”、“欠款有理、欠款致富、欠款出業(yè)績(jī)”、“廢債有償，賴(lài)債有功，逃債有理”等在社會(huì)風(fēng)靡。在這種社會(huì)風(fēng)氣下，你公司進(jìn)行信用調(diào)查，不失為控制賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的一種重要方法。
信用調(diào)查是現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中一項(xiàng)十分重要的內(nèi)容，信用調(diào)查工作又是一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作。通過(guò)資信調(diào)查工作，能了解投資對(duì)象（包括投資環(huán)境）或合作伙伴的事實(shí)真相，藉以判斷其信用的優(yōu)劣，并作為決定授信或合作與否的重要參考依據(jù)。
在整個(gè)貿(mào)易過(guò)程中，貿(mào)易活動(dòng)之前的資信調(diào)查工作固然重要，但對(duì)于在貿(mào)易活動(dòng)中和貿(mào)易活動(dòng)后的資信調(diào)查工作也是必不可少的。因?yàn)樵谫Q(mào)易活動(dòng)中和活動(dòng)后仍有各種信用風(fēng)險(xiǎn)的存在，諸如受信人（債務(wù)人）的倒閉、欺詐、經(jīng)營(yíng)不善而破產(chǎn)或故意賴(lài)帳等，致使授信人（債權(quán)人）蒙受無(wú)法收回貨款、帳款、貨物或其他財(cái)物的損失。因此，為防患于未然，減少或避免這些信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，有必要在貿(mào)易活動(dòng)中和活動(dòng)后開(kāi)展資信調(diào)查工作，以了解對(duì)方最新的信用狀況。只有這樣，才能運(yùn)籌帷幄，穩(wěn)操勝券。
資信調(diào)查應(yīng)力求全面了解被調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)包括以下內(nèi)容：
一、企業(yè)概況。包括公司名稱(chēng)、地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、員工總數(shù)。
通過(guò)以上這些資料，可以對(duì)企業(yè)有個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。依據(jù)不同的企業(yè)性質(zhì)可以制訂不同的信用政策。比如說(shuō)，對(duì)獨(dú)資企業(yè)和股份公司就應(yīng)區(qū)別對(duì)待。獨(dú)資企業(yè)是由個(gè)人出資成立的，企業(yè)的欠債和資產(chǎn)也就是出資者的欠債和資產(chǎn)，如果企業(yè)資產(chǎn)不足以?xún)攤�，出資者就要以個(gè)人的資產(chǎn)補(bǔ)上，這對(duì)債權(quán)人來(lái)說(shuō)是有保障的。但這類(lèi)企業(yè)的規(guī)模一般都不大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較薄弱，經(jīng)不起大的風(fēng)浪，故與之交易要慎重。而股份公司的成立，一般對(duì)其資產(chǎn)、利潤(rùn)等方面都有一定的條件和要求，因此與這類(lèi)公司交易，有壞帳的機(jī)會(huì)較少。
二、歷史背景。包括成立日期、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)資金及號(hào)碼、歷史沿革、股東/股份、上級(jí)主管部門(mén)。
有了這些資料，首先可以判斷出企業(yè)是不是合法成立的，即其合法性。另外，通過(guò)企業(yè)的注冊(cè)資金可以估計(jì)企業(yè)的規(guī)模大小。從企業(yè)的歷史沿革中可以看出它過(guò)去的經(jīng)營(yíng)與變化。比如股東是否有過(guò)變動(dòng)，業(yè)務(wù)范圍是否有過(guò)變化，如果有，則應(yīng)考察變動(dòng)的原因是什么。同時(shí)，公司經(jīng)營(yíng)歷史的長(zhǎng)短也是其經(jīng)營(yíng)水平的一個(gè)標(biāo)志。如果公司有較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)歷史，那么該公司就應(yīng)該有比較豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，較高的經(jīng)營(yíng)管理水平，也會(huì)有較穩(wěn)定的供貨渠道和銷(xiāo)售渠道，與這樣的公司做交易可以放心一些。還有一個(gè)重要線索，即股東的背景資料（包括基本情況、個(gè)人簡(jiǎn)歷等）和他們各自所持有的股份。一個(gè)股東持有的股份越多，他對(duì)企業(yè)的控制權(quán)就越大，特別是中小型企業(yè)，大股東往往同時(shí)也是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，對(duì)他們的了解顯得尤其重要。另外應(yīng)注意的一點(diǎn)是企業(yè)的主要股東是否還投資于其它企業(yè)，這些企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況如何，特別是獨(dú)資企業(yè)或無(wú)限合伙企業(yè)，其股東負(fù)無(wú)限責(zé)任，如果他們所投資的某一個(gè)企業(yè)發(fā)生欠債、破產(chǎn)等情況，他們的其它企業(yè)就可能受影響。除此之外，還能了解所有股東的學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及健康狀況等情況。這些資料看似簡(jiǎn)單，但若透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，對(duì)現(xiàn)有資料進(jìn)行分析則可看出股東的這些基本情況對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。因?yàn)楣蓶|是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，他們要決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針，制訂企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，指揮管理企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，對(duì)一切重大問(wèn)題做出決定。不難看出，他們的學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)直接影響著公司的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)手法。一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者往往學(xué)識(shí)淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富、為人正直、守信用、有較強(qiáng)的組織和領(lǐng)導(dǎo)能力，且社會(huì)關(guān)系廣泛。
三、管理人員。包括企業(yè)最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法定代表人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)。
一個(gè)企業(yè)能在穩(wěn)定中求發(fā)展，主要在于公司本身組織健全、人事安定、有精明強(qiáng)干的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)，這樣才能使公司步上坦途。假如企業(yè)經(jīng)常改組，董事長(zhǎng)及總經(jīng)理時(shí)常易人，表明該企業(yè)人事紊亂，經(jīng)營(yíng)政策搖擺不定，一旦與這樣的企業(yè)做交易，就應(yīng)密切注意其動(dòng)態(tài)，以做參考。
四、是財(cái)務(wù)狀況。包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、財(cái)務(wù)比率分析。
財(cái)務(wù)分析是很重要的信用信息，通過(guò)對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的分析，可以預(yù)測(cè)潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)。從損益表中可看出企業(yè)的贏虧情況，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否成功的重要標(biāo)志之一。企業(yè)的資產(chǎn)管理和融資結(jié)構(gòu)則從資產(chǎn)負(fù)債表中體現(xiàn)出來(lái)。從資產(chǎn)負(fù)債表的分析中可看出企業(yè)資產(chǎn)的種類(lèi)分布是否合理，債務(wù)和權(quán)益各自所占的比例，以及債務(wù)的組合是怎樣的（短期還是長(zhǎng)期，銀行債務(wù)還是應(yīng)付帳款）。據(jù)此能大致預(yù)測(cè)出企業(yè)在應(yīng)收帳款到期時(shí)是否有能力付款。財(cái)務(wù)比率分析是用財(cái)務(wù)報(bào)表的不同項(xiàng)目的比率關(guān)系來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。通過(guò)這些比率，如投資報(bào)酬率、銷(xiāo)貨報(bào)酬率、平均收款周期，可以衡量出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率以及企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款管理的有效程度。
五、銀行往來(lái)。包括企業(yè)開(kāi)戶(hù)銀行及帳號(hào)。
按規(guī)定，企業(yè)資金往來(lái)帳戶(hù)只能有一個(gè)開(kāi)戶(hù)行和一個(gè)帳號(hào)，如是進(jìn)出口企業(yè)，則還另有一個(gè)外幣帳戶(hù)和帳號(hào)。
六、是經(jīng)營(yíng)狀況。
包括主營(yíng)、兼營(yíng)范圍，主要產(chǎn)品及產(chǎn)量，原材料采購(gòu)，產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域，購(gòu)買(mǎi)及銷(xiāo)售付款方式，企業(yè)商業(yè)信譽(yù)，主要供應(yīng)商的名稱(chēng)，電話，附屬企業(yè)基本信息，員工狀況，辦公環(huán)境及面積。
七、發(fā)展趨勢(shì)調(diào)查。
主要是了解客戶(hù)近期是否會(huì)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，是否會(huì)上新的設(shè)備，是否會(huì)轉(zhuǎn)產(chǎn)等等。這些都是我們降低合作風(fēng)險(xiǎn)和擴(kuò)大合作范圍和深度的重要依據(jù)。
從以上信息可看出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是何種業(yè)務(wù)以及業(yè)務(wù)的多樣性；企業(yè)有無(wú)穩(wěn)定的供貨來(lái)源；產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)分布如何，是地區(qū)性的、國(guó)內(nèi)的，還是國(guó)際的；辦公、地理位置條件如何；員工工作緊張程度如何………。所有這些都能反映出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。
韋九林
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