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淺談互聯(lián)網(wǎng)大時(shí)代下的保險(xiǎn)銷售
淺談互聯(lián)網(wǎng)大時(shí)代下的保險(xiǎn)銷售
曾方
互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)已經(jīng)不是一種傳統(tǒng)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售，真正的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不僅僅是銷售渠道的網(wǎng)絡(luò)化，更重要的是以互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品、運(yùn)營和服務(wù)模式進(jìn)行重構(gòu)。個(gè)人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)融合保險(xiǎn)且取得一定成效需要具備三點(diǎn)：具有高頻用戶接觸能力客戶群體、精確掌控用戶需求、開發(fā)出迎合需求的保險(xiǎn)服務(wù)。
先說高頻接觸能力的客戶群體，這是后兩者的先決條件，沒有了這個(gè)載體一切止于空談。說說現(xiàn)在保險(xiǎn)銷售中已被挖掘出來的此類客戶群體：旅行的游客，絕對(duì)的海量群體，于是各個(gè)旅游網(wǎng)站開始銷售旅游意外險(xiǎn)、保險(xiǎn)公司與旅游公司建立了第三方合作平臺(tái)、景點(diǎn)有了景點(diǎn)旅意險(xiǎn)；乘坐交通工具的乘客也是具有高頻接觸能力的龐大群體，于是有了極短期交通意外險(xiǎn)；燃?xì)夤究蛻粲昧看�，于是有了燃�(xì)怆U(xiǎn)的合作。看看這些客戶群體的特點(diǎn)，每個(gè)客戶群體都擁有一致的場(chǎng)景（旅游、交通、使用燃?xì)猓�、每個(gè)客戶群體都會(huì)自動(dòng)集中在某個(gè)場(chǎng)景的一個(gè)環(huán)節(jié)中、每個(gè)客戶群體都有一定的消費(fèi)能力。我們可以思考在我們身邊是否還有類似的群體？不防結(jié)合自身生活，思考在我們生活中會(huì)經(jīng)常去哪些地方，比如銀行、醫(yī)院、體檢中心、餐飲場(chǎng)所、商場(chǎng)、電影院、書店、學(xué)校、駕校等。而可以集中高頻接觸客戶且有一定消費(fèi)能力的地方有銀行窗口、醫(yī)院、體檢中心、駕校。
再來談一下客戶需求。保險(xiǎn)行業(yè)首當(dāng)其沖的關(guān)鍵問題是漠視用戶需求，漠視的原因在于低成本用戶接觸渠道和可獲取的用戶數(shù)量受限，因而提供服務(wù)的成本偏高，不能覆蓋其運(yùn)營成本。而這是互聯(lián)網(wǎng)最擅長之處。個(gè)人對(duì)客戶需求的理解認(rèn)為可概括為兩方面，一是有風(fēng)險(xiǎn)的地方就有保險(xiǎn)需求，比如旅游中發(fā)生意外、交通中發(fā)生意外、燃?xì)獗ㄔ斐蓪?duì)家庭的損害。再比如我們剛剛提到的銀行客戶群體銀行卡賬戶盜刷風(fēng)險(xiǎn)可以在銀行窗口設(shè)置辦理銀行卡賬戶安全損失保險(xiǎn)，就像資金往來短信提醒服務(wù)一樣，一張卡三、五元，同樣駕校的學(xué)員意外和補(bǔ)考的損失也是因存在風(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生的保險(xiǎn)需求。二是沒有風(fēng)險(xiǎn)的地方創(chuàng)造保險(xiǎn)需求，這是保險(xiǎn)銷售的一種升級(jí)。比如眾安保險(xiǎn)和小米手環(huán)聯(lián)合推出的“步步保”為例，以用戶的真實(shí)運(yùn)動(dòng)量作為定價(jià)依據(jù)，用戶的運(yùn)動(dòng)步數(shù)可以抵扣保費(fèi)。延展我所能想到的可以將體檢中心與銷售健康險(xiǎn)場(chǎng)景結(jié)合，在用戶最擔(dān)心自己身體出現(xiàn)問題、關(guān)注自己身體的時(shí)候創(chuàng)造保險(xiǎn)需求銷售健康險(xiǎn)產(chǎn)品；比如醫(yī)院的病人無法購買健康險(xiǎn)，病人的家屬親身經(jīng)歷有感而發(fā)，更易接受健康險(xiǎn)的產(chǎn)品。這些都是通過場(chǎng)景的融合去創(chuàng)造需求。
找到了客戶群體、挖掘了客戶需求，那么適合的保險(xiǎn)服務(wù)就尤為重要了。傳統(tǒng)保險(xiǎn)將從“我生產(chǎn)什么、你買什么”逐步過渡到“你需要什么、我賣什么”，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)際上正在進(jìn)行一場(chǎng)以產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)為中心替代原有的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)研發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品為中心的變革，有針對(duì)性地解決不同場(chǎng)景下的特定風(fēng)險(xiǎn)，在保險(xiǎn)標(biāo)的、責(zé)任范圍、保費(fèi)費(fèi)率等差異化的產(chǎn)品定制，比如運(yùn)作成功的退運(yùn)險(xiǎn)。當(dāng)然還有一種是跨界創(chuàng)新比如產(chǎn)品+服務(wù)的融合。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+服務(wù)支持=滿足用戶需求。比如O2O興起之后，消費(fèi)者在線上購買服務(wù)，在線下實(shí)體店享受服務(wù)（餐飲、按摩、休閑等），這一模式可能會(huì)誕生關(guān)于資金、人身安全、財(cái)產(chǎn)安全等方面的需求，舉個(gè)例子銀行經(jīng)常對(duì)商家有各種促銷活動(dòng)，如APP上付款享受滿減活動(dòng)，商家依附于銀行招攬生意時(shí)可以通過銀行銷售餐飲場(chǎng)所責(zé)任險(xiǎn)、食責(zé)險(xiǎn)、公眾責(zé)任險(xiǎn)，甚至可以開發(fā)刷某某銀行卡辦理某商家存儲(chǔ)卡承擔(dān)商家倒閉造成的損失。類似需求獲取渠道還可延伸至線上教育、線上醫(yī)療、在線交通等領(lǐng)域。如體檢客戶通過線上購買健康險(xiǎn)可享用體檢中心線下體檢。不過，這些新型渠道同樣需要保險(xiǎn)公司與第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，借助已有數(shù)據(jù)和深度調(diào)研挖掘相應(yīng)需求。提供保險(xiǎn)必然產(chǎn)生保險(xiǎn)費(fèi)用，保險(xiǎn)公司不能以完全追求利潤最大化為定價(jià)前提，測(cè)算產(chǎn)品的產(chǎn)出比，合理設(shè)置保險(xiǎn)方案，以保證產(chǎn)品的生命力。
此外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)還有“羊毛出在狗身上”的盈利模式，完全區(qū)別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)，指的就是互聯(lián)網(wǎng)公司“銷售”免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，之后通過流量置換、廣告出售等方式來獲取利潤，看起來并不是直接由消費(fèi)者埋單，這可能會(huì)成為一些新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的商業(yè)模式，例如一些免費(fèi)險(xiǎn)種的誕生，吸引大量用戶，實(shí)際上一些平臺(tái)利用這一過程積累和獲取大量數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)積累形成規(guī)模之后平臺(tái)就可以找到新的盈利突破點(diǎn)。
總之，傳統(tǒng)渠道的概念僅僅意味著銷售，而在互聯(lián)網(wǎng)背景下，渠道意味著接觸、意味著交互，更意味著黏性、形象和情感�；ヂ�(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的跨界融合一定在通過挖掘高頻用戶接觸能力客戶群體、掌控精準(zhǔn)的用戶需求、開發(fā)迎合需求的保險(xiǎn)服務(wù)中實(shí)現(xiàn)顛覆性發(fā)展，當(dāng)然需要保險(xiǎn)人真正融入到互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，多維度挖掘，用互聯(lián)網(wǎng)的思維模式去賦予行動(dòng)。
參考文獻(xiàn)：《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新模式》，作者奚玉莉、楊芮、李耀東、陳輝、楊才勇。
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