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成功面試“收尾”術(shù)1
如果你想從擁擠的面試人群中脫穎而出,成功地拿到聘書,那么你就向銷售明星們學(xué)習(xí)吧!你可以把他們成功的銷售策略應(yīng)用到你找工作的過程中,特別是用來搞定那些稍縱即逝的工作機(jī)會。
三個銷售謬論
在討論銷售策略之前,最好先破除一些關(guān)于銷售這個行當(dāng)?shù)闹囌�。這樣你就能更加準(zhǔn)確地認(rèn)識銷售,更加明白如何把其中的成功原則用于贏得大家趨之若鶩的理想工作。
第一個謬論是“銷售是意志力的較量”:一個銷售員滔滔不絕地推銷,把一個頑抗的買家累垮掉,最后終于成交了,雙方也都精疲力竭而倒下了。這個觀念是大錯特錯!任何產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售都是觀念的交流,銷售員在交流中了解買家的需求,而買家則了解賣家的產(chǎn)品或者服務(wù)如何能幫助滿足自己的需要。如果銷售員沒有認(rèn)真地傾聽潛在客戶的需求,銷售就不可能成交。如果銷售員只是喋喋不休地推銷(“我的產(chǎn)品非常棒!”)而不是耐心細(xì)致地說明(“我的產(chǎn)品之所以非常棒,原因如下——”),銷售就不可能成交。這也說明,想在工作面試中獲得成功,必須進(jìn)行觀念的交流,而不是單方面地自我推銷。
另外一個謬論是“只有某種性格的銷售員才能成功”。一般人們認(rèn)為典型的成功銷售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開朗的人。誠然,一些性格類型的人更容易學(xué)習(xí)銷售技巧,但是很多含蓄內(nèi)斂的人也是杰出的銷售明星,比如,卓越不凡的投資家巴菲特,把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格,你都可以學(xué)習(xí)并且應(yīng)用絕妙的銷售技巧來發(fā)揮你的獨(dú)特競爭優(yōu)勢。
最后一個謬論是“有些產(chǎn)品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯!銷售人員必須向潛在客戶充分地、有力地介紹每一種產(chǎn)品或者服務(wù)是如何滿足他的需要的。你無法把一個包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價格賣出去,除非你知道它們能如何滿足客戶的需要,并且?guī)椭蛻艨朔泻侠砘蛘卟缓侠淼姆磳σ庖?你才能成交。
成功收尾
在專業(yè)銷售訓(xùn)練中,“收尾”是指你努力地發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中的任何反對意見或者顧慮,幫助潛在客戶說出他在你介紹過程中就做出的決定。注意,這里是“幫助”,而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。一個聰明的買家(也就是你的面試考官)即使本已做出了錄用你的決定,一旦發(fā)現(xiàn)你有任何控制或者壓倒他的企圖,他必將給予猛烈的反擊。
也有少數(shù)情況下,買家不堪糾纏或者被一時蒙蔽而在文件上簽名或者答應(yīng)你的要求,但是要他們爽快地完成接下來的工作(也就是,下發(fā)訂單或者簽收貨物),幾乎是不可能。他們同意了你的要求,很可能只是想趕快把你打發(fā)出辦公室而已。
如果買家馬上回答說:“是的,我喜歡你的產(chǎn)品,你什么時候能交貨?”這樣的收尾就是成功的。有趣的是,如果收尾時發(fā)現(xiàn)了買家內(nèi)心的一個反對意見,這也同樣是一個成功。只有發(fā)現(xiàn)買家內(nèi)心所有的反對意見,銷售員才能更有針對性地、更加深入地介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù),去滿足客戶的需要和要求。如果買家內(nèi)心深處有許多反對意見,銷售員卻絲毫沒有提及,它們就不可能被克服,銷售就不可能成交。更糟糕的是,銷售員將永遠(yuǎn)不知道為什么沒能成交。
你的工作面試就是一個業(yè)務(wù)拜訪,你介紹自己的知識、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和個人素質(zhì),說明自己達(dá)到了、甚至超過了潛在買家的要求。通過面試前的調(diào)查和面試過程中提出深刻問題,你發(fā)現(xiàn)了買家的要求(工作職責(zé))。通過回答問題,你簡明扼要地說明了自己能夠勝任工作的理由。你的潛在買家在你自我介紹過程中已經(jīng)做出了決定,現(xiàn)在你必須幫助他說出決定。
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