B2B電子商務(wù)：中國(guó)企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎?
B2B在中國(guó)--前途光明，起步艱辛盡管.com公司倒閉的高潮風(fēng)起云涌，但B2B電子商務(wù)仍然還是在各行各業(yè)中生機(jī)勃勃地發(fā)展起來(lái)，因?yàn)樗_實(shí)能極大地降低買(mǎi)賣(mài)方之間的供應(yīng)鏈運(yùn)作成本，消除中介，削減交易費(fèi)用，促進(jìn)交易更輕松地達(dá)成，并鼓勵(lì)電子交易市場(chǎng)中價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。 B2B的發(fā)展在中國(guó)應(yīng)該更有潛力，因?yàn)橹袊?guó)的許多行業(yè)中，供應(yīng)鏈運(yùn)作比起西方的企業(yè)來(lái)說(shuō)，效率更低，許多企業(yè)還根本沒(méi)有合理的業(yè)務(wù)流程，他們也沒(méi)經(jīng)歷過(guò)西方企業(yè)在90年代初流行的業(yè)務(wù)流程重組和再造工程。B2B的發(fā)展會(huì)提供給中國(guó)企業(yè)改善效率、增加收益的許多機(jī)會(huì)。然而，目前中國(guó)的B2B仍處于起步階段，交易額僅占世界總量的0.2%。
●未來(lái)五年內(nèi)，B2B電子商務(wù)將在亞洲和全球各地獲得巨大的發(fā)展。
●亞洲的發(fā)展速度將比全球其他地方要慢，特別是亞太地區(qū)的B2B交易份額百分比將下降。這主要是因?yàn)樵摰貐^(qū)B2B的增長(zhǎng)受制于以下我們要談的社會(huì)結(jié)構(gòu)和文化因素。
●中國(guó)目前在亞洲的份額中比例較�。壳盀�2.2%，2004年將為7.3%），但未來(lái)四年中將保持年均129%的最高增長(zhǎng)率（見(jiàn)表2）。2000年，中國(guó)B2B電子商務(wù)的交易額已達(dá)到8億美元。
B2B的發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖浚m然無(wú)論在西方還是中國(guó)，B2C的發(fā)展都早于B2B，但是，未來(lái)幾年中B2C的份額可能只占到中國(guó)電子商務(wù)交易總額的20-30%，而同期能帶來(lái)盈利的B2B將占70-80%。
但是，B2B畢竟是新生事物，在西方也只是剛剛出現(xiàn)，它的運(yùn)作模式真的就適應(yīng)中國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)和文化的情況嗎？接下來(lái)我們將分別討論阻礙或促進(jìn)中國(guó)B2B電子商務(wù)發(fā)展的種種因素。
B2B在中國(guó)發(fā)展的社會(huì)結(jié)構(gòu)性差異
B2B最早是在美國(guó)發(fā)展起來(lái)的，在中國(guó)才開(kāi)始起步，但由于社會(huì)結(jié)構(gòu)的差異，發(fā)展方式上將有所不同。
一、 中國(guó)發(fā)展電子商務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施（信息技術(shù)、網(wǎng)上支付、通訊、信息溝通等）都落后于西方，但改善得很快。信息技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施在中國(guó)很落后，但在慢慢提高。截至2001年7月，中國(guó)有2650萬(wàn)注冊(cè)網(wǎng)民，占人口的1.6%。每一百個(gè)居民只有一臺(tái)電腦。雖然發(fā)展快，但現(xiàn)有的基數(shù)太小。許多工廠甚至沒(méi)有電腦，更談不上實(shí)施ERP，供應(yīng)鏈管理。
二、 電信通道是個(gè)瓶頸。目前，互聯(lián)網(wǎng)非高速連接阻礙了電子商務(wù)交易過(guò)程中信息傳輸。然而，從某種程度上來(lái)說(shuō)，這也不一定是件壞事。中國(guó)可以利用最新技術(shù)來(lái)建立電信基礎(chǔ)設(shè)施，而不必陷于是否要改造原有設(shè)施的困境。90年代，中國(guó)各大城市之間已建立了長(zhǎng)途光纖網(wǎng)絡(luò)。
三、 網(wǎng)上支付體系不完善 。中國(guó)缺乏統(tǒng)一的在線支付體系，各銀行各自推出自己的網(wǎng)上支付方案，網(wǎng)絡(luò)之間難以互聯(lián)互通。目前，這種局面將會(huì)改變。在統(tǒng)一的中國(guó)金融認(rèn)證中心(CFCA)的協(xié)調(diào)下，今年年底，國(guó)內(nèi)12家銀行將實(shí)現(xiàn)跨行異地交易。商家們可在中行、工行大額在線支付業(yè)務(wù)的支持下，利用金融CA證書(shū)，成功地進(jìn)行B2B電子交易。這意味著支付將不再是阻礙中國(guó)B2B電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，中國(guó)國(guó)內(nèi)的支付結(jié)算手段又有了新的突破，同時(shí)也緩解了眾多希望實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易的中國(guó)企業(yè)的燃眉之急。但是，目前許多公司意識(shí)不夠，仍習(xí)慣于傳統(tǒng)的支付方式。同時(shí)，中國(guó)對(duì)外匯支付的管制也限制了中國(guó)企業(yè)參與國(guó)際B2B電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整合。
四、 在中國(guó)，信息匱乏是普遍存在的一個(gè)問(wèn)題。中國(guó)缺少像西方Nexis-Lexis或Dun&Bradstreet一樣，能提供第三方信用信息的機(jī)構(gòu)。這往往會(huì)阻礙雙方在B2B交易場(chǎng)中，以匿名方式從事交易。支付也不得不使用信用證等雖安全、但費(fèi)時(shí)而復(fù)雜的支付工具。
五、 中國(guó)的行業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)中國(guó)開(kāi)展網(wǎng)上交易損益參半。
1.中國(guó)的大多數(shù)公司屬于制造業(yè)，而且，他們的交易產(chǎn)品多是直接商品（原材料），這些商品不太容易特征化，它們往往是某個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程的中間產(chǎn)物。這樣，將這些產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上進(jìn)行交易就比較困難。因此，中國(guó)開(kāi)展網(wǎng)上交易最好的產(chǎn)品可能是化學(xué)用品、橡膠、紡織、鞋、皮革等容易在網(wǎng)上交易目錄中定性的產(chǎn)品。
2.中國(guó)的第三產(chǎn)業(yè)不發(fā)達(dá)，這就意味著第三產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，如航空公司、銀行建立的賣(mài)方主導(dǎo)的b2b電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展?jié)摿Σ皇呛艽�。他們難以單個(gè)地從開(kāi)展電子商務(wù)中獲益。因此，在這些行業(yè)中，由第三方建立行業(yè)網(wǎng)站或聯(lián)合起來(lái)開(kāi)展電子商務(wù)來(lái)共同提高行業(yè)生產(chǎn)率、增加收益就成為十分緊迫的事。
3.在中國(guó)的許多行業(yè)中，存在著行業(yè)壁壘低、競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度等問(wèn)題。這將在某種程度上刺激電子商務(wù)的發(fā)展。比如在家電行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。各大公司的品牌戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)打得不亦樂(lè)乎。為了進(jìn)一步取得經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，他們將采取一切手段來(lái)提高效率，包括電子商務(wù)。目前，中國(guó)的主要家電廠商都已觸網(wǎng)，開(kāi)展了b2b交易，就是一個(gè)很好的例證。隨著wto的臨近，中國(guó)許多行業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可望國(guó)際化，將會(huì)有更多的企業(yè)積極從事b2b電子商務(wù)。
4.中國(guó)許多行業(yè)的市場(chǎng)集約化程度不高，中間環(huán)節(jié)偏多，供應(yīng)鏈效率低下，耗費(fèi)偏大，表現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)粗放。而電子商務(wù)最大的特點(diǎn)，就是可以將粗放的過(guò)程集約化。因?yàn)殡娮由虅?wù)利?quot;互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)近成本一樣"這樣的技術(shù)特征，使經(jīng)濟(jì)過(guò)程的中間成本耗費(fèi)，不隨社會(huì)化程度提高（遠(yuǎn)近變化）而相應(yīng)提高，反而是社會(huì)化范圍在地域上越大，成本相對(duì)越低。高盛的研究分析表明：B2B電子商務(wù)能產(chǎn)生交易成本5%-30%的節(jié)省。
中國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突出問(wèn)題，恰好是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)過(guò)于粗放，行業(yè)中的交易成本偏高。實(shí)施B2B電子商務(wù)能通過(guò)電子定單，自動(dòng)化交易，合作管理庫(kù)存，協(xié)同計(jì)劃等方式消除重復(fù)勞動(dòng)，減少無(wú)效中間商，提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率。但問(wèn)題是B2B實(shí)施要想獲得進(jìn)一步的成功,就需對(duì)傳統(tǒng)不合理業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化，這樣不可避免地會(huì)遇到阻礙。如減員，消除過(guò)去不合理的流程，這可能會(huì)觸及一些人的既得利益,從而減緩B2B的發(fā)展�？傊�，有許多特定的社會(huì)結(jié)構(gòu)性因素會(huì)阻礙中國(guó)發(fā)展B2B電子商務(wù)，公司的信息技術(shù)架構(gòu)不完善可能是最主要的原因。但中國(guó)政府已積極采取各種措施來(lái)鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)的建設(shè)。1999年，中國(guó)政府宣布為上網(wǎng)年。2000年，啟動(dòng)"中國(guó)企業(yè)上網(wǎng)工程"，年內(nèi)就將實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)家小型企業(yè)、1萬(wàn)家中型企業(yè)、以及100家大型企業(yè)的上網(wǎng)。此外，政府還積極制定相關(guān)的電子商務(wù)配套法律及規(guī)范機(jī)制，營(yíng)造良好的電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境。最近，為鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行B2B網(wǎng)上交易，政府還積極地嘗試網(wǎng)上采購(gòu)。2001年5月底，湖北荊門(mén)市政府采購(gòu)中心開(kāi)通了倉(cāng)儲(chǔ)式采購(gòu)電子商務(wù)平臺(tái)。在此之前，已有南京、合肥、南寧等城市實(shí)行網(wǎng)上采購(gòu)。今后，政府電子采購(gòu)將成為B2B市場(chǎng)最有力的推動(dòng)者之一。
B2B在中國(guó)發(fā)展的文化差異
一、人際關(guān)系更重要。中國(guó)人更喜歡面對(duì)面的交流，也樂(lè)于依靠長(zhǎng)期建立在信任、家庭親情或歷史基礎(chǔ)上的商業(yè)關(guān)系來(lái)進(jìn)行交易。這往往是因?yàn)�，中�?guó)傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境中，缺乏對(duì)陌生方的信用了解，法律保護(hù)機(jī)制也不完善．因此，關(guān)系就成為開(kāi)展生意的必要條件。尤其是做一些大一點(diǎn)的生意，不見(jiàn)面，不吃飯，不送禮，是很難做慮櫚模??庖惶咨濤窆呃?苣巖浦駁酵?轄?�。�?饈欠褚馕對(duì)諳連2B商務(wù)難以在中國(guó)成功呢？不一定，中國(guó)的公司分為兩種類型：
一類是處于產(chǎn)品已高度標(biāo)準(zhǔn)化的出口行業(yè)的公司，他們經(jīng)常需要與國(guó)外的客戶打交道。在這些交易中，關(guān)系并不是重要因素（在線銷售很多是通過(guò)拍賣(mài)來(lái)完成的，公司也主要根據(jù)預(yù)先可明確定義產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量來(lái)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)）。
第二類是那些面向中國(guó)本地市場(chǎng)的公司，他們可能從文化上不大適應(yīng)同那些還未與他們見(jiàn)過(guò)面的公司做生意。這將會(huì)阻礙B2B電子商務(wù)的發(fā)展，特別是不利于建立公共電子市場(chǎng)。
我們認(rèn)為可以將面對(duì)面的關(guān)系與高效的電子商務(wù)交易結(jié)合起來(lái)。沒(méi)有理由認(rèn)為只要買(mǎi)賣(mài)方進(jìn)行網(wǎng)上交易，就無(wú)需花較大精力來(lái)建立緊密的私人關(guān)系：雙方交易前的認(rèn)識(shí)過(guò)程不可代替，若他們之間建立電子商務(wù)連接，則會(huì)更有效地補(bǔ)充發(fā)展他們之間的關(guān)系。比如說(shuō)在賣(mài)方或買(mǎi)方主導(dǎo)的電子市場(chǎng)中，公司可以與他們偏好的商業(yè)伙伴建立網(wǎng)絡(luò)連接，以加強(qiáng)他們之間的商業(yè)聯(lián)系。但在公共電子市場(chǎng)中屬于一般商品化的產(chǎn)品，如鉛筆、大眾型工業(yè)原料，，關(guān)系顯得就不大重要。在這種情況下，中國(guó)企業(yè)可能并不看重雙方之間的關(guān)系，而是更看重價(jià)格、質(zhì)量。如在www.chemconnect.com全球化學(xué)工業(yè)品交易場(chǎng)中，中國(guó)的供應(yīng)商已在上面與國(guó)外買(mǎi)家進(jìn)行在線交易。
二、中國(guó)的決策制度更集中。中國(guó)企業(yè)的決策偏向于集中化，而企業(yè)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型往往要求企業(yè)將決策權(quán)下放到基層。這是因?yàn)殡娮由虅?wù)的交易市場(chǎng)中，市場(chǎng)信息變化極快。員工經(jīng)常要面對(duì)各種瞬息即逝的信息，如大筆交易的價(jià)格變化、消費(fèi)者需求的突變進(jìn)行決策，此時(shí)，速度是關(guān)鍵。若員工處處向上司請(qǐng)示，就可能錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。因此，領(lǐng)導(dǎo)必須認(rèn)識(shí)到他們不可能每時(shí)每刻都監(jiān)督員工的決策。應(yīng)該學(xué)會(huì)將部分決策權(quán)下放給負(fù)責(zé)的人，自己專注于企業(yè)的戰(zhàn)略決策。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)也必須進(jìn)行權(quán)衡，決策下放的太快可能會(huì)造成公司經(jīng)營(yíng)的混亂，決策下放的太慢又不利于公司經(jīng)營(yíng)的活力。
所幸的是，一個(gè)完整的電子商務(wù)技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)能幫助企業(yè)建立職權(quán)分明的授權(quán)體制。領(lǐng)導(dǎo)可利用它來(lái)隨時(shí)調(diào)整決策授權(quán)的范圍和深度，從而實(shí)現(xiàn)決策下放的平滑過(guò)渡。因此，從某種程度來(lái)講，廣泛使用電子商務(wù)技術(shù)能夠逐步改進(jìn)企業(yè)原有的集中決策體制，并從中獲得實(shí)際收益。這一點(diǎn)在出口導(dǎo)向型的中小型公司中表現(xiàn)得比較明顯。他們最希望使用電子商務(wù)來(lái)增加市場(chǎng)范圍，降低交易成本。當(dāng)有實(shí)際獲益時(shí)，就更有動(dòng)力將決策權(quán)下放，只要他們認(rèn)為這是符合商業(yè)邏輯的。
三、中國(guó)的企業(yè)業(yè)務(wù)流程不規(guī)范。中國(guó)文化中一個(gè)顯著的特征是缺乏明確的程序。各個(gè)組織之間的責(zé)任劃分也不明確，流程也總是非規(guī)范化。但為了從電子商務(wù)中獲益，公司必須將某些流程自動(dòng)化，建立起明確的授權(quán)程序。比如，一家大型制造商想把辦公用品及計(jì)算機(jī)設(shè)備的采購(gòu)放到網(wǎng)上進(jìn)行：在西方，SAP,Oracle公司就會(huì)為該公司安裝一套采購(gòu)軟件系統(tǒng)，它定義了一系列的"用戶特征"。每個(gè)用戶就可以根據(jù)系統(tǒng)規(guī)定的權(quán)限，在一定的金額范圍內(nèi)，無(wú)需上司批準(zhǔn)，直接在網(wǎng)上下定單，或在金額超過(guò)授權(quán)范圍的情況下，從領(lǐng)導(dǎo)那獲得電子批復(fù)，再進(jìn)行網(wǎng)上交易。以上這種系統(tǒng)的成功實(shí)施需要把員工明確分為特定的類別，并制定清楚的程序。
而在中國(guó)的許多企業(yè)中，人們往往對(duì)這種正式定義的程序有抵制。認(rèn)為它缺乏"人性"。正是由于這個(gè)原因，在中國(guó)也很難成功實(shí)施ERP項(xiàng)目，電子商務(wù)解決方案提供商的日子也不大好過(guò)。
四、企業(yè)之間缺乏信息共享。公司只有在與供應(yīng)鏈中的伙伴共享有關(guān)需求、決策、生產(chǎn)信息時(shí)，才能獲得電子商務(wù)的全部益處。戴爾公司就是一個(gè)很好的例子。公司始終保持供應(yīng)鏈信息的透明：在每一時(shí)刻，它的合適供應(yīng)商都能知道公司生產(chǎn)系統(tǒng)中的定單等級(jí)、庫(kù)存情況，因此，就能在合適的時(shí)候，將合適數(shù)量的產(chǎn)品運(yùn)送給公司。
中國(guó)的B2B電子商務(wù)運(yùn)作遠(yuǎn)沒(méi)有這樣復(fù)雜。這其中除了技術(shù)方面的原因外，更深層次的原因在于中國(guó)企業(yè)的心理狀態(tài)。他們?nèi)狈?duì)商業(yè)伙伴的信任，普遍擅長(zhǎng)于"單打獨(dú)斗"，不擅長(zhǎng)"有效結(jié)盟"。我們認(rèn)為，這除了制度缺位外（中國(guó)沒(méi)有懲罰商業(yè)伙伴進(jìn)行機(jī)會(huì)主義行為的完善保障體系），主要是因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)仍處于初級(jí)階段，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)多數(shù)局限于單個(gè)個(gè)體的較量。而未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將適應(yīng)客戶日益苛刻的要求（如一攬子解決方案），升級(jí)到企業(yè)所在的供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，這將迫使企業(yè)學(xué)會(huì)共享供應(yīng)鏈運(yùn)作中的信息。
五、語(yǔ)言方面的障礙也是很大問(wèn)題。目前，互聯(lián)網(wǎng)上適用的語(yǔ)言主要是英文，中國(guó)的英文普及率沒(méi)有其他地區(qū)高，這將會(huì)阻礙電子商務(wù)的發(fā)展。而且，問(wèn)題的復(fù)雜性還在于，中國(guó)存在兩種文字體系，簡(jiǎn)體和繁體。這樣，就會(huì)給信息的搜尋和傳輸造成一定技術(shù)困難：搜索引擎難以可靠識(shí)別漢字。比如說(shuō)，當(dāng)采購(gòu)經(jīng)理在互聯(lián)網(wǎng)上搜索有關(guān)醬油供給的商業(yè)信息時(shí)，可能因?yàn)橐娌荒茏R(shí)別正確的漢字，而漏掉重要的供應(yīng)商。
六、私有的公司群體普遍存在，但不對(duì)外。中國(guó)的不少公司（特別是海外華人公司）都通常根據(jù)經(jīng)理人員、校友、家庭、同鄉(xiāng)之間的私人關(guān)系而集成公司群體。這種群體中的商業(yè)關(guān)系既有利于B2B發(fā)展的方面，但也有阻礙的另一方面。
其中積極的方面在于：這種群體的存在會(huì)促進(jìn)中國(guó)私有電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。特別是在大型的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作中，需要有眾多成員，包括供應(yīng)商，銀行，物流服務(wù)商，軟件供應(yīng)商等諸多有共同利益的機(jī)構(gòu)的共同努力才能高效地完成交易。在西方，這樣的聯(lián)盟由于涉及到多方的利益協(xié)調(diào)，不容易取得成功。而在中國(guó)的公司群體中，已經(jīng)存在這種現(xiàn)存的關(guān)系，他們需要做的只是用網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)一步改造這種關(guān)系。因此，中國(guó)的公司能更加迅速地，非正式地創(chuàng)立這樣的私有網(wǎng)絡(luò)。
消極的方面在于：由于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作是公開(kāi)的，一般不考慮私人關(guān)系。因此，公司群體的存在可能會(huì)阻礙B2B電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大�？傊覀冋J(rèn)為文化因素不可過(guò)度夸大，因?yàn)椋袊?guó)公司現(xiàn)在已越來(lái)越開(kāi)放，他們不斷學(xué)習(xí)西方的商務(wù)慣例，并獲得了益處。只是在短期內(nèi)，這種文化差異，如缺乏規(guī)范化的程序，會(huì)阻礙電子商務(wù)的發(fā)展。但也有些因素，如中國(guó)公司喜歡以共同利益為基礎(chǔ)的聯(lián)盟，會(huì)加速中國(guó)私有B2B電子市場(chǎng)的建設(shè)。
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