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當(dāng)前B2B模式的缺陷及補(bǔ)足
B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換的一種方式。1999年到2000年是B2B炒得最熱鬧的時(shí)期，分析人士和科技公司都認(rèn)為企業(yè)對(duì)企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)可以一夜之間完成由傳統(tǒng)方式到網(wǎng)絡(luò)方式的轉(zhuǎn)變。然而B2B好景不長(zhǎng)，仿佛也是一夜之間，B2B又銷聲匿跡了。只是B2B并沒有完全死去，目前它又悄悄地從幕后走到了臺(tái)前，只是這一次它顯得更為理智和冷靜。業(yè)內(nèi)人士指出，預(yù)計(jì)在未來的5～10年中，B2B電子商務(wù)將在世界各國重新發(fā)揮它的重要作用。
傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費(fèi)企業(yè)的大量資源和時(shí)間，無論是銷售，分銷還是采購都要占用產(chǎn)品成本。通過B2B的交易方式，買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價(jià)還價(jià)、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)。B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費(fèi)用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延伸性使企業(yè)擴(kuò)大了活動(dòng)范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)、跨國界更方便，成本更低廉。
B2B不僅僅是建立一個(gè)網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)。任何一家企業(yè)，不論它具有多強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力或多好的經(jīng)營戰(zhàn)略，要想單獨(dú)實(shí)現(xiàn)B2B是完全不可能的。單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)使得信息通行無阻，企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)、產(chǎn)品或經(jīng)營等方面建立互補(bǔ)互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務(wù)整合，以更大的規(guī)模、更強(qiáng)的實(shí)力、更經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作真正達(dá)到全球運(yùn)籌管理的模式。 目前企業(yè)采用的B2B可以分為以下兩種模式：
1.面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B。垂直B2B可以分為兩個(gè)方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間形成供貨關(guān)系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進(jìn)行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系，比如Cisco與其分銷商之間進(jìn)行的交易。
2.面向中間交易市場(chǎng)的B2B。這種交易模式是水平B2B，它是將各個(gè)行業(yè)中相近的交易過程集中到一個(gè)場(chǎng)所，為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供了一個(gè)交易的機(jī)會(huì)，像Alibaba、環(huán)球資源網(wǎng)等。
要使B2B電子商務(wù)真正活躍起來，還有許多客觀的問題需要解決。最大的障礙其實(shí)并不是技術(shù)問題，而是公司與客戶之間、公司上下級(jí)之間、不同業(yè)務(wù)類型公司之間對(duì)于B2B電子商務(wù)的支持問題。最近在與同行探討E化模式中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)間電子化與電子商務(wù)模式存在著三個(gè)致命的缺陷，以下做一簡(jiǎn)單的分析和討論。
第一，傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)的產(chǎn)銷機(jī)制有部分不可取代地沉入成本，包括習(xí)慣在內(nèi)。在網(wǎng)上，大部分企業(yè)都會(huì)提供最有利的產(chǎn)品進(jìn)行交易，此舉對(duì)消費(fèi)者的選擇固然有利，但對(duì)眾多產(chǎn)品供給者而言卻造成了競(jìng)爭(zhēng)。影響之一就是除了價(jià)格因素外，廠商必須提供其它的因素，如品質(zhì)、生產(chǎn)時(shí)間等因素來加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。 許多企業(yè)在近二十年來致力于建立緊密而有策略性的客戶關(guān)系管理，例如企業(yè)加盟并聯(lián)合參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、構(gòu)建復(fù)雜的制造流程與管理機(jī)制、提供長(zhǎng)期而穩(wěn)定的服務(wù)協(xié)議等等(特別是許多制造業(yè)廠商已經(jīng)采納了零庫存系統(tǒng)，并利用精準(zhǔn)的物流系統(tǒng)來傳輸產(chǎn)品和零部件)。然而，網(wǎng)絡(luò)的電子交易如何克服無法面對(duì)面交易的問題，以往建立的機(jī)制也非一夜就能重新建構(gòu)，這就形成了大量交易上的困難。 第二，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)無法支持企業(yè)的持續(xù)運(yùn)營。幾年來，電子商務(wù)泡沫化最大的原因在于沒有堅(jiān)強(qiáng)的利潤(rùn)來支持新的運(yùn)營模式。試想，B2B交易對(duì)賣方并沒有創(chuàng)造太大的利潤(rùn)：或許廠商可以只花非常少的代價(jià)就能找到許多顧客，但這些效益卻因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而消失了。
沒有任何一個(gè)供貨商愿意成為無情價(jià)格戰(zhàn)中的競(jìng)爭(zhēng)者，而部分高品質(zhì)的供貨商，則完全視價(jià)格戰(zhàn)為畏途。因此，在這種比價(jià)格的市場(chǎng)中，對(duì)所有的參與者和交易者來說，都不能得到太多的利益。如果一直持續(xù)下去，那這些企業(yè)將長(zhǎng)期處于低營利狀態(tài)。所以，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，若要讓企業(yè)間電子商務(wù)繼續(xù)存在，這個(gè)市場(chǎng)勢(shì)必要提出對(duì)買賣雙方都強(qiáng)而有利的誘因，這部份還有很大的創(chuàng)意空間。
最后，大部分企業(yè)間的電子商務(wù)模式都尚未成熟，因?yàn)樗麄兗敝暇W(wǎng)，所以，企業(yè)并未花太多的時(shí)間深入了解他們的顧客，以提供不同的需求，甚至不知道如何因此對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更大的利潤(rùn)。他們只是利用一個(gè)可能并不完善的軟件，快速建立一個(gè)簡(jiǎn)單的在線拍賣。因?yàn)檫@種軟件已經(jīng)可用，并且比較便宜，所以對(duì)企業(yè)的門檻較低，因此許多企業(yè)都建立了粗糙的電子商務(wù)，但是在一定程度上破壞了使用者的信心。這類問題常是許多企業(yè)在進(jìn)入相同類型的市場(chǎng)時(shí)，首先要面對(duì)并解決的。
總之，現(xiàn)在企業(yè)間電子商務(wù)的模式，只需少量的資金就能投資。在新互聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)下，建立買賣間更緊密的關(guān)系，多方都能享受到其中的好處，才可能成為穩(wěn)定多贏的模式。回饋將不只來自賣方，買方也會(huì)提供不同程度的回饋，新的模式將利用便宜的交易，創(chuàng)造利潤(rùn)。
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