警惕電子商務(wù)陷阱

 眼下的互聯(lián)網(wǎng)界，都公認(rèn)電子商務(wù)是最為重要的贏利方向之一。于是這一塊也就熱鬧得很。實(shí)華開（sparkice）的曾強(qiáng)出了一本不薄的關(guān)于電子商務(wù)的書，阿里巴巴（alibaba）的馬云，幾乎誰都知道有極強(qiáng)的煽動(dòng)力，演說每每能贏得廣泛掌聲。8848的王峻濤在一篇采訪錄提到，自己是業(yè)界翹楚。易趣的邵文波到哪都宣講c to c妙不可言，但是相信的人好像不是太多。美商網(wǎng)（meetchina）的童家威這已經(jīng)不是第一次在本報(bào)發(fā)表自己對(duì)電子商務(wù)的獨(dú)到理解了。我們希望能聽到各大電子商務(wù)網(wǎng)站的掌門人關(guān)于這一話題的不同聲音。
　　
　　 網(wǎng)上要與網(wǎng)下整合
　　
　　 記者：我記得最早的時(shí)候美商網(wǎng)曾經(jīng)提出網(wǎng)下撮合，網(wǎng)上與網(wǎng)下整合的概念，在當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)界有點(diǎn)特立獨(dú)行的味道；而且你養(yǎng)了一支龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，這部分人的主要工作就是協(xié)助客戶做成訂單�，F(xiàn)在你又推出了“貿(mào)易先鋒”這個(gè)電子商務(wù)工具，把網(wǎng)上交易工具賣給用戶，由用戶自己在網(wǎng)上做成出口業(yè)務(wù)。按照電子商務(wù)的定義來講，這無疑是一個(gè)進(jìn)步。但對(duì)于美商網(wǎng)這樣一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)來說，是否意味著你的業(yè)務(wù)方向有所轉(zhuǎn)型？?jī)煞N不同的做法之間有沒有什么必然的聯(lián)系？
　　
　　 童家威：從大的走勢(shì)上講，BtoB屬于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)的朝陽產(chǎn)業(yè)已經(jīng)無可非議了，由于它節(jié)省了企業(yè)間貿(mào)易往來的許多中間費(fèi)用，又擁有高貿(mào)易額的先天優(yōu)勢(shì)，因此在未來三五年內(nèi)將有一個(gè)大的飛躍。當(dāng)然這個(gè)行業(yè)也有它自身的特點(diǎn)：相對(duì)于各方面已經(jīng)非常成熟的ICP來講起步較晚，因此至今沒有一個(gè)成型的模式可以參照。而發(fā)展中國(guó)家由于整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的制約，電子商務(wù)的發(fā)展不盡如人意。
　　
　　 而且我注意到一種超常發(fā)育的現(xiàn)象：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在吸取美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，過早的將BtoB與ICP一起引入了進(jìn)來，揠苗助長(zhǎng)的將美國(guó)企業(yè)之間物流、資金流、信息流交易模式照搬到國(guó)內(nèi)，因此雨后春筍一般冒出來兩萬多家電子商務(wù)企業(yè)。這些企業(yè)存在一個(gè)普遍的誤區(qū)：以為電子商務(wù)僅是一個(gè)工具，只要模式一定，網(wǎng)站一建就可以做生意。其實(shí)電子商務(wù)就像電話機(jī)一樣，不是拿起來就能說話的，后面還有很多電話線的鋪設(shè)、程控交換機(jī)等一系列基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。這些電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)不存在問題，銀行、配送、運(yùn)輸都是對(duì)接的，而恰恰這一點(diǎn)是中國(guó)的弱項(xiàng)，基礎(chǔ)設(shè)施不夠完備。因此，在中國(guó)完全照搬美國(guó)的BtoB模式是沒有生命力的，注定是個(gè)早產(chǎn)兒，必死無疑。因此現(xiàn)在很多電子商務(wù)企業(yè)只好轉(zhuǎn)向，我就聽說有很多的電子商務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)向做ASP，這是不恰當(dāng)?shù)臍v史時(shí)機(jī)內(nèi)過早的引進(jìn)造成的。
　　
　　 當(dāng)然也不否認(rèn)有一些行業(yè)應(yīng)用BtoB 是可以成功的，比如說外貿(mào)出口。發(fā)達(dá)國(guó)家BtoB基本上是服務(wù)于國(guó)內(nèi)企業(yè)與企業(yè)之間的貿(mào)易，這是因?yàn)樗�的企業(yè)上網(wǎng)數(shù)已經(jīng)達(dá)到50％以上。電子商務(wù)應(yīng)用于外貿(mào)出口最起碼在買家部分可以都搬到網(wǎng)上，而且外貿(mào)出口的交易模式中相當(dāng)一部分可以搬到網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，省卻中間商的盤剝。但即使是這部分也不能全盤照搬美國(guó)模式，全部上網(wǎng)。在這一點(diǎn)上，我們公司內(nèi)部也有爭(zhēng)議。投資方、董事會(huì)一些人都認(rèn)為美商網(wǎng)做跨國(guó)貿(mào)易是不需要這么多人的，都在幻想貿(mào)易是可以全部在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的。這是美國(guó)人按照美國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平來假定中國(guó)企業(yè)都上網(wǎng)，中國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施系統(tǒng)完備，不需要這么多人做離線撮合而產(chǎn)生的錯(cuò)覺。因此，從一開始我們就堅(jiān)持下面幾個(gè)方面：第一、美商網(wǎng)只做出口貿(mào)易這一項(xiàng)；第二、將可能的部分搬到互聯(lián)網(wǎng)上來，這部分只占不足50％，僅僅解決信息流、檔案管理等問題。其余大部分還是通過離線來做，這也是沒辦法的事情。因此我們當(dāng)時(shí)的主要工作就是要把這40％的在線和60％的離線整合好，與戰(zhàn)略合作伙伴捆綁好，進(jìn)而推動(dòng)中國(guó)的中小企業(yè)的產(chǎn)品出口。從我們的戰(zhàn)略合作伙伴，已經(jīng)與之簽訂數(shù)億美金在中國(guó)采購訂單的美國(guó)史丹利公司那里得到的信息顯示：由于美商網(wǎng)的離線和在線整合幫助它節(jié)省了大約22％運(yùn)營(yíng)成本。
　　
　　 記者：所以，有人認(rèn)為你當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)模式，美商網(wǎng)更像一個(gè)網(wǎng)上貿(mào)易公司，而不是一個(gè)電子商務(wù)公司。
　　
　　 童家威：在一段時(shí)間內(nèi)，可以這么說。在中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施不很完善的情況下，我既不可能坐等國(guó)內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)一步步到位，又不可能像五八年大煉鋼鐵一樣沒有條件也要上。因此我們沒有必要將出口貿(mào)易的所有環(huán)節(jié)都搬到網(wǎng)上來實(shí)現(xiàn)，以顯示我們是一家電子商務(wù)企業(yè)。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況可能對(duì)于美商網(wǎng)的貿(mào)易模式來講是一個(gè)挑戰(zhàn)：當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)只能提供一個(gè)信息平臺(tái)，而其他像質(zhì)量認(rèn)證、信用認(rèn)證等還需要網(wǎng)下來做的時(shí)候，電子商務(wù)企業(yè)還做不做？回答當(dāng)然是肯定的。能幫海外買家省錢、幫中國(guó)賣家多掙錢我就有賺錢的空間。因此，在中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的進(jìn)程中，當(dāng)環(huán)境不是很理想、基礎(chǔ)設(shè)施不是很完備的情況下，電子商務(wù)一樣可以做，但一定要有針對(duì)性、而且對(duì)于模式要有選擇性。
　　
　　 因此，我認(rèn)為中國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展至今真正的進(jìn)入第二階段，也就是美商網(wǎng)最先走出的那一步：網(wǎng)上和網(wǎng)下如何結(jié)合的問題。中國(guó)的電子商務(wù)下一步的商業(yè)模式應(yīng)是網(wǎng)上和網(wǎng)下的整合：電子商務(wù)一定要網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合，能取得成功的也將是那些整合能力最強(qiáng)的企業(yè)。網(wǎng)下與所有合作伙伴整合，網(wǎng)上與相關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站信息整合，然后是網(wǎng)上與網(wǎng)下之間公司內(nèi)部的整合，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)人員與貿(mào)易人員之間的人才整合。因此我覺得兩年甚至三年的時(shí)間內(nèi)都將是個(gè)整合的過程，是個(gè)網(wǎng)上與網(wǎng)下交互的過程，最少要在三年之后才可能都搬到網(wǎng)上來。
　　
　　 互聯(lián)網(wǎng)界適者生存
　　
　　 記者：在互聯(lián)網(wǎng)的霜凍期來臨之際，你卻推出所謂電子商務(wù)工具來，你認(rèn)為你的市場(chǎng)行為會(huì)獲得成功嗎？或者你的風(fēng)險(xiǎn)資金儲(chǔ)備使你膽子大了？
　　
　　 童家威：當(dāng)市場(chǎng)上一種新的商業(yè)模式躍出水面的時(shí)候，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)一種適者生存的現(xiàn)象。因?yàn)檫@種模式對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力有限和時(shí)間的短暫，從而導(dǎo)致了這種模式本身的不完備性及非常脆弱。而且由于任何一種模式都需要不斷的與市場(chǎng)磨合，因而注定了模式要逐步的豐滿起來肯定會(huì)倒下許多水土不服的先烈。而一個(gè)新模式的出現(xiàn)又會(huì)引得很多對(duì)于新生事物有好奇心的人追捧，這時(shí)候，市場(chǎng)上那些否認(rèn)新模式的和全盤照收新模式對(duì)舊模式一點(diǎn)都不留存的可能都會(huì)被淘汰。市場(chǎng)機(jī)會(huì)只有這么多，而且當(dāng)一種新的模式?jīng)]有被社會(huì)整個(gè)認(rèn)可的前提下，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展不像我們所預(yù)期的那樣，機(jī)會(huì)可能只是模式成熟時(shí)的幾分之一甚至是十幾分之一，可以在這個(gè)市場(chǎng)上生存下來的企業(yè)就變得很少，惟有那些模式是新型的又摻雜了一些舊模式痕跡的企業(yè)會(huì)存活下來。因此現(xiàn)在的電子商務(wù)企業(yè)模式既要適合未來電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)又要適合現(xiàn)在電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，這樣你才有生存的空間和可能。
　　
　　 我一直希望有記者能問這樣一個(gè)問題：全盤電子商務(wù)化是否可行？或者說電子商務(wù)是否能完全替代我們現(xiàn)實(shí)中復(fù)雜的商務(wù)流程？我一直在等人問類似的問題，為什么呢？因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在討論的任何問題都是在一個(gè)假定的前提下：電子商務(wù)可以替代我們的日常商務(wù)生活。這一點(diǎn)我們董事會(huì)也一直是意見不統(tǒng)一。而且我們可以清楚地看到美國(guó)電子商務(wù)企業(yè)也不是100％的電子商務(wù)化。如果上述的前提不成立的話，還要不要做電子商務(wù)？不做電子商務(wù)又沒有了優(yōu)勢(shì)，這時(shí)候就需要整合。

　　
　　 我們可以看到那些電子商務(wù)的先烈基本上都是潛意識(shí)里認(rèn)定電子商務(wù)可以替代我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的，因此急急忙忙建個(gè)網(wǎng)站，想要賺錢了。這顯然是對(duì)于電子商務(wù)，對(duì)于當(dāng)前情況下整個(gè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平、客戶的接受力缺乏深刻的了解。因此在目前的生產(chǎn)力水平我們是否能將一切都搬到網(wǎng)上來，這一點(diǎn)上可能就會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)議了。一部分人認(rèn)為不可能，那么能往網(wǎng)上搬多少的就搬多少。
　　
　　 記者：那么美商網(wǎng)這次推出的“貿(mào)易先鋒”是將中間環(huán)節(jié)往網(wǎng)上搬的結(jié)果嗎？
　　
　　 童家威：經(jīng)過一段時(shí)間在線與離線整合，美商網(wǎng)也借此期間得到了長(zhǎng)足的進(jìn)步，逐步將在線部分增加到80％，是開始時(shí)的一倍。出口貿(mào)易中的各個(gè)環(huán)節(jié)除了支付這一項(xiàng)在明年二月份推出之外，其余基本上都可以實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)上的交易了。這80％的部分打包之后就是今天美商網(wǎng)推出的“貿(mào)易先鋒”第一個(gè)版本，外貿(mào)人員除了支付其他都可以搬到網(wǎng)上來實(shí)施。我們爭(zhēng)取在半年時(shí)間內(nèi)將外貿(mào)出口的所有步驟都搬到網(wǎng)上來實(shí)現(xiàn)。
　　
　　 記者：在線率從40％到80％最終到100％，電子商務(wù)也得到最終實(shí)現(xiàn)。這期間美商網(wǎng)在做什么？你剛才提到你有大量的業(yè)務(wù)人員在網(wǎng)下進(jìn)行撮合，完成貿(mào)易中的離線部分，既為買家賣家?guī)�來了�?shí)際利潤(rùn)，又為美商網(wǎng)的發(fā)展提供了一部分資金。那么我想知道，從在線率40％到80％，這之間美商網(wǎng)做了哪些工作?
　　
　　 童家威：首先我還是要說服國(guó)外買家和中國(guó)的賣家使用我們這個(gè)60％還是在網(wǎng)下交易的電子商務(wù)“雜交品種”，因?yàn)榧幢氵@個(gè)品種還處于初級(jí)階段，但它能替中國(guó)企業(yè)賺錢，這是第一件事。
　　
　　 第二件事，美商網(wǎng)一直在推進(jìn)電子商務(wù)網(wǎng)上交易的進(jìn)程，其中主要的挑戰(zhàn)是與戰(zhàn)略伙伴的對(duì)接，為此美商網(wǎng)幾乎投入了一半的資金，建立電子商務(wù)平臺(tái)中與每一個(gè)戰(zhàn)略伙伴之間對(duì)接的技術(shù)接口。對(duì)于電子商務(wù)我有一個(gè)觀點(diǎn)：并不是有一個(gè)現(xiàn)成的成型產(chǎn)品不被人注意、使用，而是根本沒有一個(gè)現(xiàn)成的模式可以拷貝，不僅中國(guó)沒有，美國(guó)也沒有，不像做ICP有一個(gè)雅虎可以效仿。
　　
　　 美商網(wǎng)一開始有些近似于計(jì)算機(jī)剛剛發(fā)明的時(shí)候，跟一間房子那么大，要由專業(yè)的工程師進(jìn)行管理，語言都用什么匯編，而且是在紙帶上打孔，普及自然有很大的難度；“貿(mào)易先鋒”則有點(diǎn)像前兩年的286，操作上用初級(jí)dos可以簡(jiǎn)單應(yīng)用了，開始可以向大眾普及了。與戰(zhàn)略合作伙伴共同發(fā)展
　　
　　 記者：你講美商網(wǎng)幾乎投入了一半的資金用于與戰(zhàn)略合作伙伴的對(duì)接，你的投資方怎么可能容許你這種做法？
　　
　　 童家威：這就是美商網(wǎng)的投資者結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)了，或者說是美商網(wǎng)投資結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)。做互聯(lián)網(wǎng)無一例外都要用到投資，但投資者之間也有很大的不同。美商網(wǎng)的投資方中風(fēng)險(xiǎn)基金幾乎沒有，大多是策略投資者。而且，策略投資者的面也比較廣，我們是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段吸收投資的。最開始企業(yè)要發(fā)展，我們著重尋找能與美商網(wǎng)業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)的投資者；第二是美商網(wǎng)已經(jīng)在業(yè)界站住腳，需要進(jìn)一步擴(kuò)張時(shí)，即是能將我們的業(yè)務(wù)帶到其他國(guó)家去的區(qū)域性、擴(kuò)張性的投資者投資；再就是一些大客戶即買家也介入投資，像上面提到的史丹利。
　　
　　 策略投資者與風(fēng)險(xiǎn)基金的一個(gè)很大不同在于“套現(xiàn)”渠道不同，風(fēng)險(xiǎn)基金是靠“買低賣高”；而策略投資商則不同，它投資的目的不是從資本市場(chǎng)“套現(xiàn)”，而是幫助你發(fā)展業(yè)務(wù)，使你的業(yè)務(wù)和他形成商業(yè)聯(lián)盟，這樣合作所獲得的收益可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過它的投資額。比如我們跟摩托羅拉的合作，摩托羅拉是美商網(wǎng)的投資商之一，美商網(wǎng)將電子商務(wù)求購信息發(fā)在摩托羅拉尋呼機(jī)手機(jī)上，通過無線方式開展電子商務(wù)活動(dòng)，從而帶動(dòng)了摩托羅拉無線設(shè)備的銷售，獨(dú)樹一幟的模式帶來的回報(bào)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這幾百萬美元。像與史丹利的合作，它在美商網(wǎng)投資500萬美元，但從根本上改變了150年一直沿用下來的采購模式，降低成本、大大提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，可能一單下來回報(bào)就已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500萬美元。
　　
　　 比如美商網(wǎng)商業(yè)模式中最有特色的離線部分可能是最讓風(fēng)險(xiǎn)投資商不看好的，我們離線的那部分模式與互聯(lián)網(wǎng)距離較大，殊不知恰恰是離線這部分使美商網(wǎng)電子商務(wù)模式完整起來。買家、賣家通過鼠標(biāo)做生意，離線正是不可缺少的“水泥”，因此網(wǎng)上與網(wǎng)下結(jié)合才可能帶來實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益。
　　
　　 記者：美商網(wǎng)在選擇投資商的時(shí)候，主要參照那些標(biāo)準(zhǔn)？
　　
　　 童家威：首先，美商網(wǎng)對(duì)策略投資者的要求是雙方在服務(wù)上的互補(bǔ)性，如第一期合作伙伴花旗銀行和First Data Group(美國(guó)第一數(shù)據(jù)集團(tuán)公司)、摩托羅拉的合作都是為了完成服務(wù)功能的整合帶來的互補(bǔ)性，摩托羅拉是把電子郵件或網(wǎng)上信息的方式轉(zhuǎn)化成無線通訊的方式，與花旗銀行合作主要解決了網(wǎng)上信用證系統(tǒng)的建立；而跟First Data Group (美國(guó)第一數(shù)據(jù)集團(tuán)公司)則可望解決網(wǎng)上其他支付平臺(tái)的問題（美國(guó)第一數(shù)據(jù)集團(tuán)公司下屬的公司First Union是專做跨國(guó)間以轉(zhuǎn)賬支票進(jìn)行支付的公司，美國(guó)第一數(shù)據(jù)集團(tuán)是全球最大的（占52％的市場(chǎng)份額）進(jìn)行網(wǎng)上支付數(shù)據(jù)傳輸?shù)墓�司，一半的銀行都用它的數(shù)據(jù)傳輸平臺(tái)。它下一步的開發(fā)方向是通過網(wǎng)上信用證、非信用證之外如T/T這種支付體系、支票轉(zhuǎn)賬支付體系進(jìn)行交易）。
　　
　　 由于美商網(wǎng)在選擇投資商的時(shí)候同時(shí)考慮到未來與之合作的大背景，因此雙方在進(jìn)行技術(shù)對(duì)接的時(shí)候基本上是出于共同的利益。而且這些投資商同時(shí)又是美商網(wǎng)做出口貿(mào)易必須合作的伙伴，本身在世界上都是名聲顯赫的行業(yè)翹楚，電子商務(wù)化是他們未來的必經(jīng)之路。與美商網(wǎng)這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作可以加快他們的電子商務(wù)化的進(jìn)程，同時(shí)也是最有使用價(jià)值的。與美商網(wǎng)的合作也正是他們的初衷，設(shè)想一下，美商網(wǎng)將買賣雙方吸引到網(wǎng)上來，花旗銀行為網(wǎng)絡(luò)公司投資開發(fā)專門適用網(wǎng)上支付的應(yīng)用平臺(tái)，這一套解決方案帶來的功效絕不僅僅是花旗銀行投資的幾百萬美元所能覆蓋的。

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