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應(yīng)收帳款日常管理制度
為了進(jìn)一步規(guī)范應(yīng)收帳款的日常管理和健全客戶的信用管理體系,對應(yīng)收帳款在銷售的事前、事中、事后進(jìn)行有效控制,特制定本管理規(guī)范。
一、建立客戶檔案,進(jìn)行有效的信用評估和跟蹤記錄:
二、事前控制:(簽約到發(fā)貨)
從初識客戶到維護(hù)老客戶,業(yè)務(wù)人以及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級管理人員都應(yīng)全面了解客戶的資信情況,選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。
對客戶的審查內(nèi)容(5W):
1、who 人員素質(zhì),銷售業(yè)績,社會關(guān)系
2、where 地理位置,物流配送情況
3、when 從事本行業(yè)的時間,何時開始合作,有否合作經(jīng)歷
4、what 信用檔案,有無不良紀(jì)錄
5、why 關(guān)鍵點(diǎn),為什么要合作,合作原因,合作動機(jī),合作前景
對客戶的評定等級
A 類客戶,回款2個月內(nèi)
B 類客戶,回款5個月內(nèi) (最好預(yù)付一部分貨款)
C 類客戶,回款8個月內(nèi) (必須預(yù)付一部分貨款)
D 類客戶,回款時間相當(dāng)長,不可靠 (必須貨款兩清)
簽約時要對銷售合同的各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一審查核對,合同的每一項(xiàng)內(nèi)容,都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應(yīng)收帳款追收的根本依據(jù)。
在銷售合同中應(yīng)明確的主要內(nèi)容 :
1、明確交易條件,如:品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等;
2、明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任;
3、確定合同期限;
4、簽訂時間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章(避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章);
5、電話訂貨,最好有傳真件作為憑證。
合同的簽訂必須經(jīng)過市場部經(jīng)理審核確認(rèn)才可以蓋章。
三、 事中控制:(發(fā)貨到收款)
1、發(fā)貨查詢,貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部必須與銷售合同保持核對;公司在銷售貨物后,就應(yīng)該啟動監(jiān)控程序,根據(jù)不同的信用等級實(shí)施不同的收賬策略,在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收,同時注意維持跟客戶良好的合作關(guān)系。(由銷售人員和客服中心進(jìn)行全程跟蹤)
收帳策略如下:
A 類客戶,按常規(guī)合同
B 類客戶,最好預(yù)付一部分貨款
C 類客戶,必須預(yù)付一部分貨款
D 類客戶,必須貨款兩清
2、回款記錄,帳齡分析。財務(wù)要形成定期的對帳制度,每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次帳目,形成定期的對帳制度,不能使管理脫節(jié),以免造成帳目混亂互相推諉、責(zé)任不清;并且詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況,經(jīng)常進(jìn)行帳齡分析。
有幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差。
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格;
2、產(chǎn)品的回款期限不同,或同種產(chǎn)品回款期限不同;
3、產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時;
4、客戶不能夠按單對單(銷售單據(jù)或發(fā)票)回款;
以上情況會給應(yīng)收帳款的管理帶來困難,定期對帳避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大,而造成呆、死帳現(xiàn)象,同時對帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書,而不是口頭承諾。
四、事后控制:(欠款到追收)
1、欠款到追收。對拖欠帳款的追收,要采用多種方法清討,催收帳款責(zé)任到位。原則上采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制,再由大區(qū)經(jīng)理落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)員身上。如果是單一的大區(qū)經(jīng)銷商或代理商,則由客服中心定期對其進(jìn)行溝通、催付。
對已發(fā)生的應(yīng)收帳款,可按其帳齡和收取難易程度,逐一分類排序,找出拖欠原因,明確落實(shí)催討責(zé)任。對于確實(shí)由于資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè),應(yīng)采取訂立還款計(jì)劃,限期清欠,采取債務(wù)重整策略。應(yīng)收帳款的最后期限,不能超過回款期限的1/3( 如期限是60天,最后收款期限不能超過80天);如超過,即馬上采取行動追討。
2、總量控制,分級管理。財務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的計(jì)劃、控制和考核。銷售人員是應(yīng)收帳款的直接責(zé)任人,公司對銷售人員考核的最終焦點(diǎn)是收現(xiàn)指標(biāo)。貨款回收期限前一周,電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人,預(yù)知其結(jié)款日期,并在結(jié)款日按時前往拜訪。
追款三步驟:
①、聯(lián)系:電話 聯(lián)系溝通 債務(wù)分析 分析拖款征兆
銷售人員或客服中心要適時與客戶保持電話聯(lián)系,隨時了解客戶的經(jīng)營狀況、
財務(wù)狀況、個人背景等信息并分析客戶拖款征兆。
②、信函: 期限 實(shí)地考察 保持壓力 確定追付方式
銷售人員要對客戶進(jìn)行全程跟進(jìn),與客戶接觸率與成功回收率是成正比的,越早與客戶接觸,與客戶開誠布公的溝通,被拖欠的機(jī)會就會越低。并且給予客戶一個正確的觀念,我們對所有欠款都是非常嚴(yán)肅的,是不能夠容忍被拖欠的。
③、走訪:資信調(diào)查 合適的催討方式
銷售人員要定期探訪客戶,客戶到期付款,應(yīng)按時上門收款,或電話催收。即使是過期一天,也應(yīng)馬上追收,不 應(yīng)有等待的心理。遇到客戶風(fēng)險時,采取風(fēng)險預(yù)警和時時、層層上報制,在某個責(zé)任人充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶信用的情況下,由主管、經(jīng)理等參與分析,及時對下屬申報的問題給予指導(dǎo)和協(xié)助。
3、對已拖欠款項(xiàng)的處理事項(xiàng) :
①、文件:檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備;
②、收集資料:要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的事由,并收集資料以證明其正確性;
③、追討文件:建立帳款催收預(yù)案。根據(jù)情況不同,建立三種不同程度的追討文件―——預(yù)告、警告、律師函,視情況及時發(fā)出;
④、最后期限:要求客戶了解最后的期限以及其后果,讓客戶明確最后期限的含義;
⑤、要求協(xié)助:使用法律手段維護(hù)自己的利益,進(jìn)行仲裁或訴訟。
五、預(yù)警管理:
1、每一客戶會計(jì)年度終結(jié),必須取得欠款人對所欠款的書面確認(rèn)。
2、任何應(yīng)收款應(yīng)在發(fā)貨之日起,逾期一年零六個月,一律報告公司總經(jīng)理,并通知公司法律顧問啟動催討程序。
六、附件
1.日常應(yīng)收帳款監(jiān)督表
2.超期應(yīng)收帳款處理記錄表
來源:財務(wù)顧問