“三三法談判”學習心得

　　“三三法談判”學習心得體會
　　
　　很多營銷同事，尤其是新來公司的推廣員，進入公司就馬上進入工作崗位，極其需要談判技巧，缺少經(jīng)驗，學習“三三法”后不能迅速運用其中的談判方法，不善于完整的理解其中談判的技巧，對此，以下是我關(guān)于一些三三法學習后的心得體會，并總結(jié)一些固定的談判步驟，希望能為同事們理解并運用三三法，真正的執(zhí)行這一高效率的營銷談判技巧帶來幫助，敬請校對。
　　
　　談判目標主線：“算銷量”銷量﹥“大規(guī)劃”銷量﹥“鳴共識”銷量≧談判前目標銷量
　　
　　﹥“再算銷量”銷量﹥“問意愿”銷量﹥?nèi)ツ赇N量
　　
　　步驟：一、問市場、二、問產(chǎn)品、三、問意愿、四、大規(guī)劃、五、算市場、六、看現(xiàn)狀、望未來、七、再談銷量、八、給支持、九、談條件、十、回答兩個為什么、十一、鳴共識、成意愿
　　
　　
　　
　　一、問市場：
　　
　　1、注意：這是談判的切入點，也是把客戶帶入談判氛圍的第一步。大多數(shù)同事都知道這一步驟，很多人也經(jīng)常以這樣的話題開始我們和客戶的交談，但是請注意，這一問題是否能把客戶帶入我們的談判氛圍中，是直觀重要的，千萬要給客戶一個很正式，很嚴肅的感覺，讓其拋開身邊的瑣事，進入到我們的這個談判氛圍中，這樣才能實施我們一步一步的指引他的思維跟著我們走。不然，像是客氣話的感覺，或者打招呼一樣語氣的話，將會是情景變得尷尬或者無法順利的進行談判的下一個步驟。在問這一問題之情，我們可以說：李老板，今天特意找您談個重要的事情，您看您現(xiàn)在是否有時間，我們坐下來談一下。。。然后開始“問市場”。
　　
　　2、解釋：問市場，就是打問該店經(jīng)營區(qū)域的市場容量（切忌，是市場容量等問題，此處避諱談起市場問題，否則被其帶到溝里，話題將沒完沒了；如果遇到，需要趕緊把話題拉回到我們的談判步驟中），詢問該區(qū)域有多少作為面積，多少農(nóng)藥使用量，總共有多大的市場。問該店同類產(chǎn)品銷售情況，及該店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，例如是否有大品等。
　　
　　3、意義：把客戶帶入談判之中、了解或大概了解該客戶經(jīng)營能力、市場容量、為其規(guī)劃我產(chǎn)品訂貨量等。
　　
　　二、問產(chǎn)品（此處之一老產(chǎn)品為例）
　　
　　1、注意：問客戶我目標產(chǎn)品的性能、特點，尤其是效果，必須讓我們產(chǎn)品哪里好、好在哪從客戶自己的口中說出來，然后我們在給以肯定，或者最好在客戶說我們產(chǎn)品怎么好以后，我們用一些實際的案例來確定和肯定他的話。例如：我們問，安法利哪里好？客戶說，速度快！我們說，對，昨天我下地做宣傳的時候，有個葡萄的農(nóng)民說了，用了安法利，葡萄葉子下面的白毛第二天都干了！確實安法利在全國反映，都是有這個殺菌速度比任何產(chǎn)品都要快的特點。
　　
　　2、解釋：問去年我產(chǎn)品銷量，問我產(chǎn)品市場良好反映有哪些，打問一下我公司各種產(chǎn)品的總體市場良好效果等。
　　
　　3、意義：了解客戶銷量和產(chǎn)品看法，引導客戶向我產(chǎn)品優(yōu)點和優(yōu)勢方面靠，讓其隨著我們的思路走。
　　
　　三、問意愿
　　
　　1、注意：這一步實施起來很簡單，只是問一句客戶今年想賣多少我產(chǎn)品，但是，客戶可能會有兩種回答，一種是可以給我們一個確定的量，一般情況下會是增量，比如去年賣了20件，“今年會賣個30件”，這樣的答案是我們所期望的；但是還有的客戶會說一些模糊的量，大概的量，比如，去年賣了20件，“今年會多賣一些”，或者“今年肯定努力的賣這個產(chǎn)品！”
　　
　　這樣的答案不是我們需要的答案，如果遇到，一定要追問下去，一直問到一個確定的數(shù)量。
　　
　　一旦問到一個具體的量以后，就是我們談判成功的開始，我們必須在接下來的談判中死咬住這個許諾，然后“向上加碼”！
　　
　　2、解釋：打問客戶今年的銷售意愿和預計銷量。
　　
　　3、意義：抓住本次談判的銷量底線，結(jié)合市場容量信息，了解客戶銷售意愿；為下一步銷量規(guī)劃迅速做出準確的分析。
　　
　　四、大規(guī)劃
　　
　　1、注意：拜訪前先查看去年數(shù)據(jù)，提前了解該客戶輻射市場及銷售水平等；以前三部為基礎(chǔ)，給予一個大的銷售規(guī)劃，這也是我們在這次談判下的第一個要求或壓力，量不怕大，但必須合理，要讓客戶剛有一點點感覺到不可能的量最好。
　　
　　2、解釋：根據(jù)以上交談和前期調(diào)查，首次攤開自己對該客戶的銷量還高一定合適比例的銷量規(guī)劃。
　　
　　3、意義：給客戶一個很大的愿景，讓他知道自己的生意可以做到多大多強。
　　
　　
　　
　　五、算市場
　　
　　1、注意：要對作物用藥有一定了解，不能外行，這是算市場的基本能力，如果顯得不專業(yè)，客戶對計算出的市場信息認可度不高。
　　
　　2、解釋：在面對“大規(guī)劃”的銷量下，客戶會斷然不能接受，所以我們此時要給其分析該銷量的由來，一般算出該產(chǎn)品最高銷量要比“大規(guī)劃”的量還要多；細算該產(chǎn)品的作物使用量，每畝用量，每季使用次數(shù)，或者防治病蟲草害的使用成本，加上該客戶的銷售能力有理有據(jù)的計算出銷量。
　　
　　3、意義：給客戶信心、清晰的銷售渠道和實實在在的銷量可操作規(guī)劃。
　　
　　六、看現(xiàn)狀、望未來
　　
　　1、注意：談論行業(yè)發(fā)展，以大的格局看待當前的大品操作思路，一定要將客戶帶進我們的思路之中；避免直接出擊一些棘手的難題，清晰的、高角度的、真實長遠的展望大品操作的美好未來，大品銷量給客戶帶來的許多好處。
　　
　　2、解釋：算過市場以后，把話題稍微轉(zhuǎn)變到當前行業(yè)大環(huán)境之中，與客戶推心置腹的談論一下長遠的生意經(jīng)營思路；如果個人有能力，也可以談論一些關(guān)于客戶當前發(fā)展瓶頸的問題，給客戶出一些實際可行的方法方案，但是一定要向公司的發(fā)展思路靠攏，提出操作大品，主推品牌的路子。
　　
　　3、意義：提高談話的格局，帶客戶把生意看得更遠些，給其信心；幫助客戶提議一些解決問題的建議，拉近客情，進一步給客戶信心。
　　
　　七、再談銷量
　　
　　1、注意：觀察以上談判中客戶認可態(tài)度，掌握好再一次增加客戶認可銷量的數(shù)量。
　　
　　2、解釋：在以上談判的基礎(chǔ)上，向上加碼，再一次提高客戶認可的產(chǎn)品銷量。
　　
　　3、意義：充分利用每一次合理談判步驟給客戶信心，讓談判銷量越來越接近目標銷量。
　　
　　
　　
　　八、給支持
　　
　　1、注意：公司關(guān)于產(chǎn)品銷售的支持，一定是看見的，可行的，可實施的；不能把這一步驟的順序提到前面，這是我們談判時手中的“砝碼”。
　　
　　2、解釋：在客戶認可的基礎(chǔ)上，給以往常推廣工作更多的支持，農(nóng)民會、示范田、單頁條幅、墻體廣告，再次向上加碼，接近目標銷量。
　　
　　3、意義：一步又一步的提高客戶接受的產(chǎn)品銷量。
　　
　　九、談條件
　　
　　1、注意：提出我們本次的談判目的，一各種方式和方法，堅定會議現(xiàn)款要求。
　　
　　十、回答“兩個為什么？”（引自華北中心李總教導）
　　
　　1、注意：提前做好準備，營銷經(jīng)驗及互相學習；有理有據(jù)的解答和解釋我們提出的條件的合理性。
　　
　　2、解釋：談判中回答“兩個為什么”：
　　
　　a：“客戶為什么要現(xiàn)款訂貨大品？”
　　
　　b：“公司為什么要實施單品現(xiàn)款訂貨？”
　　
　　3、意義：再一次確定客戶信心，提出合理要求，向上加碼，提高談判銷量。
　　
　　十一、鳴共識、成意愿
　　
　　1、注意：一旦談成銷量接近目標銷量，就馬上確定達成共識，要學會“勉強客戶”；完成以上十步驟，這一步會水到渠成，并且此步談判大大需要第三方借勢幫忙。
　　
　　2、解釋：堅定達成銷量目標，完成產(chǎn)品談判。
　　
　　3、意義：順利完成產(chǎn)品銷量及現(xiàn)款參會談判。
　　
　　十二、回顧好產(chǎn)品
　　
　　1、注意：此步驟很多同事會忘記，不管談判成功失敗，都要進行“收口袋”（三三法中強調(diào)），以養(yǎng)成良好的談判技巧習慣。
　　
　　2、解釋：結(jié)束完整的談判，做到有頭有尾，把“袋口”收好。
　　
　　3、意義：給客戶一種談判的完整感覺，順清整個思路的主線。
　　
　　十三、安排捧場并謝別
　　
　　1、注意：真心請求客戶幫忙，再一次夯實達成的銷量；客戶也會覺得自己被我們當作了自己人而感覺欣慰；請求帶頭交款時，切忌要具體安排該客戶第幾個交款，具體怎么簽單，不能只是“積極帶頭”這樣泛泛的感覺。
　　
　　2、解釋：懇請客戶帶頭做榜樣，幫忙帶動氣氛，首先或者第幾個現(xiàn)場交款，簽送貨單。
　　
　　3、意義：完成成功的一次談判。
　　
　　祝兄弟們鼓足勇氣，不斷進步，勇攀高峰！
　　
　　此致！

【“三三法談判”學習心得】相關(guān)文章：

說服學生“三法”08-08

談判技巧學習心得03-30

文字題教學三法08-07

商務談判學習心得03-21

談判技巧學習心得6篇11-25

《一夜的工作》教學三法08-16

銷售談判學習心得體會08-15

銷售談判學習心得體會04-24

激發(fā)學生興趣十三法08-17

商務談判學習心得體會03-20