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實習(xí)第三階段有感
實習(xí)第三階段有感---美的洗衣機(jī)事業(yè)部哈爾濱站實習(xí)生熊衛(wèi)輝
時間如白駒過隙,轉(zhuǎn)眼就走在實習(xí)站柜時光的末端,自身有很多感觸。經(jīng)過兩個月的實習(xí)時間,無論是先前讀營銷管理這部書籍,還是后來自己親自站柜實習(xí),還是與身邊的導(dǎo)購大姐聊天交談,都收獲了很多東西。跟先前兩篇實習(xí)報告一樣,下面我就按照總部文件要求,結(jié)合自身站柜所學(xué),簡單匯報一下第三階段的感觸與收獲。
關(guān)于競品品牌:
在北方洗衣機(jī)市場,如果說海爾是一家獨大,那么美的系,松下三洋系,三星LG則是群雄紛爭了。海爾靠其強(qiáng)大的品牌和優(yōu)秀的售后服務(wù)吸引了不少顧客,而西門子則是以其德系產(chǎn)品高質(zhì)量打天下,而像三洋松下則基本和小天鵝一樣,表現(xiàn)穩(wěn)定但缺乏營銷創(chuàng)新,而三星LG等在營銷方面是做的非常好的。
1,競品海爾 :在北方市場,海爾在洗衣機(jī)市場占有比,是非常高的,在我實習(xí)站柜的黑龍江黑天鵝南崗店,經(jīng)過這兩個月的觀察,我發(fā)現(xiàn)每賣出三臺海爾洗衣機(jī),我們只能賣出去一臺,在三一五和五一期間,這個比例會有所浮動,但是也是相差無幾的。所以我認(rèn)為在北方市場,我們小天鵝洗衣機(jī)還是有很大潛力的。簡單來說,海爾洗衣機(jī)以水晶系列賣的最好,再加上簡約系列,卡薩帝系列,共同組成了海爾洗衣機(jī)產(chǎn)品的高銷量。下面我就舉兩款在五一期間銷量最高的海爾洗衣機(jī)與小天鵝洗衣機(jī),一款是海爾波輪XQS60-BZ1128GAM與小天鵝TB60-5188DCL(S),另一款是海爾XQG70-B1226A與小天鵝TG70-1411LPD(S),對比來看,總結(jié)一下自己所了解的競品品牌海爾洗衣機(jī)的產(chǎn)品優(yōu)缺點。
一 關(guān)于海爾雙動力與小天鵝水魔方(不相上下):眾所周知,小天鵝市場主打品牌是水魔方5188系列,而海爾洗衣機(jī)推出雙動力系列。在我學(xué)習(xí)競品知識的過程中,我理解的雙動力是一種創(chuàng)新洗滌方式,即洗衣機(jī)內(nèi)筒和盆型波輪由一個電機(jī)同時驅(qū)動,雙向旋轉(zhuǎn),實現(xiàn)立體洗滌的一種高效洗衣機(jī),打個比方就是好比普通洗衣機(jī)是用一只手在洗衣服,而海爾洗衣機(jī)是用兩只手在洗衣服,海爾雙動力是一款集滾筒,波輪攪拌式洗衣機(jī)優(yōu)點于一身的洗衣機(jī),在五一期間,海爾雙動力賣的很好,但是在銷量方面,我們小天鵝水魔方5188系列洗衣機(jī)的銷量還是可以與之匹敵的。我覺得5188系列還能賣的更好。
二 關(guān)于海爾洗衣機(jī)攪拌葉(小天鵝水魔方攪拌葉占優(yōu),大瀑布系列有待提高):在我仔細(xì)觀察海爾洗衣機(jī)XQS60-BZ1128GAM的內(nèi)筒攪拌葉時,發(fā)現(xiàn)它與咱家普通大瀑布洗衣機(jī)的攪拌葉的確是不一樣的。但是與TB60-5188DCL(S)攪拌葉相比,(www.htc668.com)我覺得還是小天鵝水魔方的攪拌葉好看,不僅是在外形上,小天鵝水魔方洗衣機(jī)的攪拌葉是加高加寬的,而且這樣的設(shè)計能夠形成強(qiáng)勁水流,能夠做到洗衣機(jī)的高度潔凈,并且能夠?qū)崿F(xiàn)不纏繞,我認(rèn)為這是非常好的,而且在給顧客講貨的過程中,我能很簡單的將抽象的洗衣機(jī)洗衣方式很直觀的表達(dá)給顧客。這都是水魔方系列的優(yōu)點。
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三 關(guān)于海爾洗衣機(jī)內(nèi)桶蓋(海爾有,小天鵝無),海爾洗衣機(jī)為防止水流強(qiáng)勁而帶來的飛濺。獨創(chuàng)的內(nèi)桶蓋,我覺得是非常有意義的一個設(shè)計,而咱家水魔方系列是沒有的。
四,關(guān)于海爾內(nèi)桶,一般導(dǎo)購員都會說小天鵝洗衣機(jī)是內(nèi)桶無孔設(shè)計,雖然是一大優(yōu)點,但是在我仔細(xì)觀察海爾洗衣機(jī)的內(nèi)桶時,我發(fā)現(xiàn)它的內(nèi)桶眼是自上而下,逐漸縮小的,后來我請教了導(dǎo)購大姐并且查閱了相關(guān)資料,我發(fā)現(xiàn)這個設(shè)計也是非常好的,它能很便捷的將泡沫溢出,但是在節(jié)水方面小天鵝洗衣機(jī)水魔方內(nèi)桶無孔設(shè)計,還是非常有競爭力的。
五 關(guān)于海爾XQG70-B1226A,這是一款在五一期間南崗店賣的最好的一款海爾水晶系列洗衣機(jī),這是一款外形非常好看的機(jī)器,在一些追求美學(xué)的洗衣機(jī)消費者眼里,它是非常好賣的,它純凈的外表配上實在的功能。這款產(chǎn)品和TG70-1411LPD(S),我覺得我們的產(chǎn)品外觀設(shè)計跟海爾相比還是有很多工作要做的,比如桶蓋和機(jī)體的銜接處,與海爾相比,我覺得我們的產(chǎn)品工藝是非常有待提高的。
2 競品西門子:在我兩個月的實習(xí)站柜期間,對西門子洗衣機(jī)是非常感興趣的,不僅是因為它是德系質(zhì)量高,也因為它的外觀,中規(guī)中矩,很難說好看還是不好看,西門子洗衣機(jī)不像三星LG洗衣機(jī)那么花哨,但是的確很實用。西門子洗衣機(jī)有白灰兩大色系,但是我至今不理解為什么西門子洗衣機(jī)只生產(chǎn)滾筒洗衣機(jī),而不是滾筒波輪洗衣機(jī)都生產(chǎn)。此外我還發(fā)現(xiàn)五一期間西門子洗衣機(jī)銷量不是最高,但是價格總量還是非常強(qiáng)勁的。XQG62-WS12M3600W 和XQG62-WS12M4670W 西門子這兩款洗衣機(jī),是賣的非常好的。在我站柜的兩個月期間,西門子洗衣機(jī)搞過一次全場七折活動,吸引了不少顧客,我覺得營銷氛圍是非常重要的。
3 競品三洋:在我站柜的兩個月里,給我印象最深的就是咱家推出的特價滾筒TG60-1026E(S)特價機(jī)器,1998,這款機(jī)器給了那些想買滾筒但是卻又買不起高端滾筒的顧客以信心,它實用性價比高。而在我比較這款機(jī)器在相同價位,相同功能的競品上,我發(fā)現(xiàn)了三洋的這款,也就是DG-F60311G這款機(jī)器靠其強(qiáng)大的性價比,只賣1898,在供價方面還折扣一百,搶了很多看上小天鵝TG60-1026E(S)的顧客,我對三洋的競品價格營銷感觸頗深。此外三洋洗衣機(jī)主推他家的精致變頻電機(jī),給顧客一種靜中求靜的感覺。而且三洋洗衣機(jī)自帶W-H-S平衡系統(tǒng),能夠及時矯正重心,并且配備了智能減震系統(tǒng)。能夠自動減震,而且三洋滾筒洗衣機(jī)的箱體是三腳架支撐設(shè)計,配以光滑的鋼板底托,在增加箱體強(qiáng)度的同時能夠?qū)崿F(xiàn)較大幅度降震。在我先前對洗衣機(jī)的認(rèn)知里,認(rèn)為空氣洗是不要水的,后來才知道三洋洗衣機(jī)是空氣洗技術(shù)研發(fā)的先驅(qū),空氣洗的遠(yuǎn)離就是電離O2成O3,能夠有效除菌,實現(xiàn)了不銹鋼內(nèi)桶的除菌功能,此外。三洋洗衣機(jī)高端滾筒有NF智能模糊控制,能夠自動感知洗衣物,類是與咱家的小天鵝帶有自動投放功能的水魔方系列,能夠選擇最佳水位和洗滌方式,在洗衣過程中能夠動態(tài)監(jiān)測。三洋洗衣機(jī)與其他普通智能處理芯片還是有很大優(yōu)勢的。另外日系洗衣機(jī) 三洋松下都有傾斜式洗衣機(jī),15度傾斜。外形美觀。
4 關(guān)于三星LG:三星LG洗衣機(jī)給我的感覺就是韓國民族太強(qiáng)大了,在國際家電市場領(lǐng)域內(nèi),我覺得三星LG的合作應(yīng)該是非常多的把,因為我看到三星LG洗衣機(jī),在產(chǎn)品外形和功能上是非常相近的 ,或者可以說是雷同。比如在烘干洗衣機(jī)的分類標(biāo)準(zhǔn)上,三星洗衣機(jī)分為四類,標(biāo)準(zhǔn)烘干和低溫烘干,熨燙烘干,定時烘干,而LG洗衣機(jī)也有低溫烘干,熨燙式烘干,標(biāo)準(zhǔn)烘干和節(jié)能烘干。在產(chǎn)品智能檢查方面,三星和LG都有這個功能,配合手機(jī)使用,無需解釋故障原因,能夠節(jié)約維修成本和時間,此外三星的鉆石型內(nèi)桶和LG的全不銹鋼內(nèi)桶,都優(yōu)于普通塑料型內(nèi)桶,不會生銹而且耐久性好,能夠有效提高抗菌率。在這點上,我是佩服韓國人的,但是好像美的和海爾好像在技術(shù)分享上做的很差,可能是因為技術(shù)人才流動率低的原因,但也應(yīng)該看到國內(nèi)企業(yè)大都看到競爭關(guān)系而忽視了合作關(guān)系。還有就是三星和LG的營銷活動,都搞的有聲有色,特別是特工制度,招收一些外形靚麗的高校學(xué)生,能夠給顧客一種高端大氣的感覺,也能迅速提升三星LG產(chǎn)品的親和力,繼而能讓顧客愿意掏錢買他們的洗衣機(jī)。這都是值得我們美的系洗衣機(jī)學(xué)習(xí)的。
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關(guān)于家電行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)和產(chǎn)品趨勢:
1家電行業(yè)穩(wěn)定性:家電行業(yè)已經(jīng)由二十一世紀(jì)初的賣方市場轉(zhuǎn)到了現(xiàn)在的買方市場,為了迎合不同顧客的消費需求,洗衣機(jī)品類層出不窮,更新?lián)Q代的頻率也大大加快,特別是在產(chǎn)品外形設(shè)計上。由于中國家電市場的巨大,以及人類追求洗衣機(jī)新產(chǎn)品的特征,就像人們用了蘋果4后還買蘋果5,所以洗衣機(jī)等為代表的家電消費市場還是非常大的,且將在長期內(nèi)形成行業(yè)穩(wěn)定性。
2銷售模式電商化:電商燎原之勢加速洗衣機(jī)品牌商線上線下渠道融合,公司應(yīng)看到電商興起背后的大物流,大數(shù)據(jù)背景。不斷適應(yīng)這種新潮流,新趨勢。此外,還應(yīng)加大建設(shè)儲運和供應(yīng)鏈體系,提高運轉(zhuǎn)效率。
3產(chǎn)品智能化:當(dāng)今的社會是快速發(fā)展的社會,眾多新技術(shù)的誕生與應(yīng)用,在洗衣機(jī)領(lǐng)域也是如此。比如海爾洗衣機(jī)的Iwash隨心洗Itouch觸控科技的應(yīng)用,以及三星LG洗衣機(jī)的智能檢測技術(shù),都是其中的優(yōu)秀代表。公司應(yīng)加大對產(chǎn)品的研發(fā)投入以及追蹤技術(shù)的前沿,爭取走在國際前列。
4產(chǎn)品售后服務(wù)精致化:家電行業(yè)穩(wěn)定性的到來,加上已由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場,這就要求產(chǎn)品售后服務(wù)精致化,美的系洗衣機(jī)售后服務(wù)人員應(yīng)具備相應(yīng)的素質(zhì),更多的考慮顧客的心里感受和實際需求,才能在顧客群體中產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng),從而帶來品牌在大眾心目中的好印象,進(jìn)而促進(jìn)美的系家電產(chǎn)品的全線發(fā)力。
5產(chǎn)品套購化:新婚和新家搬遷是家電產(chǎn)品套購的生力軍,產(chǎn)品套購?fù)芙o集團(tuán)銷售帶給大規(guī)模的價格總量。在我實習(xí)在站柜期間。四月四日,集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部開展了一次“拒絕虛假折扣,美的空調(diào)實惠讓利”的活動。在本次活動中,除了應(yīng)用各種常規(guī)的宣傳手段(報紙,廣播,網(wǎng)絡(luò))外,還同渠道展開深入合作,開展聯(lián)合主推活動,活動期間,國美全場一致推美的空調(diào),下達(dá)任務(wù)到個人,這充分利用了渠道作用和效應(yīng)。作為美的洗衣機(jī)產(chǎn)品中心,也因此開展了聯(lián)動活動,以點帶面,實現(xiàn)了全產(chǎn)品發(fā)力,并且制定了相應(yīng)的價格策略與優(yōu)惠力度,以促進(jìn)產(chǎn)品的套購化趨勢,下面就是黑龍江產(chǎn)品管理中心的內(nèi)購小卡片。我認(rèn)為這種方法是非常有效和實用的
6節(jié)能化與噴涂技術(shù):在南崗和興店站柜期間,我對一款美的冰箱的凌波紅特別感興趣,這款產(chǎn)品給人以美觀,對于同樣為家電產(chǎn)品的洗衣機(jī)的外形與噴涂技術(shù),我想很多洗衣機(jī)制造商正不斷尋求技術(shù)創(chuàng)新和功能創(chuàng)新來迎合環(huán)保,節(jié)能和穩(wěn)定中帶有差異化的發(fā)展趨勢吧,洗衣機(jī)產(chǎn)品外形設(shè)計越來越多彩化,顏色也呈很多種效果,比如小天鵝至臻系列里那兩款紅色和藍(lán)色,給人以一種耳目一新的感覺。噴涂技術(shù)會帶來環(huán)境污染問題,而且良品率低,成本高且不易回收,這與倡導(dǎo)的環(huán)保理念背道而馳,如何減少使用噴涂技術(shù),或者說是使用先進(jìn)的噴涂技術(shù)來實現(xiàn)洗衣機(jī)產(chǎn)品的多彩化,成為了眾多洗衣機(jī)制造商恒久考慮的話題。
7關(guān)于營銷常態(tài)化:營銷是一個公司對外宣傳的重要手段,也是產(chǎn)品銷量提升的關(guān)鍵,F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會,各種家電產(chǎn)品層出不窮,如何讓產(chǎn)品更多更深入到顧客內(nèi)心,成為了一個公司營銷成敗的關(guān)鍵節(jié)點。企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)部門與營銷部門是相輔相成的,一方面不重視產(chǎn)品生產(chǎn),過于重視營銷,會在一定程度上導(dǎo)致營銷失靈,另一方面,因為企業(yè)技術(shù)整合能力有限,不拼營銷,再好的產(chǎn)品也賣不出去。作為一名剛進(jìn)入公司的畢業(yè)生,我認(rèn)為公司在這方面是有所欠缺的。在四月18,19,20號,國美黑天鵝(黑龍江)舉行了大型促銷活動,以拉動3-15至5-1之間的消費空白,在此期間,我在國美黑天鵝南崗店實習(xí)站柜,親自目睹了我司與其他品牌營銷活動的差距,下面我就舉個例子說明一下:在三星展臺,他們的營銷部門請了魔術(shù)師以吸引商場顧客眼球,請了模特來提升展品外在形象,給顧客一種很好的感覺。不僅如此,他們在很多細(xì)節(jié)方面也做到了極致,比如給帶小孩的顧客提供小孩零食,給在商場逛夠了口渴的顧客以免費水。細(xì)節(jié)之處無不讓顧客倍感溫馨,并且也收到了很好的效果,當(dāng)日的銷售數(shù)量雖然不能與海爾相提并論,但是價格總量甚至已經(jīng)超過了海爾,而美的系品牌的銷售量(即使我們店有最優(yōu)秀的導(dǎo)購)銷售量也不及二者的三分之一。我希望我司的營銷活動能夠多元化,雖然不能像三星,LG那樣進(jìn)行大手筆營銷而把價值轉(zhuǎn)嫁給最終家電消費者,但也應(yīng)盡量花最少的錢辦大事。
8關(guān)于樣機(jī)管理標(biāo)準(zhǔn)化。樣機(jī)是擺在商場內(nèi)供廣大消費者觀賞的,樣機(jī)的管理一方面離不開國美蘇寧等經(jīng)銷商的大力支持,另一方面也更離不開公司的努力維護(hù)與更新。特別是樣機(jī)出現(xiàn)故障后的的維修過程,一定要做到及時,到位。在我實習(xí)站柜期間,TB60-5188DCL(S)出現(xiàn)了洗滌水位鍵失靈現(xiàn)象,這給要選購的顧客產(chǎn)生了產(chǎn)品質(zhì)量很差的直觀印象,一定程度上影響了產(chǎn)品的銷售。這就要求終端導(dǎo)購及時匯報,且公司售后部門應(yīng)及時上門店維修保養(yǎng),盡力做到品牌損失最小化。
此外,在實習(xí)期間,我利用周中休息時間去了道里安寧96號售后和南崗售后服務(wù)站,了解并學(xué)習(xí)產(chǎn)品的售后服務(wù)流程。這就是我這個階段的匯報內(nèi)容,感謝自己的努力與堅持,感謝美的黑龍江產(chǎn)品管理中心KA經(jīng)理肖玉玲老師的幫助與指導(dǎo)。我將懷著喜悅與信心,期待無錫的來臨!
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