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《阿里鐵軍》讀后感：阿里巴巴銷售的秘密
阿里巴巴銷售的秘密
——《阿里鐵軍》讀后感
作者 喵先生
這是一本講述中國(guó)最強(qiáng)地推部門，也是商業(yè)帝國(guó)阿里巴巴的精氣神"中國(guó)供應(yīng)商"阿里鐵軍的故事。要了解互聯(lián)網(wǎng)O2O地推，要了解銷售，這應(yīng)該是一本必讀書(shū)。
在杭州接觸過(guò)他們"中供拍檔"的銷售人員，一群充滿激情的銷售，雖然有些東西不贊同，但是他們的組織方式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)還是很值得學(xué)習(xí)的。中供是互聯(lián)網(wǎng)電商的"黃埔軍校",培養(yǎng)了大量的電商人才。阿里系的枝繁葉茂就是從這里出來(lái)的。從這里走出了滴滴出行CEO維、趕集網(wǎng)COO陳國(guó)環(huán)、大眾點(diǎn)評(píng)COO呂廣渝、美團(tuán)COO干嘉偉等等優(yōu)秀人才。
國(guó)內(nèi)O2O戰(zhàn)場(chǎng)，一度成為阿里鐵軍內(nèi)戰(zhàn)。我現(xiàn)在所在的互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)租公寓O2O公司自如，有很多文化價(jià)值觀，行為組織方式有很多都和阿里鐵軍類似，我相信一定是做了阿里鐵軍銷售的借鑒，源頭在阿里鐵軍這里。
最開(kāi)始進(jìn)入阿里巴巴鐵軍銷售的人員都是幾乎沒(méi)有什么學(xué)歷，出生貧寒的人。但恰恰是他們對(duì)于成功的熱切渴望助力了他們。阿里鐵軍講究說(shuō)真話，對(duì)于問(wèn)面試者你為什么加入阿里？大家不會(huì)說(shuō)空話套話，會(huì)坦誠(chéng)布公地說(shuō)我是為了賺錢，買房買車。這是一個(gè)崇尚說(shuō)真話的公司文化。
1500元底薪，三個(gè)月出不了單就開(kāi)除，這就是所有人在阿里巴巴銷售部門的起點(diǎn)。
O2O公司講究結(jié)果，迅速擴(kuò)張，迅速拿到客戶。所以這里面也出了很多很土但是很實(shí)用激情的名言：
今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求，
做正確的事，正確地做事。
很傻很天真，又猛又持久。
沒(méi)有過(guò)程的結(jié)果是垃圾，沒(méi)有結(jié)果的過(guò)程是放屁。
對(duì)得起好的人，對(duì)不起不好的人。
簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做。
定目標(biāo)，拿過(guò)程，做結(jié)果。
這些都是可以算是阿里巴巴銷售的名言警句了，當(dāng)然有些話在今天90后員工為主，崇尚個(gè)性的阿里銷售部門里就不見(jiàn)得適用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里鐵軍面對(duì)的環(huán)境一直在變，阿里鐵軍自己本身也要變革。
在這本講述阿里鐵軍激情燃燒歲月的書(shū)里，有以下三個(gè)點(diǎn)非常打動(dòng)我：
（一）陌生拜訪的作用
最開(kāi)始阿里采取電話銷售，電話銷售帶來(lái)的天然不信任感是沒(méi)有辦法克服的。一個(gè)電話過(guò)去，大多數(shù)客戶會(huì)認(rèn)為是騷擾，100通電話過(guò)去，如果有5個(gè)客戶有意向，效率是5%,另外95%是浪費(fèi)。拜訪就不一樣了，銷售上門去，至少企業(yè)的地點(diǎn)知道了，可能會(huì)見(jiàn)到關(guān)鍵人物，可能會(huì)跟他聊幾分鐘，然后把阿里巴巴的情況簡(jiǎn)單介紹他，這至少是一個(gè)廣告。日復(fù)一日這樣去拜訪，會(huì)讓客戶越來(lái)月了解阿里巴巴。躲避以后簽單的概率就逐步提升。到后面，會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貛缀跛锌蛻舳贾懒税⒗锇桶汀?/p>
陌拜的作用確實(shí)不小，阿里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)球資源強(qiáng)調(diào)預(yù)約，強(qiáng)調(diào)客戶的認(rèn)知，分析需要多久之后外跟進(jìn)。"我們哪管那個(gè)，今天跟了半個(gè)晚上，明天路過(guò)，上去打個(gè)招呼，過(guò)兩天又來(lái)了，你根本提防不了，我就在你面前突然出現(xiàn)了。土歸土，但我們這些人都很樸素，很樸實(shí)，很多時(shí)候我們是用勤奮打動(dòng)客戶的。"阿里的趙偉說(shuō)。
�。ǘ┌⒗锇桶蛢r(jià)值觀的捍衛(wèi)
看過(guò)馬云的一場(chǎng)演講，他說(shuō)做公司就是要把實(shí)的做虛，把虛的做實(shí)。阿里巴巴最重要的價(jià)值觀，也叫"六脈神劍"就是一個(gè)非常虛的東西。他們是客戶第一，團(tuán)隊(duì)合作，擁抱變化，誠(chéng)信，激情，敬業(yè)。
很多公司也學(xué)阿里巴巴這個(gè)，但這絕對(duì)不是喊喊口號(hào)那么簡(jiǎn)單。2010年阿里巴巴爆發(fā)"誠(chéng)信門"事件，一線銷售人員為了業(yè)績(jī)把一些不符合資質(zhì)的客戶也放進(jìn)阿里巴巴平臺(tái)，造成海外買家大量的損失。
馬云選擇了開(kāi)除所直屬的所有高層人員以及涉事人員。這叫做阿里的高壓線，任何人觸碰了都得引咎辭職。在阿里巴巴西溪園區(qū)，公司樓下就是派出所，任何阿里員工只要違反了法律絕不姑息立馬送到樓下的派出所。阿里樓下的派出所，也給所有阿里員工的一種警告。
進(jìn)入阿里巴巴，有個(gè)"百年大計(jì)"的培訓(xùn)，一般是培訓(xùn)一個(gè)月到三個(gè)月，阿里巴巴的價(jià)值觀，不僅是"百年大計(jì)"課堂上講講，而是要持續(xù)考核的，而且在考核中，價(jià)值觀與業(yè)績(jī)的比重各占50%.
馬云在一次演講中這樣回顧阿里巴巴價(jià)值觀的考核：如果你的企業(yè)文化都是貼在墻上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我悶十多年來(lái)每個(gè)季度都考核價(jià)值觀，我們的業(yè)績(jī)和價(jià)值觀是一起考核的。每年的年終獎(jiǎng)、晉升都是和價(jià)值觀掛鉤。你業(yè)績(jī)好，價(jià)值觀不行是不能晉升的你熱愛(ài)公司，你因?yàn)閹椭鷦e人，自己業(yè)績(jī)沒(méi)有完成，那也不行。只有這兩個(gè)都做好了才行。這是一套考核機(jī)制。
�。ㄈ┙⒎窒頇C(jī)制，依靠團(tuán)隊(duì)和組織的力量
鐵軍銷售與其他公司銷售最大的區(qū)別還在于更加依靠團(tuán)隊(duì)和組織的力量。
和同事配合，講究團(tuán)隊(duì)精神，老幫新，經(jīng)驗(yàn)、資源分享，對(duì)同事坦誠(chéng)、對(duì)客戶誠(chéng)信——這已經(jīng)成為鐵軍的傳統(tǒng)。
阿里巴巴的銷售之間，老幫新司空見(jiàn)慣，主管幫員工、上級(jí)倉(cāng)下級(jí)更是常見(jiàn)，不但傳授經(jīng)驗(yàn)教技巧，而且給資源、帶你上門，這也就是文化的力量。經(jīng)驗(yàn)、資源、信息能做到無(wú)償共享，僅此就與很多公司形成了巨大反差。在很多公司的銷售團(tuán)隊(duì)，老銷售欺負(fù)新銷售，"老人"霸占、壟斷資源是常態(tài)。
馬云在阿里巴巴的"遵義會(huì)議"上問(wèn)了一句話："這個(gè)團(tuán)隊(duì)要怎么提高？"根本的一個(gè)問(wèn)題是，團(tuán)隊(duì)要快速?gòu)?fù)制，就要建立分享機(jī)制。
分享是銷售最好的學(xué)習(xí)方式，也是最有助于團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的方式。提升是從面對(duì)反對(duì)意見(jiàn)開(kāi)始的，反對(duì)意見(jiàn)不解決，銷售自己對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品都沒(méi)信心，碰到問(wèn)題都不知道怎么回答。所以每天工作回來(lái)后總結(jié)分享是阿里銷售和其他公司銷售最大的不同。
這本書(shū)讀的時(shí)候就激情澎湃，以后還會(huì)再讀。一個(gè)好的組織體系，都是由一群有著精氣神的年輕人組成的。當(dāng)年的中國(guó)共產(chǎn)黨，現(xiàn)在的阿里鐵軍，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多組織架構(gòu)、行為模式是相通的。
有愿景，有價(jià)值觀，有超強(qiáng)的執(zhí)行力，一群充滿激情的人，這是所有優(yōu)秀組織架構(gòu)共同的特點(diǎn)。
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