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“組織成長楊三角”學(xué)習(xí)心得
“組織成長楊三角”學(xué)習(xí)心得
結(jié)構(gòu)表達(dá)開門見山式：ASC
一、A(Answer)答案
今天我要講的是中歐商學(xué)院非常著名的一個(gè)理論模型——“組織能力的楊三角”的學(xué)習(xí)心得。銷售成交，必須先解決你客戶成交動(dòng)機(jī)或意愿的問題，其次是有沒有能力成交的問題，最后是成交之后的制度政策問題。
二、S(Situation)情境
什么叫組織能力？一個(gè)人的能力成長叫個(gè)人發(fā)展，兩個(gè)人以上就叫組織。在HR當(dāng)中，兩個(gè)人以上就叫組織，一群人的成長，才是組織發(fā)展。
什么叫組織發(fā)展呢？一個(gè)公司的文化戰(zhàn)略和組織能力，那么怎么樣去提高一群人的組織能力呢？這是楊國安的楊三角，這是中歐商學(xué)院非常著名的一門課程。
想要提升一個(gè)組織的能力，第一步就是要解決一個(gè)組織的發(fā)展意愿問題。你讓一個(gè)人去做某個(gè)事，他第一反應(yīng)就是我為什么要去做這個(gè)事？你要告訴他為什么要去做這個(gè)事，這就是所謂的“洗腦”。洗腦不是貶義詞，我們每天都要洗澡，但是我們的大腦卻很少有人關(guān)注。過去陳舊的觀念，錯(cuò)誤的認(rèn)知，片面的理解都需要通過這樣一個(gè)“洗腦”的過程來更新與提升。有些人能靠學(xué)習(xí)來主動(dòng)“洗腦”，有些人是需要被人告訴他，你為什么要去做這個(gè)事，這個(gè)事對于你的意義是什么？
跟大家說一個(gè)三顧茅廬的故事：
話說元直走馬薦諸葛。于是劉關(guān)張三人便去尋訪孔明，第一次去的時(shí)候，孔明不在家。第二次他們來到孔明住的地方，開門的童子告訴他“先生正在堂上讀書，請進(jìn)。”劉備知道后高興的不得了，進(jìn)去之后才發(fā)現(xiàn)原來不是孔明。而是他的三弟諸葛均�？墒莿洳]有表現(xiàn)出很泄氣的樣子，他反而趁這個(gè)機(jī)會(huì)了解一下孔明的思想。在孔明的臥室之中劉備看到了許多孔明表白心跡的東西，比如墻上的對聯(lián)“非淡泊無以明志，非寧靜無以致遠(yuǎn)�！彪m然劉備不一定能理解，但他知道了原來還有這樣一種境界。走之前按照慣例劉備留下了一封書信，表示心意。
第三次拜訪孔明，開門后童子說：“先生正在午睡。”劉備說：“既如此，先勿通報(bào)�！辈⑶颐铌P(guān)羽張飛在門外等候，自己則是在草廬外的廊下守候。這時(shí)童子過來說：“我去叫醒先生”。劉備說：“噓，且勿驚動(dòng)�！笨酌魉眩潞笈c劉備在茅廬中相見，劉備向孔明詢問了治國安民的方法。孔明說：“亮乃一耕夫，安敢談天下大勢？”聽到孔明自謙，劉備更是信服孔明。便向孔明說明了自己欲申大義于天下的理想。孔明不禁被感動(dòng)，于是向劉備提出了著名的《隆中對》。劉備聽了孔明為其謀劃的大業(yè)后，大為震動(dòng)，懇請孔明出山相助。孔明深表歉意地說：“亮久樂耕鋤，懶于應(yīng)世，不能奉命�！边@時(shí)劉備如果說，先生你不下山我怎么辦？那孔明就不會(huì)理他了。你怎么辦是你家的事，我管不著。一個(gè)人只要說錯(cuò)一句話，整個(gè)事情都是辦不成的，沒有挽回的余地。劉備沒有這么說，他說：“先生若不出山，如蒼生何也？”這句話的潛臺(tái)詞是說：“我劉備無所謂啊，了不起就這樣而已。我不是為我，為我也不用這樣求你，我今天是為了天下的蒼生來求你。你下山也不是為我，我們都沒有私心，我們都是為了天下的蒼生�！甭犃诉@話，孔明當(dāng)時(shí)差點(diǎn)掉下淚來，人家都說劉玄德是仁義之君，今天就憑這句話我也不能不相信。所以他說：“為圖將軍之志，亮愿效犬馬之勞�！�
這就是劉備的洗腦工作：第一步通過行動(dòng)表達(dá)自己的誠意，第二步通過語言表達(dá)自己的思想：“我劉備無所謂啊，了不起就是這樣而已。我不是為了我，如果是為了我也不用這樣求你。我今天是為了天下的蒼生來求你。你下山也不是為我，我們都沒有私心，我們都是為了天下的蒼生。”
第二步需要解決的是能力問題，假設(shè)要做成這件事需要1、2、3種能力，而你具備了1和2，還缺個(gè)3。那我需要通過怎樣的方法和手段幫助你掌握3這個(gè)能力，是課程的培訓(xùn)，還是工作的輔導(dǎo)這就要因人而異，因事而定了。通俗一點(diǎn)講就是缺啥補(bǔ)啥。
舉個(gè)例子：美國海豹突擊隊(duì)重大行動(dòng)之前，負(fù)責(zé)整個(gè)海豹突擊隊(duì)的海軍準(zhǔn)將會(huì)召集所有分隊(duì)指揮官開一個(gè)會(huì)。這個(gè)會(huì)議最大的議題就是準(zhǔn)將要聽取各分隊(duì)的反饋。準(zhǔn)將一個(gè)一個(gè)地問各個(gè)分隊(duì)指揮官，指揮官們就抓住這個(gè)機(jī)會(huì)趕緊向上級提要求。有的指揮官說我們跟直升機(jī)的合練還不夠，請多派幾個(gè)直升機(jī)。有的指揮官說我們配發(fā)的靴子適合炎熱天氣，這次任務(wù)估計(jì)天氣比較冷，希望能發(fā)新靴子。有的指揮官說我們在沙漠行軍，士兵跟外界失去聯(lián)絡(luò)很難受，最好能給wifi信號(hào)。這時(shí)候準(zhǔn)將會(huì)一一答應(yīng)這些要求。
第三步需要解決環(huán)境和機(jī)制的問題。當(dāng)你手下的人愿意干也有能力干這個(gè)事的時(shí)候，你還需要這群人都干得很happy，你還需要這群人有動(dòng)力干。我干得好是有獎(jiǎng)勵(lì)的，我干得好是能跟干得不好的人有區(qū)別的。這個(gè)就叫做環(huán)境和機(jī)制。在這個(gè)組織環(huán)境中，你容不容許大家干？你容不容許一個(gè)特別好的人在你這個(gè)組織里面干得特別帶勁？你創(chuàng)造的氛圍是不是公平的？公正的，透明的，激勵(lì)人的。做得好的人就得到最好的回報(bào)，做得不好的人無法得到一個(gè)好的回報(bào)。
總結(jié)一下就是三點(diǎn)：1、建立文化，激發(fā)意愿；2、提供支持，缺啥補(bǔ)啥；3、營造氛圍，建立機(jī)制；這是楊國安楊三角里頭最核心的東西。
三、C(Complication)沖突
說了這么多，你要如何應(yīng)用到銷售工作當(dāng)中呢？
1、建立文化，激發(fā)意愿；比如你要推銷一個(gè)產(chǎn)品，你是不是要想辦法激發(fā)客戶購買的意愿？這個(gè)產(chǎn)品是什么？它能給你帶來什么？有了它之后就能解決你一個(gè)什么樣的痛點(diǎn)？列舉一個(gè)你為什么要一定要買它的十大理由，等等；
2、提供支持，缺啥補(bǔ)啥；顧客有購買意愿了，但是現(xiàn)在時(shí)間不方便，那就多聯(lián)系，預(yù)約時(shí)間；資金量不夠，可以通過銀行分期，按揭等方式來完善，這種方法在房地產(chǎn)，汽車銷售中經(jīng)常用。總之，只要有成交意愿的，就是缺啥補(bǔ)啥，推進(jìn)成交進(jìn)程，這就是所謂的逼單。
3、營造氛圍，建立機(jī)制；海爾在十幾年前在國內(nèi)最早引進(jìn)了西方的CRM客戶管理系統(tǒng)。通過這個(gè)系統(tǒng)海爾可以知道客戶的詳細(xì)信息，包括叫什么，在哪里買的，買了什么？都遇到過什么問題等等。這套信息管理系統(tǒng)打穿了從廠家到消費(fèi)者之間的信息壁壘，就憑著這樣一種客戶管理機(jī)制，海爾不斷完善自己的售后服務(wù)質(zhì)量。將海爾這一品牌知名度和美譽(yù)度提升到了一個(gè)新高度。這也為海爾的發(fā)展壯大提供了很好的制度支持。
《宋史·岳飛傳》記載，岳飛對宗澤說：“陣而后戰(zhàn)，兵法之常，運(yùn)用之妙，存乎一心�！北ㄈ绱耍N售同樣如此。很多的套路和方法需要我們根據(jù)具體的情況，去做最具體的運(yùn)用，生搬照抄很有可能會(huì)畫虎不成反類犬。不可不察也！
參考資料：
1、混沌大學(xué)《人力資源是CEO第一工程》張麗俊
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