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話術(shù)培訓(xùn)心得體會(huì)

時(shí)間:2022-08-05 13:37:32 培訓(xùn)心得體會(huì) 我要投稿
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話術(shù)培訓(xùn)心得體會(huì)

話術(shù)培訓(xùn)心得體會(huì)1

  通過(guò)分析客戶心理,讓你對(duì)客戶了若指掌。

話術(shù)培訓(xùn)心得體會(huì)

  掌握客戶的心理,在拜訪的過(guò)程中就掌握了主動(dòng)權(quán)。所謂不打無(wú)準(zhǔn)備的仗,就是這個(gè)道理。銷售人員在面對(duì)客戶時(shí),交流溝通時(shí)必不可少的因素。所有的信息一般也都是從這個(gè)過(guò)程中得來(lái)的。但是呢,如果沒(méi)有提前做準(zhǔn)備,這次的拜訪很有可能是無(wú)疾而終。因?yàn)檎麄(gè)過(guò)程中都是在瞎扯淡中度過(guò)的,很沒(méi)有效率。

  互幫互助銷售培訓(xùn)通過(guò)分析大量的案例,最后分析得出客戶的以下幾種心理:

  第一,求利心理

  客戶大都有一種花小錢辦大事的想法,其核心就是“廉價(jià)”。有這種心理的客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),往往在價(jià)格上會(huì)斤斤計(jì)較。尤其是會(huì)把同類的產(chǎn)品拿出來(lái)一起比較,然后再下決定。這些客戶還有個(gè)特點(diǎn)就是喜歡打折或處理的產(chǎn)品。一般而言,這種客戶的是經(jīng)濟(jì)收入水平都是比較低的。當(dāng)然,也不排除高收入者有勤儉節(jié)約的良好生活作風(fēng)。當(dāng)這些客戶對(duì)某些產(chǎn)品很滿意的時(shí)候,價(jià)格就成了影響他們購(gòu)買的決定性因素。一旦價(jià)格略貴。他們便會(huì)不斷地砍價(jià),以期達(dá)到自己的心理價(jià)位。

  第二,求實(shí)心理

  這種購(gòu)買心理是絕大多數(shù)客戶心理都有的。因?yàn)楫a(chǎn)品要有使用價(jià)值,這是最基礎(chǔ)的條件。有這種心理的客戶,特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量越好,越耐用,他們毀約系還。而外觀包裝等這些條件就成了比較次要的因素。

  第三,求新心理

  對(duì)于一些很潮流的客戶而言,時(shí)尚,新款,潮流是他們努力追求的東西,尤其經(jīng)濟(jì)條件比較好的客戶,這種情況更為普遍。在大城市中,這種類型的客戶大都是青年男女,一細(xì)惡習(xí)放國(guó)家的客戶身上體現(xiàn)得也比較明顯。

  第四,求名心理

  為了顯示自己的地位或者威望,一些客戶會(huì)通過(guò)購(gòu)買名牌來(lái)達(dá)到體現(xiàn)自己的目的。這部分的客戶,會(huì)存在于各個(gè)社會(huì)階層中。尤其時(shí)下的社會(huì),名牌效應(yīng)太廣泛了,衣食住行都是有著各種各樣的名片。這些名牌雖然在消費(fèi)上高一些,但確實(shí)提高了生活質(zhì)量,從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō),也體現(xiàn)了人的社會(huì)地位。

  第五,求美心理

  所謂愛(ài)美之心,人皆有之。擁有這種心理的客戶會(huì)很喜歡藝術(shù)品。感覺(jué)藝術(shù)品有很高的價(jià)值。這部分的客戶大都來(lái)自文藝界,尤其發(fā)達(dá)國(guó)家,比較的普遍。在消費(fèi)的過(guò)程中,他們會(huì)格外的重視產(chǎn)品本身的美感,不管是造型還是色彩。而且比較看重產(chǎn)品與人的契合度,與環(huán)境的契合度。一遍達(dá)到精神享受的目的.。

  第六,權(quán)威心理

  現(xiàn)在的很多品牌商家,都會(huì)請(qǐng)名人做代言,然后在電視、報(bào)刊等地方投放廣告。這種做法的目的就是為了滿足人們對(duì)于權(quán)威心理的推崇。對(duì)很多人而言,消費(fèi)一款產(chǎn)品,可能僅僅是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的代言人是他喜歡的某個(gè)明星。在這種情況下,是一種愛(ài)屋及烏的心理。

  客戶的購(gòu)買心理有非常多的種類,要想全部都掌握住,短時(shí)間是不行的。需要時(shí)間的積累才可以,慢就是快,少就是多,想一口吃成大胖子,只會(huì)被撐死。

話術(shù)培訓(xùn)心得體會(huì)2

  上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn),主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn),雖然只是短短的一天時(shí)間,可是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng),參加這次銷售培訓(xùn)心得是,要做好銷售工作,銷售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信,并要不斷學(xué)習(xí),以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。

  再次,詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別,并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題,大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題,即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題,但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì),提供不正確解決方案的糟糕演示,沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

  還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”,我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí),無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了------“不專業(yè)”銷售員,真正讓自己成為一名專業(yè)的.銷售員,提高我們定單的概率,就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記,勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題,從著裝到坐姿,眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

  此外積極傾聽(tīng)很重要,專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休,而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話,然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

  以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì),以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧,時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí),積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn),只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng),并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。

話術(shù)培訓(xùn)心得體會(huì)3

  上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn),主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn),雖然只是短短的一天時(shí)間,可是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng),參加這次銷售培訓(xùn)心得是,要做好銷售工作,銷售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信,并要不斷學(xué)習(xí),以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。 再次,詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別,并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題,大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題,即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題,但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì),提供不正確解決方案的糟糕演示,沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

  還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”,我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí),無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了------“不專業(yè)”銷售員,真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員,提高我們定單的概率,就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記,勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題,從著裝到坐姿,眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

  此外積極傾聽(tīng)很重要,專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休,而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話,然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的.產(chǎn)品。

  以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì),以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧,時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí),積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn),只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng),并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。

話術(shù)培訓(xùn)心得體會(huì)4

  通過(guò)分析客戶心理,讓你對(duì)客戶了若指掌

  掌握客戶的心理,在拜訪的過(guò)程中就掌握了主動(dòng)權(quán)。所謂不打無(wú)準(zhǔn)備的仗,就是這個(gè)道理。銷售人員在面對(duì)客戶時(shí),交流溝通時(shí)必不可少的因素。所有的信息一般也都是從這個(gè)過(guò)程中得來(lái)的。但是呢,如果沒(méi)有提前做準(zhǔn)備,這次的拜訪很有可能是無(wú)疾而終。因?yàn)檎麄(gè)過(guò)程中都是在瞎扯淡中度過(guò)的,很沒(méi)有效率。

  互幫互助銷售培訓(xùn)通過(guò)分析大量的案例,最后分析得出客戶的以下幾種心理:

  第一,求利心理

  客戶大都有一種花小錢辦大事的想法,其核心就是“廉價(jià)”。有這種心理的客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),往往在價(jià)格上會(huì)斤斤計(jì)較。尤其是會(huì)把同類的產(chǎn)品拿出來(lái)一起比較,然后再下決定。這些客戶還有個(gè)特點(diǎn)就是喜歡打折或處理的產(chǎn)品。一般而言,這種客戶的是經(jīng)濟(jì)收入水平都是比較低的。當(dāng)然,也不排除高收入者有勤儉節(jié)約的良好生活作風(fēng)。當(dāng)這些客戶對(duì)某些產(chǎn)品很滿意的時(shí)候,價(jià)格就成了影響他們購(gòu)買的.決定性因素。一旦價(jià)格略貴。他們便會(huì)不斷地砍價(jià),以期達(dá)到自己的心理價(jià)位。

  第二,求實(shí)心理

  這種購(gòu)買心理是絕大多數(shù)客戶心理都有的。因?yàn)楫a(chǎn)品要有使用價(jià)值,這是最基礎(chǔ)的條件。有這種心理的客戶,特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量越好,越耐用,他們毀約系還。而外觀包裝等這些條件就成了比較次要的因素。

  第三,求新心理

  對(duì)于一些很潮流的客戶而言,時(shí)尚,新款,潮流是他們努力追求的東西,尤其經(jīng)濟(jì)條件比較好的客戶,這種情況更為普遍。在大城市中,這種類型的客戶大都是青年男女,一細(xì)惡習(xí)放國(guó)家的客戶身上體現(xiàn)得也比較明顯。

  第四,求名心理

  為了顯示自己的地位或者威望,一些客戶會(huì)通過(guò)購(gòu)買名牌來(lái)達(dá)到體現(xiàn)自己的目的。這部分的客戶,會(huì)存在于各個(gè)社會(huì)階層中。尤其時(shí)下的社會(huì),名牌效應(yīng)太廣泛了,衣食住行都是有著各種各樣的名片。這些名牌雖然在消費(fèi)上高一些,但確實(shí)提高了生活質(zhì)量,從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō),也體現(xiàn)了人的社會(huì)地位。

  第五,求美心理

  所謂愛(ài)美之心,人皆有之。擁有這種心理的客戶會(huì)很喜歡藝術(shù)品。感覺(jué)藝術(shù)品有很高的價(jià)值。這部分的客戶大都來(lái)自文藝界,尤其發(fā)達(dá)國(guó)家,比較的普遍。在消費(fèi)的過(guò)程中,他們會(huì)格外的重視產(chǎn)品本身的美感,不管是造型還是色彩。而且比較看重產(chǎn)品與人的契合度,與環(huán)境的契合度。一遍達(dá)到精神享受的目的。

  第六,權(quán)威心理

  現(xiàn)在的很多品牌商家,都會(huì)請(qǐng)名人做代言,然后在電視、報(bào)刊等地方投放廣告。這種做法的目的就是為了滿足人們對(duì)于權(quán)威心理的推崇。對(duì)很多人而言,消費(fèi)一款產(chǎn)品,可能僅僅是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的代言人是他喜歡的某個(gè)明星。在這種情況下,是一種愛(ài)屋及烏的心理。

  客戶的購(gòu)買心理有非常多的種類,要想全部都掌握住,短時(shí)間是不行的。需要時(shí)間的積累才可以,慢就是快,少就是多,想一口吃成大胖子,只會(huì)被撐死。

話術(shù)培訓(xùn)心得體會(huì)5

  20xx年11月7日上午9點(diǎn),公司組織了銷售技巧培訓(xùn)講座。這不僅是一次針對(duì)銷售人員的技巧培訓(xùn),對(duì)作為文職人員的我來(lái)說(shuō)也是一次提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。

  本次培訓(xùn)由從事銷售行業(yè)10年時(shí)間,目前任職于時(shí)代xx的xx擔(dān)任講師。此次講座以客戶銷售——如何開(kāi)拓市場(chǎng)為題,理論結(jié)合實(shí)際,將日常銷售工作中應(yīng)當(dāng)注意基本問(wèn)題深入淺出的分析講解,讓我受益良多,我在此次培訓(xùn)后感受最深的有以下幾點(diǎn):

  一、充分的準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵。要想順利拿下一個(gè)客戶,事前的調(diào)查準(zhǔn)備往往是不可或缺的'。作為一名合格的銷售人員,首先應(yīng)對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有著充分而細(xì)致的了解,能根據(jù)客戶的不同需求提供最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。其次,在接到一項(xiàng)銷售任務(wù)后的第一件事應(yīng)該就是要收集客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各類信息并加以分析,根據(jù)手頭上所掌握的信息制定相應(yīng)的策略。

  二、顧問(wèn)式營(yíng)銷才是銷售的最高境界。不單單只是推銷自己的產(chǎn)品,而是以客戶的角度考慮問(wèn)題,完成客戶的要求,甚至是預(yù)見(jiàn)到客戶未來(lái)的需求提出行之有效的解決方法,這才稱得上是成功的銷售。將銷售的重點(diǎn)放在獲得客戶的信任、解決客戶的問(wèn)題上,將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求聯(lián)系起來(lái),這遠(yuǎn)比泛泛的介紹產(chǎn)品或不斷突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)有用得多。

  三、要有行動(dòng)力。銷售是一項(xiàng)辛苦的工作,坐在家里呆著是拿不下客戶的。銷售人員一定要不怕挫折,積極向上,在面對(duì)99位客戶的拒絕后,仍然能走向第100位客戶,這樣堅(jiān)持到底,才有機(jī)會(huì)獲得最后的勝利。

話術(shù)培訓(xùn)心得體會(huì)6

  以前在陌電中和家長(zhǎng)溝通,一般主動(dòng)權(quán)都在家長(zhǎng)那邊。唯一做到的就是剛剛開(kāi)始的第一句話是正確的,即介紹自己的學(xué)校。而且在交流過(guò)程中,有種被家長(zhǎng)牽著鼻子走的感覺(jué),有時(shí)候就和家長(zhǎng)糾結(jié)在一個(gè)問(wèn)題上了,不知道繞過(guò)這個(gè)問(wèn)題。很多時(shí)候遇到問(wèn)題不知道怎樣靈活處理。在外銷中,自己缺乏勇氣,害怕與家長(zhǎng)面對(duì)面的交流。害怕遇到家長(zhǎng)提出刁鉆的問(wèn)題,害怕自己被拒絕。

  今天抽時(shí)間看了這個(gè)資料,再回憶了一下自己以前與家長(zhǎng)的交流,發(fā)現(xiàn)我自己的“話術(shù)”確實(shí)存在很多問(wèn)題。首先,我們有時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白就不對(duì),比如以前打電話介紹自己的學(xué)校后,第二句就是問(wèn)“家長(zhǎng),您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話 嗎?”家長(zhǎng)都不知道我要做什么,也對(duì)我要說(shuō)的內(nèi)容沒(méi)興趣,也不認(rèn)識(shí)我,誰(shuí)愿意花時(shí)間去聽(tīng)我說(shuō)這些呢。所以這樣就給了家長(zhǎng)一個(gè)拒絕我的理由。第二,就是要讓家長(zhǎng)了解到你要做什么,畢竟每個(gè)人都有對(duì)陌生人的戒心。其次,我們要說(shuō)的內(nèi)容要 足夠的吸引家長(zhǎng),要讓他想聽(tīng),想知道,想了解:而且我們要讓家長(zhǎng)感受到到我們很關(guān)心他的娃娃,是為了他娃娃好。最后我們?cè)诩s家長(zhǎng)的時(shí)候又把主動(dòng)權(quán)交給了家長(zhǎng),比如問(wèn)“家長(zhǎng),您看您什么時(shí)候有時(shí)間可以帶孩子一起過(guò)來(lái)看看?”這個(gè)時(shí)候我們就應(yīng)該自己給家長(zhǎng)卡一個(gè)時(shí)間段,讓家長(zhǎng)選擇,一般是二選一。例如:“家長(zhǎng),您看,娃娃今天下午就放假,你要不到時(shí)候接娃娃的時(shí)候可以順便帶著娃娃一起過(guò)來(lái)看看?”

  我在回追陌電過(guò)程中,很多時(shí)候自己與家長(zhǎng)的交流跟在陌電中一個(gè)風(fēng)格。所以在陌電的時(shí)候我們就應(yīng)該知道該怎么稱呼這位家長(zhǎng),這是最基本的禮貌。下次回追陌電的`時(shí)候才會(huì)與家長(zhǎng)的距離更近,而且會(huì)讓家長(zhǎng)感受到我們的誠(chéng)意。

  現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)外銷,由于我很少出去外銷,所以在這一塊做的很不好。只會(huì)做沒(méi)有技術(shù)含量的發(fā)單子。自己本身缺乏自信和勇氣,外銷和陌電不一樣,它是面對(duì)面和家長(zhǎng)交流,而且可能會(huì)遇到各種各樣的情況和點(diǎn)鉆問(wèn)題。有時(shí)候可能家長(zhǎng)都沒(méi)意愿聽(tīng)我說(shuō),但是這就是考驗(yàn)我的時(shí)候,這就需要我們的情商和毅力。第一,我們要有毅力堅(jiān)持說(shuō)下去,第二,我們要讓我們說(shuō)的內(nèi)容吸引到家長(zhǎng)。

  總之,我認(rèn)為這些話術(shù)需要我們?nèi)辗e月累,不是一兩天就能說(shuō)好的。多練習(xí),多總結(jié),多交流,多參與實(shí)踐。

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