銷售人員工作心得體會(huì)模板
銷售人員工作心得體會(huì)模板1
時(shí)光飛逝,轉(zhuǎn)眼間我來到海程酒店?duì)I銷部門工作已有一段時(shí)間,在這段時(shí)間里,我被同事們的勤勞、智慧、勇于拼搏的精神所深深感動(dòng),而我為我自己能成為團(tuán)隊(duì)中的一員而感到光榮而自豪。
剛在這部門工作起,我就知道酒店?duì)I銷工作繁瑣而艱難,它好似一幕演出,有劇前、劇中,也有曲終人散。
面對(duì)當(dāng)前激烈的市場競爭,我們營銷工作人員克服著重重困難,不斷的面臨著挑戰(zhàn)、失敗與挫折,也不斷面臨著種種艱難與困惑。因此,我個(gè)人認(rèn)為,作為營銷人員,要想在營銷職業(yè)這條道路上有所成就,就必須要具有常人沒有的心態(tài):
一、積極的心態(tài)
首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的人象太陽,走到那里那里亮。消極的人象月亮,初一十五不一樣。同時(shí),積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光,也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。
二、主動(dòng)的心態(tài)
我們的'工作、我們的人生不是上天安排的,是我們主動(dòng)的去爭取的。主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì),增加鍛煉自己的機(jī)會(huì),增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。酒店只能給你提供舞臺(tái),演出需要自己排練,能演出什么精彩的節(jié)目,有什么樣的收視率決定權(quán)在于你自己。
三、自信的心態(tài)
自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力,沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們對(duì)我們的產(chǎn)品要充滿自信,對(duì)自己的能力充滿自信,對(duì)同事充滿自信,對(duì)未來充滿自信。如果充滿了自信,就會(huì)充滿了干勁,并開始感覺到這些事情是我們可以完成的,是我們應(yīng)該完成的。
四、行動(dòng)的心態(tài)
行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在,證明自己的價(jià)值;我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶;我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上,不去付諸行動(dòng),那計(jì)劃就不能執(zhí)行,目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn),愿景就是肥皂泡。心動(dòng)不如行動(dòng),行動(dòng)決定一切!
五、學(xué)習(xí)的心態(tài)
干到老,學(xué)到老。競爭在加劇,實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。你不去學(xué)習(xí),你就不能提高,更不會(huì)去創(chuàng)新,那么你的武器就會(huì)落后?蛻羰抢蠋;上級(jí)是老師;同事是老師;競爭對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài),更應(yīng)該是我們的一種積極面對(duì)生活的方式。
以上幾點(diǎn)是個(gè)人心得與體會(huì),隨著酒店的發(fā)展,更要不斷的學(xué)習(xí)。并要熱愛自己的崗位,熱愛酒店,熱愛這個(gè)大家庭。并誠心誠意、兢兢業(yè)業(yè)去為客戶、為酒店服務(wù),為實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生價(jià)值的升華,無怨無悔,只爭朝夕!
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現(xiàn)在我們己經(jīng)清醒的認(rèn)識(shí)到如今是商品同質(zhì)化、服務(wù)差異化的時(shí)代,消費(fèi)者己不再把在哪里消費(fèi)看得那么的重要,而注重的是購物時(shí)所帶來的深層次的滿足。時(shí)代的進(jìn)步以及新華書店集團(tuán)改制不僅注入了新的體制,同時(shí)也為我們帶來了新的服務(wù)理念。圖書市場早己從賣方市場轉(zhuǎn)變成為買方市場,敏銳的感覺市場變化以及顧客新的需要成為對(duì)我們新的要求。
首先,我們要轉(zhuǎn)變思想,認(rèn)識(shí)服務(wù)的重要性。以前我們的工作要求僅僅是干滿勤站滿點(diǎn),主動(dòng)熱情得對(duì)待顧客,而如今我們要從更高的層面來理解服務(wù),服務(wù)不僅要以積極主動(dòng)熱情為目標(biāo),更重要的是以滿足顧客需要為己任。只有熱情、真誠地為顧客著想,才能帶來顧客的滿意。不論我們有多么好的書,如果服務(wù)不完善,顧客便無法真正的滿足,甚至?xí)䥺适甑男抛u(yù)。所以我們要真正的為顧客著想。
以前我們認(rèn)為,只要我們對(duì)服務(wù)態(tài)度加以注重,就會(huì)很容易了解如何滿足顧客需求,就能做好銷售工作,但事實(shí)上,并非如此,想要確定哪些銷售行為可以討好顧客,滿足顧客的期望是很難的。這就要求我們有完美服務(wù)的意識(shí),和敏銳的感知力。
那我們要從哪些方面去做呢?
一、微笑是對(duì)顧客最好的歡迎 微笑是對(duì)誠意的最好表達(dá)。所以當(dāng)我們接待顧客時(shí),我們要把顧客當(dāng)朋友般施以真誠的微笑,讓微笑成為我們與顧客良好溝通的開始,把微笑當(dāng)成彼此的紐帶。
二、樹立顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的理念,打造優(yōu)質(zhì)服務(wù) 不管是在售中,還是售后,有了問題的時(shí)侯,不管是誰的錯(cuò),我們都要及時(shí)解決,不能采取回避、推脫的態(tài)度。要積極聽取顧客的反饋意見,主動(dòng)做好解釋工作,讓顧客感受到重視和尊重。
三、處處為顧客著想,用誠心打動(dòng)顧客 讓顧客滿意,重要一點(diǎn)體現(xiàn)在真正為顧客著想。處處站在對(duì)方的立場想顧客所及,把自己當(dāng)成對(duì)方,在推介圖書的過程中,時(shí)刻要牢記解決顧客的六個(gè)問題:我為什么要聽你說、這是什么、對(duì)我有什么好處、那又會(huì)怎么樣呢、誰這樣說的、還有誰買過。這樣才能真正打動(dòng)顧客,以誠感人,以心引導(dǎo)人。
四、多聽聽顧客聲音,給顧客準(zhǔn)確推介 當(dāng)顧客來購書時(shí)我們并不能馬上判斷顧客的來意和喜好,所以需要仔細(xì)對(duì)顧客進(jìn)行了解,認(rèn)真分析顧客是哪類的.人,比如:學(xué)生、老師、農(nóng)民、司機(jī)、老板等等,盡量了解顧客的需求,努力做到只介紹對(duì)的不介紹貴的圖書給顧客,培養(yǎng)忠實(shí)顧客。我們要在平時(shí)提高業(yè)務(wù)水平,了解自己商品知識(shí),不能在顧客詢問時(shí)一問三不知,影響顧客對(duì)我們的信任感。
五、掌握溝通技巧,熱情接待顧客 說話語言是一門藝術(shù),在我們工作中也是十分重要,講究語言技巧,會(huì)拉近我們與顧客之間的距離,更好的開展我們的工作。我們常常遇到顧客反映我們的書價(jià)比較高,我們就要引導(dǎo)顧客換個(gè)角度來看我們的圖書,讓他感覺物有所值,比如:我們有正規(guī)的渠道,有精美的裝幀,有正規(guī)的退換貨服務(wù)等。在工作中,我們要熟練使用服務(wù)敬語,做到主動(dòng)熱情周到。
在我們的工作中開展完美服務(wù),真心實(shí)意地為顧客著想,千方百計(jì)地讓顧客滿意,才能樹形象、得口碑,創(chuàng)造更好的效益,企業(yè)才能更加強(qiáng)盛。
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時(shí)間過的真快,到公司已有八年了。這八年中和不同的同事在一起快樂的相處,相互切磋,相互幫助,就象兄弟姐妹一樣,融入在我家電器這個(gè)大家庭里。
今年我從財(cái)務(wù)部門轉(zhuǎn)入到銷售的終端,從中感受銷售工作中的快樂,生活需要慢慢領(lǐng)悟才能坦然面對(duì),工作和生活的道理是一樣的,銷售工作看似簡單,其實(shí)是一個(gè)負(fù)有極強(qiáng)的挑戰(zhàn)的職業(yè),不是每個(gè)人都能在這個(gè)職業(yè)過程中得到自己想要的.,恰恰是大部分人得不到他想要的,有的人做銷售工作做了十幾年,比這更長時(shí)間的也大有人在,最后他們也沒能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),他們最終因?yàn)楦鞣N原因而離開銷售這一職業(yè),這也說明這一職業(yè)的殘酷性。其實(shí),這些最終歸根結(jié)底是心態(tài)問題,一個(gè)心態(tài),不好又不善于調(diào)控的人是無法在銷售領(lǐng)域立足的,他們還沒被淘汰就已經(jīng)自我淘汰了,所以在銷售有一顆好的心態(tài)是前提,做不到這一點(diǎn)一切無從談起。銷售工作其實(shí)是一項(xiàng)無比快樂的事情,如果能夠把我們所想的付諸實(shí)施都會(huì)給我們帶來某種成就,這種感受很難言語形容,每天都可以去做自己要做的事是一件多么快樂的事情,享受快樂工作的過程是一件很有意思的事情。同時(shí),銷售工作也具有一定的壓力,看似一個(gè)巨大礁石,但只要你微笑著迎上去,那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)你也是一個(gè)出色的水手,總而言之,只要你坦然面對(duì)一切,成功就會(huì)在你腳下。更多心得體會(huì)盡在心得體會(huì)頻道
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首先,我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起,也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn),問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少,所以有個(gè)很簡單的事實(shí),成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做,將它變成一種習(xí)慣。
心得一:主動(dòng)才是積極---相信只有主動(dòng)出擊的人,才會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。
在我開始剛做為一位銷售員的時(shí)候,我每次見完客人之后,一旦被客戶推拒我或同事問我為什么沒有簽成單,我有個(gè)惡習(xí)就是會(huì)對(duì)大家解釋說:“我不會(huì)…,因?yàn)椤?,我的計(jì)劃沒完成,因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩,在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí),我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。一但陷入這種自已挖好的心理陷井中,有時(shí)候自然而然的怨天憂人,相應(yīng)而來的就是許多你認(rèn)為很倒霉的事在你身上發(fā)生,其時(shí)禍根就是你自已。說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思,那段時(shí)間我正在收看電視劇《少年英雄方世玉》,它的主題曲中的一句歌詞給了我很大的啟發(fā),“要讓人生更加漂亮,要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我低落的時(shí)候,我都會(huì)暗暗給自已鼓勁,我堅(jiān)信一點(diǎn),只要有付出,就一定會(huì)有回報(bào)的。我開始以很積極的心態(tài)來對(duì)待客戶,肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人,事實(shí)證明一種結(jié)果,我比以前成功了許多。
心得二:以終為始-------給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)
在我們已經(jīng)開始處于一種積極向上的心理狀態(tài)下,為了避免一種盲目性的積極,也可以說是一種沒有方向性,往往是事倍功半,得不償失。
在我做為一個(gè)新的銷售人員時(shí),我始終一開始,就把開單做為一種首要目標(biāo),而不會(huì)去不切實(shí)際去幻想要如何的一鳴驚人。如果這樣,很可能最后把自已逼入到一個(gè)自已設(shè)定的心理死角中去。而你真正的潛力卻得不到發(fā)揮,因?yàn)槟阋婚_始就為自已選擇了一條極其難行的路,還沒輪到你發(fā)揮的時(shí)候,你已經(jīng)精疲力竭了。我贊成循序漸進(jìn)的方式,當(dāng)然你得給自已設(shè)定一個(gè)時(shí)間表,這樣你才會(huì)有壓力。
在對(duì)待自已的業(yè)績上,我會(huì)為自已每個(gè)月的目標(biāo)或每一階段的目標(biāo)設(shè)好一個(gè)較易完成的量,當(dāng)然是以前期高點(diǎn)為目標(biāo),哪怕在這個(gè)月我是增長了幾塊錢的銷售額,我也會(huì)覺得我在增長中,因?yàn)槭沁@樣,我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對(duì)待工作。在客戶跟進(jìn)方面,我理解一點(diǎn)是,我現(xiàn)階段不可能一次簽約的客戶,我就開始籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn),當(dāng)然我是首先進(jìn)行客戶急迫性的分類?赡芪叶ǖ哪繕(biāo)是在第二次的接觸中,讓那些在第一次接觸中只認(rèn)同我們服務(wù)少的客戶,多認(rèn)同我兩點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容而以,因?yàn)檫@是我在第一次中,所判定的一些可容易再次切入的點(diǎn)。我相信一次又一次的認(rèn)同,將帶來我最終的成功。這只是一個(gè)簡單的例子。事實(shí)上我們需要在客戶的跟進(jìn)方面做一些階段性地評(píng)估以及持續(xù)修正及改良。但最重要的是有方法的堅(jiān)持。
心得三:要客第一---------合理安排時(shí)間,做有價(jià)值客戶的生意
做為一個(gè)銷售人員,我們的時(shí)間有限的,我們不可能對(duì)那些點(diǎn)頭認(rèn)同服務(wù)的客戶都覺得有希望,而在一個(gè)月的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過,從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。但你可以應(yīng)用你空閑的時(shí)間來打打電話,想一些方法來探探風(fēng),來決定客戶的急迫層次。這就是我在上段中所提到的,見完一次客戶后,首要的事是進(jìn)行“客戶急迫性的分類”,從而在中間找到一些重中之重的客戶。何謂重中之重的客戶呢?一般認(rèn)為有以下幾種條件:1。見的是老板,2。老板是真得較為清楚我們是做什么服務(wù)的,3。有較大的認(rèn)同感(最好是在溝通中,他自已曾很清楚的說過我們服務(wù)中他認(rèn)同的部分)4。有給一個(gè)較近期的承諾(當(dāng)然這點(diǎn)是需要我們?cè)谝姷谝淮螘r(shí),就有進(jìn)行逼單,才可能獲取的)5。別忘了為自已下次上來提早留下一個(gè)借口(儲(chǔ)如:送計(jì)劃書,送資料,有時(shí)間順路拜會(huì)他,回去申請(qǐng)優(yōu)惠讓他等你的答付等等借口,能編則編,目地只為一個(gè)下次方便上來)。
心得四:三贏思維------站在公司,客戶,自身的三方角度上力求平衡
在整個(gè)的銷售過程中,最忌晦的是讓客戶覺得我們是處在一種銷售方的位置上。買和賣天生就是一種對(duì)立統(tǒng)一體,問題在于買賣的過程中,做為我們銷售方如何因勢(shì)力導(dǎo),往統(tǒng)一方向行進(jìn),重要的是讓客戶覺得我們?cè)谒奈恢蒙弦恢睘樗。我覺得在這個(gè)問題上,我們要直面它,有時(shí)可以通過言語直接告訴我們的客戶,我們做為一個(gè)公司的銷售人員,我們一定會(huì)站在他,公司與自身的角度,去力求三者利益達(dá)到一種平衡(這樣對(duì)客戶直說有時(shí)很容易讓客人覺得我們坦誠,因?yàn)樗麄冏顟峙率且恍┎徽\懇的人),讓你的客戶加深對(duì)你的信任度,為自已下一步的跟進(jìn)工作鋪平路子。而且這樣貼心的話,要記住常在客戶面前找合適的機(jī)會(huì),一而再,再而三的說,加深他對(duì)你的感知度。讓他喜歡上你。那你也就快將成功了。當(dāng)然,我說得是你必須真得發(fā)自內(nèi)心的誠意對(duì)待你的.客戶,盡可能設(shè)身處地幫他想。別忘了,假的永遠(yuǎn)裝不成真的,永遠(yuǎn)別把你的客人當(dāng)傻瓜,要不然你就將鑄成大錯(cuò)。(很簡單,他們能做老板,能有位子,一定有其過人之處),我們與他們至始至終,永遠(yuǎn)是平等互利的,因?yàn)槲覀兪钦娴脕韼退錾獾模瑤退嶅X來了。
心得五:知彼解已------先理解客戶,再讓客戶來理解我們
在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后,我們一定會(huì)碰到許多客人因不理解,誤解產(chǎn)生儲(chǔ)多問題 而將我們拒之門外的事。也會(huì)因一些老客戶用了我們的服務(wù)后,因很多主客觀的原因,不愿同我們繼續(xù)合作下去。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí),我們不能先去抱怨客戶,他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的,雖然達(dá)不到百分之百的成功率,但我們經(jīng)過一些方式的努力后,事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶,爭取回來了。如何先理解客戶呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待,對(duì)于新接觸而抗拒的客人來說,關(guān)鍵在于別太在意他說什么,甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了,客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的,永遠(yuǎn)沒有一成不變的客戶)。我們只需記得持續(xù)不定期的將我們公司最好的事物,分階段通過E-MAIL,賀年片,傳真,電話等溝通方式告訴他,是行之有效的辦法(當(dāng)然這份工作,你除了自已做一部分外,你也可以通過你的助手或其他部門的同事要求協(xié)助,這樣你的精力就可以分擔(dān)出來)。而你的這批客戶,有一天你在打電話給他們時(shí),你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度來了個(gè)大轉(zhuǎn)變,哦,機(jī)會(huì)來了!
心得六:博取眾長-,汲取眾力----------集思廣義,人多點(diǎn)子多
我相信一點(diǎn),一個(gè)人的能力總是有限的。在近兩年的銷售工作中,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有感觸的事。就是我的很多簽約的合同,之所以能成,很多時(shí)候是因?yàn)槲医蛹{了上司,同事的意見和點(diǎn)子,靈活的應(yīng)用。當(dāng)有時(shí)的確需要上司和同事的幫助的時(shí)候,我會(huì)借助他們的力量,合力去完成一筆生意。認(rèn)知自己的限制,珍視人的差異性,互補(bǔ)不足,并懂得感謝幫助你的同事,互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。
心得七:不斷更新,不斷超越―――不斷成長,蓄勢(shì)待發(fā)
鋸用久了會(huì)變鈍,只有重新磨后,才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員,如果不懂得隨時(shí)提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要,除了書本外,我認(rèn)為在工作中,用心去學(xué)是相當(dāng)重要的,我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品,外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后,不管他有沒有可能近期成為我們的客戶,我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間,與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí),下次我可以用在與他相類似的客戶身上,日積月累,我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶,我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí),那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長短,那樣只會(huì)令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時(shí),很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒在任何惡性壓力下,輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。
希望我的這七點(diǎn)心得體會(huì),能給大家?guī)硇⿲?shí)質(zhì)性的幫助,也期望能有機(jī)會(huì)分享到你們的經(jīng)驗(yàn)!銷售人員太辛苦了.
銷售人員工作心得體會(huì)模板5
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為---的銷售人員工作取得了一定的成績,基本上完成了公司的既定目標(biāo),但也存在不少的問題,為了更好的完成項(xiàng)目的營銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,特對(duì)階段性的銷售人員工作進(jìn)行心得體會(huì)的撰寫。
剛到______時(shí),對(duì)銷售方面的知識(shí)不是很精通,對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,很快了解到公司的性質(zhì)及其房---市場。作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。
此外,還要廣泛了解整個(gè)---市場的動(dòng)態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練,力爭盡快成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
針對(duì)今年一年的銷售工作,從四個(gè)方面進(jìn)行心得體會(huì):
一、_____公司銷售項(xiàng)目的成員組成:
營銷部銷售人員比較年輕,工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力,但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足,尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項(xiàng)目運(yùn)作,銷售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高,今后會(huì)通過對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。
由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合,導(dǎo)致營銷部的資源配置未能充分到位,通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流,這一問題已得到了解決。
二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確
由于協(xié)調(diào)不暢,營銷部的`很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象,這一方面作為_____公司的領(lǐng)導(dǎo),我有很大的責(zé)任。
協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)存在工作方向上大小不一致,久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧,頗有些積重難返的感覺,好在知道了問題的嚴(yán)重性,我們正在積極著手這方面的工作,力求目標(biāo)一致、簡潔高效。
但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題,我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的權(quán)限,只履行銷售程序,問題無論大小都要請(qǐng)示甲方,勢(shì)必會(huì)造成效率低,對(duì)一些問題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來負(fù)面影響,這樣營銷部工作就會(huì)很被動(dòng),建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度,是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會(huì)議
會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容,但是無論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想,這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的,F(xiàn)在我們想通過專題會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式,有針對(duì)性的解決這一問題,另外可以不在會(huì)上提議的問題,我們會(huì)積極與開發(fā)公司在下面溝通好,這樣會(huì)更有利于問題的解決。
四、營銷部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫,營銷部在管理上也是就事論事,太多靠大家的自覺性來完成的,沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理,這潛伏了很大的危機(jī),有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問題。以后我們會(huì)通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真實(shí)想法來避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作心得體會(huì),由于時(shí)間倉促會(huì)有很多不是之處,希望貴公司能給于指正,我們會(huì)予以極大的重視,并會(huì)及時(shí)解決,最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿成功。
銷售人員工作心得體會(huì)模板6
作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員,并不是一個(gè)孤立的個(gè)體,只接受來自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行,實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍,如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性,如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情?梢哉f每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面,提高銷售業(yè)績,降低銷售費(fèi)用。
(一)藥品的流通渠道:
1、通常情況下的藥品流通渠道為:
制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者、經(jīng)銷商
2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程:
經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者
(二) 藥品流通渠道的疏通
一個(gè)確有療效,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來,由于新藥開發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費(fèi),必須首先保證渠道暢通。
1、經(jīng)銷商的疏通:
(1)富有吸引力的商業(yè)政策:
注意:
A、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺?/p>
B、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益
C、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)
(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系
A、充分尊重對(duì)方,以誠動(dòng)人,以心征服對(duì)方
B、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系
C、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系
D、了解不同客戶的需求
(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力
A、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動(dòng)
B、概要介紹公司對(duì)全國市場促銷和開發(fā)的策略
C、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況
D、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。
具備上述三條,一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事
2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通
(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房:
A、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)
B、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。
C、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策。
(2)維持購藥:新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。
3、醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要,因此應(yīng)做到:
(1)加倍尊重他,滿足心里需求
(2)經(jīng)常拜訪,加深印象和了解
(3)合理的交際費(fèi)用
較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫里領(lǐng)出,當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”,當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見,提出改進(jìn)方法,密切雙方的關(guān)系
4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場,唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對(duì)患者,通過處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴(kuò)大市場占有率,增加處方量,但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師,通常在省級(jí)以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級(jí)醫(yī)師的'權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點(diǎn)醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要,于核心其疏通方式如下:
(1)面對(duì)面拜訪:從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看,面對(duì)面拜訪(個(gè)人拜訪)是銷售工作中最重要的方法,占據(jù)銷售間的80%以上,是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品,小禮品和自身人格魅力,一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師(藥師)等進(jìn)行推銷自己,推銷公司產(chǎn)品,目的就是讓醫(yī)師從心里接受,讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品,對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn):
A、針對(duì)性強(qiáng),是對(duì)某位特定人物,特定問題,對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí),以滿足不同層次,不同期望的需要。
B、與對(duì)方面對(duì)面交談,富有親切感,氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎(chǔ)。
C、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間,費(fèi)用很高,同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高,因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。
D、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性
(2)臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn):
A、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息,效率高,也能節(jié)省費(fèi)用
B、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng),但深入度不夠,更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求
C、以演講和討論形式結(jié)合,會(huì)彌補(bǔ)深度不足
D、無法建立密切的個(gè)人關(guān)系
以上兩種形式(面對(duì)面拜訪小型座談會(huì))是臨床工作等重要的兩種方法,原則是:
對(duì)重要醫(yī)師通過頻繁個(gè)人拜訪,花費(fèi)足夠的費(fèi)用
對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師,采取科室小型座談會(huì),介紹公司和產(chǎn)品,影響和說服。
銷售人員工作心得體會(huì)模板7
在我開始剛做為一位銷售員的時(shí)候,我的業(yè)績做得很差勁,我卻跟自己解釋說:“我不會(huì)…,因?yàn)椤?,我的計(jì)劃沒完成,因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩,在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí),我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。其時(shí)禍根就是自已了。說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思,我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮,要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我失敗低落的時(shí)候,我都會(huì)暗暗給自已鼓勁,我堅(jiān)信一點(diǎn),只要有付出,就一定會(huì)有回報(bào)的。我開始以很積極的心態(tài)來對(duì)待客戶,肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人,事實(shí)證明一種結(jié)果,我比以前成功了許多。
心得一:顧客第一,合理安排時(shí)間,做有價(jià)值客戶的生意
做為一個(gè)銷售人員,我們的時(shí)間有限的,所有來店的客戶都是有希望成交的,而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過,從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非合作的客戶身上。首要的事是對(duì)客戶進(jìn)行分類,從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。
心得二:知彼解已,先理解客戶,再讓客戶來理解我們
在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后,我們一定會(huì)碰到許多難纏的`客人,誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問題。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí),我們不能先去抱怨客戶,他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的,雖然達(dá)不到百分之百的成功率,但我們經(jīng)過一些方式的努力后,事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶,爭取回來了。如何先理解客戶呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待,對(duì)于新接觸而抗拒的客人來說,關(guān)鍵在于別太在意他說什么,甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了,客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的,永遠(yuǎn)沒有一成不變的客戶)。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變,這樣,機(jī)會(huì)來了!
心得三:不斷更新,不斷超越―――――――不斷成長,蓄勢(shì)待發(fā)
鋸用久了會(huì)變鈍,只有重新磨后,才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員,如果不懂得隨時(shí)提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要,除了書本外,我認(rèn)為在工作中,用心去學(xué)是相當(dāng)重要的。我相信一點(diǎn),一個(gè)人的能力總是有限的。我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。下次我可以用在相類似的客戶身上,我們就有更多成功的把握了。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí),那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟?fàn)幹,讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長短,那樣只會(huì)令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時(shí),很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒在任何惡性壓力下,輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。
以上這幾點(diǎn)心得體會(huì),是我這做這行以來得到的一些簡單的經(jīng)驗(yàn),能給大家?guī)硇⿲?shí)質(zhì)性的幫助
銷售人員工作心得體會(huì)模板8
產(chǎn)品不要比客戶的樣品做得好,更不能做的壞,要做的一樣。
發(fā)出快遞,把運(yùn)單號(hào)/發(fā)送物品的信息及時(shí)告訴客戶,以便他跟蹤。
銷售人員必須做到第一時(shí)間將客戶的反饋反映給生產(chǎn)并尋求解決方案,并給予客戶滿意的答復(fù)。
老業(yè)務(wù)員要和年輕業(yè)務(wù)員不同,考慮問題全面一些,記錄好一些,溝通多一些,主意“壞”一些,臉皮“厚”一些,對(duì)客戶該軟的軟,該硬的硬。得理讓三分,沒理攪三分。見人說人話,見鬼說鬼話,我們只要保有內(nèi)心的簡單/高尚就可以了,俗話是“扮豬吃老虎”。
請(qǐng)大家牢記4個(gè)不要的銷售工作目標(biāo):
不要讓客戶給領(lǐng)導(dǎo)打電話,寫郵件,說你和他溝通的問題
不要讓客戶給你打電話。(你應(yīng)該主動(dòng)打電話)
不要讓同事給領(lǐng)導(dǎo)打電話,寫郵件,說你和他溝通的問題
不要讓同事(包括領(lǐng)導(dǎo))給你打電話(你要主動(dòng)協(xié)調(diào)好,早請(qǐng)示,晚匯報(bào))
請(qǐng)大家牢記2個(gè)不要的終極目標(biāo):不要讓你的客戶不滿意、不要讓你的.領(lǐng)導(dǎo)丟面子。
為什么要照顧好你的客戶?因?yàn)槟愕母偁帉?duì)手也在照顧他。你要比競爭對(duì)手更快,更周到。所有的細(xì)節(jié)都要注意,郵件,電話,樣品,合同,單據(jù),產(chǎn)品,報(bào)價(jià),質(zhì)量和交期。要做生產(chǎn)和客戶之間的橋梁,保證信息的有效快速的溝通,并不斷改善。
銷售人員工作心得體會(huì)模板9
有些朋友問我,做銷售這么久有什么心得?我想不外乎幾句話:對(duì)客戶要長久,要真誠,不要將個(gè)人情緒帶到工作中。
對(duì)客戶來講,他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌,可能是你的價(jià)格,可能是你的服務(wù)等等,當(dāng)然最后是否選擇你,還有很多其他因素,包括經(jīng)濟(jì)的、政治的等等,是一些非常復(fù)雜的因素最后綜合影響的一個(gè)結(jié)果,因此你不要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目過于耿耿于懷,你拿下了一個(gè)項(xiàng)目,不見得能夠拿下這個(gè)客戶的第二個(gè)、第三個(gè)項(xiàng)目;同樣,你丟掉了這個(gè)客戶的第一個(gè)項(xiàng)目,也不一定就丟掉后面的項(xiàng)目,而后面的項(xiàng)目有可能比前面的要大的多!因此,對(duì)客戶要長期的跟蹤,長期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系,不要過于急功近利,過于看重眼前利益,拿下項(xiàng)目,大家都好;拿不下,對(duì)不起,拜拜,這樣的人很難有什么大的作為!
對(duì)渠道,我們要以誠相待,以理服人!因?yàn)榭蛻衾锩嫘涡紊娜硕加,有真心?duì)你的,有存心來騙的,要有一雙慧眼。但是我覺得對(duì)客戶重要的`是真誠,真誠的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì),你能提供給他們的支持、服務(wù),哪些是你做不到的,不要怕客戶知道你的缺點(diǎn),因?yàn)槟悴徽f他也會(huì)從別人那里了解到!因此對(duì)客戶要真誠的合作,容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”,相信絕大多數(shù)客戶是好的,是真心和你合作的,“欲取之,先予之”,經(jīng)過真誠的溝通和交流,客戶一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的!
另外,做銷售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情,但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒,千萬不要帶到工作中,這樣對(duì)你沒有任何好處。
總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí),將不好的改正,將好的保持下來,積累經(jīng)驗(yàn),取長補(bǔ)短。
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