基層行客戶經(jīng)理市場營銷“八字訣”

　　近年來在基層行市場營銷的前沿，活躍著一支客戶經(jīng)理生力軍。面對激烈的市場競爭，客戶經(jīng)理必須在個人修煉上狠下功夫。具體說來，就是在“誠、勤、細、韌、和、新、嚴、廉”八個字上下功夫。

　　一曰“誠”一是要誠信。誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟平衡的基礎(chǔ)，是與客戶相互溝通的橋梁�？蛻艚�(jīng)理表里如一、言出必行，才能取得客戶的信賴；二是要忠誠。既要忠誠于建行事業(yè)，又要忠誠于自己的客戶。作為一名客戶經(jīng)理，絕不可為了客戶的滿意而本末倒置，做出有損于銀行利益的事情，亦不可因銀行一時之需，失信于客戶，必須要在客戶滿意和追求效益中取得平衡。

　　二曰“勤”一名成功的客戶經(jīng)理首先要勤學(xué)。要不斷學(xué)習(xí)新的業(yè)務(wù)知識，熟悉新的金融品種，針對客戶的不同需求，量身訂做，合理營銷，讓自己的客戶滿意；要對金融市場有足夠的敏感，學(xué)習(xí)了解金融同業(yè)的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新動向，及時分析各種產(chǎn)品的優(yōu)劣，知己知彼；要不斷拓展自己的知識層面，不斷提高自身綜合素養(yǎng)。其次要勤跑。只有與客戶進行經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調(diào)整營銷策略，捕捉商機，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機。第三要勤想。要勤于思考，善于總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。如果對每一個營銷的個案，能夠做到舉一反三，及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，并由此及彼，那么營銷工作自然就會達到一個新的臺階。

　　三曰“細”營銷工作要從大處著眼，小處著手，凡事親力親為。一要細致入微，工作從細微處入手，注意平時信息的搜集和積累。在做出營銷前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看重的是什么，需要的是什么，發(fā)掘合作的廣闊天地；二要細心觀察，善于捕捉商機。要能見人所未見，想人所未想，客戶不經(jīng)意間流露的一句話、一個動作，一個表情甚至是一個眼神，可能都蘊含了無限商機，都可能是基層行發(fā)展的新契機。

　　四曰“韌”遇到困難不退縮。這是一名客戶經(jīng)理必須具備的意志品質(zhì)，也是面對激烈市場競爭成事的基本功�？蛻魻I銷沒有一帆風(fēng)順的，當困難重重時、當橫生意外時，只能勇敢地面對。

　　五曰“和”一個好漢是打不了天下的。只有集眾人之智，形成團隊沖鋒，才可能攻克市場營銷的道道難關(guān)。其實，基層行背后有分行、分行背后有總行，建設(shè)銀行人才濟濟，只要上下聯(lián)動，發(fā)揮整體合力，就能贏得勝利。

　　六曰“新”創(chuàng)新是商業(yè)銀行持續(xù)發(fā)展的前提，是賴以生存的需要。首先要實現(xiàn)自我更新，敢于自己否定自己，適應(yīng)發(fā)展的需要；其次要創(chuàng)新營銷理念，把為客戶理財、提供金融咨詢、推介新的金融品種作為市場營銷主體；第三要創(chuàng)新服務(wù)方式，更新金融品種。營銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上，要將新的營銷理念和服務(wù)方式有機地結(jié)合起來，不斷更新金融品種，結(jié)合客戶實際，推行“特色服務(wù)”、“差異化服務(wù)”，實現(xiàn)對客戶的資產(chǎn)、負債及中間業(yè)務(wù)等多層次、全方位的服務(wù)，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求，從而不斷拓展營銷渠道。

　　七曰“嚴”一要嚴謹務(wù)實。客戶經(jīng)理肩負業(yè)務(wù)發(fā)展的重任，但更要牢固樹立風(fēng)險防范意識，切不可因市場拓展而偏廢風(fēng)險防范，亦不可因一味強調(diào)風(fēng)險而錯失發(fā)展的良機，一定要以嚴謹務(wù)實的作風(fēng)將風(fēng)險防范與市場營銷有機地結(jié)合起來；二要嚴格。要遵章守紀，有章必循，嚴格按照業(yè)務(wù)流程，循章辦理每一筆業(yè)務(wù)，從而有效杜絕營銷風(fēng)險。

　　八曰“廉”作為一名金融工作者，要經(jīng)得起金錢的誘惑。一是要保持清醒的頭腦，牢固樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀，面對金錢心不亂；二是在客戶公關(guān)中，要把握分寸，講究道德，做到對建行負責(zé)，對客戶負責(zé)，對自己和家人負責(zé)。

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