鄉(xiāng)村銀行的營銷智慧

　　營銷界人士從來對渠道這個詞都是敬畏有加。抓住了渠道就等于抓住了營銷的咽喉，這也就是為什么家電連鎖巨頭國美并購永樂以及“美蘇”大戰(zhàn)等可以在電器制造商中引起不安的原因。

　　在銀行渠道建設(shè)和維護(hù)上，尤努斯的格萊珉銀行也值得我們品評一二。通過三十多年的努力，尤努斯已經(jīng)在孟加拉46620個村莊中建立了1277個格萊珉分行。這樣的一個渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋了幾乎整個孟加拉有這信貸需求的人群。只要有需求，窮人們可以很方便地獲得服務(wù)，這樣就保證了渠道覆蓋的完整性。

　　同時我們注意到格萊珉銀行的還貸率是98％，比有抵押擔(dān)保借款人的情況還要好。我們不可能把這樣的一個高還貸率僅歸結(jié)為當(dāng)?shù)厝说牧己玫赖潞驼\信，其實更深層次的研究之后，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的渠道建設(shè)維護(hù)和控制在幫助降低還貸風(fēng)險方面起了至關(guān)重要的作用。尤努斯創(chuàng)立了“支持小組模式”。每個貸款申請人都必須加入一個由相同經(jīng)濟與社會背景、具有相似目的的人組成的支持小組。貸款支持小組舒緩了單個成員不穩(wěn)定的行為方式，使每一個貸款人在這一過程中更為可靠，各支持小組形成更大的聯(lián)盟即“中心”，每周按時在約定的地點與銀行的工作人員開會。這樣一種模式在降低風(fēng)險的同時，也加強了銀行和貸款者之間的溝通，各方面信息也可以得到有效及時的反饋。最重要的是使每一個貸款者都成為了這個巨大的營銷網(wǎng)絡(luò)的結(jié)點，使銀行和貸款者緊緊地聯(lián)系在一起，從而打造出一個牢固的渠道。

　　隨著商品從功能到品質(zhì)越來越同質(zhì)化，更出色服務(wù)就成了脫穎而出的營銷利器。隨著銀行業(yè)的競爭日趨加劇，商業(yè)銀行們在創(chuàng)造個性化服務(wù)上著實下足了功夫。除去裝修華麗氣派的銀行大堂不說，就是現(xiàn)在采用的排隊機系統(tǒng)使客戶無需長時間的排隊而是可以悠閑地坐在沙發(fā)上等待就是一個最好的例證。

　　那么，尤努斯是如何使自己的服務(wù)獨樹一幟呢？你也許想不到，尤努斯的做法就是讓他的員工挨家挨戶上門服務(wù)。雖然有出于降低銀行風(fēng)險，促進(jìn)還貸的考慮，但是這種上門服務(wù)無疑是前所未有的，比我們看到的排隊服務(wù)又進(jìn)了一步。同時這個貼心服務(wù)也解決了農(nóng)村銀行的另一問題，那就是很多窮人對富麗堂皇的銀行是望而卻步，他們沒有膽量跨入豪華銀行的高門檻。于是，無論從心理還是實際的便利上，這一服務(wù)都得到了廣大窮人客戶的認(rèn)可。所以不論是出于何種考慮，尤努斯又一次把他的同行遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。

　　其實，我們只是對尤努斯和他的鄉(xiāng)村銀行作了簡單的分析，即使是這樣我們也看到了格萊珉銀行的運作處處滲透著尤努斯的營銷智慧。由于在金融領(lǐng)域里開拓性的創(chuàng)舉，我們更多的時候稱尤努斯為一個銀行家。但是毫無疑問，這位偉大的銀行家也是一位營銷大師，因為在他創(chuàng)建發(fā)展鄉(xiāng)村銀行的整個過程中，一個個營銷智慧熠熠生輝，營銷的精華和真諦得到充分體現(xiàn)。為了幫助更多的窮人早日擺脫貧困，這種嶄新的金融理念已經(jīng)在很多其他國家被復(fù)制，同時為了更多的成功營銷案例的出現(xiàn)，這些營銷智慧照樣可以被復(fù)制到我們未來的營銷實戰(zhàn)中。