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《輸贏》讀后感(4篇)
當品味完一本著作后,大家心中一定有很多感想,需要寫一篇讀后感好好地作記錄了。怎樣寫讀后感才能避免寫成“流水賬”呢?下面是小編幫大家整理的《輸贏》讀后感,僅供參考,大家一起來看看吧。
《輸贏》讀后感1
近期讀了幾本書,其中讓我收獲最大的是付遙的《輸贏》!遁斱A》是一本可用于培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說,不僅能讓人欣賞到其中跌宕起伏的故事情節(jié),還能讓人領(lǐng)悟到輸和贏之間的哲理,更為可貴的是能讓人從中學(xué)到很多關(guān)于銷售方面的知識、觀念和技藝等等。
一、“摧龍六式”堪為銷售技巧之經(jīng)典
銷售技巧在本書中恐怕是所有人最為推崇的地方了,在書中通過周銳向讀者傳達了摧龍六式,這就是無論做什么產(chǎn)品的銷售,都有六個關(guān)鍵的因素:情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗。具體說:
1.收集資料
主要收集競爭對手的資料和客戶個人的資料。競爭對手的資料包括競爭對手的產(chǎn)品的主線,價格體系,贈品方略,促銷手段等等,所謂知已知彼,百戰(zhàn)不殆?蛻舻膫人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習(xí)慣、行程等。
2.建立關(guān)系
按照建立好感、約會和獲得信賴的步驟來建立關(guān)系。然后再分析客戶的性格,對每個客戶采取不同的方法。只有對客戶了如指掌,才能找到正確的時機和方法去推進關(guān)系。
3.挖掘需求
根據(jù)客戶遇到的問題和挑戰(zhàn),發(fā)現(xiàn)他們的目標和愿望,從而引導(dǎo)客戶的行為,說服客戶采取行動。
4.呈現(xiàn)價值和競爭分析
客戶采購時決不是只看某個指標,因此應(yīng)該將采購指標引導(dǎo)到對我們有利的方面來。銷售是一個競爭的世界,無論你做得有多好,競爭對手只要比你好一點,你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的.需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
5.贏取承諾
談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中,價格是核心的要素,因此價格是妥協(xié)和交換的核心。如果用產(chǎn)品決定價格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果。因為決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款條件和到貨時間等等,這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換,就可以得到滿意的價格了
6.跟進服務(wù)
每個客戶都是一個長期的資源,用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為,因為他們不僅能為你創(chuàng)造持續(xù)的價值,還能提供重要的情報給你。
二、強烈的團隊意識乃銷售成功之關(guān)鍵
個人的力量是有限的,銷售成功必須借助于團隊力量,而團隊力量的發(fā)揮必須依賴一個優(yōu)秀的領(lǐng)頭人。團隊需要有一個充滿了激情與智慧、責(zé)任和勇氣的領(lǐng)頭人,在困難面前勇往直前,,帶領(lǐng)自己的團隊勇往直前。在團隊的管理方面,需要有一系列有效的制度,加強紀律,整頓士氣,揚長避短,充分發(fā)揮每個個體的主觀能動性,讓每一位成員的才能與角色相匹配,團隊成員必須具備履行工作職責(zé)的勝任能力,并且善于與其他團隊成員合作,這樣才能將團隊的潛力激發(fā)出來,取得勝利。正如書中周銳所講的:當每個個體都主動的去為自己的目標奮斗的時候,他們的力量是無法抵抗的,他們雖然會遇到挫折,但是只要有堅強的團隊,失敗并不可怕,暫時失敗之后,只要舔舔傷口聚攏在一起,還可以向另外一個方向沖去。
的確,在今天這個競爭異常激烈的社會中,在這個科技飛速發(fā)展的信息時代,我們每一個個體的作用都顯得有限了,畢竟一個人的能力精力是有限的,所以團隊協(xié)作就顯得更加重要了。在現(xiàn)代的銷售中,一定要有強烈的團隊意思,單打獨斗的時代已經(jīng)過去。
《輸贏》讀后感2
一部不足兩百頁的作品,卻能讓很多企業(yè)一讀再讀。從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通,進入了商業(yè)戰(zhàn)場生活。本書可以說是銷售們的知音,這是多少銷售向往的達到的境界呀!遁斱A》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說,《輸贏》讓我學(xué)到很多銷售技巧,正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”。
小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景,生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線,職場斗爭、團隊建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起,扣人心弦!培訓(xùn)價值則是這部小說有別于普通商戰(zhàn)小說的標志。作為資深銷售專家,作者賦了小說極強的`真實感——故事本身就是一個完整的銷售經(jīng)典案例,所描繪的大量銷售實戰(zhàn)情境完全貼合現(xiàn)實、親切、真實、可信。
本書印象最深刻的應(yīng)當是周銳的銷售絕招“催龍六式”,周銳的“催龍六式”對于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插非常精彩!按啐埩健保旱谝皇揭簿褪卿N售人員最常面對的,存在一個項目,做銷售的第一步要怎么做,不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳,結(jié)果戰(zhàn)死沙場。兵家有云:知已知彼方可百戰(zhàn)不貽,這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線;第二式就是建立關(guān)系,并發(fā)展關(guān)系,客戶關(guān)注產(chǎn)品,同時也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。
這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手,因為彼此之間已經(jīng)很信任了,做起來成功的機會也就大了很多;第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品,你要準確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求,并通過此需求帶動并產(chǎn)生其它的銷售機會;第四式是競爭策略,現(xiàn)在這個社會同質(zhì)化的產(chǎn)品太多,競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能,價格,服務(wù)之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點結(jié)合,可以達到事半功倍;第五式贏取承諾,與客戶進行妥協(xié)和交換,以達到最后贏得合同的;第六式跟進服務(wù),進行客戶的反饋并進行回收款。
此外,還有書中兩段精彩對話印象深刻:“我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中,忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只考慮行為是否有利于達成結(jié)果,卻不管是否喜歡這個過程,即使不喜歡也強迫自己去做,發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸!薄酵。
“當我不再為輸而痛苦,不再為贏而快樂的時候,我就可以從此超越輸贏,就會擁有真正想要的人生,而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我難以擺脫結(jié)果,但是可以控制對待結(jié)果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛,專心領(lǐng)悟人生的過程了!薄茕J。
“讀一本好書就像和一個高尚的人說話”。我完全相信、理解了這句話,我應(yīng)該用全部的精力去體會書中的銷售技巧,把他帶到工作中,為我的銷售工作帶來價值。
當一個人專為自己打算的時候,他追求幸福的欲望只有在非常罕見的情況下才能得到滿足,而且決不是對己對人都有利。
《輸贏》讀后感3
輸贏是是一種結(jié)果但絕對不是一種態(tài)度。有的人把贏當成了一種榮譽勛章,為此不擇手段;有的人輸了一蹶不振、從而走上一條不歸路。人們總是把結(jié)果看的太重,卻忽視了努力拼搏過程的重要性。
這本商戰(zhàn)小說表達的意思其實很簡單:一個人如何運用所學(xué)的知識運籌帷幄、翻云覆雨、逢兇化吉。這里面所描述的商業(yè)戰(zhàn)爭比起現(xiàn)實更是冰山一角,這樣的化險為夷的能力更是讓人嘆為觀止,它里面很多東西我都有似曾相識、依稀熟悉的味道,更多的讓我感覺到是案例的重現(xiàn)。我現(xiàn)在所學(xué)習(xí)的東西都是理論性的,沒有案例來分析就不能深入體會到應(yīng)用式教育模式的效果和威力。
全書不僅展現(xiàn)了倆家企業(yè)精彩的博弈并且也講述了人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神,其中大量過程細節(jié)的描寫剖析的驚心動魄,我在這里面也看到了很多態(tài)度:不一樣的人生態(tài)度、做事態(tài)度和處世哲學(xué)。
一個管理性的人才,更多的是要學(xué)會管理人心,抓住人的本性,即使人性有弱點,但人心永遠是最難管的。我們可以看到周銳不僅是一個能力超強的銷售型人才,同時也是一個成功的管理型人才。每一個成功的管理者并非是自己的潛質(zhì)有多高有多強,而是手下匯集了一群具有團隊凝聚力、不忘初心的優(yōu)秀人才。比如馬云,他有伯樂一樣的能力善于識人,十八羅漢讓他和他的團隊建立的商業(yè)帝國走上了巔峰。
一個人的力量總是渺小且有限的,而培養(yǎng)一群優(yōu)秀的團隊必須具備狼性,團隊的配合協(xié)調(diào)、解決問題的效率才會提高從而達到好的結(jié)果。周銳做到了,讓一支一盤散沙、毫無戰(zhàn)斗力的團隊,重新恢復(fù)了斗志、自信和凝聚力,他力挽狂瀾把“哈士奇”訓(xùn)練成一群“狼”。他的溝通技巧,敏銳的洞察力,親和力與對下屬的'毫無保留的真誠付出讓他和他的團隊成為銷售界的頂尖精英,周銳毫無保留的把自己摸爬滾打多年的銷售經(jīng)驗提練成“催龍八式”傳授給了自己的團隊,他有能力批量復(fù)制優(yōu)秀的團隊也是因為他本身就是優(yōu)秀團隊的核心。
這個社會終究還是殘酷的,它不和你辯解生活的殘酷,不和你討論事實的真相,不和你討論結(jié)果如何,只告訴你優(yōu)勝劣汰、適者生存的道理,至于選擇怎樣的活法那是你自己應(yīng)該考慮的事情。
在面對上級的壓榨、平級的捅刀子、下屬的背叛時,如果是你,你會怎么做?如果你沒有過硬的實力和能力,你終究只有被淘汰的命運,周銳能做到在這樣的大染缸里還能保持自我,恢復(fù)理智,迎難而上,即使面對對手的強勢攻擊,依舊沉著冷靜,分析資料,找出破綻……面對強硬的壓力,只能背水一戰(zhàn),他們所追尋的不僅僅是事件最終的輸贏,更是享受與高手對決的快感。
輸贏這本書不僅側(cè)重描寫了銷售商戰(zhàn)里的陰險狡詐,也在著墨于銷售寶典的“催龍八式”,為啥我會說有似曾相識的感覺,因為我們所學(xué)習(xí)的商務(wù)談判系列課件就類似于這種銷售模式。我們現(xiàn)在所學(xué)習(xí)的東西讓我們少走了很多彎路,我們更應(yīng)該更加的努力,遲早有一天我們也會像周銳、珞珈、方威他們一樣優(yōu)秀,甚至超過他們!
輸贏的結(jié)果只是一時,而過程則決定了結(jié)果的走向,別妄想走捷徑一路狂奔,不如先讓子彈飛一會兒,結(jié)果會告訴你懸崖勒馬的結(jié)局。當你不再在意結(jié)果的時候,你會發(fā)現(xiàn),所有的付出最終都會以各種形式回饋給自己。所以加油吧!
《輸贏》讀后感4
《輸贏》讀后感:商戰(zhàn)之中,如何獲得最終的勝利?
都說商場如戰(zhàn)場,在這個殘酷的世界里,各路公司高手云集,為了爭奪最后的訂單而展開殊死搏斗,在這場拼實力,拼關(guān)系的斗爭中,怎么樣才能獲得最終的勝利?或許《輸贏》這本書,告訴了我們一些道理。
《輸贏》這本商戰(zhàn)小說主要說的是,捷科、惠康兩家國際跨國IT企業(yè),為了爭奪經(jīng)信銀行的一個大單,各出奇招,不擇手段,捷科公司的銷售總監(jiān)周銳在受到內(nèi)外雙重壓力之下,通過團隊的通力合作,得到了與惠康決一死戰(zhàn)的機會。在幾乎失敗就要板上釘釘?shù)那闆r下,依靠一個非常規(guī)的手段,最終是乾坤大逆轉(zhuǎn),取得了勝利。
經(jīng)過通讀該書,我不禁思考這樣一個問題:為了成功獲取一個訂單,什么才是決定性的因素。在不斷的思考和學(xué)習(xí)中,我得出了以下答案:團隊的領(lǐng)導(dǎo)力,執(zhí)行力以及客戶關(guān)系的維護是取勝的關(guān)鍵。
現(xiàn)在不管做什么事情,都需要有人來完成。因此,一個團隊的好壞,往往直接關(guān)系到了做一件事情的最終結(jié)果。團隊的核心就是一個出色的領(lǐng)導(dǎo),還有圍繞在核心周圍的成員。領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)進行戰(zhàn)略方向的規(guī)劃和統(tǒng)籌安排,統(tǒng)一調(diào)度所有可用的力量,并根據(jù)實際情況加以靈活調(diào)整。歷史上以弱勝強的例子比比皆是,當年劉邦56萬大軍圍攻彭城,項羽率領(lǐng)3萬精銳把劉邦殺得打敗,殲敵20萬。三國時曹操在官渡,在糧草急缺的情況之下,以2萬兵擊潰袁紹的10萬大軍,取得一場決定性的戰(zhàn)爭。由此可見,一個好的領(lǐng)導(dǎo),會率領(lǐng)一個團隊在殘酷的戰(zhàn)爭中取得勝利。
當然有了好的團隊領(lǐng)軍人物,還需要有迅捷的執(zhí)行力。項羽和曹操之所以沒有取得最終的勝利一部分原因也是手下成員執(zhí)行力的匱乏所造成的,很多思想不能很好地付諸實行。前段時間彭蕾的個人箴言在網(wǎng)上很火爆,她說“無論馬云的決定是什么,我的任務(wù)都只有一個——幫助這個決定成為最正確的決定!蹦敲磮(zhí)行力的關(guān)鍵在于團隊成員行為的一致性。這種一致性不是來自于策略目標,而是來自于營銷執(zhí)行計劃?陬^溝通的方式無法將策略正確轉(zhuǎn)化為一致的行動,必須通過規(guī)范化的形式來完善執(zhí)行計劃,要求團隊成員必須按照營銷執(zhí)行計劃的`要求展開行動。
第三個要點是客戶關(guān)系的維護。這個在現(xiàn)在的商場來說,是一把無形的利器,看不到,卻能夠在關(guān)鍵時候一擊致命,就好比古龍小說里面的高手,任憑對方招式變化多端,只是輕輕的把劍一送,看似很慢很輕,結(jié)果就是一劍封喉。
公司目前成立的客服部門所承擔(dān)的就是這樣的職責(zé),他們看似沒有大動作,其實已經(jīng)在日常維護過程中不動聲色的把客戶服務(wù)的優(yōu)勢發(fā)揮的淋漓盡致了。另外增加客戶粘性,提升客戶服務(wù)質(zhì)量更是重中之重。書中的駱伽,就是將客戶關(guān)系運用的爐火純青的高手,惠康公司表面看起來沒什么動作,但最要緊的動作,都已經(jīng)被駱伽很從容的完成了,把劉行長的心思都把握的十分到位,安排也非常妥當。有了這樣的客戶關(guān)系,再加上有一個不錯的設(shè)計方案和基礎(chǔ),拿下訂單也是水到渠成。
《輸贏》是一本小說,很多情節(jié)符合拍電視劇的素材,兩大公司也有映射當前兩大IT巨頭IBM和惠普的意思,虛構(gòu)成分很多,但是書里體現(xiàn)的團隊精神以及一些堅強的斗志,都可以給我們一些啟迪,團隊的領(lǐng)導(dǎo)力,執(zhí)行力以及客戶關(guān)系的維護,是銷售取得成功的基本。
總結(jié):摧龍六式營銷法則
第一式:收集資料,第二式:建立關(guān)系,第三式:挖掘需求,第四式:競爭策略,第五式:贏取承諾,六式:跟進服務(wù)。
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