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新老總上任，淡季銷售增長(zhǎng)80%靠什么實(shí)現(xiàn)
2003年，石花獨(dú)創(chuàng)了白酒加盟商模式，由于降低了合作門檻，并采用低返利政策、包裝區(qū)隔等手段，加之錯(cuò)位的價(jià)格策略及高推低走的營(yíng)銷思路，石花在襄樊的加盟商迅速發(fā)展到200多家，成為一個(gè)區(qū)域性白酒強(qiáng)勢(shì)品牌。
但是企業(yè)的快速成長(zhǎng)也讓經(jīng)營(yíng)者一度忽略了白酒營(yíng)銷的三個(gè)核心層面：品牌、渠道、市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)、機(jī)制的精細(xì)化運(yùn)作；品牌管理、營(yíng)銷推廣水平的績(jī)效提高和石花品牌戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)性動(dòng)態(tài)應(yīng)用。
這種忽略也讓石花潛藏著若隱若現(xiàn)的危機(jī)。在這樣的形勢(shì)下，石花酒業(yè)董事長(zhǎng)曹遠(yuǎn)亮決定為石花品牌注入新鮮血液。偶然的接觸，“中國(guó)策劃協(xié)會(huì)常務(wù)理事”、“中國(guó)策劃研究院客座教授”柳青進(jìn)入了曹遠(yuǎn)亮的“獵狩目標(biāo)域”。于是，曹遠(yuǎn)亮一周內(nèi)四下廣州深入考察洽談，柳青針對(duì)石花當(dāng)前問(wèn)題的一針見(jiàn)血的解決方法，深深吸引著他。雖然石花在他的認(rèn)知中還是一個(gè)小企業(yè)，但他被曹遠(yuǎn)亮的真誠(chéng)、一生做白酒的執(zhí)著深深打動(dòng)了。
2008年5月12日，柳青從石花酒業(yè)董事長(zhǎng)曹遠(yuǎn)亮手中接過(guò)聘書(shū)，正式出任石花酒業(yè)連鎖銷售公司新任“執(zhí)行總經(jīng)理”。柳青的履新演講依然讓人記憶深刻：“對(duì)我來(lái)講，這是一條沒(méi)有選擇的路，也是一條必須成功的路。正如同我的格言：三十多歲，仍然一米多高，雖然走路很慢，但從不回頭�！�
營(yíng)銷先營(yíng)心柳青篤信“做事的公司做不大，做人的公司做不小”，從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律看，當(dāng)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的時(shí)候，人們并不在意眼花繚亂的自我推銷，但在意你的良心、誠(chéng)心、愛(ài)心。只有那些積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的公司才能贏得人們的尊重——這就要求“營(yíng)銷先營(yíng)心，得人心者得天下”。
柳青上任第一件事，就是領(lǐng)導(dǎo)石花向四川大地震災(zāi)區(qū)捐款，目前石花已經(jīng)累計(jì)捐款20萬(wàn)元，成為襄樊白酒行業(yè)第一個(gè)捐款，也是捐款數(shù)額最大的企業(yè)。為擺脫過(guò)去買酒才送艾蒿的窠臼，端午節(jié)前一天深夜2點(diǎn)，柳青親自與員工一起到小區(qū)把艾蒿插在一戶戶襄樊人民的家門上。此舉，廣泛贏得了消費(fèi)者的心。石花6月份的銷售業(yè)績(jī)突破1500萬(wàn)，比去年同期增長(zhǎng)了80%，創(chuàng)造了白酒淡季銷售的奇跡。
與此同時(shí)，柳青在上任的兩個(gè)多月里行程10000多公里，拜訪了各區(qū)域市場(chǎng)近200多位加盟商，并與各分公司、辦事處一線員工和加盟商交流。在得知公司市場(chǎng)監(jiān)察部員工在外打假面臨生命威脅時(shí)，立即決定由公司人力資源部購(gòu)買高額人生意外保險(xiǎn)；有員工反映兩個(gè)多月沒(méi)有回家看小孩了，當(dāng)即決定給有小孩的員工每月增加一天帶薪探親假；并將原來(lái)的市場(chǎng)人員激勵(lì)政策調(diào)整為注重獎(jiǎng)勵(lì)，輕懲罰“3+5+2”模式，按照這個(gè)制度，將有90%的銷售人員的收入超過(guò)同市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)人員。
“無(wú)為而治”
管理的最高境界是“無(wú)為而治”。柳青坦言：“曾經(jīng)在多個(gè)企業(yè)應(yīng)用，但把‘無(wú)為而治’運(yùn)用到極致的境界，還是在石花。成長(zhǎng)型公司最重要的是面對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，不能用特別僵化的模式去套，說(shuō)我應(yīng)該是什么樣的管理模式或者營(yíng)銷模式？沒(méi)有這個(gè)概念，怎么合適怎么來(lái)，這就是無(wú)為而治。在企業(yè)快速成長(zhǎng)的過(guò)程中，有時(shí)候如果想當(dāng)然地做一下所謂的‘管理’，效率反而可能會(huì)變得很低。無(wú)為而治的前提是大方向正確、觀念變革，關(guān)鍵是讓每個(gè)人都知道自己要干什么并自動(dòng)自發(fā)行動(dòng)。”
提到“無(wú)為而治”，不得不提到石花團(tuán)隊(duì)的培育與建設(shè)。柳青認(rèn)為“團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)造價(jià)值，其他資源只是帶來(lái)價(jià)值”。柳青每周一半時(shí)間以上親自走訪市場(chǎng)，實(shí)行走動(dòng)管理，走到哪交流到哪，走到哪培訓(xùn)到哪。培訓(xùn)時(shí)新穎的思路，獨(dú)到的見(jiàn)解和幽默的風(fēng)格也贏得了石花員工們的鼎力支持、追隨和愛(ài)戴。
“領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)當(dāng)好就是缺德”是柳青時(shí)常掛在嘴邊的論斷：一個(gè)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神的團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)團(tuán)伙；而如果領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)能成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做大事就是領(lǐng)導(dǎo)者腦袋不好使；腦袋不好使是因?yàn)樾逓椴粔颍恍逓椴粔蚴且驗(yàn)槿毙难�；缺心眼是因�(yàn)槿钡拢徽窃谶@種論斷的指導(dǎo)下，盡管5月中旬石花經(jīng)歷了高層人事震蕩，但是石花團(tuán)隊(duì)中高層員工保持了100%的穩(wěn)定，而基礎(chǔ)員工包括一線銷售人員也至少保持了95%以上的穩(wěn)定。
讓加盟商多賺錢才能做大、做強(qiáng)、做久加盟商是石花重要的利益共同體，柳青的原則是，不僅讓加盟商賺到錢，而且要讓加盟商多賺錢。不可否認(rèn)，加盟制曾經(jīng)為石花的市場(chǎng)開(kāi)拓與銷售立下了汗馬功勞。但幾年后的今天，加盟制串貨、亂價(jià)等弊端在一些區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始顯現(xiàn)，這無(wú)疑影響了部分加盟商對(duì)石花的信心和石花銷售瓶頸突破的攔路虎。如不遏制和改革，一旦市場(chǎng)失控，石花將前功盡棄、自毀前程。
營(yíng)銷模式的改革勢(shì)在必行。營(yíng)銷模式方面，柳青提出將在石花推行“一企多制”的新?tīng)I(yíng)銷模式。不僅要完善現(xiàn)有加盟制營(yíng)銷模式，解決現(xiàn)有加盟制營(yíng)銷模式產(chǎn)生的一系列問(wèn)題，如串貨、亂價(jià)，而且要花更大精力尋找新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和銷售模式。
具體來(lái)說(shuō)，二、三、五、七、九品繼續(xù)實(shí)行加盟商模式；霸王醉繼續(xù)實(shí)行專賣店模式。但對(duì)于石花的新產(chǎn)品，如珍品、金牌，決定試點(diǎn)采用區(qū)域代理制模式，在一定時(shí)間、一定區(qū)域加以推廣。
2008年，石花的總銷售目標(biāo)是3億元，在柳青看來(lái)只要能讓全體市場(chǎng)人員沉住氣，讓渠道沉下去，將每一個(gè)家庭作為終端來(lái)對(duì)待，3個(gè)億的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來(lái)并不難。
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