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郵政大客戶經(jīng)理的薪酬制度

時間:2022-08-15 13:20:25 經(jīng)濟工作 我要投稿
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郵政大客戶經(jīng)理的薪酬制度


        郵政大客戶經(jīng)理的薪酬制度
  
  郵政大客戶經(jīng)理的薪酬制度
  市場占有率對于一個企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是非常重要的,這種重要性決定了鞏固和維護大客戶對于企業(yè)的重要性。很難想象一支士氣低落,素質(zhì)低下、流動頻繁的大客戶服務(wù)隊伍會帶給企業(yè)良好的市場業(yè)績。從某種程度上說,企業(yè)的業(yè)績是由大客戶服務(wù)和營銷工作的質(zhì)量決定的。然而,當(dāng)大客戶經(jīng)理們對達到想要的績效目標(biāo)并不承擔(dān)責(zé)任時,大客戶中心就不可能變成一個績效卓越的集體。履職和創(chuàng)造不可能全部靠規(guī)章制度和命令來完成,它只有靠大客戶經(jīng)理的自發(fā)和自覺來形成,而建立一套“對內(nèi)具有公平性,對外具有競爭力”的薪酬體系能夠有效激發(fā)大客戶經(jīng)理的工作主動性和積極性,并能在組織中產(chǎn)生共鳴和合力,使我們的大客戶中心成為一個績效卓越的集體,從而保持企業(yè)在市場中的業(yè)績。
  一、大客戶經(jīng)理薪酬制度的制訂原則:
  (一)公平性原則。大客戶經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)的制訂應(yīng)以大客戶經(jīng)理崗位所創(chuàng)造的企業(yè)價值為依據(jù),結(jié)合涼山郵政的實際情況給予與其他崗位工資水平相當(dāng)?shù)拇,體現(xiàn)薪酬水平的公平性。
  (二)激勵性原則。大客戶經(jīng)理薪酬制度的制訂應(yīng)與其工作業(yè)績和營銷業(yè)績緊密結(jié)合,充分發(fā)揮薪酬的激勵作用。范文先生版權(quán)所有
 。ㄈ└偁幮栽瓌t。大客戶經(jīng)理薪酬制度的制訂應(yīng)參考市場上競爭性行業(yè)同類或相近崗位的薪酬制度或標(biāo)準(zhǔn),按照“多勞多得,多貢獻多得”的原則,做到具有競爭性,更好地激發(fā)客戶經(jīng)理的工作主動性和創(chuàng)造性。
  二、大客戶經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)
  從本質(zhì)上說,大客戶中心是一個以市場為中心的部門,是涼山郵政參與市場競爭的先頭部隊,其薪酬制度應(yīng)該與市場上競爭性行業(yè)同類或相近崗位的薪酬制度相符合。為此,涼山郵政目前采用的“保底工資 績效工資”的薪酬制度已不再適宜大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)的客觀要求,借鑒社會上競爭性行業(yè)大客戶經(jīng)理薪酬制度的經(jīng)驗,結(jié)合涼山郵政實際情況,大客戶經(jīng)理的薪酬可以采用“業(yè)績工資 營銷獎勵 外勤津貼”的方式發(fā)放。
  業(yè)績工資:大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)一般包括:基礎(chǔ)工作(大客戶資料、市場信息的收集)、大客戶服務(wù)和維護、信息反饋(根據(jù)掌握的市場信息向企業(yè)提供適合郵政開發(fā)的業(yè)務(wù)項目)、大客戶營銷四部分。我們可以將大客戶經(jīng)理這四部分工作列為四項指標(biāo),根據(jù)指標(biāo)工作質(zhì)量的好壞核發(fā)業(yè)績工資,業(yè)績工資基數(shù)為800元/月。
  營銷獎勵:為更好的發(fā)揮薪酬對大客戶經(jīng)理的激勵作用,充分激發(fā)大客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)攬收的積極性,州局可以按照大客戶經(jīng)理攬收業(yè)務(wù)種類和收入對企業(yè)貢獻的大小,以一定的業(yè)務(wù)收入比例,給予核發(fā)一次性營銷獎勵(如某一位客戶經(jīng)理一次性攬收特快10000元,按收入的5給予獎勵,應(yīng)核發(fā)一次性營銷獎勵500元)。對予大客戶經(jīng)理攬收到的對企業(yè)有突出貢獻的長期合作項目(如帳單、郵資門票),除給予第一筆業(yè)務(wù)收入一定比例的營銷獎勵外,還可根據(jù)貢獻大小,再予核發(fā)金額不定的突出貢獻獎。
  外勤津貼:考慮到大客戶經(jīng)理的外勤工作性質(zhì),各局可根據(jù)本局實際情況和當(dāng)?shù)氐南M水平,制訂具體的大客戶經(jīng)理交通費、通信費的津貼標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)放辦法。州局可按150元/月核定。
  三、大客戶經(jīng)理薪酬考核辦法
  大客戶經(jīng)理“業(yè)績工資 營銷獎勵 外勤津貼”薪酬結(jié)構(gòu)中的外勤津貼部分是根據(jù)大客戶經(jīng)理的外勤工作性質(zhì)而發(fā)放的固定補助,一般不予考核,可考核的薪酬實際上只有業(yè)績工資與營銷獎勵兩部分。
  業(yè)績工資的考核:既然大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)包括基礎(chǔ)工作、大客戶服務(wù)和維護、信息反饋、業(yè)務(wù)攬收四項指標(biāo),我們就可以按總分100分的原則給每一項指標(biāo)設(shè)定一個分值,由相關(guān)部門按照每個工作指標(biāo)完成質(zhì)量的好壞給予評分,根據(jù)大客戶經(jīng)理得分多少核發(fā)業(yè)績工資。
  1、指標(biāo)設(shè)置及分值
 。1)基礎(chǔ)工作:20分
  (2)大客戶服務(wù)和維護:30分
 。3)信息反饋:20分
 。4)大客戶營銷:30分
  2、評分原則及評分標(biāo)準(zhǔn)
  基礎(chǔ)工作
  原則:根據(jù)大客戶檔案建設(shè)的質(zhì)量及市場信息收集的多少評分。
  標(biāo)準(zhǔn):差:0-8分;一般:8-15分;較好:15-18分;好:18-20分
  大客戶服務(wù)和維護
  原則:根據(jù)大客戶回訪次數(shù)及大客戶滿意度評分。
  標(biāo)準(zhǔn):不滿意(差):0-12分;一般滿意(一般):12-23分;滿意(較好):23-27分;很滿意(好):27-30分
  信息反饋:
  原則:根據(jù)大客戶經(jīng)理匯報的郵政可開發(fā)業(yè)務(wù)項目的數(shù)量和質(zhì)量評分。
  標(biāo)準(zhǔn):差:0-8分;一般:8-15分;較好:15-18分;好:18-20分
  大客戶營銷:
  原則:根據(jù)大客戶經(jīng)理所服務(wù)的大客戶用郵量的增減情況評分。
  標(biāo)準(zhǔn):減少10以上

郵政大客戶經(jīng)理的薪酬制度


        (差):0-12分;減少10以內(nèi)(一般):12-23分;增加5以內(nèi)(較好):23-27分;增加5以上(好):27-30分
  3、考核辦法
  將四項工作指標(biāo)的得分加總后除以100,乘以業(yè)績工資基數(shù)800元/月,就是大客戶經(jīng)理當(dāng)月實得的業(yè)績工資。
  如:假設(shè)相關(guān)部門某月給某大客戶經(jīng)理評分為:基礎(chǔ)工作:15分;大客戶服務(wù)和維護:30分;信息反饋:15分;大客戶營銷:30分,則該大客戶經(jīng)理當(dāng)月業(yè)績工資為(15 30 15 30)/100x800=720元。
  營銷獎勵的考核:營銷獎勵是按大客戶經(jīng)理攬收的每一筆業(yè)務(wù)收入的一定比例給予核發(fā),對營銷獎勵的考核主要集中在業(yè)務(wù)攬收成功后的售后服務(wù)上?己说脑瓌t為大客戶經(jīng)理攬收的業(yè)務(wù),凡出現(xiàn)客戶向郵政局反映對郵政信譽和服務(wù)工作不滿意的情況,視情況對郵政企業(yè)的影響及大客戶經(jīng)理的責(zé)任大小,以不定比例扣減營銷獎勵,最大可扣減為零。

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