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在旅游市場工作會議上的講話
在旅游市場工作會議上的講話
大家好！廊坊康輝成立于××年月，是中國康輝與河北康輝的控股子公司，與在座的各位旅行社相比，我們是小兄弟。自成立以來，特別是非典過后，在上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，我們根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和自身特點，在市場開發(fā)方面做了一點工作，有些體會，現(xiàn)做簡單匯報，不妥之處，還望各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁批評指正。
一、慎選接待門市，借力做事（借力使力不費力）
俗話說：山多高，水多高，廟越大，香火越旺，旅行社也是一樣。一個破舊簡陋的門市很難吸引高端客戶，并產(chǎn)生喜人的效益；而一個美觀豪華的接待場所定能給人以信任和安全感。廊坊康輝是今年四月才正式成立的，在這之前，就門市選址問題我們花了不少力氣，動了不少腦子。我們幾乎尋遍了廊坊市各個主要街道，左思右想，最終選擇了位于廊坊市第五大街的一個平米的門市房。該房西面是主管單位旅游局，東面是車水馬龍的京客隆，南面是廊坊人最喜愛的休閑廣場，北面是廊坊富人居住區(qū)。且這個門市先期已有人投資幾十萬元進(jìn)行過精心裝修，到手后沒花多少錢就將其布置成了一個讓所有到過這里的人，包括國家旅游局的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)都嘆不絕口的旅游接待中心，不少客人來到這里，不用費事，三問兩問就簽約成交。
二、巧妙安排廣告，減輕負(fù)擔(dān)（通過媒體做好品牌宣傳）
廣告誰都想做，但昂貴的廣告費卻令人望而卻步。如何才能既做廣告又不產(chǎn)生負(fù)擔(dān)呢，我們的方法是與報社進(jìn)行易貨交易，廣告該做就做，錢一分不付，事后報社工作人員需旅游、用車、訂房我們也不小氣，要啥有啥，想去哪就去哪，年終總算帳，雙方各取所需，皆大歡喜。
此外，我們還資助了隸屬廊坊市委的一個刊物——《公關(guān)天地》。在它最困難的時期，我們獨家贊助了全部出版采編費用，所換來的效果是大大提高了廊坊康輝的知名度和美譽度。因為上面有一大部分的版面是圖文并茂地介紹廊坊康輝組織的各種活動、企業(yè)文化及廊坊康輝的優(yōu)秀員工。廊坊康輝的總經(jīng)理還成了這家刊物的封面人物。最小的投入，產(chǎn)生了最佳的效績，這就好比用一個蘋果換來了一個大西瓜。
三、熱心公益活動，打造品牌（通過公益活動提高知名度）
有人說旅游業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，但旅行社卻是夕陽產(chǎn)業(yè)，日益加劇的業(yè)內(nèi)惡性競爭使旅行社利潤率不斷下降。如何才能形成核心競爭力，如果打造旅游品牌，樹立企業(yè)形象，是每一個旅行社都日思夜想的難題。光靠好門市打廣告是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們的做法是抓住時機(jī)，選擇有強(qiáng)大社會影響力的公益活動，做好做足，做成新聞，做成口碑。今年非典期間，廊坊康輝喊出了“非典就是新的起點”的口號，非典一過，我們抓住這一有利時機(jī)，主動與市旅游局合作，獨家承辦了“廊坊人游廊坊”大型公益活動，并選派最好的導(dǎo)游，動用最豪華的車輛，安排最佳線路，用整整六天時間，每天服務(wù)一個屆別，先是優(yōu)秀黨員代表和非典一線白衣戰(zhàn)士代表，后是老干部代表、優(yōu)秀教師代表、藝術(shù)家代表和新聞工作者代表，每批至人，浩浩蕩蕩，引起了極大的社會關(guān)注，各大媒體包括中國旅游報紛紛報道。
此后不久的××年高考成績揭曉前夕，我們又在各大媒體刊登了“尋找廊坊高考狀元”的活動，并以此告知全社會康輝愿成為奮斗者的加油站，成功者的領(lǐng)獎臺。高考狀元是廊坊千萬個青年學(xué)生的代表，他們的精神值得全社會尊重和學(xué)習(xí)，社會是需要榜樣的，康輝就是通過為他們的勝出而喝彩，為他們的成功加油的活動，最終推動實現(xiàn)真正尊重知識，尊重人才的社會風(fēng)尚�？递x將免費帶這兩位全市文理科高考狀元到國內(nèi)最美的地方去旅游，海南、華東、四川、桂林、新疆、西藏等地都可以，只要他們想去，此活動同樣取得了極大的社會轟動。
“我為廊坊旅游獻(xiàn)一策”有獎?wù)魑幕顒樱抢确豢递x近期的又一大公益活動。熱愛廊坊、熱愛旅游的人們定會通過此活動對康輝更加信賴和支持。
四、參與各種聚會，廣結(jié)善緣（通過朋友介紹發(fā)展業(yè)務(wù)）
成功學(xué)大師常說“人脈就是錢脈”。哈佛大學(xué)教材上有一句話說：超過百分之八十的生意是和熟人做成的。有個司機(jī)師傅在酒桌上說的更絕，他說：“酒是情，菜是義，朋友就是人民幣”，為此，我們廊坊康輝經(jīng)常鼓勵員工盡可能多的參與各種聚會活動和各種學(xué)習(xí)班，從中結(jié)識社會各界的朋友。
為更有針對性地服務(wù)好每一位客戶，我們在今年月份還特別推出了“不花一分錢，秘書任你選”活動，并印制宣傳冊一萬多份，將社里的工作人員的照片、電話、手機(jī)號送到客戶面前，做客戶的服務(wù)專員或商務(wù)代表，以方便客戶，提高客戶的辦事效率。事實證明，這對擴(kuò)大員工的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高業(yè)績起到了極好的作用，月收入三五千元對這些員工來說是常有的事。
五、珍惜客戶資源，以客為尊（通過機(jī)制提高成交率和回頭率）
門市好了，廣告做了，活動搞了，朋友多了，并不一定能保證旅行社穩(wěn)操勝券。要想達(dá)到預(yù)期目的，門市接待人員水平
顯得極為重要，這就要求每一位接待人員訓(xùn)練有素，業(yè)務(wù)精湛，親和力強(qiáng)。為此，我們廊坊康輝向員工提出了”一見鐘情”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求每一位接待人員儀表整潔、禮貌大方、舉止文雅、聲音甜美，做事嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確、周密，力爭讓每一位客人透過一系列友好、規(guī)范、誠信的服務(wù)，把心留下來，把業(yè)務(wù)穩(wěn)定下來，來一個搞定一個，來兩個搞定一雙。在獎勵機(jī)制上，旅行社拿出成交差價的％作為員工接待的獎勵，應(yīng)該說這是我們的一個創(chuàng)舉和制勝法寶。不僅如此，為鼓勵員工留住客戶，提高客戶消費頻率，我社還將與老客戶成交差價的％作為員工留住客戶，與老客戶經(jīng)常溝通的獎金。導(dǎo)游帶團(tuán)的好壞也將直接影響客戶的回頭率，為此，本社制定了導(dǎo)游工作分制，分以下，停止帶團(tuán)，書面檢查，不但無導(dǎo)游補(bǔ)助，每天還要處罰元；—分，無帶團(tuán)補(bǔ)助，并作書面檢查；分才算及格，—分，全陪團(tuán)每天每分元，最高每天獎勵元，自導(dǎo)團(tuán)每天每分元，最高每天可得獎勵元，這樣一來，導(dǎo)游無不盡心盡力把團(tuán)帶
好……正是因為這樣的機(jī)制，在今年月份的全市導(dǎo)游大賽中，大賽的冠軍、亞軍、季軍全被我們拿下。新客戶不斷來，老客戶不外流，循環(huán)往復(fù)，每個員工都能擁有和積累一批的忠實客戶。員工到我們旅行社工作好比種果樹，時間越長，果樹越大，果實越多，從而形成了良性循環(huán)。顧客、員工、旅行社皆大歡喜，個人與企業(yè)共同輝煌。
明年我們計劃在繼續(xù)做好組團(tuán)工作的同時，下大力氣嘗試?yán)确坏臅h游覽地接工作，廣告語初定為
白天：觀光會議高爾夫
夜晚：月光溫泉美人魚或
喝中南海特供水
品中南海特供菜
泡偉人喜愛的溫泉
觀光指的是天下第一城、文明中華城、東方大學(xué)城、新世紀(jì)步行街
會議指的是利用廊坊市內(nèi)的國際會議展覽中心及各大會議酒店進(jìn)行會展
高爾夫指的是在廊坊境內(nèi)擁有眾多的高爾夫球場，如：第一城環(huán)城高爾夫球場、華堂高爾夫球場、大學(xué)城高爾夫球場、新奧高爾夫球場
溫泉有室內(nèi)室外兩種，在廊坊境內(nèi)擁有眾多的溫泉度假村，各具特色。在燕郊附近有京東第一溫泉度假村和新落成的御泉，在固安有康益泉溫泉度假村，在霸州有茗湯溫泉度假村，在廊坊市區(qū)的廊坊賓館，也有非常優(yōu)質(zhì)的溫泉資源……
美人魚指在各個溫泉度假村都有不同類型的文藝歌舞演出、泳裝表演及保健按摩，我社還準(zhǔn)備成立一個由在校大學(xué)生組成的女子藝術(shù)團(tuán)，在周末為到廊坊的客人獻(xiàn)上精彩的歌舞節(jié)目。
喝中南海特供水指的是在固安牛駝鎮(zhèn)出產(chǎn)一種萬悅牌礦泉水，專供中南海領(lǐng)導(dǎo)人飲用。
品中南海特供菜指的是在固安牛駝鎮(zhèn)有一中央警衛(wèi)團(tuán)守衛(wèi)的無公害示范基地，專供中南海。
泡偉人喜愛的溫泉指的是江澤民等國家領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常要去固安牛駝的溫泉基地休息療養(yǎng)。
以上產(chǎn)品出臺后，我們定將邀請大家前來體驗、考察、指導(dǎo)。
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