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思路決定出路實效源自實干
思路決定出路實效源自實干
思路決定出路實效源自實干
—營業(yè)部在2008年全市建行工作會議上的發(fā)言材料
2004年，市行營業(yè)部在市行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和市行部室、兄弟行處的關(guān)心支持下，通過全體員工的共同努力，各項業(yè)務(wù)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。全口徑存款余額曾一度突破5億元大關(guān)，最高達到5.2億元，年底余額為4.4億元，存款余額由年初的全行第8位上升到第5位；全年存款時點新增和日均新增(比基數(shù))分別為1.96億元和1.85億元，時點新增和日均新增均居全行第1位；人均存款余額和人均新增存款分別達到1511萬元和674萬元。自2002年8月底新營業(yè)部成立以來，我們的存款余額在兩年四個月的時間里從7000萬元增長到4.4億元，增長了五倍。在全市建行季度考核評比中，我部營業(yè)室連續(xù)三個季度榮獲“明星網(wǎng)點”稱號，有兩名員工連續(xù)三個季度獲得個人攬儲能手稱號。成績的取得是市行黨委正確領(lǐng)導(dǎo)與決策的結(jié)果，也是全體員工齊心協(xié)力、拼搏進取的結(jié)果�；仡檮倓傔^去的一年，在存款工作中主要有以下收獲與體會，希望與在座各兄弟行處的同仁共同探討，不當之處敬請批評指正。
一、分析形勢、研究市場，形成系統(tǒng)成熟的工作思路是做好存款工作的前提條件。
近年來，我們認真貫徹落實市行黨委的總體工作部署，牢固樹立發(fā)展是第一要務(wù)的指導(dǎo)思想，不斷更新工作思路和營銷理念。2003年初，我們在對市場調(diào)研的基礎(chǔ)上研究制定了《2003—2008年業(yè)務(wù)發(fā)展三年規(guī)劃》，明確了各項業(yè)務(wù)的中期發(fā)展目標和工作思路，經(jīng)過近兩年的修改完善，一套完整的存款工作思路已初步形成，即在發(fā)展目標上，爭取用三年的時間，把存款余額發(fā)展到5億以上；在營銷重點上：一是全力爭奪政府類客戶、行業(yè)壟斷客戶，二是滲透電信客戶、教育衛(wèi)生行業(yè)客戶，三是積極介入同業(yè)客戶，四是發(fā)揮信貸杠桿作用，積極營銷重點項目客戶；在營銷方式上，重點運用兩個營銷渠道（客戶經(jīng)理上門營銷和營業(yè)柜臺營銷）；在激勵措施上，強力推行兩個機制（全員客戶經(jīng)理制和量化考核機制）。
在以上思路的指導(dǎo)下，我們結(jié)交新客戶不忘老客戶，逐步培育了一大批優(yōu)質(zhì)支柱客戶群體，促進了各項業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定地增長。
二、明確重點、差別營銷，培育支柱客戶群體是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。
隨著金融機構(gòu)同業(yè)競爭的加劇，對大客戶的爭奪戰(zhàn)日趨激烈。因此我們十分注重對支柱客戶的培育和維護工作。近兩年來，重點營銷突破了財政、供電、棗莊學院、魯能力源集團、網(wǎng)通公司、移動公司、鐵通公司、中泰煤業(yè)、南郊熱電、棗礦棗莊結(jié)算中心等優(yōu)質(zhì)客戶。同時我們也清醒地認識到，存款工作如逆水行舟，不進則退，如果不做好客戶維護工作，甚至是微小的疏忽都可能造成客戶的流失。因此，我們在每發(fā)展一個優(yōu)質(zhì)大客戶后，都要成立專門的客戶經(jīng)理小組為客戶提供貼身服務(wù)，在客戶經(jīng)理組組成人員上力求少而精，決不搞平衡。“讓服務(wù)最好的員工給我們最重要的客戶服務(wù)”是我們的一貫宗旨。事實也證明了我們的措施是正確的，現(xiàn)在，這些大客戶辦理業(yè)務(wù)基本上都是跟他們的客戶經(jīng)理聯(lián)系，由客戶經(jīng)理上門服務(wù)或陪同到前臺辦理，既方便了客戶又能隨時了解客戶的動態(tài)，掌握了營銷的主動權(quán)。
在具體的工作中我們重點抓好四個方面的工作。一是整體突破工作，比如對棗莊學院，我們在成功實施信貸營銷之后，充分挖掘客戶潛力，全部帳戶資金實行體內(nèi)循環(huán)，另外，教職工代發(fā)工資、學生代收學費、校園自助設(shè)備也全部由我行辦理。通過對網(wǎng)通的上門收款服務(wù)，爭取了代收話費業(yè)務(wù)、代發(fā)工資業(yè)務(wù)和銀行卡業(yè)務(wù)；通過和供電系統(tǒng)的合作，爭取到了三產(chǎn)職工的代發(fā)工資業(yè)務(wù)和供電系統(tǒng)職工的個人消費貸款業(yè)務(wù)；通過為司法系統(tǒng)干警的消費貸款業(yè)務(wù)，撬動了整個司法系統(tǒng)帳戶、存款、代發(fā)工資業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)移到我行。行業(yè)突破工作成效十分顯著。二是虎口奪食，爭奪他行客戶。我們把目標瞄準在其他銀行開戶的如網(wǎng)通、移動、魯能力源、南郊熱電等行業(yè)性、系統(tǒng)性的客戶，通過不懈努力，目前已把大部分業(yè)務(wù)爭取到我行。三是切實運用好信貸杠桿撬動作用。把貸款投放作為先遣部隊，做到投放一個穩(wěn)定一個，帶動一批行業(yè)或集團相關(guān)客戶的效果。對貸款支持的企業(yè)，貸款發(fā)放前協(xié)商簽訂全面合作協(xié)議，明確我行在帳戶、資金結(jié)算、代發(fā)工資、工程預(yù)決算審查等相關(guān)業(yè)務(wù)的權(quán)利并約定企業(yè)違約我行有權(quán)提前收回貸款或采取利息懲罰措施。四是立足打造“全能銀行”的目標，實行業(yè)務(wù)“捆綁式”營銷服務(wù)，做好延伸營銷工作，實現(xiàn)公司、個銀業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。我們在對營銷的貸款項目發(fā)放貸款前，都要和貸款企業(yè)簽訂全面合作協(xié)議，要求企業(yè)在資金結(jié)算、存款、代發(fā)工資、工程預(yù)決算審查等方面給予承諾，避免項目建成后造成“建行養(yǎng)雞、他行撿蛋”情況的發(fā)生。
三、以客戶為中心，建立專職客戶經(jīng)理隊伍是應(yīng)對激烈競爭的必然選擇。
近兩年來，
我們借鑒新興股份制商業(yè)銀行的做法，探索建立專職客戶經(jīng)理隊伍工作取得了良好的效果。在2003年底市行的人事改革后，我們設(shè)立了專門負責存款營銷、大客戶服務(wù)的客戶服務(wù)部（當然還不是真正意義的全職客戶經(jīng)理），到目前人員編制已由4人增加8人，在僅有兩部車的情況下，抽出一部供他們使用，目的就是要貼近市場，擴大服務(wù)半徑，建立快速反應(yīng)機制，滿足客戶需求。目前，我部的中小客戶、需經(jīng)常上門服務(wù)的客戶對我們客戶經(jīng)理的服務(wù)均給予滿意評價。今后，我們要繼續(xù)加強專職客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè)，提高專職客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)，力爭培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)全面的全職客戶經(jīng)理。
四、強化激勵機制，推行量化考核是激發(fā)員工積極性的最有效措施。
“問渠那得清如許，為有源頭活水來�！比绻哑髽I(yè)比作大河，員工則是大河的源頭。企業(yè)要想使員工成為噴涌的活水源頭，就必須為員工創(chuàng)造成為活水源頭的條件。因此,我部為充分調(diào)動全體員工的積極性，在2004年初推出了全員客戶經(jīng)理制營銷模式，員工的績效工資與存款任務(wù)完成情況掛鉤，率先推出了以“存款買單”為主的績效考核分配辦法，辦法集中體現(xiàn)了“以業(yè)績論英雄、按貢獻取報酬”的全面量化考核精神，將存款的增長與員工個人收入相掛鉤，在全部上下形成了“人人關(guān)心存款、人人吸收存款”的前所未有的吸儲高潮，促進了我部存款特別是個人存款的快速增長。由于切身感受的了量化考核的好處，在市行提出推行全員量化考核的績效工資分配體制后，我們堅定不移地進行了貫徹落實，扎扎實實地做好了帳戶細分，認認真真地做好辦法的學習貫徹。目前，在我部呈現(xiàn)出了全體員工擁護市行的政策，積極營銷存款的大好局面，一部分員工個人維護的存款在一個月的時間里增長了600多萬元，量化考核的效果初步顯現(xiàn)出來。
五、提升營業(yè)前臺服務(wù)水平，提高客戶的滿意度和忠誠度是促進存款穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)。
營業(yè)部班子始終把提高前臺服務(wù)水平作為工作重點常抓不懈，逢會必講服務(wù)。2004年初，我們制定了《規(guī)范化服務(wù)風險金管理辦法》，從營業(yè)柜員到營業(yè)室負責人、分管主任、主任全部納入考核范圍，對違反規(guī)范化服務(wù)規(guī)定，受到上級行處罰的，部里在從風險金中雙倍扣罰，對全年無投訴的給予雙倍的風險金返還。年底又購置安裝了客戶服務(wù)滿意度評價系統(tǒng)，制定了星級柜員評比辦法，對柜員的服務(wù)水質(zhì)量提供了客觀評價平臺，通過以上措施，提高了柜員自覺服務(wù)的意識和服務(wù)水平，全年沒有出現(xiàn)一次有效投訴，樹立了市行營業(yè)廳良好的社會形象。今年，我們將進一步加強客戶評價系統(tǒng)是應(yīng)用工作，每月評定“本月服務(wù)明星”，對服務(wù)質(zhì)量好、客戶滿意度高的柜員給予獎勵，對服務(wù)質(zhì)量差、客戶不滿意的柜員給予經(jīng)濟處罰直至下崗培訓。
六、加強員工培訓，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)是實現(xiàn)我行可持續(xù)發(fā)展的當務(wù)之急。
針對隨著我行業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場競爭的加劇，員工的整體素質(zhì)亟待提高的實際，去年我們加強了員工的培訓工作，先后組織了多期信貸、會計、出納業(yè)務(wù)技能培訓和考試，同時也激發(fā)了員工比、學、趕、超的工作熱情，形成了心往一處想、勁往一處使，取長補短、協(xié)作共進的工作份圍。
“長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海”，在新的一年里，我們堅信在市行黨委的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，營業(yè)部全體員工將繼續(xù)迎著改革的朝陽，以科學發(fā)展觀為指導(dǎo)，不斷加強能力建設(shè)，時刻準備迎接市場競爭的更大挑戰(zhàn)，為把我行打造成當?shù)刈罹邇r值創(chuàng)造力的銀行作出更大的貢獻。
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